商務(wù)談判計劃書

商務(wù)談判計劃書（精選14篇）

商務(wù)談判計劃書 篇1

　　談判時間：20xx年12月28日

　　談判地點:福州外語外貿(mào)學(xué)院

　　主方：福州外語外貿(mào)學(xué)院 客方：海明電腦有限公司

　　一、談判目的：

　　以合理的價格從海明公司購買電腦，實現(xiàn)共 贏，并建立起長期的合作關(guān)系 。

　　二、談判背景

　　福州外語外貿(mào)學(xué)院建校之初，準(zhǔn)備建立兩個學(xué)生計算機機房，需要購置清華同方臺式電腦 100 臺，欲向海明電腦有限公司購買。海明電腦有限公司派5名代表抵達(dá)福州外語外貿(mào)學(xué)院。由于第一次談判并未對細(xì)節(jié)達(dá)成一致，校方?jīng)Q定在福一大酒店展開第二次談判。

　　三、談判主題及內(nèi)容

　　1、就我方公司需要的電腦采購數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量等方面進(jìn)行協(xié)商洽談,實現(xiàn)利益最大化或合理化;

　　2、維護(hù)公司的良好形象，取得對方公司的信賴并建立長期買賣關(guān)系。

　　四、雙方優(yōu)勢和劣勢分析

　　對方優(yōu)勢:

　　1、電腦質(zhì)量好，配置高；

　　2、在世界是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)  對方劣勢：可供我們選擇的電腦品牌較多，競爭較大。 我方優(yōu)勢：可供選擇的電腦品牌較多。

　　我方劣勢：急需這批電腦，迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失

　　五、談判人員分析

　　（一）我方人員分析

　　1、首席談判代表莊婷婷：我方主談，是本次談判我方的最終拍板人。

　　2、輔助談判肖凌惠：我方輔助談判，能根據(jù)公司的需要進(jìn)行交涉，并為我校爭取最大的利益，創(chuàng)新思維強，是一名出色的公關(guān)交人員。

　　3財務(wù)顧問葉莉莉：本校優(yōu)秀財務(wù)計算員，熟悉市場行情，熟悉業(yè)務(wù)辦理過程是一名出色的助手。

　　4、技術(shù)顧問林寧：分析雙方分歧與差距，與對方進(jìn)行專業(yè)方面的磋商，向?qū)Ψ教岢鱿嚓P(guān)專業(yè)問題的建議，為最后決策提供佐證，闡明己方參加談判的意愿。

　　5、記錄員陳細(xì)玉：本校采購經(jīng)理秘書，負(fù)債準(zhǔn)確。完整、及時地記錄談判內(nèi)容，草擬文件及相關(guān)條款。

　　6、法律顧問林俊：本公司優(yōu)秀的法律顧問，同樣熟悉熟相關(guān)法律法規(guī)，同時談判經(jīng)歷豐富，較了解談判者的心理。

　　（二）客方人員分析

　　談判負(fù)責(zé)人A：是本次談判客方的最終拍板人、

　　顧問B：海明公司采購辦主任，多次為公司與采購方交涉。 3、銷售部女士C：性格友好，善于與人交流，但在價格上斤斤

　　計較，善于談價。

　　4、公關(guān)部經(jīng)理D：邏輯思維強，善于公關(guān)與交際。

　　5、財務(wù)部經(jīng)理E:熟悉市場行情、價格形勢，善于和顧客談價。

　　六、談判的方法及策略：

　　（一）談判方法

　　把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判中將價格、套餐選擇、布場 規(guī)模等議題橫向展開，多項議題交叉討論，在談判中對人要溫和、對 事較強硬。在價格底線上可以軟硬兼施。 （二）各階段談判策略的準(zhǔn)備

　　1、角色策略

　　首席談判代表莊婷婷，公關(guān)部代表扮演紅臉，技術(shù)代表扮演強硬派，銷售代表扮演清道夫，記錄員扮演白臉。

　　2、開局階段：

　　方案一:感情交流式開局策略

　　通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融 洽的談判 氣氛中。如稱贊女士漂亮，有氣質(zhì)，使得客方心理上得到滿足，感覺自己受到談判方的重視，以期待其因此減弱對服務(wù)要求和價格的挑剔。

　　方案二：一致式開局

　　我方與乙方本著利益雙贏的原則， 在談判開局階段， 以互利互惠的 談判意識， 相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。

　　3、報價階段：

　　(1)報價內(nèi)容：購買清華同方100臺，期望價格在1500元-2600元，和平談判，按我方的采購條件達(dá)成采購協(xié)議以我方理想的價格購買。 參考參數(shù)范圍及參考型號信息表

　　運輸方式:海明公司派送貨車運輸，一次到貨。

　　付款方式：合同簽訂后第一個月全額的40%，第二個月付30%,第三個月付30%、

　　（2）優(yōu)勢情境下的談判策略:

　　策略一：先苦后甜策略：先用苛刻的條件（可在價格、質(zhì)量、包裝、運輸條件交貨期限支付方式等提出苛刻條件）讓對方產(chǎn)生疑慮、壓抑的心情，以價低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到滿足從而達(dá)到我們的目的。

　　策略二：聲東擊西策略：當(dāng)對方提出的價格讓我們滿意時并且在底價之下，且看對方有反悔之勢時，有意識的將切磋的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的話題上（例如公司的運營情況、市場擴(kuò)張的愿景）故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方注意力，以實現(xiàn)自覺地談判目標(biāo)。

　　（3）劣勢情景下談判策略

　　策略一：吹毛求疵策略：當(dāng)對方提出的價格或者其他要求過高時，我方講針對對方的產(chǎn)品和相關(guān)問題，再三故意的挑毛病使對方的信心降低，從而做出讓步。

　　（4）均勢情境下談判策略 策略一：車輪戰(zhàn)。

　　首席談判代表、輔助談判、財務(wù)顧問、技術(shù)代表輪番上陣，如在談判負(fù)責(zé)人價格談不妥時，轉(zhuǎn)而談于我方比較有利的購買方案；在對方提價時，技術(shù)顧問提出相關(guān)電腦技術(shù)難點。

　　策略二：連環(huán)馬。

　　堅持賣方加價的同時我方也要降價價，條件互換、價格折中。

　　（5）談判僵局策略:

　　策略一：以退為進(jìn)策略：當(dāng)談判陷入僵局時，如果對電腦同業(yè)競爭企業(yè)有了全面了解，對雙方的利益所在又把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確，那么就以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的利益。 策略二：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適當(dāng)時，也可利用回頭客的方式給予一定的回報。 4、成交階段策略：

　　策略一：代繪藍(lán)圖策略：講出與我方合作后獲得的利益，從而讓對方放棄最后議題的強硬要價。

　　策略二：不遺余“利”策略：在雙方交易內(nèi)容大致確定時及快簽約的

商務(wù)談判計劃書 篇2

　　一、談判主題及雙方

　　主題：我公司（聯(lián)想北京分公司）向燕京理工學(xué)院銷售1000臺聯(lián)想家悅H535臺式電腦，與之維持長期合作

　　主方：聯(lián)想公司（北京）

　　客方：燕京理工學(xué)院

　　二、談判團(tuán)隊成員

　　我方人員組成：

　　組長：張智浩公司談判全權(quán)代表

　　主談：盧立軒  聯(lián)想北京分公司總經(jīng)理

　　副談：南鴻赟  協(xié)助組長和主談進(jìn)行談判

　　其他成員  ：田偉市場總監(jiān)

　　陳衛(wèi)勝 財務(wù)總監(jiān)

　　白金柱 生產(chǎn)總監(jiān)

　　張慶業(yè) 法律顧問

　　校方人員組成：組長、主談、副談、其他成員

　　三、談判目標(biāo)

　　最高期望目標(biāo)：每臺電腦以3499元價格成交

　　可接受的目標(biāo)：每臺電腦以3299元價格成交

　　最低限度目標(biāo): 每臺電腦以3000元價格成交

　　其他目標(biāo)：與之維持長期合作

　　四、談判原則

　　我公司本這求同存異、互利互惠的原則進(jìn)行此次談判

　　五、雙方基本情況分析

　　1、談判雙方背景

　　我公司：聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年，由中科院計算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦，是一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán)，富有創(chuàng)新性的國際化的科技公司。由聯(lián)想及原IBM個人電腦事業(yè)部所組成。從1996年開始，聯(lián)想電腦銷量一直位居中國國內(nèi)市場首位，20xx年；聯(lián)想電腦銷售量升居世界第1，成為全球最大的PC生產(chǎn)廠商。聯(lián)想的全球行政總部是位于中國北京市的聯(lián)想中國的聯(lián)想大廈。中國北京和美國北卡羅來納州的羅利設(shè)立的兩個主要運營中心。作為全球個人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。根據(jù)美國《財富》雜志公布的20xx年度全球企業(yè)500強排行榜，世界第四大計算機制造商聯(lián)想集團(tuán)首次上榜，排名第499位，年收入167、88億美元。

　　學(xué)校方：原北京化工大學(xué)北方學(xué)院，是教育部批準(zhǔn)設(shè)立的全日制本科層次普通高校，招生列入全國統(tǒng)一計劃。學(xué)校是國家教育部批準(zhǔn)設(shè)立的，創(chuàng)辦于20xx年，位于北京東燕郊經(jīng)開區(qū)迎賓北路45號。20xx年，學(xué)校通過獨立學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)為獨立設(shè)置民辦本科學(xué)校的教育部審核評估，由北京化工大學(xué)與北京北方投資集團(tuán)有限公司合作，共同發(fā)起創(chuàng)辦的全日制本科普通高等院校，是由河北省第一批由教育部直屬全國重點大學(xué)、國家“211工程”重點建設(shè)院校創(chuàng)辦的獨立學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)而來。學(xué)院現(xiàn)任校長為北京化工大學(xué)原文法院院長，北京化工大學(xué)黨委常委、黨委副書記兼紀(jì)委書記盛維勇教授。燕京理工學(xué)院位于河北省廊坊市燕郊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，距離天安門直線38公里。學(xué)院計劃投資逾7億元，學(xué)院占地面積2050畝（主校區(qū)950畝，南校區(qū)298畝，易縣校區(qū)802畝），校舍面積66余萬平方米。

　　2、談判項目

　　報價：雙方依次報出自己的理想價格，開始進(jìn)行談判。 質(zhì)量：針對此次談判的標(biāo)的，對電腦的配置等各方面進(jìn) 行詳細(xì)地描述。

　　服務(wù)：主要是針對售后服務(wù)，包括安裝、維護(hù)、培訓(xùn)、運送 等服務(wù)。

　　條件：包括付款的賬期、維修期限、維護(hù)的周期、電腦回收等 。

　　合作：主要包括后續(xù)購買電腦等電子產(chǎn)品的合作。

　　3、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方利益：解決價格問題；維持雙方長期合作關(guān)系。

