旅游管理講座心得體會范文（通用3篇）
旅游管理講座心得體會范文 篇1
我參加工作多年，但是對營銷和策劃知之不多。從事旅游管理工作后，雖然摸索了一些經(jīng)驗，但是還不夠系統(tǒng)，不夠完善。我非常感謝.領(lǐng)導(dǎo)為我提供這次培訓(xùn)機會，通過這次企業(yè)訓(xùn)班，我全方位、系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)了企業(yè)管理知識，特別是對宣傳營銷工作有了全新的認(rèn)識和體會。下面，我將學(xué)習(xí)的一點體會總結(jié)如下：
一、對營銷工作的體會
“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。市場營銷工作是一項復(fù)雜的工作，要想成功，必須經(jīng)歷醞釀、策劃、準(zhǔn)備和實施的過程。這樣營銷策劃才可以避免失誤，才可以高效完成。具體從以下三個方面著手：一是物質(zhì)準(zhǔn)備。營銷員自己的儀表、氣質(zhì)、作風(fēng)和生活情調(diào)，將對客戶產(chǎn)生直接影響。二是根據(jù)訪問目的準(zhǔn)備隨身必備物品，例如：準(zhǔn)備客戶需要的產(chǎn)品介紹、價目表、合同書、筆記本等等，不要丟三落四，要認(rèn)真準(zhǔn)備，以免給客戶留下不好的印象。二是要充滿自信。自信是成功的一半。一個營銷人員在營銷是要對自己的行為和產(chǎn)品充滿自信，試想一個對自己的產(chǎn)品底數(shù)不清，語言模棱兩可，客戶會對其產(chǎn)生懷疑和擔(dān)心失望。因此，銷售人員要底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當(dāng)，這樣才可以取得客戶信任。三是銷售人員要做到知己。“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價格等知識。對于客戶來說，銷售人員就是公司。因此，銷售人員應(yīng)該對企業(yè)有一個全面的了解，包括經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營方針、歷史業(yè)績、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢、熟悉公司服務(wù)的敏捷度和公司有關(guān)價格、信用條件、產(chǎn)品運送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。
二、景區(qū)營銷
（一）做好景區(qū)定位
根據(jù)景區(qū)資源、特色等，做好景區(qū)的功能定位，例如：山東旅游形象廣告“好客山東”；洛陽旅游“牡丹花城”等。我們將結(jié)合深厚的道教文化和自然資源特色，充分論證形象定位。
（二）做好市場分析
對旅游景區(qū)的營銷策劃要分析景區(qū)的交通位置、客源市場、市場區(qū)位分析和市場認(rèn)知度分析。具體到景區(qū)而言，省內(nèi)的客源市場主要集中在鄭州、洛陽、焦作、開封等城市，省外主要是山西的運城、垣曲、等，還有河北的石家莊和邯鄲、北京等地的客人；xx區(qū)位優(yōu)越有xx高速連接，站高速路口距景區(qū)僅7公里；作為世界地質(zhì)公園、國家重點風(fēng)景名勝區(qū)，經(jīng)過市委政府的炒作，景區(qū)的大力宣傳，在社會上具有一定的影響力和認(rèn)知度。但是，要繼續(xù)做大旅游，一方面要做好市場分析，另一方面還需要繼續(xù)加強宣傳投入。
