商務(wù)談判計劃書十三篇
商務(wù)談判計劃書 篇1
一 、談判主題
海南家佳建材公司與我公司談判保健品項目合資合作
二、 談判團隊人員組成
主談： 決策人： 財務(wù)顧問： 法律顧問：
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方盡早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低于50萬元 3、保證我公司控股。
己方利益：解決合作問題，爭取雙方長期合作關(guān)系，獲得利益。
己方優(yōu)勢： 我公司占已注冊生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發(fā)展前景廣闊，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。
我方劣勢： 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。
對方優(yōu)勢：經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閑置資金進行投資。
對方劣勢：對保健品市場的行情不甚了解，對苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
四、具體日程安排
11月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段；
11月18日上午9：00～12：00為第二階段；
11月19日上午7：00---9：00為第三階段。
五、談判地點
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。
第三階段的談判安排�？�5#102國際大廈 �？谑心虾４蟮罇|95號，電話：
六、 談判目標
1、 戰(zhàn)略目標：體面、務(wù)實地談判保健品項目合資合作，進一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭取雙方長期合作關(guān)系
原因分析：讓對方盡快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關(guān)系
2、己方報價：①品牌估算價值100萬元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評估價值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣（包括生產(chǎn)資料。宣傳資料等）
3、利益目標：①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題：在對方投資在150萬人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內(nèi)。③各派一生產(chǎn)，宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產(chǎn)，宣傳及銷售指導(dǎo)，并對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。④風(fēng)險分擔(dān)問題：用50萬元人民幣購買茶葉險（保險費用可計入成本）。⑤最終使雙方達成保健品項目合資合作，使雙方實現(xiàn)共贏。
4、談判底線：①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負責(zé)進行生產(chǎn)，宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。
七、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進攻式開局策略：營造高調(diào)談判氣氛，強調(diào)指出我方優(yōu)勢地位，要求對方出資額度不低于50萬元人民幣，保證控股，使我方處于主動地位
對方提出有關(guān)知名度不足、生產(chǎn)規(guī)模小的對策：
�、俳桀}發(fā)揮的'策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
�、谇熬芭c事實相結(jié)合原則：提出未來我方產(chǎn)品的趨勢依據(jù)，并對現(xiàn)實銷售情況進行剖析，
2、中期階段：
①紅臉白臉策略：適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動
�、趯訉油七M，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益
�、郯盐兆尣皆瓌t：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓出資金額來換取其它更大利益
�、芡怀鰞�(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失