　　對方利益：要求對方盡早交貨 ；保障或許維修的問題；質(zhì)量保證；價格問題。

　　我方優(yōu)勢：

　　（1）價格優(yōu)勢：有關(guān)電腦的市場價我方與眾多企業(yè)相比是比較合理的 甚至是較低的。

　　（2）供應(yīng)優(yōu)勢：我方基本不會有違約的現(xiàn)象。

　　（3）質(zhì)量優(yōu)勢：知名度高，質(zhì)量有保障。我方在軟件升級、定期硬件維護(hù)、專業(yè)技術(shù)顧問、培訓(xùn)等售后服務(wù)方便優(yōu)于競爭對手

　　我方劣勢：

　　屬于供應(yīng)方，面臨與其他企業(yè)的競爭。對方大批量購進(jìn)，必定會壓低價格。

　　對方優(yōu)勢：

　　（1）此次購買大批量電腦，談判的涉及的資金較為龐大，價格方面可以壓低我方的報價。

　　（2）可與其他企業(yè)合作來迫使我方讓步。

　　對方劣勢：

　　我（聯(lián)想）公司提供的電腦質(zhì)量有保證、價格合理，性價比最高，同時我方由國家政策補貼，如果選擇別家，對對方來說是種損失。客方屬于教育機構(gòu)，談判時間固定有限，為不影響教學(xué)所以經(jīng)不起多輪談判和長時間的消耗。

　　六、談判方法及策略

　　（1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。

　　（2）談判策略：

　　a) 突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)?/p>

商務(wù)談判計劃書 篇3

　　一、談判主題

　　解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

　　二、談判團(tuán)隊人員組成

　　主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表;

　　決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

　　技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

　　法律顧問：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題;

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：1、要求對方盡早交貨

　　2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

　　3、要求對方賠償，彌補我方損失

　　對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系

　　我方優(yōu)勢： 1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失

　　我方劣勢： 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償

　　2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失

　　3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

　　對方優(yōu)勢： 1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定

　　2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

　　對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

　　四、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

　　原因分析：讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系

　　2、索賠目標(biāo)：

　　報價：①賠款：450萬美元

　　②交貨期：兩月后，即11月

　　③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)

　　④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

　　⑤價格目標(biāo)：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求

　　底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認(rèn)錯誤，挽回我公司的名譽損失

　　②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

　　③對方與我方長期合作

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位

　　對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

　　1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)行攻擊、突破

　　2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析

　　對其進(jìn)行反駁

　　2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動

　　2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

　　4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

　　5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定

　　對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　4、最后談判階段：

　　1、 把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

　　2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　3、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間

　　六、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

　　備注：

　　《合同法》違約責(zé)任

　　第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

　　聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

　　八、制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、 對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

　　應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

　　4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

　　應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，

　　換取其它長遠(yuǎn)利益。

　　5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

商務(wù)談判計劃書 篇4

　　關(guān)于與家佳建材公司保健品項目合資合作的談判計劃書

　　一 、談判主題

　　家佳建材公司與我公司談判保健品項目合資合作

　　二、 談判團(tuán)隊人員組成

　　主談: 決策人: 財務(wù)顧問: 法律顧問:

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益:1、要求對方盡早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低于50萬元 3、保證我公司控股。

　　己方利益:解決合作問題，爭取雙方長期合作關(guān)系，獲得利益。

　　己方優(yōu)勢: 我公司占已注冊生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發(fā)展前景廣闊，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失。

　　我方劣勢: 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。

　　對方優(yōu)勢:經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資。

　　對方劣勢:對保健品市場的行情不甚了解，對苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

　　四、具體日程安排

　　11月17日上午9:00~12:00，下午3:00~6:00為第一階段;

　　11月18日上午9:00~12:00為第二階段;

　　11月19日上午7:00---9:00為第三階段。

　　五、談判地點

　　第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。

　　第三階段的談判安排海口5#102國際大廈 海口市南海大道東95號，電話:

　　六、 談判目標(biāo)

　　1、 戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實地談判保健品項目合資合作，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度，提高品牌知名度，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭取雙方長期合作關(guān)系

　　原因分析:讓對方盡快合作遠(yuǎn)比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關(guān)系

　　2、己方報價:①品牌估算價值100萬元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評估價值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣(包括生產(chǎn)資料。宣傳資料等)

　　3、利益目標(biāo):①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題:在對方投資在150萬人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內(nèi)。③各派一生產(chǎn)，宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產(chǎn)，宣傳及銷售指導(dǎo)，并對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。④風(fēng)險分擔(dān)問題:用50萬元人民幣購買茶葉險(保險費用可計入成本)。⑤最終使雙方達(dá)成保健品項目合資合作，使雙方實現(xiàn)共贏。

　　4、談判底線:①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。

　　七、程序及具體策略

　　1、開局:

　　方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造高調(diào)談判氣氛，強調(diào)指出我方優(yōu)勢地位，要求對方出資額度不低于50萬元人民幣，保證控股，使我方處于主動地位

　　對方提出有關(guān)知名度不足、生產(chǎn)規(guī)模小的對策:

　　①借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)行攻擊、突破

　　②前景與事實相結(jié)合原則:提出未來我方產(chǎn)品的趨勢依據(jù)，并對現(xiàn)實銷售情況進(jìn)行剖析，

　　2、中期階段:

　　①紅臉白臉策略:適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動

　　②層層推進(jìn)，步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

　　③把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓出資金額來換取其它更大利益

　　④突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

　　⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段:

　　4、最后談判階段:

　　1、 把握底線:

　　2、 埋下契機:

　　3、 達(dá)成協(xié)議:

　　八、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)資料: 相關(guān)法律資料:

　　《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

　　備注:《合同法》違約責(zé)任:

　　九、 制定應(yīng)急預(yù)案

商務(wù)談判計劃書 篇5

　　一、談判主題

　　解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

　　二、談判團(tuán)隊人員組成

　　主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表;

　　決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

　　技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

　　法律顧問：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題;

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：1、要求對方盡早交貨

　　2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

　　3、要求對方賠償，彌補我方損失

　　對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系

　　我方優(yōu)勢： 1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失

　　我方劣勢： 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償

　　2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失

　　3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

　　對方優(yōu)勢： 1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定

　　2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

　　對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

　　四、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

　　原因分析：讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系

　　2、索賠目標(biāo)：

　　報價：①賠款：450萬美元

　　②交貨期：兩月后，即11月

　　③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)

　　④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

　　⑤價格目標(biāo)：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求

　　底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認(rèn)錯誤，挽回我公司的名譽損失

　　②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

　　③對方與我方長期合作

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位

　　對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

　　1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)行攻擊、突破

　　2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析

　　對其進(jìn)行反駁

　　2、中期階段：

　　1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動

　　2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

　　4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

　　5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定

　　對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　4、最后談判階段：

　　1、 把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

　　2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　3、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間

　　六、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

　　備注：

　　《合同法》違約責(zé)任

　　第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

　　聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

　　八、制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、 對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

　　應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

　　4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

　　應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。

　　5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

商務(wù)談判計劃書 篇6

　　一. 談判主題

　　解決對方欲購買我方電子測試器并續(xù)約的問題,達(dá)到繼續(xù)合作目的,并擴(kuò)大銷售量。

　　二.談判人員的配備與分工

　　決策人:。做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策工作;

　　主 談:。制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

　　副談人:曾。輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

　　技術(shù)人員:。負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

　　財務(wù)人員:;

　　法律顧問:。

　　(注:人員安排根據(jù)實際情況而定)

　　三.談判前期調(diào)查

　　行業(yè)背景:

　　目前，IT零售行業(yè)的競爭已由20xx年前的惡性競爭與單一價格戰(zhàn)，轉(zhuǎn)型為自然分化，有序競爭的格局，甚至是競爭與合作并存。

　　我方企業(yè)的背景:

　　1、福祿克公司是世界電子測試工具生產(chǎn)、分銷和服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。福祿克公司于1948年成立，作為丹納赫集團(tuán)的全資子公司，福祿克是一個跨國公司，總部設(shè)在美國華盛頓州的埃弗里德市，工廠分別設(shè)在美國、英國，荷蘭和中國。銷售和服務(wù)分公司遍布?xì)W洲、北美、南美、亞洲和澳大利亞。福祿克公司已授權(quán)的分銷商遍布世界100多個國家，雇員約2400人。

　　2、 福祿克在中國擁有三家工廠(上海、北京、珠海)，兩個研發(fā)中心(上海、北京)，13個銷售聯(lián)絡(luò)點以及700多個銷售店面，產(chǎn)品的市場地位有目共睹。

　　3、福祿克品牌在業(yè)界的有很大的影響力。

　　對方企業(yè)的背景:

　　1、恒昌公司由于以往資金實力較弱，與主流IT廠商的話語權(quán)較弱，產(chǎn)品線尚需整合，加上IT產(chǎn)品的上游供應(yīng)商集中度高、競爭激烈，對公司該部分產(chǎn)品的經(jīng)營產(chǎn)生了一定影響。

　　2、高鴻股份于20xx年10月通過增資方式收購了北京恒昌開拓科技有限公司，開始IT連鎖店業(yè)務(wù)的經(jīng)營。隨著IT連鎖店業(yè)務(wù)的深入開展，該項業(yè)務(wù)將逐漸成為公司新的利潤增長點。20xx年上半年，IT連鎖經(jīng)營業(yè)務(wù)的收入達(dá)到5.1億元，占公司營業(yè)收入的81%，已經(jīng)成為公司的盈利主力。未來隨著新開店的不斷增加，連鎖零售的占比仍將進(jìn)一步得到提升。

　　四.辯題理解

　　1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方利益:希望能夠在原有的基礎(chǔ)上增加銷售量。

　　對方利益:以更優(yōu)惠的價格購買福祿克的產(chǎn)品，購買的數(shù)量3000臺暫不做改變。

　　我方優(yōu)勢:

　　1、專業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品系列、客戶范圍和應(yīng)用領(lǐng)域遠(yuǎn)不止萬用表這一項。福祿克公司正積極投身于自動化建設(shè)，在自動化領(lǐng)域的新品層出不窮。

　　2、福祿克公司是世界電子測試工具生產(chǎn)、分銷和服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。

　　我方劣勢:

　　1、由于匯率的變動我方利潤減少。

　　對方優(yōu)勢:

　　1、公司高鴻股份于20xx年10月通過增資方式收購了北京恒昌開拓科技有限公司，開始IT連鎖店業(yè)務(wù)的經(jīng)營。隨著IT連鎖店業(yè)務(wù)的深入開展，該項業(yè)務(wù)將逐漸成為公司新的利潤增長點。20xx年上半年，IT連鎖經(jīng)營業(yè)務(wù)的收入達(dá)到5.1億元，占公司營業(yè)收入的81%，已經(jīng)成為公司的盈利主力。未來隨著新開店的不斷增加，連鎖零售的占比仍將進(jìn)一步得到提升。

　　2、由于匯率的變動北京恒昌開拓科技有限公司能以較以前少的成本購買更多的產(chǎn)品。

　　對方劣勢:

　　1、競爭性行業(yè)的日益增多

　　2、目前恒昌公司由于以往資金實力較弱，與主流IT廠商的話語權(quán)較弱，產(chǎn)品線尚需整合，加上IT產(chǎn)品的上游供應(yīng)商集中度高、競爭激烈，對公司該部分產(chǎn)品的經(jīng)營產(chǎn)生了一定影響。

　　2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析):

　　問題1.