（三）市場營銷方式
1、加強形象廣告宣傳。根據(jù)當(dāng)前市場情況，應(yīng)采取“重點突出，以點帶面，集中宣傳”的營銷策略，開展強勁的宣傳營銷工作。
（1）利用新聞媒體
一方面，利用一些主流媒體大力宣傳景區(qū)的旅游資源，營造大的氛圍；另一方面，利用省內(nèi)的鄭州、洛陽、焦作、安陽、新鄉(xiāng)等地的地方報紙、電視臺大力宣傳景區(qū)。
（2）利用網(wǎng)絡(luò)宣傳
利用網(wǎng)絡(luò)高速、及時、全天候的特點，在河南旅游網(wǎng)、騰訊網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)上宣傳王屋山。
（3）利用旅行社和營銷人員組團
在各地市大力宣傳后，景區(qū)推出優(yōu)惠政策，各地市建立一到兩家主推社，景區(qū)營銷人員利用這些主推社的人脈資源，積極為景區(qū)輸送客人。
（4）制作宣傳牌
在通往景區(qū)的道路沿線、高速路沿線和景區(qū)內(nèi)做宣傳標(biāo)志標(biāo)識牌。
（5）舉辦營銷活動
根據(jù)節(jié)假日、節(jié)氣等，景區(qū)舉辦桃花節(jié)、登山節(jié)、重陽登高節(jié)、紅葉節(jié)等節(jié)慶活動，拉動景區(qū)旅游市場，激發(fā)客人出游熱情。
（6）開發(fā)新的旅游產(chǎn)品
一是開發(fā)特色餐飲。現(xiàn)代社會人們越來越講究養(yǎng)生保健，我們可以在開發(fā)過程中，以景區(qū)優(yōu)美的自然生態(tài)和藥王孫思邈為背景，開發(fā)出主營特色的養(yǎng)生保健藥膳，展示我國博大精深的中醫(yī)藥文化和飲食文化。二是開發(fā)康體養(yǎng)生旅游產(chǎn)品。現(xiàn)代社會隨著物質(zhì)生活水平的提高，人們對“健康、愉快、長壽”的欲望越來越強烈，養(yǎng)生休閑成為現(xiàn)代社會發(fā)展的一種趨勢。我們景區(qū)峰以北至洞為原始森林，我們可以在那建造養(yǎng)生度假村、山水養(yǎng)生會館等建筑，讓人們在那充分享受大自然的美。三要充分挖掘道教文化。是中國古代九大名山之一。漢魏時被列為道教十大洞天之，號稱。歷代眾多名人來此修道，如道教鼻祖老子、道教上清派茅山宗等，我們可以在景區(qū)內(nèi)深度挖掘道教文化，并設(shè)計出多種旅游產(chǎn)品去支撐道教文化，將王屋山打造成具有道教文化特色的旅游勝地。
旅游管理講座心得體會范文 篇2
周末聽了張子凡講師的兩天課，大腦像春天的萬物，經(jīng)過寒冬的凍結(jié)，慢慢復(fù)蘇，解凍;像夏天的樹木，經(jīng)過太陽的考驗，開始茁壯成長;像秋天的果實，正在醞釀;像冬天的寒風(fēng)，慢慢知道了現(xiàn)實多么殘酷。明白了做銷售，不但要做的有尊嚴(yán)，而且讓客戶明白你的幫助對他是很有意義的，很 有價值的，是滿足他所需，給他所要，讓他從心底感激你，這是做銷售最成功的水平。做到這一點是很不容易的，需要我們的 耐心，細(xì)心和與客戶心靈相通。不但要戰(zhàn)勝客戶，更重要的是在生活上和工作中給自己上了一堂很有現(xiàn)實意義的課，戰(zhàn)勝了自己。更懂的了生活是一道菜，需要慢慢去品，然后悟出其中的味道，門路，這樣我們才能生活的愉快，身心得到愉悅。
