汽車營銷公司實習總結
8.20
xx年汽車的銷量1萬3千3
代理商銷售政策：品牌專營（專營xx品牌）、現金買斷（收入是買賣的差價）、限價（全國統一售價）、線區域（代理區域經營）
四位一體 4s ：整車銷售 sale、配件供應sparepart 、服務 service 、信息反饋survey
銷售主要分為：南大區 北大區
公司外部網址 www.zzfalilai.cn
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個人郵件地址 www.zzfalilai.cn
公司總機 0791-83xx666 營銷852xx66
服務工程部：課程開發、維修站技術支持、現場、技術材料、新產品維修手冊、典型案例、維修、零件變修評審
汽車渠道運營模式介紹：體系基本情況 區域獨家代理；基本點位+年終（季度）獎勵+變動促銷；雙線政策 限價（現低價、限高價）線區域
整車銷售：4s店
接待錯誤：女孩艷妝濃妝，襯衣領子袖子臟，汽車的擺放
8.21
渠道推進部：招加盟商 處理渠道沖突
渠道是連接消費者和廠家的通道
小商品 密集分銷
獨家代理：獲得利潤高 有保障
隨時隨地渠道 穩定性差
美國渠道模式：首先分區東南西北中 在各個區建立銷售中心
汽車采用歐洲模式
渠道 人財物信
問題 ：品牌沖突 上下游沖突 渠道沖突
與渠道部有關的部門：銷售管理部 訂單物流；品牌部 返利 變動促銷；培訓部：對外代理商培訓（洗腦）；廣告公關部 目標客戶 新聞 ； 市場研究部 數據
評估： 控制力 覆蓋率 渠道戰斗力
潘總 1為什么工作？ 養家糊口 實現價值 創造價值 （我覺得我是掙錢做自己喜歡的事情）
2樹立短期目標
3趕快找到自己的短板
4制定一下合理的行動計劃
5學生—職場人的轉變
6大公司是一個溫床
7血絲是終身的
市場營銷
marketing？ pr service crm research product channel sell ad
營銷是一種鏈接管理
want 受社會文化和個性的限制，欲望無限，支付能力有限
demand 根據支付能力選擇最有價值或最能滿足其欲望的產品或服務
customer value感知價值 = 所獲利益 — 支付成本
8.22
汽車市場的相關概念：1乘用車 商用車 2轎車 suv mpv 3承載式車身 非承載式車身 4 a00 a0 a b c d 級車
汽車產品代碼含義 jx 企業代碼 6 車型類別 46 主要參數 （轎車排量 客車車身長度 6產品序號 k/ka/l 內部代號
1載貨車 2越野車 3自卸車 4牽引車 5 專用車 6客車 7轎車 9半掛車
品牌是什么？ 名稱 符號 占位
學術研究：綜合體 多樣性 成長性 消亡
實際運用：價值 空間 認同度 銷量
品牌的實際體現：保有量 口碑
寶潔 海爾 蘋果 大眾 豐田 日產
xx品牌發展史： xx年 致力于成為國內領先的專業suv品牌 xx年 成為涵蓋轎車suv mpv的綜合性自主品牌（政府參與） xx年 重新聚焦suv
汽車銷售的相關術語 1 4s店 3s店 城市發展廳 2訂單 出庫 開票 發車 庫存（在庫 在途 未發） 3定金 提車 開票 上牌 首保 精品車 保險 三包期限 4 6個點進貨價 產地最低限價 廠方指導價 5授權額度 促銷額度 批售額度 6固定促銷 變動促銷
8.23.
維修站構架
單一服務站（采用一人多崗制） 集團服務廠
維修站的核心服務職能： 維修技術 三包索賠 dcrc 配件管理 財務管理 服務品質 網店管理
dcrc： 1新車及售后滿意度電訪 2滿意度分析 3抱怨的內容處理協調及追蹤 4維修站促銷業務及效益評估 5準顧客觀點的5s抽檢工作
運營管理：1質量擔保（返修處理 搶修處理 召回）2服務滿意度管理（顧客滿意度源于服務的每個細節，主要關注點：預約準備 準時交車 服務態度 一次修好 車輛清潔 價格 配件品質 配件供應及時）3績效提升（管理方法：進廠臺次 營業額 單臺產值 流程管理—進場次數 預約次數 報價次數 準時交車次數等）4業務拓展
12項流程管理：1主動接觸2顧客預約制定流程 3個性化顧客接待流程 4目錄式報價 5顧客關懷流程 6工作排程流程 7預先檢料 8工單處理和工作品質流程 9完工開立結賬 10提供車主資訊及交車 11維修后顧客追蹤 12預防再發生
維修站5s管理：5s含義：1整理 2整頓：定容 定量 定位 3清掃 4清潔5教養
投訴：產品投訴 維修技術投訴 維修服務投訴（外服管理部負責） 配件投訴（零件管理部負責） 銷售投訴（根據投訴類別由銷售區域管理 銷售管理部 品牌部相關部門負責）
產品投訴維修技術投訴：由服務支持部專家坐席按品質報告批復的區域劃分，負責跟進處理，工程技術部給與支持 疑難雜癥問題 需要工廠支持的，申請質量部啟動技術支持