　　達(dá)成合約的價格:對方想在價格上得到優(yōu)惠，我方在自身利益得到滿足的前提下可以做出適宜的讓步。

　　問題2.

　　達(dá)成合約的數(shù)量:我方想擴(kuò)大銷售量，對方想維持不變，可用適當(dāng)降低價格讓對方增加數(shù)量。

　　五.談判目標(biāo)

　　1.最理想目標(biāo):產(chǎn)品價格不變，對方擴(kuò)大購買量。

　　2.可接受目標(biāo):價格相對減低，對方擴(kuò)大購買量。

　　3.最低目標(biāo):價格不變，對方購買量不變。

　　目標(biāo)可行性分析:匯率變動對對方的購買有力，而我方的產(chǎn)品是對方必需的，所以我方處于優(yōu)勢地位。

　　六.開局及談判策略

　　1.開局

　　開局方案一:感情交流開局策略:通過談及雙方以前合作的情況形成感情上的共鳴，將對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

　　開局方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家公司可以合作，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于優(yōu)勢地位。

　　2.談判中期策略及分析

　　a、紅白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助合約的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

　　b、把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)的策略，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓部分要求來換取其他利益。

　　c、突出優(yōu)勢:以資料做支撐，以理服人，強調(diào)與我方續(xù)約成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施暗示對方若與我方續(xù)約失敗將回帶來巨大的損失。

　　d、打破僵局:合理利用暫停，首先分析僵局的愿因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法接觸僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3.休局討論方案

　　(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動)

　　4.最后沖刺階段(策略和分析)

　　a、把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步幅度，在適時的實際提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　b、埋下契機:在談判中形成一體化談判，與其建立長期合作關(guān)系。

　　c、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽定合同時間。

　　七、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料:

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

　　備注:《合同法》違約責(zé)任

　　合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

　　八.應(yīng)急方案(談判中可能遭遇哪些困難，如何解決)

　　如遇談判僵局該如何處理

　　1、如果談判時對方因為我方價格高而使談判陷于一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)可以通過回顧雙方之前友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作的重要性。

　　2、如果對方借題發(fā)揮，對我方提出的某一問題抓住不放，我方可以避免沒有必要的解釋，轉(zhuǎn)移話題，必要時提出對方的策略本質(zhì)，并聲明對方的談判影響談判進(jìn)程。

商務(wù)談判計劃書 篇7

　　談判A方：某綠茶公司  談判B方：某塑料建材有限公司

　　一、背景資料

　　A方：

　　①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

　　②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

　　③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　　④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

　　⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

　　⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

　　⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。

　　B方：

　　①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

　　②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

　　③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

　　④希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

　　⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

　　⑥據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　二、談判目標(biāo)

　　①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

　　②達(dá)到合資(合作)目的。

　　三、談判內(nèi)容

　　A方：

　　①要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。

　　②保證控股。

　　③對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

　　④由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

　　⑤B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　　⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　　⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

　　⑧利潤分配問題。

　　B方：

　　①得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

商務(wù)談判計劃書 篇8

　　談判A方：某綠茶公司  談判B方：某塑料建材有限公司

　　一、背景資料

　　A方：

　　①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

　　②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

　　③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　　④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

　　⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

　　⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

　　⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。

　　B方：

　　①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

　　②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

　　③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

　　④希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

　　⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

　　⑥據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　二、談判目標(biāo)

　　①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

　　②達(dá)到合資(合作)目的。

　　三、談判內(nèi)容

　　A方：

　　①要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。

　　②保證控股。

　　③對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

　　④由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

　　⑤B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　　⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　　⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

　　⑧利潤分配問題。

　　B方：

　　①得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

商務(wù)談判計劃書 篇9

　　一、談判主題

　　解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

　　二、談判團(tuán)隊人員組成

　　主談：，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

　　輔談：，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

　　記錄員：，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;

　　法律顧問：，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

　　三、談判雙方公司背景(對方：某綠茶公司，我方：某建材公司)

　　(一)我方背景

　　1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

　　2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

　　3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

　　4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

　　5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

　　6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　(二)對方背景

　　1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

　　2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

　　3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　　4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

　　5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

　　6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

　　7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、爭取到最大利潤額;

　　2、爭取到最大份額股東利益;

　　3、建立長期友好關(guān)系。

　　對方利益：

　　爭取到最大限額的投資。

　　我方優(yōu)勢：

　　1、 擁有閑置資金;

　　2、有多方投資可供選擇。

　　我方劣勢:

　　1、 對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

　　2、投資前景未明

　　對方優(yōu)勢：

　　1、 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

　　2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;

　　3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

　　對方劣勢：

　　1、 品牌的知名度還不夠;

　　2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

　　五、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：

　　和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份。

　　原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益。

　　合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。

　　我方要求：

　　(1)對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等);

　　(2)要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

　　(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;

　　(4)要求占有60%的股份;

　　(5)要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理;

　　(6)三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。

　　我方底線：

　　(1)先期投資120萬;

　　(2)股份占有率為48%以上;

　　(3)對方財務(wù)部門必須要有我方成員;

　　2、感情目標(biāo)：

　　通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。

　　六、談判程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

　　2、中期階段：

　　(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

　　(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

　　(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

　　(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段

　　如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

　　4、 最后談判階段：

　　(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　(2) 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

　　七、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

　　備注：

　　《合同法》違約責(zé)任

　　合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

　　八、應(yīng)急預(yù)案

　　1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

　　應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

　　2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

　　應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。

　　3、對方要求增加先期投資額。

　　應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。

　　②要求由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

　　③要求A方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

　　④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

　　⑤B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　　⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　　⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

　　⑧利潤分配問題。

商務(wù)談判計劃書 篇10

　　一、背景：

　　近幾年，廣州正在積極的全面打造文明之城。新時期的青年大學(xué)生即將成為社會的骨干力量，大學(xué)生是一支具有青春活力的隊伍，這種魅力受到社會的廣泛肯定。培養(yǎng)大學(xué)生文明禮儀的思想觀念，弘揚禮儀文化，使大學(xué)生成為禮儀文化傳播的先鋒，在打造文明之城的活動中起到積極的影響作用。

　　二、主旨：

　　立足校園，傳播禮儀文化，優(yōu)化學(xué)生素質(zhì)

　　放眼社會，交流商貿(mào)時代信息，構(gòu)建廣交和諧校園

　　力求創(chuàng)新，提升學(xué)生品質(zhì)生活

　　三、主題詞：禮儀文化和諧校園

　　四、目標(biāo)：

　　與時具進(jìn)，倡導(dǎo)文明禮儀，搭建大學(xué)生禮儀文化的交流平臺。

　　弘揚文化，彰顯青年大學(xué)生個人魅力。

　　提高禮儀文化素質(zhì)，加強自身文明修養(yǎng)。

　　營建現(xiàn)代校園文明禮儀氛圍。

　　五、參加人員：在校12屆學(xué)生，男女不限。

　　六、組織機構(gòu)：

　　活動單位：廣東省交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院商務(wù)禮儀知識大賽。

　　主辦單位：廣東省交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院(北校區(qū))。

　　承辦單位：廣東交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院口岸商貿(mào)學(xué)院分團(tuán)委學(xué)生會外聯(lián)部和社團(tuán)部。

　　七、活動時間：某某年3月18——4月25日

　　八、活動安排：

　　1、前期準(zhǔn)備

　　1)宣傳的負(fù)責(zé)相關(guān)策劃書、海報、宣傳單、評委及嘉賓邀請函、選手號碼牌以及決賽復(fù)賽的PPT的制作，大眾評審的打分拍，時間提醒牌(還剩30秒，時間到)和決賽會場設(shè)計。

　　2)宣傳準(zhǔn)備：聯(lián)系各班級負(fù)責(zé)人各兩名(男女各一)告之以活動詳情，并由他們在本班加以宣傳;制作和張貼海報;在食堂門口、宿舍樓樓下進(jìn)行宣傳;宣傳單

　　3)各班班長在規(guī)定的日期前向?qū)��?yīng)的負(fù)責(zé)人員繳交報名表和劇本。

　　4)辦公室負(fù)責(zé)統(tǒng)計參賽人數(shù)及參賽人員的基本資料，以及選手簽到表，初賽、決賽的評分表，決賽的告示以及活動知識搶答賽問題的準(zhǔn)備。

　　5)確定主持人四名

　　6)邀請記者對初、復(fù)、決賽進(jìn)行相關(guān)的跟蹤報道，記錄，選送、發(fā)布在學(xué)院網(wǎng)站、博客上;復(fù)賽團(tuán)隊照片以及決賽團(tuán)隊的個性展示視頻。

　　7)安排人負(fù)責(zé)決賽會場相關(guān)材料的準(zhǔn)備及決賽的后勤工作。

　　8)比賽的評委老師和評委的邀請工作。

　　9)請一名干事于比賽前3天安排比賽抽簽順序。

　　10)成立一個應(yīng)急小組，當(dāng)比賽過程中出現(xiàn)音響，多媒體設(shè)備、以及燈光等出現(xiàn)故障時，應(yīng)急小組及時聯(lián)系值班人員進(jìn)行處理。

　　2、大學(xué)生商務(wù)禮儀大賽報名

　　報名時間：4月1-3號

　　報名方式：1、班級報名2、現(xiàn)場報名3、短信報名4、現(xiàn)場報名：外聯(lián)部

　　報名要求：每個班級最多報名兩隊，每對人數(shù)最多不超過5人，男女不限

　　3、大學(xué)生商務(wù)禮儀大賽初賽

　　時間：4月9日地點：教學(xué)樓16#10516#106

　　初賽方式：初賽會以筆試的方式進(jìn)行商務(wù)禮儀的筆試考試，以筆試成績最高分的前八名直接晉級復(fù)賽。

　　初賽監(jiān)考人員：社團(tuán)部、外聯(lián)部大一干事

　　初賽題目：有相關(guān)人員收集一些關(guān)于商務(wù)禮儀大賽的題目，題目在考試前必須保密，防止泄露試題，題目分為單選題，多選題，判斷題，簡答題。

　　4、大學(xué)生商務(wù)禮儀大賽復(fù)賽

　　地點：綜合樓8樓時間：4月25日

　　內(nèi)容：

　　開場：序(選手的總體展示及選手簡介)

　　第一環(huán)節(jié)：各選手才藝表演，展示自我風(fēng)采，張揚個性。

　　(整分，嘉賓表演)

　　第二環(huán)節(jié)：禮儀演講，主要是針對不同話題談?wù)効捶ǎ�如奧運會、

　　西博會、冬運會、儀表、儀態(tài)、儒學(xué)、形象、氣質(zhì)、等等，和禮儀有關(guān)的話題，主要考察選手的語言、情感等表達(dá)能力等。

　　第三環(huán)節(jié)：禮儀知識問答環(huán)節(jié)

　　第四環(huán)節(jié)：商務(wù)禮儀劇本情景模擬表演：

　　1、談判禮儀

　　2、電話禮儀

　　3、茶水禮儀

　　4、西餐禮儀

　　5、求職面試禮儀

　　6、會面禮儀

　　7、服務(wù)禮儀

　　8、酒水禮儀

　　表演要求：

　　1)團(tuán)隊合作好(角色間配合默契)2)角色表現(xiàn)力(聲音清晰情緒到位，表演生動，自然大方且飽含感情)3)演出過程的態(tài)度、出場、退場大方得體、時間把握準(zhǔn)確以禮儀為主題，內(nèi)容健康積極，弘揚時代主旋律并突出校園特色，鼓勵原創(chuàng)。

　　4)時間限制：5-7分鐘

　　第五環(huán)節(jié)：評委整分

　　1、評分標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)情景設(shè)置、禮儀展示、整體配合、評委提問等方案進(jìn)行評分。

　　2、各部分占分比例：

　　3、嘉賓表演，或者選手走秀。

　　九、獎項及評優(yōu)細(xì)則：

　　獎項設(shè)：最佳男禮儀1名、最佳女禮儀1名、優(yōu)秀禮儀3名、最佳劇本獎一項

　　一等獎1個、二等獎2個、三等獎3個、優(yōu)秀獎若干十、比賽要求.