張子凡老是首先講到的一個模塊是：不銷而售，從“要他買”到“他要買”。我們做銷售的，不是手中的產(chǎn)品不吸引客戶，而是我們沒有把產(chǎn)品的真面目呈現(xiàn)給客戶，不是客戶無理取鬧，而是我們沒有足夠的耐心。如果我們克服了以上兩點，那么我們也就是踏進(jìn)成功的 大門第一步。那么怎樣才能做到這兩點呢?首先我們對于手中的貨物有足夠的了解，看到它的亮點，并且能正確把握客戶在特殊情況下的特殊需求，這個產(chǎn)品在哪些方面適合客戶，并能達(dá)到怎樣的效果，讓客戶感到他踏破鐵鞋要找的東西就在他面前，對你由衷的感謝。其次是我們自己，要有足夠的耐心，細(xì)心和寬心，對待客戶要有百分的信息和 耐心，沒有抱怨，沒有借口，客戶就是上帝，他的要求就是對你的命令，他的選擇就是你的使命。一切為客戶著想，一切為 了客戶行動。對自己要有寬心，就是有些客戶確實不是我們的，在這種情況下，我們要拿的起，放的下，該放手的就放手，我們要把更多的精力放在屬于我們的客戶身上，畢竟我們的精力是有限的，不可能對所有的客戶都做到十二分的服務(wù)，畢竟有舍才有得。如果我們能做到以上幾點的話，那么客戶就會自然地從我們求他去買到他主動要買就不遠(yuǎn)了。
第二個模塊是：吸引客戶，聚焦需求，關(guān)注深度營銷。要想做到這一點呢，我們首先要細(xì)分客戶，每個客戶有不同的需求，不同的性格，不同的條件。針對不同的客戶，我們要有不同的策略，打破傳統(tǒng)格式，不拘泥于一格，比如有些客戶，他的性格就是優(yōu)柔寡斷，像這樣的情況下呢，我們就要替客戶做出決定，有膽略，有謀略。還有些客戶呢，對我們的底細(xì)了解不清，想試探著來再說，這時我們要欲擒先縱，給他個下馬威，他也就不攻自破了。但是更多的客戶是我們要去關(guān)注他們的需求，做到有求必應(yīng)，不光是買前，還要關(guān)注客戶的買后服務(wù)，這樣這個客戶就是我們的永久客戶，因為我們做到了滿足客戶所需，做到客戶所求，讓客戶認(rèn)同我們，從而感動客戶，他們有感就會有行動。在這個過程中，我們更關(guān)注的一點就是我不得不再次提到的細(xì)節(jié)問題。因為我們只有從細(xì)節(jié)入手才能吸引客戶。我們做外貿(mào)的，主要的 和客戶打交道的 就是郵件，所以我們在回復(fù)郵件時要注意，一要做到文字具有煽情立，二要做到我們怎樣才能與客戶產(chǎn)生共鳴，只有與 客戶產(chǎn)生共鳴了，客戶才愿意與我們打交道，才能合作。
第三個板塊是挖掘老客戶潛在價值：存在市場深耕。農(nóng)民種地要想增產(chǎn)有兩 個辦法，一是增大種植面積，二是提高單位產(chǎn)值。我們做銷售的也是一個道理，在我們手里有有限的客戶的時候，就要深耕。只有這樣，我們才能提高單位產(chǎn)值，對于每個客戶，我們都把他當(dāng)成有希望的客戶，雖然有些客戶是垃圾，或者不是我們的客戶，但我們一定拿出百分的成意來對待，只有這樣才能抓住更多的有希望的客戶。再與老客戶聯(lián)系的時候，我們也要講策略，我們千萬不要讓客戶感到反感，怎么沒完沒 了。這樣不但抓不住客戶，而且讓他離你離得更遠(yuǎn)。適時而止。我們與客戶打交道的時候，腦子里千萬不要有錢的幻想，我和他交往時沒辦法，是為了我自己，是為了錢。我們都知道釣勝于魚的道理，越想得到錢的人，可能越得不到錢，或者得到些小錢。只有樂在其中，服務(wù)了客戶，同時讓自己身心愉悅，也學(xué)到了一些以前沒有學(xué)到的東西，也就自然而然的得到應(yīng)有的東西。還有個原因就是有些客戶寧愿與老客戶聯(lián)系，也不相信新的客戶。如果我們能得到客戶的永久信任，那這個客戶就很難走掉。我們中國人也是這樣，因為在接受一個新事物之前，他存在懷疑和不理解。所以老客戶是我們在建立一定基礎(chǔ)上的，就少了一些許努力，客戶少了些許懷疑。給我們接下來的工作帶來很大的方便和障礙。所以在我們與客戶交流的時候，在不放松每個新客戶的同時，注重老客戶，做到兩手都要抓，兩手都要硬。只有這樣，我們才有收獲，為客戶滿足了需要，給公司創(chuàng)造了價值，同時也富裕了自己，更重要的是我們?yōu)閲覄?chuàng)造了外匯，為國家貢獻(xiàn)了份力量。做到了奉獻(xiàn)祖國的，我們從小的使命。