�、荽蚱平┚�: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：
4、最后談判階段：
1、 把握底線:
2、 埋下契機：
3、 達成協(xié)議：
八、準備談判資料
九、 制定應(yīng)急預(yù)案
商務(wù)談判計劃書 篇2
會議時間：20xx年07月05日
會議地點：商務(wù)會議中心1號會議
主方：
客方：
總經(jīng)理：
總經(jīng)理：
營銷總監(jiān)：
財務(wù)總監(jiān)：
采購部部長：
市場部部長：
技術(shù)總監(jiān)：
技術(shù)總監(jiān)：
談判具體方案
一、談判雙方公司背景：
1、甲方公司分析
北京益時手表公司是一家以銷售高檔奢華的手表為主的企業(yè)，由于近年來中國的消費水平不斷增高，人們對奢侈品的需求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進行了市場調(diào)研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進入中國市場加大了難度，為降低銷售風(fēng)險，我們將尋求一個有良好基礎(chǔ)又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進行合作。
總部客服電話：
數(shù)碼店客服電話：
傳真：
E—mail：
總部地址：
2、乙方公司分析：
瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌，“勞力士”公司的前身是“W&D”公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯于1905年在倫頓合伙經(jīng)營。1908年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊了“勞力士”商標，“W&D”由此改為“勞力士”。勞力士表最初的標志為一只伸開五指的手掌，它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細琢的。以后才逐漸演變?yōu)榛使诘淖陨虡耍允酒湓谑直眍I(lǐng)域中的霸主地位。
20世紀20年代，勞力士公司全力研制第一只防水手表。1926年，勞力士的防水表正式注冊。勞力士手表的設(shè)計風(fēng)格一直本著“莊重，實用，不顯浮華”受到各界人士的喜愛首任香港特別行政區(qū)行政長官董建華，長期戴用的也是一只端莊的勞力士鋼表。
勞力士公司的網(wǎng)站在眾多鐘表公司網(wǎng)站中屬于佼佼者，首頁音樂是一首七十年代在美國很流行的老歌，分頁面采用潮水聲，包含在FLASH中，與勞力士的商業(yè)奇跡一樣，網(wǎng)站同樣顯示出優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營者的風(fēng)范。
勞力士，以莊重，實用，不顯浮華的風(fēng)格廣受成功人士喜愛，美國球星奧尼爾曾一次送給隊友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表�！靶√鹛稹辈继m妮曾為其夫購買過一塊價值65000英鎊的勞力士手表，合人民幣約80萬元；越南末代皇帝保大戴過的勞力士金表，在日內(nèi)瓦拍賣會上曾拍到34萬20xx瑞士法郎，合人民幣200余萬元。格林威治型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表，算是該品牌的入門級產(chǎn)口，售價39300元。
勞力士最初使用的標志是一只五指伸開的手掌，寓意其產(chǎn)品完全靠手工精制，后來逐漸演變?yōu)楝F(xiàn)在人們所熟知的皇冠，展現(xiàn)著勞力士在制表業(yè)的帝王之氣。在國際市場上，一只普通勞力士手表的價位從1000美元到15000美元不等。雖然價格不菲，但人們還是認為物有所值。這不僅由于勞力士的品質(zhì)精良，而且因為它具有獨特的投資價值。勞力士古董表的“抗跌”能力極強，20xx年在日內(nèi)瓦舉行的一次拍賣會上，一只越南末代皇帝保大戴過的1952年款勞力士萬年歷金表，曾以34、2萬瑞士法郎（當(dāng)時約合23、54萬美元）天價拍出。
在20世紀的機械表時代，勞力士一直是全球手表業(yè)的領(lǐng)頭羊。時至今日，超卓的工藝與技術(shù)依舊使得勞力士保持著手表業(yè)的翹楚地位。目前，勞力士在全球20多個大城市設(shè)有分公司，年產(chǎn)量達到約80萬只，銷售額穩(wěn)居瑞士鐘表業(yè)龍頭地位。
總部客服電話：
數(shù)碼店客服電話：
傳真：
E—mail：
總部地址：瑞士
二、談判的主題及內(nèi)容：
1、貨物的價格及數(shù)量
2、貨物的包裝
3、貨物的支付方式
4、貨物的運輸及保險
三、談判目標：
1、戰(zhàn)略目標：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價格完成此次交易；