　　1、選手表演的內(nèi)容要圍繞主題,結(jié)合實際,表演時注意突出重點.

　　2、比賽順序由抽簽決定,選手上場遲到10分鐘視為棄權(quán),沒位選手比賽的時間限定,最后30秒以舉牌提示,時間到為扣分時限,超1-10秒扣2分,超11-20秒扣5分,超20-30秒扣10分,最高扣15分,時間不足5分鐘一律扣10分.

　　3、比賽當(dāng)中有疑義由評委裁定.

　　十一、可能遇到的問題及解決方法

　　為保證本次大賽的公正公平，有序進(jìn)行，特設(shè)以下可能遇到的問題，以備不時之需：

　　1、若比賽時出現(xiàn)作弊現(xiàn)象，當(dāng)場取消參賽資格，并通報參賽者所在的二級院校.

　　2、晉級復(fù)賽選手若單方面退出比賽，必需公開向大賽組委會致歉。

　　3、若對本次大賽的公正性和理性或其他事宜有意見，均可向大賽組委會投訴，請求予以裁定。

　　十二、活動經(jīng)費預(yù)算

　　1、活動日常開銷

　　物品單價總價

　　油性筆黑色：5支2元10元

　　油性筆紅色：5支2元10元

　　油性筆藍(lán)色：5支2元10元

　　筆記本：5個3元15元

　　透明膠(小的)：5卷2元10元

　　透明膠(大的)：2卷5元10元

　　海報紙：10張1元10元

　　彩色卡紙：10張0.5元5元

　　簽字筆：5支2元10元

　　共90元

　　2、會場所需物品

　　物品單價總價

　　氣球：10包8元80元

　　卡紙：40張0.5元20元

　　彩帶：10卷3元30元

　　打氣筒：8個5元40元

　　大頭筆：10個2元20元

　　礦泉水：60支1.5元90元

　　共280元

　　3、參賽用具補添

　　物品單價總價

　　杯具一套50元50元

　　茶具一套30元30元

　　刀、叉、湯匙、托盤一套20元20元

　　共100元

　　4、會場宣傳

　　物品單價總價

　　橫幅：一條50元50元

　　宣傳單張100張0.5元50元

　　共100元

　　5、獎項設(shè)置預(yù)算

　　觀眾獎品：手表5某20=100元

　　鋼筆5某10=50元

　　精美筆記本2某20=40元

　　獎狀：學(xué)校印刷

　　獎金：一等獎：400元(因為活動是以組為單位，一組5人)

　　二等獎：300元

　　三等獎：200元

　　優(yōu)秀獎若干：200元

　　共1290元

　　合計:1860元

　　本次大賽的最終解釋權(quán)歸廣東交通學(xué)院口岸商貿(mào)學(xué)院主辦單位擁有。

商務(wù)談判計劃書 篇11

　　一、通過組建訓(xùn)練有素的談判人員，創(chuàng)造很好的貿(mào)易機會，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展

　　由于國際商務(wù)談判的最大的特點是國際性和跨國性，其談判主體屬于兩個或兩個以上的國家。談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。因此在談判之前必須組建訓(xùn)練有素的談判人員，這樣最大程度上保證談判的順利進(jìn)行，進(jìn)而最終促進(jìn)談判

　　的成功，創(chuàng)造更多的貿(mào)易機會，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。國際商務(wù)談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè)! 既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專業(yè)知識。具體要求如下：

　　1、廣博的綜合知識

　　除了掌握我國和對方國家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外!還應(yīng)當(dāng)了解聯(lián)合國的情況。這些知識除了使你胸懷大局外還會使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量"。

　　2很強的專業(yè)知識、

　　豐富的專業(yè)知識，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、性能及技術(shù)特點;熟知某種(類)商品的市場潛力或發(fā)展前景;豐富的談判經(jīng)驗及處理突發(fā)事件的能力：掌握一門外語，最好能直接用外語與對方進(jìn)行談判;掌握相關(guān)方的企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營類型和行業(yè)特點;懂得談判的心理學(xué)和行為科學(xué);了解談判對手的性格特點。一名稱職的商務(wù)談判人員，在力爭將自己培養(yǎng)成全才的同時，應(yīng)當(dāng)精通某個專業(yè)或領(lǐng)域。否則的話，對相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識知之甚少，就會導(dǎo)致在談判技術(shù)條款時非常被動，提不出關(guān)鍵意見，這無疑將削弱本方的談判實力。

　　綜上，一名優(yōu)秀的國際談判者必須具有廣博的橫向知識，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識;另外還需要有一定的理論知識和豐富的談判經(jīng)驗，向成功的談判學(xué)習(xí)，更要向失敗的談判學(xué)習(xí)。只有這樣，才能不斷提高自身素質(zhì)。進(jìn)而在國際貿(mào)易中真正發(fā)揮商務(wù)談判的作用。

　　二、通過商務(wù)談判，了解和掌握國際商貿(mào)活動的規(guī)律和準(zhǔn)則，了解各國的民俗、法律、習(xí)慣做法和談判者的談判風(fēng)格，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展

　　國際商務(wù)談判具有很強的復(fù)雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經(jīng)濟(jì)、政治背景，談判各方的價值觀、思維方式、語言、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。國際商務(wù)談判的這種復(fù)雜性體現(xiàn)在若干差異上，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時間和空間概念的差異、決策結(jié)構(gòu)的差異、法律制度的差異、談判認(rèn)識上的差異、經(jīng)營風(fēng)險的差異、談判地點的差異等。

　　可以說，國際商務(wù)談判的談判過程就是一個不斷學(xué)習(xí)的過程，這不僅包括我方自己的談判的直接經(jīng)歷，也應(yīng)該吸納他國的談判經(jīng)驗。這樣就可以為后續(xù)的交易進(jìn)行提供保障，避免發(fā)生一些嘗常識性的錯誤，也有利于對外貿(mào)易的長遠(yuǎn)發(fā)展。如在遠(yuǎn)期付款交單在一些南美國家被視作承兌交單,所以最好做出明確規(guī)定,防止造成被動。通過商務(wù)談判，不斷積累貿(mào)易經(jīng)驗，在國際貿(mào)易中將有利于商務(wù)談判的作用發(fā)揮到最大化。

　　國際貿(mào)易的發(fā)展離不開商務(wù)談判的進(jìn)行，關(guān)貿(mào)總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關(guān)稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達(dá)成，促進(jìn)世界貿(mào)易額增加 1000億美元以上，促進(jìn)了國際貿(mào)易的發(fā)展。在現(xiàn)代國際商務(wù)談判中，談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達(dá)成一致。談判各方應(yīng)本著互惠共贏的原則，通過談判為后續(xù)貿(mào)易活動鋪路，通過談判創(chuàng)造更多的貿(mào)易機會，通過談判開拓更多的國際市場，通過談判促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。

商務(wù)談判計劃書 篇12

　　一、活動前言：

　　為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務(wù)談判大賽，湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會負(fù)責(zé)承辦，作為湖北科技職業(yè)學(xué)院科技文化節(jié)技能競賽的一個重要項目，提高同學(xué)們商務(wù)談判的知識和運用能力，促進(jìn)商務(wù)能力和創(chuàng)業(yè)能力的提高。為更好地開展本次大賽，制訂本計劃。

　　二、活動主旨：

　　本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商務(wù)談判的能力，加強理論聯(lián)系實際，充分展現(xiàn)湖北科技職業(yè)學(xué)院學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為學(xué)院培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，使商務(wù)談判大賽成為學(xué)院品牌活動。

　　三、活動意義：

　　商務(wù)談判大賽的開展，將帶動學(xué)院學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的積極性。為培養(yǎng)高素質(zhì)的商務(wù)技能型人才打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和商務(wù)實踐結(jié)合起來，同時為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實踐和煅煉的機會，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的能力。

　　四、活動簡介：

　　(一)活動主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)

　　(二)活動時間：20__年04月09日—20__年05月27日

　　(三)活動地點：預(yù)賽的地點為5號樓教室，決賽地點為商務(wù)協(xié)會辦公室

　　(四)活動對象：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系14級國際貿(mào)易專業(yè)、14級電子商務(wù)專業(yè)、14級商務(wù)英語專業(yè)全體學(xué)生。

　　(五)主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系

　　(六)承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會

　　(七)贊助單位：第一范文網(wǎng)、我愛競賽網(wǎng)

　　五、活動內(nèi)容：

　　分為初賽、復(fù)賽、決賽三個階段。

　　(一)初賽階段

　　1、以團(tuán)隊為單位參加比賽，每個團(tuán)總支要求派出一支6人組成團(tuán)隊參加初賽。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

　　2、比賽方式：抽簽選擇對手。讓參賽隊伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、PPT進(jìn)行為時10分鐘的講解，和對手的談判(10分鐘)

　　(二)復(fù)賽階段

　　1、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽

　　形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊伍在初賽結(jié)果出來時，現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手。一個星期時間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

　　2、復(fù)賽要求： 每個參賽隊伍根據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘

　　內(nèi)與對手進(jìn)行現(xiàn)場商業(yè)談判。

　　(三)決賽階段

　　1、經(jīng)由評審委員會評審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊伍，于20__年05月15日參加決賽。

　　決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個部分。

　　2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作

　　性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個團(tuán)隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進(jìn)行談判。

　　(四)評比方式

　　1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：

　　大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評審，評委會評選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍;復(fù)賽隊伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評選出4支隊伍進(jìn)入決賽。