第四個板塊是增量市場拓展，你準(zhǔn)備用什么吸引他?我們做外貿(mào)的平時最多的還是和新客戶打交道。只有這樣我們才能拓展自己的新市場，新渠道。那么我們怎要才能增加自己的市場拓展呢?首先，我們要增加自己的客戶資源，只有客戶資源多了，我們才有可能碰到更多的有價值的客戶，所謂量變決定質(zhì)變，由量變向質(zhì)變飛躍的原因。其次，我們要重視每一個客戶，做到認(rèn)真回復(fù)每個客戶的信息，把每個客戶當(dāng)成有價值，有希望的客戶，在回復(fù)中，做到誠心，細(xì)心和耐心，不厭其煩的回答其問題。雖然這樣我們很多人很難做到，但我們最起碼要做到盡可能向這方面靠攏，把錯誤減小到最小化。我們的客戶越來越不希望給自己雪中送碳，而是錦上添花。我們與客戶打交道時，要表現(xiàn)出強硬，自信來，我們的產(chǎn)品很好，在國際上野有很好的影響。還有 就是必經(jīng)一份耕耘一份收獲，我們最終能打動客戶的是靠我們能與他心心向溝通，從感覺上贏得他的信任。再一點就是我們要找到標(biāo)桿客戶，這樣我們可以不用降價，以此制造財務(wù)效應(yīng)，而比降價的效果會更好的，不信你就試試看。再一點就是我們要整合資源，就是把不相干的資源集結(jié)到一起，或者相互借用，就會雙贏得。比如我們做外貿(mào)的，這個客戶可能在一特殊需求有所要求或者了解，我們可以把他的信息用到另一個客戶身上，這樣既有意義，又有說服力，因為這是活生生的例子。最后一點就是通過以上策略，我們可能會由簡單購買到長期盈利，由一次性掙錢到商業(yè)模式。
最后一個版塊是：推行客戶關(guān)系管理，提升客戶忠誠度。客戶關(guān)系管理是在客戶和諧關(guān)系的基礎(chǔ)上，在感覺上下功夫。如果我們能做到這一點的話，我們就要做到要讓我們的產(chǎn)品到客戶手里后，能給客戶帶來效益，能增值，真正滿足客戶所需，所求。要想做到這一點，我們就要研究客戶的需求點和習(xí)慣，這樣能真正滿足客戶的需求。這是一點，再一點就是我們要培養(yǎng)與客戶的共同語言，做到你中有我，我中有你，讓客戶參與到產(chǎn)品和政策的規(guī)劃設(shè)計中來。還有一點就是一定要關(guān)注，重視客戶的建議與聲音，歡迎找茬，越找茬的客戶越是優(yōu)質(zhì)客戶，說明他有誠意，愿意與我們合作。最后一點就是即使目前沒有成交的客戶，我們不能讓客戶把我們忘掉，隔一段時間或者節(jié)日的時候就發(fā)個信息，問候下， 怎么樣了。只有不段的在他面前晃動，他才能把我們記住，當(dāng)他有所需時，可能首先想到的是問下我們，這樣我們從本著為客戶服務(wù)的態(tài)度出發(fā)，就有可能與客戶的關(guān)系進(jìn)一步拉近。
宗上所述，我們對待客戶要不拘一格，對待客戶要用心。只有這樣，成功的大門才會向我們招手，上帝才會對我們露出微笑。讓我們把自己的能力以不同的風(fēng)格盡情的展現(xiàn)在這個大舞臺上吧。
旅游管理講座心得體會范文 篇3
幾天前有幸能參見張子凡老師的客戶關(guān)系與深度營銷的講座，受益頗深。
現(xiàn)談?wù)勛约旱南敕?-跟對人才能做對事。