原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系；
2、成交目標：
報價：1、勞力士金表潛航者型（SUBMARINER），防水深度超過300米。
2、游艇名士型（YACHTMASTER），配有可旋轉(zhuǎn)外圈，方便計算時差。
3、格林尼治型（GMTMASTER），其可轉(zhuǎn)動外圈及24小時指針，不僅同時顯示兩個時區(qū)時間，更可將時針獨立移動至另一時區(qū)，而毋須移動分針及秒針。
4、宇宙計型（COSMOGRAPH），為一款多功能手表，能滿足工程、運動及商業(yè)等多種需要。
交貨期：1個月后，即20xx年8月25日；
優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨；
底線：保證我公司有20%左右的盈利空間；
四、談判形式分析：
（一）我方優(yōu)勢分析：
我方利益：要求對方盡多的降低價格和相關(guān)優(yōu)惠條件
我方優(yōu)勢：潛在市場廣闊，消費需求大
（二）、我方劣勢分析：
我方劣勢：初次訂貨數(shù)量比較少。支付方式。
�。ㄈ�、我方人員分析；
總經(jīng)理：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。
營銷總監(jiān)：注重細節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經(jīng)驗。
采購部部長：辦事認真負責(zé)，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務(wù)素質(zhì)。
心思細膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署
技術(shù)總監(jiān)：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強。
�。ㄋ模�、客方優(yōu)勢分析：
客方利益：客方是手表生產(chǎn)商，要求盡早付款，力求建立雙方長期合作關(guān)系；
客方優(yōu)勢：其公司擁有大量的客戶資源，產(chǎn)品質(zhì)量高，具有世界影響力，競爭力極強。
�。ㄎ澹⒖头搅觿莘治觯�
客方劣勢：受金融危機影響，手表銷售業(yè)績一般，在中國市場份額一直很小。
�。�、客方人員分析：
總經(jīng)理：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。
財務(wù)總監(jiān)：熟悉汽車行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)
市場部部長：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。
辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強人風(fēng)格，遇事不冷靜。
技術(shù)總監(jiān)：了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。
五、相關(guān)產(chǎn)品的資料收集：
附：手表公司對瑞士手表出口市場的調(diào)研報告
目錄
一、摘要
二、背景介紹
三、調(diào)查采取的步驟和方法
四、調(diào)研情況介紹
五、調(diào)研分析，結(jié)論及建議
六、說明
七、調(diào)研報告附錄
一、摘要
通過對中國手表市場規(guī)模及特色的調(diào)查進一步了解了手表流行的趨勢，并進一步探討應(yīng)當(dāng)采取怎樣的市場營銷組合進入目前市場。
二、背景介紹
北京益時手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業(yè)，由于近年來中國的消費水平的增高，人們對手表的價值及檔次的要求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進行了市場調(diào)研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進入中國市場加大了難度，為求可以使降低銷售風(fēng)險，我們將尋求一個有良好基礎(chǔ)又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進行合作。
三、調(diào)查采取的步驟和方法
調(diào)查的具體實施步驟如下：
1、對瑞士國內(nèi)的手表市場進行實地考察，評估手表的市場需求量及其種類和價格
2、在國際市場上對瑞士手表的市場進行考察，評估瑞士手表在國際市場的影響力：
�。�1）在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息
�。�2）找去各類書籍及報紙
采用方法：實地考察相結(jié)合的調(diào)研方法
四、調(diào)研情況介紹
1、市場規(guī)模及特色