　　2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

　　根據(jù)評委的打分，現(xiàn)場進(jìn)行獎項評選。

　　3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會所有。

　　六、活動獎勵措施：

　　(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設(shè)置

　　1、團(tuán)體獎：

　　一等獎、二等獎、三等獎各一隊，優(yōu)秀團(tuán)隊。一、二、三等獎榮譽證書，獎品;優(yōu)秀團(tuán)隊，榮譽證書獎品。

　　2、個人獎：

　　最佳談判手 (2名)

　　(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加學(xué)分。

　　七、活動時間進(jìn)程：

　　(一)活動啟動：20__年04月15日，向商務(wù)協(xié)會發(fā)參賽通知書，

　　20__年04月18日，召開發(fā)布會;

　　(二)宣傳活動：20__年04月4日—20__年04月18日)

　　(五)初賽作品制作: 20__年04月18日—20__年04月24日;

　　(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20__年04月25日前提交;

　　( 七)初賽比賽：20__年04月26日(星期四)：

　　(八)初賽結(jié)果公布：20__年04月27日;

　　(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：20__年04月27日—20__年05月08日;

　　(十)復(fù)賽階段：20__年05月10日(星期三);

　　(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：20__年05月11日;

　　(十二)決賽準(zhǔn)備階段：20__年05月12日—20__年05月16日;

　　(十三)決賽時間：20__年04月17日(星期四)。

　　八、活動可行性分析：

　　通過參與初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全院形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。

　　經(jīng)過前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站，Q群，廣播等;線下：咨詢會，發(fā)布會，商務(wù)廊，平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展;

　　通過多種的培訓(xùn)，培養(yǎng)參賽團(tuán)隊，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的知識與深化同學(xué)的思想理念，從而提高活動整體質(zhì)量;

　　通過團(tuán)總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度;

　　綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識。

　　九、活動聲明：

　　(一)本次活動各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權(quán)。

　　(二)未經(jīng)本活動組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途。

　　(三)本活動策劃書最終解釋權(quán)歸湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會所有。

　　十、評選人選

　　初賽：經(jīng)貿(mào)系副主任黃超平，商貿(mào)教研室李主任及教研室全體老師

　　決賽：湖北省高校工委副書記、湖北廣播電視大學(xué)黨委書記 傅立民

　　湖北科技職業(yè)學(xué)院黨委書記、院長 駱家寬教授

　　湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長 唐洪鈞副教授

　　湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長 余信理副教授

　　經(jīng)貿(mào)系商貿(mào)教研室主任 李大洪副教授

　　附：

　　活動負(fù)責(zé)人：張瑾老師

　　主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系

　　承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會

　　經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系

　　20__-4-09

商務(wù)談判計劃書 篇13

　　一活動前言

　　對于當(dāng)代大學(xué)生來說，在刻苦學(xué)習(xí)專業(yè)知識的同時，應(yīng)不斷提高綜合素質(zhì)和知識運用的能力。而商務(wù)談判無疑就是一個很好的方式。再從國際大背景來看20某某年的金融危機的沖擊，各國各企業(yè)之間為了最大維護(hù)自身利益的商務(wù)談判也愈顯重要。如何在商務(wù)談判中抓住主動權(quán)已儼然成為各種經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的重點。而且在世界經(jīng)濟(jì)國家中占有重要角色的我國，與其他國家的經(jīng)濟(jì)往來也日益密切，如何在商務(wù)談判中取得主動權(quán)變得尤為重要。而本次競賽旨在運用模擬的商務(wù)談判來提高我們大學(xué)生的實踐能力與對專業(yè)知識的認(rèn)知運用程度，提高大學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，為以后職業(yè)生涯的成功做好鋪墊。

　　二大賽背景

　　自20某某年中國加入WTO已經(jīng)有10個年頭了，市場經(jīng)濟(jì)體制已經(jīng)逐步完善，各種國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)往來也日益頻繁，商情、商機、商戰(zhàn)已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營、發(fā)展、合作與銷售中不可忽視的重要內(nèi)容。兼?zhèn)溆欣碚摗��?yīng)用、操作技能的商務(wù)人才已安然成為各大企業(yè)競相追逐的對象。

　　隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是經(jīng)濟(jì)全球化的日益加深，各國間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系日益加強，商務(wù)往來早已不鮮見，商務(wù)談判更是成為企業(yè)發(fā)展過程中必須面對的問題。

　　商務(wù)談判識當(dāng)事人之間為實現(xiàn)一定經(jīng)濟(jì)目的、明確相互義務(wù)關(guān)系進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判是取得成功的保證。商務(wù)談判時一項及政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟(jì)活動。而成功的商務(wù)談判更是實現(xiàn)企業(yè)利益及達(dá)到雙贏的關(guān)鍵。因而必要的商務(wù)談判理論技巧可以是商務(wù)人員從容面對商務(wù)談判活動，提高應(yīng)變能力，增強社會適應(yīng)性，提升個人氣質(zhì)、風(fēng)度和魅力，使自己成為更有價值和競爭力的商務(wù)人才。在經(jīng)濟(jì)全球化日益加速的大背景下，必要的商務(wù)談判理論和技巧越來越成為商務(wù)人員必備的利器。

　　三可行性分析

　　優(yōu)勢分析：

　　1)符合市場經(jīng)濟(jì)的需要與要求。培養(yǎng)有市場意識的人才。

　　2)根據(jù)我國高校大學(xué)生普遍缺乏實踐知識的現(xiàn)狀，此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合，為提高大學(xué)生實踐能力而努力。

　　3)附和經(jīng)濟(jì)與管理的理念，符合經(jīng)管系學(xué)生的知識需要。

　　4)作為已經(jīng)成功舉辦過一屆商務(wù)談判活動的我們，有了一定的經(jīng)驗積累，并且此次又有學(xué)生會就業(yè)創(chuàng)業(yè)部的加入，共同舉辦，更能夸大其活動的影響力。

　　5)本次大賽主要面向大一新生，所以能給已學(xué)習(xí)半年相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識的大一新生熟悉相關(guān)專業(yè)知識的機會，與展示自己的平臺。

　　6)經(jīng)管系工管論壇和就業(yè)創(chuàng)業(yè)部正處在不斷發(fā)展與成熟的階段，有足夠的活力于激情來舉辦此次活動，調(diào)動大家的積極性。

　　7)就業(yè)創(chuàng)業(yè)部的加入為我們帶來了新鮮的活力，和學(xué)生會的合作有利于擴(kuò)展活動的影響力，在活動場地的選擇上我們也更有優(yōu)勢。

　　8)經(jīng)費方面：由于這次面向全系的商務(wù)談判是個學(xué)術(shù)性為主的活動，經(jīng)費方面開支不大，并加上工管論壇在上學(xué)期有一定的積累，不用花費過多精力在經(jīng)費方面，有更多充足的時間和精力把此次活動舉辦成功。

　　劣勢分析：

　　1)我們學(xué)校的硬件設(shè)施不佳，比賽場地有一定限制。

　　2)對我們大一學(xué)生來說，經(jīng)濟(jì)來源有限，商務(wù)服裝準(zhǔn)備上存在一定困難。

　　3)我們位于南校區(qū)，與新校區(qū)的距離較遠(yuǎn)，不便進(jìn)一步擴(kuò)大大賽影響力。

　　4)時間比較緊湊，五月學(xué)校活動較多，可能發(fā)生沖突。

　　5)大一學(xué)生比較缺乏商務(wù)談判相關(guān)知識和經(jīng)驗。

　　總結(jié)：關(guān)于此次商務(wù)談判大賽的舉行毋庸置疑利大于弊，而且面對我們的不足都是能克服的客觀條件，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準(zhǔn)備一定能將此次大賽圓滿舉行成功。

　　四大賽口號

　　感悟商務(wù)談判，領(lǐng)略商務(wù)風(fēng)采，唇槍舌戰(zhàn)中迸發(fā)智慧與理性的源泉。

　　五大賽簡介

　　本次商務(wù)談判喲湖南工學(xué)院經(jīng)管系主辦，湖南工學(xué)院工管論壇和學(xué)生會就業(yè)創(chuàng)業(yè)部承辦及具體執(zhí)行。

　　此次活動面向湖南工學(xué)院經(jīng)管系全體學(xué)生，尤其是精通經(jīng)濟(jì)管理理論及其實踐的學(xué)生。本次大賽旨在密切結(jié)合我國企業(yè)商務(wù)活動的實際，對現(xiàn)代商務(wù)談判禮儀和談判有關(guān)理論和特點的實戰(zhàn)演練。通過本次活動，可以使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本理論，運用商務(wù)談判的常用技巧，熟悉商務(wù)談判的各個環(huán)節(jié)，具備商務(wù)談判能力并拓展商務(wù)視野，增強社會適應(yīng)能力，成為高素質(zhì)人才。

　　經(jīng)管精英云集，專業(yè)老師蒞臨，工管論壇和就業(yè)創(chuàng)業(yè)部將本著精益求精的理念，竭誠打造一個傳播世貿(mào)知識，傳遞經(jīng)濟(jì)動態(tài)的精彩平臺。

　　六大賽宗旨

　　加強經(jīng)管系學(xué)生的理論知識運用能力，是同學(xué)們通過此次活動了解商務(wù)談判的基本知識與技巧。并且利用此次大賽加強各專業(yè)各班級，各社團(tuán)之間的交流。為社團(tuán)與學(xué)生會開辟一種新的合作方式，擴(kuò)大我校影響力，也進(jìn)一步弘揚與發(fā)展湖南工學(xué)院的社團(tuán)文化。

　　七籌備工作

　　1、活動時間：4月23日---5月12日

　　2、活動地點：T型教室、四樓教室

　　3、前期準(zhǔn)備：

　　(1)宣傳工作大致分為以下四項：

　　一4月21日張貼海報POP宣傳商務(wù)談判有關(guān)事宜，號召全系所有同學(xué)積極參與或者觀看比賽，并利用廣播站宣布商務(wù)談判的有關(guān)信息。

　　二4月22日召開論壇大會，號召論壇所有成員積極配合好宣傳與動員工作，且當(dāng)晚到各班上進(jìn)行宣傳。

　　三4月26日至27日向全校各大協(xié)會發(fā)出邀請，共同參與到活動中，并請其主要負(fù)責(zé)人擔(dān)任評委或嘉賓。其中報名方式是班級組隊報名，每隊三人。宣傳時要盡量詳細(xì)，針對商務(wù)模擬談判的內(nèi)容、范圍、注意事項與報名方式等進(jìn)行說明。

　　宣傳細(xì)則：

　　板報：前期宣傳(4月21日)后期總結(jié)(五一后)共2張

　　宣傳海報;全體大會(4月22日)全系宣傳(22號)報名截止(23號)

　　初賽(28號29號)

　　中期宣傳(公布復(fù)賽名單與時間30號)

　　復(fù)賽(5月7號)

　　后期宣傳(公布決賽名單與時間五一后)：POP海報：表演賽(4月23日，吸引觀眾)

　　決賽(五一后公布某某巔峰對決)