有個年輕人請教一位德高望重的智者：“我怎樣才能像李嘉誠那樣成功呢?”智者告訴他：“有三個秘訣：第一個是幫成功者做事;第二個是與成功者共事;第三個是請成功者為你做事。”
很顯然，對我們大多數(shù)人來說，這三個秘訣里面最現(xiàn)實的還是第一個--幫成功者做事。跟對人是成功的第一步。
從冰箱中取出一塊凍肉，放在室溫狀態(tài)下，大概要過兩三個小時才能解凍;放在微波爐里，可能只需要幾分鐘;假如我們把這塊凍肉拋到太陽上去，多長時間會解凍呢?這個實驗沒人做過，但根據(jù)常識，連一眨眼的功夫都用不了。
一個人改變的速度有多快，要看他處在什么樣的環(huán)境里。你成功的速度，很大程度上取決于你周圍的人。假如你每天都跟成功人士在一起，他們就好比太陽，那么改變就在一瞬間。
李嘉誠投資地產(chǎn)有三條鐵律：第一個是地段，第二個是地段，第三個還是地段。這就是在告訴我們，選擇大于努力，我們要選擇有優(yōu)良資產(chǎn)、自身有強大力量的合作伙伴。換言之，就是跟對人。跟對人，能讓你用最短的時間，獲得最大的信任與成就。
一個人成功與否，一定程度上取決于他是否擁有一個成功的環(huán)境。跟對人才能做對事;跟錯了人，整個世界也就跟著錯了。幸運的是，這個環(huán)境我們是可以選擇的。我們完全可以選擇一個積極正面的環(huán)境，而不必消耗我們的時間、精力和能量去處于一個消極負(fù)面的環(huán)境。
如果你想像雄鷹一樣翱翔藍(lán)天，那就要和群鷹一起飛翔，而不能與燕雀為伍;如果你想像野狼一樣馳騁大地，那就要和狼群一起奔跑，而不可以與鹿羊同行。正所謂u“畫眉麻雀不同嗓，金雞烏鴉不同窩”。
和什么樣的人在一起，就會有什么樣的人生。和勤奮的人在一起，你就不會懶惰;和積極的人在一起，你就不會消沉;與智者同行，你就會不同凡響;與高人為伍，你就能登上高峰。
有一次，我在書上看到那么一段：一個記者去采訪一個成功的企業(yè)家，采訪結(jié)束后他們一起從企業(yè)家的辦公室里出來，到對面的餐廳用餐。只見企業(yè)家健步如飛，快如流星。記者個兒比企業(yè)家高，平時走路速度也夠快，可是現(xiàn)在卻只能是小跑著才能跟上企業(yè)家。看到記者緊趕緊慢的樣子，企業(yè)家樂了，回頭望著記者微笑著說：‘假如你想超過競爭對手，就要在做每件事的速度上比對手快百分之二十五。’
這下大家該知道為什么我們是普通人，而人家是成功人士了吧?跟這樣的人在一起做事兒。你想不成功都難。有句話說的好：“你是誰不重要，重要的是你和誰在一起。”雄鷹在雞窩里長大，就會失去飛翔的本領(lǐng)，怎能搏擊長空、翱翔藍(lán)天?野狼在羊群里長大，自然會喪失狼性，怎能叱咤風(fēng)云、馳騁大地?這就是人們所說的“和狼在一起就吃肉，和狗在一起只能吃屎。”這就是潛移默化的力量和耳濡目染的作用。
讀好書，交高人，乃人生兩大幸事。顆大多數(shù)人卻偏偏喜歡跟自己同級或者下級交往，因為沒有壓力。孟母三遷，足以說明和誰在一起的確很重要，重要要能改變你的成長軌跡，決定你的人生成敗。你想成功想了五年、想了十年，為什么還沒有成功?因為你整天都跟一幫平庸之輩混在一起!你可能原本很優(yōu)秀，也具備成功的潛質(zhì)，但由于周圍那些消極的人影響了你，使你喪失了前進(jìn)的動力，變得不思進(jìn)取、俗不可耐，最終淪為一個平庸的人，一個低級趣味的人。
如果你想聰明，那就要和聰明的人在一起，這樣你才會更加睿智;如果你想優(yōu)秀，那就要和優(yōu)秀的人在一起，這樣你才會出類拔萃。學(xué)最好的別人，做最好的自己;借人之智，成就自己---這就是成功的不二法門。