�。�1）隨著生活水平的提高，人們對手表的需求已不僅限于平時即時的需求，而是集計時，多功能，時尚，價值，身份于一體。近幾年，中國的手表年銷量達到5500萬至66000萬只水平，不過，中國目前平均每年每百人購買5只手表的消費水平較發(fā)達國家平均每百人年消費23只或較一般發(fā)展中國家每百人年消費12只得水平相距甚遠，因此應(yīng)當(dāng)還有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
�。�2）中國的手表市場可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進口品牌，隨著人們越來越重視手表的裝飾作用，有些消費者寧愿花一些錢購買防震，防水等性能較好的中高檔手表，因此，近年進口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷售呈現(xiàn)上升趨勢。其次款式新穎，質(zhì)量穩(wěn)定，價格適中的國內(nèi)著名品牌【飛亞達】【羅西尼】等都深受消費者歡迎。
�。�3）而低檔手表如電子手表的銷售比較穩(wěn)定，由于物美價廉受到學(xué)生及低收入者的青睞
�。�4）經(jīng)典款式表如【勞力士】【歐米茄】則以高貴，典雅的風(fēng)格為主，成為注重身份，儀表的儒雅人士和老板人現(xiàn)實文化品位，社會地位的有效裝飾品
2、流行趨勢
（1）目前來說，不同地區(qū)所流行的手表各有不同，東北地區(qū)的流行【雷達】及【米茄】，南方則流行【帝駝】及【勞力士】，中部則流行【天梭】及【浪琴】，在售價方面，一些高達10萬至30萬元的【勞力士】都有其市場。
（2）至于款式方面，機械蓋表日益收到重視。由于消費者認為是硬表雖然方便，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿足后，便開始向‘玩表’的階段邁進。
�。�3）男用手表的自動機蕊將會成為主流
�。�4）秒表功能的手表將大幅增加
�。�5）不繡鋼運動款式，防古款式系列表再次受到消費者的青睞，而手表的尺寸越來越大，灑桶形手表將大受歡迎
（6）卡通表不僅受到小朋友的喜愛，越來月多的年輕人也開始對之鐘情
五、分析結(jié)論與建議
分析以上調(diào)研結(jié)果，我們很容易得出如下結(jié)論：
（1）中國手表市場銷售前景看好
（2）勞力士手表無論是款式，質(zhì)量，檔次上在中國的銷售前景都是很的
綜上提出以下幾條建議：
（1）按照消費者需求生產(chǎn)不同款式的手表
（2）市場價格應(yīng)適當(dāng)，大多數(shù)消費者容易接受的價格即可
六、說明
由于時間，調(diào)查人數(shù)，調(diào)查地點，國外環(huán)境因素，資金等限制，會使調(diào)研結(jié)果有一定的誤差。對于這一點，特此加以說明
七、談判的方法及策略：
（一）開局：
因為這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。
方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
（二）中期階段：
1、唱紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動；
2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益；
4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；
5、貨比三家策略：利用同行業(yè)競爭對手的不可相比性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步；
6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局；
（三）休局階段：
如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。
�。ㄋ模┳詈笳勁须A段：
1、最后通牒策略：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價；
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；
3、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時間；
八、談判的風(fēng)險及效果預(yù)測：
談判風(fēng)險：
1、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记�，來突破僵局；或用聲東擊西策略。
2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我對我晚抓住不放。
應(yīng)對方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。
九：談判預(yù)算費用
A、車費：5000