　　每宣傳一次用三張海報，宣傳海報共12張，POP海報共6張

　　宣傳資料：6張POP海報紙，6張板報紙，25張宣傳紅紙

　　吹塑紙：粉紅色2張，藍(lán)色1張，深紅色1張

　　彩筆一盒

　　活動流程表打印(包括賽制規(guī)則，共20個班每班2張，共40張)

　　宣傳小紙條(共六組，6張小紙，2張大紙)

　　到班宣傳人員安排：

　　工本1-4班：人事部全體成員

　　國貿(mào)1-3班：公關(guān)策劃部全體成員

　　國貿(mào)4-6班：宣傳部全體成員

　　電商班：辦公室全體成員

　　會計1-4班：財務(wù)部全體成員

　　會計5-8班：秘書處全體成員

　　(2)報名聯(lián)絡(luò)指導(dǎo)工作：

　　①4月23日晚在T2針對參賽隊伍進(jìn)行一次商務(wù)模擬談判的演示，并邀請評委點評。談判完畢后請評委對商務(wù)模擬談判進(jìn)行相關(guān)講座，說明商務(wù)談判中一些禮儀與策略方面的知識，以及讓同學(xué)們更充分的理解這次活動。

　　演示賽基本流程：

　　時間、地點：4月23日19：0020：00;T2

　　1.相關(guān)知識講座

　　2.主持人開場白以及簡單介紹本次活動

　　3.演示賽開始

　　4.評委簡單點評以及關(guān)于商務(wù)談判相關(guān)知識講解

　　5.現(xiàn)場提問

　　6演示賽結(jié)束，

　　②報名時間從4月20日起至4月23日截止，并于演示賽后進(jìn)行抽簽分組，告訴題目。

　　③從24號晚上起即與參賽選手保持聯(lián)系，及時告知比賽時間，場地及有可能的變動。

　　(3)場地安排和申請

　　注：在比賽前提前預(yù)知T型教室利用情況，防止與上課、或其他協(xié)會組織活動在場地上起沖突。初賽由于隊伍可能較多，所以設(shè)立在教學(xué)樓舉行。

　　1活動中期的開展：

　　中期開展階段需要與各隊伍選手保持聯(lián)系，在每場比賽開始與結(jié)束時都要及時發(fā)布并更新海報，以確保比賽進(jìn)行的完整性。這個階段，需要確認(rèn)好各位評委嘉賓時間安排上的可能性，再做出合理安排。

　　2后期收尾

　　結(jié)尾工作如下：

　　①宣傳部針對此次活動進(jìn)行后續(xù)報道與總結(jié)

　　②財務(wù)部針對經(jīng)費開銷進(jìn)行清算，核實與總結(jié)。

　　③人事部對論壇成員的表現(xiàn)進(jìn)行考查，并針對表現(xiàn)優(yōu)秀者予以表彰。

　　④網(wǎng)絡(luò)小組及時對此次活動進(jìn)行博客更新。

　　⑤FBA內(nèi)部召開總結(jié)大會且各部門對活動寫出總結(jié)報告。

　　八活動流程

　　一、第一階段初賽

　　時間：4月28日、29日晚6：309：30

　　地點：教學(xué)樓(分三個比賽場地，每晚六場比賽)

　　前期準(zhǔn)備：1.海報宣傳。

　　2.比賽會場的提前布置，道具的準(zhǔn)備(計時牌、評分單，布置現(xiàn)場所需材料)。

　　3.23日晚上4示范賽上，通知各班代表抽簽選題分組，初賽共10組20支隊伍。

　　比賽現(xiàn)場：1.比賽時間設(shè)為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。

　　2.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)。

　　3.比賽結(jié)果當(dāng)場宣布，復(fù)賽內(nèi)容另行通知，請晉級隊伍注意海報通知。

　　比賽晉級：初賽共20支隊伍，12支隊伍晉級復(fù)賽。

　　二、第二階段復(fù)賽

　　復(fù)賽時間：5月7日晚6：309：30

　　復(fù)賽地點：教學(xué)樓(分三個比賽場地，每晚兩場比賽)

　　前期準(zhǔn)備：

　　15月4號白天，利用海報，公布進(jìn)入復(fù)賽的隊伍及復(fù)賽時間地點，評委的名單。

　　25月4號白天，準(zhǔn)備好比賽的道具(計時牌、評分單，布置現(xiàn)場所需材料等)。

　　35月4日晚上，各隊代表以抽簽方式抽取題目和談判對手。抽簽條如下：

　　A.題目B.題目C.題目D.題目E.題目F.題目

　　比賽現(xiàn)場：1.會場需在比賽前30分鐘布置完畢。

　　2.各隊伍應(yīng)提前20分鐘到場。

　　3.比賽時間設(shè)為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。

　　4.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)。

　　5.比賽結(jié)果當(dāng)場宣布，決賽內(nèi)容另行通知，請晉級隊伍注意海報通知。

　　比賽晉級：復(fù)賽共12支隊伍，4支隊伍晉級決賽。

　　三、第三階段決賽

　　時間：5月11日晚6：309：30

　　地點：T型教室(一個場地，兩場比賽，分兩次進(jìn)行)。

　　前期準(zhǔn)備：1.5月8日白天，利用海報，公布進(jìn)入決賽的隊伍以及決賽時間，地點。

　　2.5月8號白天，利用海報，公布進(jìn)入復(fù)賽的團(tuán)隊及復(fù)賽時間地點，評委的名單。

　　35月8號白天，準(zhǔn)備好比賽的道具(計時牌、評分單，布置現(xiàn)場所需材料等)。

　　45月8日晚上，各隊伍以抽簽的方式抽取談判場次和題目，抽簽方式如下：

　　A.第一場甲方B.第一場乙方C.第二場甲方D.第二場乙方。(再由第一場、第二場代表上來抽取題目)

　　決賽現(xiàn)場：1.會場準(zhǔn)備人員需在第八節(jié)下課后去布置會場(氣球裝飾，音響設(shè)備，黑板等)，需在6點半之前完畢。

　　2.各隊伍應(yīng)提前20分鐘到場。

　　3.談判時間設(shè)為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。第一場結(jié)束前五分鐘，第二組選手到前臺候場。

　　4.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)。

　　5.比賽結(jié)束，主持人宣布大賽冠軍、亞軍、季軍獲選隊伍名單。

　　6.由嘉賓頒獎，工作人員攝影留念。

　　7.理事長做總結(jié)詞，宣布此次商務(wù)談判圓滿結(jié)束。

　　8會后整理：留下部分工作人員整理會場。

　　九.比賽流程

　　(一)背對背演講(6分)：每方3分鐘，一方首先上場(另一方回避)利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論，談判案例例題的理解，切入點，策略。一方演講之后退場回避，另一方上場演講。演講要求：介紹隊名、所在學(xué)校專業(yè)、隊員構(gòu)成，初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù)。

　　(二)開局(10分)：雙方面對面，一方發(fā)言時，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件，試探對方的談判條件和目標(biāo)，最好能獲得對方的關(guān)鍵性信息，發(fā)言時，可以展示支持本方觀點的數(shù)據(jù)、圖表、道具和PPT等。

　　(三)中期階段(20分)：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。雙方在此階段應(yīng)該對關(guān)鍵性問題進(jìn)行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進(jìn)行談判，不得糾纏與議題無關(guān)的話題。

　　(四)休局(6分)：1、談判過程暫停，雙方總結(jié)前面的談判成果，隊內(nèi)討論對方的條件，己方的底線和可以討價還價的空間，有必要的話，修改原定計劃。(3分。

　　2、局中點評：一位評委對雙方前期表現(xiàn)分別進(jìn)行點評，提示雙方應(yīng)采用的策略，提出1、2個問題讓觀眾思考，為結(jié)尾留懸念。

　　(五)最后階段(10分)：此階段為談判的沖刺階段，雙方回到談判桌進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易，在最后階段盡量為己方爭取最大利益，結(jié)果應(yīng)保持長期合作關(guān)系，道別應(yīng)符合商業(yè)禮節(jié)。

　　(六)加時賽(5分)：若雙方在沖刺階段沒有達(dá)成交易，則休息一分鐘后進(jìn)入加時賽，必須達(dá)成交易，但進(jìn)入加時賽的兩隊都會因拖延時間扣分。

　　(七)評委點評(5分)

　　十.評分細(xì)則

　　比賽采取100分制原則

　　①隊名，口號，商務(wù)禮儀，氣勢(20分)

　　②臨場發(fā)揮，思維敏捷(30分)

　　③整個過程中表現(xiàn)出的團(tuán)隊默契，語言的得體(20分)

　　④最終氛圍，談判技巧(20分)

　　⑤著裝得體正式(10分)

　　附：評分中采取去掉一個最高分，一個最低分的原則，力求公平公正

　　商務(wù)禮儀

　　臨場發(fā)揮

　　團(tuán)隊默契

　　談判技巧

　　著裝得體

　　某某某

　　某某某

　　某某某

　　十一人員安排

　　1活動顧問：何芳明、張雪瓶、張釉

　　2活動總負(fù)責(zé)：李晶、黃麗清

　　3主持人：(活動的主持與現(xiàn)場氣氛的帶動)

　　A示范賽：羅禪、譚志偉

　　B初賽：(4月28、29號)：

　　場地一：譚志偉

　　場地二：張秀芳

　　場地三：羅禪

　　C復(fù)賽：(5月6、7號)

　　場地一：張秀芳

　　場地二：譚志偉

　　場地三：李煒華

　　D決賽：(5月10號)：待定

　　4計時組、統(tǒng)分組：(每場、每階段的計時)

　　A示范賽：黃婷、周婷婷

　　B初賽：場地一：杜云、劉艷

　　場地二：郭小聰、鄧志林

　　場地三：伍磊、林志忠

　　C復(fù)賽：場地一：劉大飛、何樂龍

　　場地二：殷利、朱廣林

　　場地三：林雙莉、吳喬輝

　　D決賽：孔乾銳、鄧志林

　　5臨時小組：(負(fù)責(zé)突發(fā)事件的處理)

　　A示范賽：唐強、孫凱

　　B初賽：(28、29號)：

　　場地一：范書晗、劉帥

　　場地二：王好、趙碧蘭

　　場地三：李晶、黃麗清

　　C復(fù)賽：場地一：王好、黃婷

　　場地二：郭小聰、杜云

　　場地三：李晶、梁棟

　　D決賽：蘇梅、黃麗清

　　6后勤組：(場地的布置及清理工作)

　　A示范賽：郭紅杏、魏茜、楊小林

　　B初賽：場地一：蘇梅、唐強、孫凱

　　場地二：朱廣林、殷利

　　場地三：孔乾銳、林雙莉

　　C復(fù)賽：場地一：郭紅杏、鄧志林、孔乾銳

　　場地二：魏茜、楊小玲、劉艷

　　場地三：黃麗清、伍磊

　　D決賽：周婷婷、趙碧蘭、黃婷

　　7禮儀組：(負(fù)責(zé)迎賓)

　　A示范賽：蔡慧、張秀芳

　　B初賽：場地一：魏茜、郭紅杏

　　場地二：楊小玲、趙碧蘭

　　場地三：杜云、周婷婷

　　C復(fù)賽：場地一：周婷婷、王好

　　場地二：趙碧蘭、杜云

　　場地三：蘇梅、林雙莉

　　C決賽：羅禪、蔡慧

　　8秩序維護(hù)：(維護(hù)現(xiàn)場秩序，保持談判的安定環(huán)境)

　　A示范賽：吳喬輝、劉大飛、鄧志林、孔乾銳

　　B初賽：場地一：李煒華、唐強、孫凱

　　場地二：梁棟、朱廣林、殷利

　　場地三：鄧朝輝、孔乾銳、林雙莉

　　C復(fù)賽：場地一：林志忠、鄧志林、孔乾銳

　　場地二：孫凱、劉艷、魏茜

　　場地三：唐強、黃麗清、伍磊

　　D決賽：何樂龍、劉大飛、郭小聰

　　9外聯(lián)組：秘書處及實踐部全體成員(負(fù)責(zé)選手的聯(lián)系與通知、評委及主持人安排、場地的申請)

　　10宣傳組：宣傳部全體成員(負(fù)責(zé)三次賽次的海報張貼、通知及后續(xù)報道)

　　11題目組：辦公室及財務(wù)部全體成員(負(fù)責(zé)大賽的題目收集與整理)

　　12指導(dǎo)小組：由學(xué)長確定人員(負(fù)責(zé)商務(wù)談判的全程指導(dǎo))

　　十二評委嘉賓

　　A示范賽：何芳明、張釉、陽佩

　　B初賽：場地一：何芳明、毛玲姿、何志峰

　　場地二：張釉、劉娉婷、盧平

　　場地三：張雪瓶、陽佩、黃立宇

　　C復(fù)賽：場地一：曹露群、鐘曉潔、范進(jìn)

　　場地二：何芳明、張雪瓶、社團(tuán)部副部長

　　場地三：盧平、毛玲姿、外聯(lián)部副部長

　　D決賽：何芳明、張釉、何志峰、張雪瓶

　　十三獎項設(shè)立

　　1冠軍、亞軍、季軍

　　2優(yōu)秀團(tuán)隊

　　3最佳談判手

　　4最佳組織獎

　　十四經(jīng)費預(yù)算：

　　1、獎品費用

　　冠軍價值兩百

　　亞軍價值一百

　　季軍價值八十

　　優(yōu)秀團(tuán)隊價值五十

　　最佳談判手價值三十

　　最佳組織獎價值二十

　　榮譽證書3某13=39元

　　2、宣傳費用

　　海報0.35某40=14元

　　宣傳紙(A4打印)：100某0.2=20元

　　卡紙(POP)2某5=10元

　　筆2元

　　德芙巧克力20元、蘋果50元

　　3、其它支出

　　礦泉水1.5某20=30元

　　雜費10元

　　總計：675元

　　十五注意事項

　　1、若在比賽當(dāng)天，有隊伍成員缺席20分鐘以上者，則視為自動棄權(quán)，另一方贏得該場比賽的勝利，比賽繼續(xù)進(jìn)行。若某隊伍有成員遲到10分鐘以上，則由主持人宣布本場比賽推遲，下場比賽提前進(jìn)行，待遲到的參賽者到來后再進(jìn)行比賽，若比賽中參賽者20分鐘后仍未到達(dá)現(xiàn)場，則由主持人宣布此隊棄權(quán)。

　　2、若在比賽中場面失控，例如一方參賽者語言不得體情緒過于激動，出現(xiàn)謾罵現(xiàn)象者，主持人應(yīng)立即出面調(diào)解，禮儀組協(xié)助協(xié)調(diào)參賽雙方冷靜下來。再如出現(xiàn)冷場等情況時，主持人須把握好尺度，及時緩和氣氛。

　　3、若決賽當(dāng)天出現(xiàn)停電或主持人話筒音響效果不好情況時，10分鐘內(nèi)不能解決問題則宣布推遲比賽，若20分鐘仍不能解決，則宣布取消當(dāng)天比賽，推遲到下一天。

　　4、若比賽當(dāng)天會場喧嘩，則由工管論壇所有成員一起協(xié)調(diào)并維護(hù)好當(dāng)天場地的氛圍并負(fù)責(zé)賽后的后勤工作。

　　5、若批的教室出現(xiàn)了問題，要準(zhǔn)備其他的教室以備用或者推遲到下一天。

　　6、成立一個突發(fā)事件處理小組，協(xié)調(diào)活動進(jìn)行。

　　策劃方：湖南工學(xué)院工管論壇與學(xué)生會就業(yè)創(chuàng)業(yè)部

商務(wù)談判計劃書 篇14

　　一 前言

　　對于當(dāng)代大學(xué)生來說，在刻苦學(xué)習(xí)專業(yè)知識的同時，應(yīng)不斷提高綜合素質(zhì)和知識運用的能力。而商務(wù)談判無疑就是一個很好的方式。再從國際大背景來看20某某年的金融危機的沖擊，各國各企業(yè)之間為了最大維護(hù)自身利益的商務(wù)談判也愈顯重要。如何在商務(wù)談判中抓住主動權(quán)已儼然成為各種經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的重點。而且在世界經(jīng)濟(jì)國家中占有重要角色的我國，與其他國家的經(jīng)濟(jì)往來也日益密切，如何在商務(wù)談判中取得主動權(quán)變得尤為重要。而本次競賽旨在運用模擬的商務(wù)談判來提高我們大學(xué)生的實踐能力與對專業(yè)知識的認(rèn)知運用程度，提高大學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，為以后職業(yè)生涯的成功做好鋪墊。

　　二 大賽背景

　　自20某某年中國加入WTO已經(jīng)有10個年頭了，市場經(jīng)濟(jì)體制已經(jīng)逐步完善，各種國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)往來也日益頻繁，“商情”、“商機”、“商戰(zhàn)”已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營、發(fā)展、合作與銷售中不可忽視的重要內(nèi)容。兼?zhèn)溆欣碚摗��?yīng)用、操作技能的商務(wù)人才已安然成為各大企業(yè)競相追逐的對象。

　　隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是經(jīng)濟(jì)全球化的日益加深，各國間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系日益加強，商務(wù)往來早已不鮮見，商務(wù)談判更是成為企業(yè)發(fā)展過程中必須面對的問題。

　　“商務(wù)談判”識當(dāng)事人之間為實現(xiàn)一定經(jīng)濟(jì)目的、明確相互義務(wù)關(guān)系進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判是取得成功的保證。商務(wù)談判時一項及政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟(jì)活動。而成功的商務(wù)談判更是實現(xiàn)企業(yè)利益及達(dá)到雙贏的關(guān)鍵。因而必要的商務(wù)談判理論技巧可以是商務(wù)人員從容面對商務(wù)談判活動，提高應(yīng)變能力，增強社會適應(yīng)性，提升個人氣質(zhì)、風(fēng)度和魅力，使自己成為更有價值和競爭力的商務(wù)人才。在經(jīng)濟(jì)全球化日益加速的大背景下，必要的商務(wù)談判理論和技巧越來越成為商務(wù)人員必備的利器。

　　三 可行性分析

　　優(yōu)勢分析：

　　1) 符合市場經(jīng)濟(jì)的需要與要求。培養(yǎng)有市場意識的人才。

　　2) 根據(jù)我國高校大學(xué)生普遍缺乏實踐知識的現(xiàn)狀，此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合，為提高大學(xué)生實踐能力而努力。

　　3) 附和經(jīng)濟(jì)與管理的理念，符合經(jīng)管系學(xué)生的知識需要。

　　4) 作為已經(jīng)成功舉辦過一屆商務(wù)談判活動的我們，有了一定的經(jīng)驗積累，并且此次又有學(xué)生會就業(yè)創(chuàng)業(yè)部的加入，共同舉辦，更能夸大其活動的影響力。

　　5) 本次大賽主要面向大一新生，所以能給已學(xué)習(xí)半年相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識的大一新生熟悉相關(guān)專業(yè)知識的機會，與展示自己的平臺。

　　6) 經(jīng)管系工管論壇和就業(yè)創(chuàng)業(yè)部正處在不斷發(fā)展與成熟的階段，有足夠的活力于激情來舉辦此次活動，調(diào)動大家的積極性。

　　7) 就業(yè)創(chuàng)業(yè)部的加入為我們帶來了新鮮的活力，和學(xué)生會的合作有利于擴(kuò)展活動的影響力，在活動場地的選擇上我們也更有優(yōu)勢。

　　8) 經(jīng)費方面：由于這次面向全系的商務(wù)談判是個學(xué)術(shù)性為主的活動，經(jīng)費方面開支不大，并加上工管論壇在上學(xué)期有一定的積累，不用花費過多精力在經(jīng)費方面，有更多充足的時間和精力把此次活動舉辦成功。

　　劣勢分析：

　　1) 我們學(xué)校的硬件設(shè)施不佳，比賽場地有一定限制。

　　2) 對我們大一學(xué)生來說，經(jīng)濟(jì)來源有限，商務(wù)服裝準(zhǔn)備上存在一定困難。

　　3) 我們位于南校區(qū)，與新校區(qū)的距離較遠(yuǎn)，不便進(jìn)一步擴(kuò)大大賽影響力。

　　4) 時間比較緊湊，五月學(xué)校活動較多，可能發(fā)生沖突。

　　5) 大一學(xué)生比較缺乏商務(wù)談判相關(guān)知識和經(jīng)驗。

　　總結(jié)：關(guān)于此次商務(wù)談判大賽的舉行毋庸置疑利大于弊，而且面對我們的不足都是能克服的客觀條件，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準(zhǔn)備一定能將此次大賽圓滿舉行成功。

　　四 大賽口號

　　感悟商務(wù)談判，領(lǐng)略商務(wù)風(fēng)采，唇槍舌戰(zhàn)中迸發(fā)智慧與理性的源泉。

　　五 大賽簡介

　　本次“商務(wù)談判”喲湖南工學(xué)院經(jīng)管系主辦，湖南工學(xué)院工管論壇和學(xué)生會就業(yè)創(chuàng)業(yè)部承辦及具體執(zhí)行。

　　此次活動面向湖南工學(xué)院經(jīng)管系全體學(xué)生，尤其是精通經(jīng)濟(jì)管理理論及其實踐的學(xué)生。本次大賽旨在密切結(jié)合我國企業(yè)商務(wù)活動的實際，對現(xiàn)代商務(wù)談判禮儀和談判有關(guān)理論和特點的實戰(zhàn)演練。通過本次活動，可以使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本理論，運用商務(wù)談判的常用技巧，熟悉商務(wù)談判的各個環(huán)節(jié)，具備商務(wù)談判能力并拓展商務(wù)視野，增強社會適應(yīng)能力，成為高素質(zhì)人才。