B、住宿費：7000C、飲食費：9000
D、電話費：20xxE、旅游禮品費用：3000
合計：26000
十、談判議程：
�。�1）雙方進場
（2）介紹本次會議安排與與會人員
�。�3）正式進入談判
A：介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等情況。
B：遞交并討論銷售協(xié)議。
C：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間及方式。
D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
�。�4）達成協(xié)議
（5）簽訂協(xié)議
�。�6）握手祝賀談判成功，拍照留念。
拓展閱讀：商務(wù)談判技巧與策略
1、確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。
如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。
如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的.談判。
如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
2、充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。
比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
3、準備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。
商務(wù)談判計劃書 篇3
談判時間：20xx年12月28日
談判地點:福州外語外貿(mào)學(xué)院
主方：福州外語外貿(mào)學(xué)院 客方：海明電腦有限公司
一、談判目的：
以合理的價格從海明公司購買電腦，實現(xiàn)共 贏，并建立起長期的合作關(guān)系 。
二、談判背景
福州外語外貿(mào)學(xué)院建校之初，準備建立兩個學(xué)生計算機機房，需要購置清華同方臺式電腦 100 臺，欲向海明電腦有限公司購買。海明電腦有限公司派5名代表抵達福州外語外貿(mào)學(xué)院。由于第一次談判并未對細節(jié)達成一致，校方?jīng)Q定在福一大酒店展開第二次談判。
三、談判主題及內(nèi)容
1、就我方公司需要的電腦采購數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量等方面進行協(xié)商洽談,實現(xiàn)利益最大化或合理化;
2、維護公司的良好形象，取得對方公司的信賴并建立長期買賣關(guān)系。
四、雙方優(yōu)勢和劣勢分析
對方優(yōu)勢:
1、電腦質(zhì)量好，配置高；
2、在世界是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團 對方劣勢：可供我們選擇的電腦品牌較多，競爭較大。 我方優(yōu)勢：可供選擇的電腦品牌較多。
我方劣勢：急需這批電腦，迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失
五、談判人員分析
（一）我方人員分析
1、首席談判代表莊婷婷：我方主談，是本次談判我方的最終拍板人。
2、輔助談判肖凌惠：我方輔助談判，能根據(jù)公司的需要進行交涉，并為我校爭取最大的利益，創(chuàng)新思維強，是一名出色的公關(guān)交人員。
3財務(wù)顧問葉莉莉：本校優(yōu)秀財務(wù)計算員，熟悉市場行情，熟悉業(yè)務(wù)辦理過程是一名出色的助手。
4、技術(shù)顧問林寧：分析雙方分歧與差距，與對方進行專業(yè)方面的磋商，向?qū)Ψ教岢鱿嚓P(guān)專業(yè)問題的建議，為最后決策提供佐證，闡明己方參加談判的意愿。
5、記錄員陳細玉：本校采購經(jīng)理秘書，負債準確。完整、及時地記錄談判內(nèi)容，草擬文件及相關(guān)條款。
6、法律顧問林俊：本公司優(yōu)秀的法律顧問，同樣熟悉熟相關(guān)法律法規(guī)，同時談判經(jīng)歷豐富，較了解談判者的心理。
�。ǘ┛头饺藛T分析
談判負責(zé)人A：是本次談判客方的最終拍板人、
顧問B：海明公司采購辦主任，多次為公司與采購方交涉。 3、銷售部女士C：性格友好，善于與人交流，但在價格上斤斤
計較，善于談價。
4、公關(guān)部經(jīng)理D：邏輯思維強，善于公關(guān)與交際。
5、財務(wù)部經(jīng)理E:熟悉市場行情、價格形勢，善于和顧客談價。
六、談判的方法及策略：
（一）談判方法
把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判中將價格、套餐選擇、布場 規(guī)模等議題橫向展開，多項議題交叉討論，在談判中對人要溫和、對 事較強硬。在價格底線上可以軟硬兼施。 （二）各階段談判策略的準備
1、角色策略
首席談判代表莊婷婷，公關(guān)部代表扮演紅臉，技術(shù)代表扮演強硬派，銷售代表扮演清道夫，記錄員扮演白臉。
2、開局階段：
方案一:感情交流式開局策略
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融 洽的談判 氣氛中。如稱贊女士漂亮，有氣質(zhì)，使得客方心理上得到滿足，感覺自己受到談判方的重視，以期待其因此減弱對服務(wù)要求和價格的挑剔。
方案二：一致式開局
我方與乙方本著利益雙贏的原則， 在談判開局階段， 以互利互惠的 談判意識， 相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進行。
3、報價階段：
(1)報價內(nèi)容：購買清華同方100臺，期望價格在1500元-2600元，和平談判，按我方的采購條件達成采購協(xié)議以我方理想的價格購買。 參考參數(shù)范圍及參考型號信息表
運輸方式:海明公司派送貨車運輸，一次到貨。
付款方式：合同簽訂后第一個月全額的40%，第二個月付30%,第三個月付30%、
�。�2）優(yōu)勢情境下的談判策略:
策略一：先苦后甜策略：先用苛刻的條件（可在價格、質(zhì)量、包裝、運輸條件交貨期限支付方式等提出苛刻條件）讓對方產(chǎn)生疑慮、壓抑的心情，以價低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到滿足從而達到我們的目的。
策略二：聲東擊西策略：當(dāng)對方提出的價格讓我們滿意時并且在底價之下，且看對方有反悔之勢時，有意識的將切磋的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的話題上（例如公司的運營情況、市場擴張的愿景）故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方注意力，以實現(xiàn)自覺地談判目標。
（3）劣勢情景下談判策略
策略一：吹毛求疵策略：當(dāng)對方提出的價格或者其他要求過高時，我方講針對對方的產(chǎn)品和相關(guān)問題，再三故意的挑毛病使對方的信心降低，從而做出讓步。
�。�4）均勢情境下談判策略 策略一：車輪戰(zhàn)。
首席談判代表、輔助談判、財務(wù)顧問、技術(shù)代表輪番上陣，如在談判負責(zé)人價格談不妥時，轉(zhuǎn)而談于我方比較有利的購買方案；在對方提價時，技術(shù)顧問提出相關(guān)電腦技術(shù)難點。
策略二：連環(huán)馬。
堅持賣方加價的同時我方也要降價價，條件互換、價格折中。
�。�5）談判僵局策略:
策略一：以退為進策略：當(dāng)談判陷入僵局時，如果對電腦同業(yè)競爭企業(yè)有了全面了解，對雙方的利益所在又把握得恰當(dāng)準確，那么就以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的利益。 策略二：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適當(dāng)時，也可利用回頭客的方式給予一定的回報。 4、成交階段策略：
策略一：代繪藍圖策略：講出與我方合作后獲得的利益，從而讓對方放棄最后議題的強硬要價。
策略二：不遺余“利”策略：在雙方交易內(nèi)容大致確定時及快簽約的
商務(wù)談判計劃書 篇4
說明：
所謂商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。商務(wù)談判計劃書是談判者的行動指南，可以幫助談判負責(zé)人及團隊成員明確談判目標、個人職責(zé)、詳細流程、談判策略以及可能出現(xiàn)的各種問題，為成功談判奠定堅實基礎(chǔ)。一般商務(wù)談判計劃書撰寫的內(nèi)容包括：商務(wù)談判的背景、主題、目標、程序及具體策略、議程、人員分工、資料準備、應(yīng)急預(yù)案制定、模擬談判等九個部分。
項目 主要內(nèi)容及要求 一、談判背景
雙方公司背景、雙方利益及優(yōu)劣勢分析、人員分析及相關(guān)背景資料分析（盡量的簡明扼要，突出關(guān)鍵結(jié)論與談判前獲取的重要信息，詳細分析可以附件形式體現(xiàn)）
二、談判主題
明確本次談判的核心主題。
三、談判目標 （分三個層次）
1. 戰(zhàn)略目標（理想目標）。
2. 可接受目標。
3. 底線目標。
四、談判程序及具體策略根據(jù)談判目標以及以上 的背景資料、雙方優(yōu)劣勢分析，擬定實現(xiàn)目標所采取的'基本途徑和策略。談判策略包括：開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進攻策略、防守策略、語言策略等等�？梢詮拈_局、中期、休局、結(jié)束四個階段予以展開設(shè)計，尤其是就可能出現(xiàn)的焦點問題，提出有效的談判策略。
五、談判議程
談判時間與進度安排、談判地點安排、不同議題的合理安排（主要指時間控制、時機選擇），具體以通則議程與細則議程兩種形式體現(xiàn)。