　　經(jīng)管精英云集，專業(yè)老師蒞臨，工管論壇和就業(yè)創(chuàng)業(yè)部將本著精益求精的理念，竭誠打造一個“傳播世貿(mào)知識，傳遞經(jīng)濟(jì)動態(tài)”的精彩平臺。

　　六 大賽宗旨

　　加強經(jīng)管系學(xué)生的理論知識運用能力，是同學(xué)們通過此次活動了解商務(wù)談判的基本知識與技巧。并且利用此次大賽加強各專業(yè)各班級，各社團(tuán)之間的交流。為社團(tuán)與學(xué)生會開辟一種新的合作方式，擴(kuò)大我校影響力，也進(jìn)一步弘揚與發(fā)展湖南工學(xué)院的社團(tuán)文化。

　　七 籌備工作

　　1、活動時間：4月23日---5月12日

　　2、活動地點：T型教室、四樓教室

　　3、前期準(zhǔn)備：

　　(1) 宣傳工作大致分為以下四項：

　　一 4月21日張貼海報POP宣傳商務(wù)談判有關(guān)事宜，號召全系所有同學(xué)積極參與或者觀看比賽，并利用廣播站宣布商務(wù)談判的有關(guān)信息。

　　二4月22日召開論壇大會，號召論壇所有成員積極配合好宣傳與動員工作，且當(dāng)晚到各班上進(jìn)行宣傳。

　　三 4月26日至27日向全校各大協(xié)會發(fā)出邀請，共同參與到活動中，并請其主要負(fù)責(zé)人擔(dān)任評委或嘉賓。其中報名方式是班級組隊報名，每隊三人。宣傳時要盡量詳細(xì)，針對商務(wù)模擬談判的內(nèi)容、范圍、注意事項與報名方式等進(jìn)行說明。

　　宣傳細(xì)則：

　　板報：前期宣傳(4月21日)后期總結(jié)(五一后)共2張

　　宣傳海報;全體大會(4月22日)全系宣傳(22號)報名截止(23號)

　　初賽(28號29號)

　　中期宣傳(公布復(fù)賽名單與時間30號)

　　復(fù)賽(5月7號)

　　后期宣傳(公布決賽名單與時間—五一后)：POP海報：表演賽(4月23日，吸引觀眾)

　　決賽(五一后公布某某巔峰對決)

　　每宣傳一次用三張海報，宣傳海報共12張，POP海報共6張

　　宣傳資料：6張POP海報紙，6張板報紙，25張宣傳紅紙

　　吹塑紙：粉紅色2張，藍(lán)色1張，深紅色1張

　　彩筆一盒

　　活動流程表打印(包括賽制規(guī)則，共20個班每班2張，共40張)

　　宣傳小紙條(共六組，6張小紙，2張大紙)

　　到班宣傳人員安排：

　　工本1-4班：人事部全體成員

　　國貿(mào)1-3班：公關(guān)策劃部全體成員

　　國貿(mào)4-6班：宣傳部全體成員

　　電商班：辦公室全體成員

　　會計1-4班：財務(wù)部全體成員

　　會計5-8班：秘書處全體成員

　　(2) 報名聯(lián)絡(luò)指導(dǎo)工作：

　　①4月23日晚在T2針對參賽隊伍進(jìn)行一次商務(wù)模擬談判的演示，并邀請評委點評。談判完畢后請評委對商務(wù)模擬談判進(jìn)行相關(guān)講座，說明商務(wù)談判中一些禮儀與策略方面的知識，以及讓同學(xué)們更充分的理解這次活動。

　　演示賽基本流程：

　　時間、地點：4月23日19：00——20：00;T2

　　1.相關(guān)知識講座

　　2.主持人開場白以及簡單介紹本次活動

　　3.演示賽開始

　　4.評委簡單點評以及關(guān)于商務(wù)談判相關(guān)知識講解

　　5.現(xiàn)場提問

　　6演示賽結(jié)束，

　　②報名時間從4月20日起—至4月23日截止，并于演示賽后進(jìn)行抽簽分組，告訴題目。

　　③從24號晚上起即與參賽選手保持聯(lián)系，及時告知比賽時間，場地及有可能的變動。

　　(3)場地安排和申請

　　注：在比賽前提前預(yù)知T型教室利用情況，防止與上課、或其他協(xié)會組織活動在場地上起沖突。初賽由于隊伍可能較多，所以設(shè)立在教學(xué)樓舉行。

　　1活動中期的開展：

　　中期開展階段需要與各隊伍選手保持聯(lián)系，在每場比賽開始與結(jié)束時都要及時發(fā)布并更新海報，以確保比賽進(jìn)行的完整性。這個階段，需要確認(rèn)好各位評委嘉賓時間安排上的可能性，再做出合理安排。

　　2后期收尾

　　結(jié)尾工作如下：

　　①宣傳部針對此次活動進(jìn)行后續(xù)報道與總結(jié)

　　②財務(wù)部針對經(jīng)費開銷進(jìn)行清算，核實與總結(jié)。

　　③人事部對論壇成員的表現(xiàn)進(jìn)行考查，并針對表現(xiàn)優(yōu)秀者予以表彰。

　　④網(wǎng)絡(luò)小組及時對此次活動進(jìn)行博客更新。

　　⑤FBA內(nèi)部召開總結(jié)大會且各部門對活動寫出總結(jié)報告。

　　八 活動流程

　　一、第一階段 初賽

　　時間：4月28日、29日晚6：30——9：30

　　地點：教學(xué)樓(分三個比賽場地，每晚六場比賽)

　　前期準(zhǔn)備：1.海報宣傳。

　　2.比賽會場的提前布置，道具的準(zhǔn)備(計時牌、評分單，布置現(xiàn)場所需材料)。

　　3. 23日晚上4示范賽上，通知各班代表抽簽選題分組，初賽共10組20支隊伍。

　　比賽現(xiàn)場：1.比賽時間設(shè)為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。

　　2.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)。

　　3.比賽結(jié)果當(dāng)場宣布，復(fù)賽內(nèi)容另行通知，請晉級隊伍注意海報通知。

　　比賽晉級：初賽共20支隊伍，12支隊伍晉級復(fù)賽。

　　二、第二階段 復(fù)賽

　　復(fù)賽時間：5月7日晚6：30——9：30

　　復(fù)賽地點：教學(xué)樓(分三個比賽場地，每晚兩場比賽)

　　前期準(zhǔn)備：

　　1 5月4號白天，利用海報，公布進(jìn)入復(fù)賽的隊伍及復(fù)賽時間地點，評委的名單。

　　2 5月4號白天，準(zhǔn)備好比賽的道具(計時牌、評分單，布置現(xiàn)場所需材料等)。

　　3 5月4日晚上，各隊代表以抽簽方式抽取題目和談判對手。抽簽條如下：

　　A. 題目 B.題目 C.題目 D.題目 E.題目 F.題目

　　比賽現(xiàn)場 ：1.會場需在比賽前30分鐘布置完畢。

　　2.各隊伍應(yīng)提前20分鐘到場。

　　3.比賽時間設(shè)為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。

　　4.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)。

　　5.比賽結(jié)果當(dāng)場宣布，決賽內(nèi)容另行通知，請晉級隊伍注意海報通知。

　　比賽晉級：復(fù)賽共12支隊伍，4支隊伍晉級決賽。

　　三、第三階段 決賽

　　時間：5月11日晚6：30——9：30

　　地點：T型教室(一個場地，兩場比賽，分兩次進(jìn)行)。

　　前期準(zhǔn)備： 1 .5月8日白天，利用海報，公布進(jìn)入決賽的隊伍以及決賽時間，地點。

　　2 .5月8號白天，利用海報，公布進(jìn)入復(fù)賽的團(tuán)隊及復(fù)賽時間地點，評委的名單。

　　3 5月8號白天，準(zhǔn)備好比賽的道具(計時牌、評分單，布置現(xiàn)場所需材料等)。

　　4 5月8日晚上，各隊伍以抽簽的方式抽取談判場次和題目，抽簽方式如下：

　　A. 第一場甲方 B.第一場乙方 C.第二場甲方 D.第二場乙方。(再由第一場、第二場代表上來抽取題目)

　　決賽現(xiàn)場：1.會場準(zhǔn)備人員需在第八節(jié)下課后去布置會場(氣球裝飾，音響設(shè)備，黑板等)，需在6點半之前完畢。

　　2.各隊伍應(yīng)提前20分鐘到場。

　　3.談判時間設(shè)為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。第一場結(jié)束前五分鐘，第二組選手到前臺候場。

　　4.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)。

　　5.比賽結(jié)束，主持人宣布大賽冠軍、亞軍、季軍獲選隊伍名單。

　　6.由嘉賓頒獎，工作人員攝影留念。

　　7.理事長做總結(jié)詞，宣布此次商務(wù)談判圓滿結(jié)束。

　　8會后整理：留下部分工作人員整理會場。

　　九.比賽流程

　　(一)背對背演講(6分)：每方3分鐘，一方首先上場(另一方回避)利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論，談判案例例題的理解，切入點，策略。一方演講之后退場回避，另一方上場演講。演講要求：介紹隊名、所在學(xué)校專業(yè)、隊員構(gòu)成，初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù)。

　　(二)開局(10分)：雙方面對面，一方發(fā)言時，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件，試探對方的談判條件和目標(biāo)，最好能獲得對方的關(guān)鍵性信息，發(fā)言時，可以展示支持本方觀點的數(shù)據(jù)、圖表、道具和PPT等。

　　(三)中期階段(20分)：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。雙方在此階段應(yīng)該對關(guān)鍵性問題進(jìn)行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進(jìn)行談判，不得糾纏與議題無關(guān)的話題。

　　(四)休局(6分)：1、談判過程暫停，雙方總結(jié)前面的談判成果，隊內(nèi)討論對方的條件，己方的底線和可以討價還價的空間，有必要的話，修改原定計劃。(3分。

　　2、局中點評：一位評委對雙方前期表現(xiàn)分別進(jìn)行點評，提示雙方應(yīng)采用的策略，提出1、2個問題讓觀眾思考，為結(jié)尾留懸念。

　　(五)最后階段(10分)：此階段為談判的沖刺階段，雙方回到談判桌進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易，在最后階段盡量為己方爭取最大利益，結(jié)果應(yīng)保持長期合作關(guān)系，道別應(yīng)符合商業(yè)禮節(jié)。

　　(六)加時賽(5分)：若雙方在沖刺階段沒有達(dá)成交易，則休息一分鐘后進(jìn)入加時賽，必須達(dá)成交易，但進(jìn)入加時賽的兩隊都會因拖延時間扣分。

　　(七)評委點評(5分)

　　十.評分細(xì)則

　　比賽采取100分制原則

　　①隊名，口號，商務(wù)禮儀，氣勢(20分)

　　②臨場發(fā)揮，思維敏捷(30分)

　　③整個過程中表現(xiàn)出的團(tuán)隊默契，語言的得體(20分)

　　④最終氛圍，談判技巧(20分)

　　⑤著裝得體正式(10分)