商務(wù)談判計劃書 篇5
一、談判主題及雙方
主題：我公司（聯(lián)想北京分公司）向燕京理工學(xué)院銷售1000臺聯(lián)想家悅H535臺式電腦，與之維持長期合作
主方：聯(lián)想公司（北京）
客方：燕京理工學(xué)院
二、談判團隊成員
我方人員組成：
組長：張智浩公司談判全權(quán)代表
主談：盧立軒 聯(lián)想北京分公司總經(jīng)理
副談：南鴻赟 協(xié)助組長和主談進行談判
其他成員 ：田偉市場總監(jiān)
陳衛(wèi)勝 財務(wù)總監(jiān)
白金柱 生產(chǎn)總監(jiān)
張慶業(yè) 法律顧問
校方人員組成：組長、主談、副談、其他成員
三、談判目標
最高期望目標：每臺電腦以3499元價格成交
可接受的目標：每臺電腦以3299元價格成交
最低限度目標: 每臺電腦以3000元價格成交
其他目標：與之維持長期合作
四、談判原則
我公司本這求同存異、互利互惠的原則進行此次談判
五、雙方基本情況分析
1、談判雙方背景
我公司：聯(lián)想集團成立于1984年，由中科院計算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦，是一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團，富有創(chuàng)新性的國際化的科技公司。由聯(lián)想及原IBM個人電腦事業(yè)部所組成。從1996年開始，聯(lián)想電腦銷量一直位居中國國內(nèi)市場首位，20xx年；聯(lián)想電腦銷售量升居世界第1，成為全球最大的PC生產(chǎn)廠商。聯(lián)想的全球行政總部是位于中國北京市的聯(lián)想中國的聯(lián)想大廈。中國北京和美國北卡羅來納州的羅利設(shè)立的兩個主要運營中心。作為全球個人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。根據(jù)美國《財富》雜志公布的20xx年度全球企業(yè)500強排行榜，世界第四大計算機制造商聯(lián)想集團首次上榜，排名第499位，年收入167、88億美元。
學(xué)校方：原北京化工大學(xué)北方學(xué)院，是教育部批準設(shè)立的全日制本科層次普通高校，招生列入全國統(tǒng)一計劃。學(xué)校是國家教育部批準設(shè)立的，創(chuàng)辦于20xx年，位于北京東燕郊經(jīng)開區(qū)迎賓北路45號。20xx年，學(xué)校通過獨立學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)為獨立設(shè)置民辦本科學(xué)校的教育部審核評估，由北京化工大學(xué)與北京北方投資集團有限公司合作，共同發(fā)起創(chuàng)辦的全日制本科普通高等院校，是由河北省第一批由教育部直屬全國重點大學(xué)、國家“211工程”重點建設(shè)院校創(chuàng)辦的獨立學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)而來。學(xué)院現(xiàn)任校長為北京化工大學(xué)原文法院院長，北京化工大學(xué)黨委常委、黨委副書記兼紀委書記盛維勇教授。燕京理工學(xué)院位于河北省廊坊市燕郊經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，距離天安門直線38公里。學(xué)院計劃投資逾7億元，學(xué)院占地面積2050畝（主校區(qū)950畝，南校區(qū)298畝，易縣校區(qū)802畝），校舍面積66余萬平方米。
2、談判項目
報價：雙方依次報出自己的理想價格，開始進行談判。 質(zhì)量：針對此次談判的標的，對電腦的配置等各方面進 行詳細地描述。
服務(wù)：主要是針對售后服務(wù)，包括安裝、維護、培訓(xùn)、運送 等服務(wù)。
條件：包括付款的賬期、維修期限、維護的周期、電腦回收等 。
合作：主要包括后續(xù)購買電腦等電子產(chǎn)品的合作。
3、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：解決價格問題；維持雙方長期合作關(guān)系。
對方利益：要求對方盡早交貨 ；保障或許維修的問題；質(zhì)量保證；價格問題。
我方優(yōu)勢：
�。�1）價格優(yōu)勢：有關(guān)電腦的市場價我方與眾多企業(yè)相比是比較合理的 甚至是較低的。
�。�2）供應(yīng)優(yōu)勢：我方基本不會有違約的現(xiàn)象。
�。�3）質(zhì)量優(yōu)勢：知名度高，質(zhì)量有保障。我方在軟件升級、定期硬件維護、專業(yè)技術(shù)顧問、培訓(xùn)等售后服務(wù)方便優(yōu)于競爭對手
我方劣勢：
屬于供應(yīng)方，面臨與其他企業(yè)的競爭。對方大批量購進，必定會壓低價格。
對方優(yōu)勢：
（1）此次購買大批量電腦，談判的涉及的資金較為龐大，價格方面可以壓低我方的報價。
�。�2）可與其他企業(yè)合作來迫使我方讓步。
對方劣勢：
我（聯(lián)想）公司提供的電腦質(zhì)量有保證、價格合理，性價比最高，同時我方由國家政策補貼，如果選擇別家，對對方來說是種損失�？头綄儆诮逃龣C構(gòu)，談判時間固定有限，為不影響教學(xué)所以經(jīng)不起多輪談判和長時間的消耗。
六、談判方法及策略
（1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。
�。�2）談判策略：
a) 突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進行嚴密周詳?shù)?/p>
商務(wù)談判計劃書 篇6
一. 談判主題
解決對方欲購買我方電子測試器并續(xù)約的問題,達到繼續(xù)合作目的,并擴大銷售量。
二.談判人員的配備與分工
決策人:。做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策工作;
主 談:。制定策略，維護我方利益，主持談判進程;
副談人:曾。輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
技術(shù)人員:。負責(zé)技術(shù)問題;
財務(wù)人員:;
法律顧問:。
(注:人員安排根據(jù)實際情況而定)
三.談判前期調(diào)查
行業(yè)背景:
目前，IT零售行業(yè)的競爭已由20xx年前的惡性競爭與單一價格戰(zhàn)，轉(zhuǎn)型為自然分化，有序競爭的格局，甚至是競爭與合作并存。
我方企業(yè)的背景:
1、福祿克公司是世界電子測試工具生產(chǎn)、分銷和服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。福祿克公司于1948年成立，作為丹納赫集團的全資子公司，福祿克是一個跨國公司，總部設(shè)在美國華盛頓州的埃弗里德市，工廠分別設(shè)在美國、英國，荷蘭和中國。銷售和服務(wù)分公司遍布歐洲、北美、南美、亞洲和澳大利亞。福祿克公司已授權(quán)的分銷商遍布世界100多個國家，雇員約2400人。
2、 福祿克在中國擁有三家工廠(上海、北京、珠海)，兩個研發(fā)中心(上海、北京)，13個銷售聯(lián)絡(luò)點以及700多個銷售店面，產(chǎn)品的市場地位有目共睹。
3、福祿克品牌在業(yè)界的有很大的影響力。
對方企業(yè)的背景:
1、恒昌公司由于以往資金實力較弱，與主流IT廠商的話語權(quán)較弱，產(chǎn)品線尚需整合，加上IT產(chǎn)品的上游供應(yīng)商集中度高、競爭激烈，對公司該部分產(chǎn)品的經(jīng)營產(chǎn)生了一定影響。
2、高鴻股份于20xx年10月通過增資方式收購了北京恒昌開拓科技有限公司，開始IT連鎖店業(yè)務(wù)的經(jīng)營。隨著IT連鎖店業(yè)務(wù)的深入開展，該項業(yè)務(wù)將逐漸成為公司新的利潤增長點。20xx年上半年，IT連鎖經(jīng)營業(yè)務(wù)的收入達到5.1億元，占公司營業(yè)收入的81%，已經(jīng)成為公司的盈利主力。未來隨著新開店的不斷增加，連鎖零售的占比仍將進一步得到提升。
四.辯題理解
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益:希望能夠在原有的基礎(chǔ)上增加銷售量。
對方利益:以更優(yōu)惠的價格購買福祿克的產(chǎn)品，購買的數(shù)量3000臺暫不做改變。
我方優(yōu)勢:
1、專業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品系列、客戶范圍和應(yīng)用領(lǐng)域遠不止萬用表這一項。福祿克公司正積極投身于自動化建設(shè)，在自動化領(lǐng)域的新品層出不窮。
2、福祿克公司是世界電子測試工具生產(chǎn)、分銷和服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。
我方劣勢:
1、由于匯率的變動我方利潤減少。
對方優(yōu)勢:
1、公司高鴻股份于20xx年10月通過增資方式收購了北京恒昌開拓科技有限公司，開始IT連鎖店業(yè)務(wù)的經(jīng)營。隨著IT連鎖店業(yè)務(wù)的深入開展，該項業(yè)務(wù)將逐漸成為公司新的利潤增長點。20xx年上半年，IT連鎖經(jīng)營業(yè)務(wù)的收入達到5.1億元，占公司營業(yè)收入的81%，已經(jīng)成為公司的盈利主力。未來隨著新開店的不斷增加，連鎖零售的占比仍將進一步得到提升。
2、由于匯率的變動北京恒昌開拓科技有限公司能以較以前少的成本購買更多的產(chǎn)品。
對方劣勢:
1、競爭性行業(yè)的日益增多
2、目前恒昌公司由于以往資金實力較弱，與主流IT廠商的話語權(quán)較弱，產(chǎn)品線尚需整合，加上IT產(chǎn)品的上游供應(yīng)商集中度高、競爭激烈，對公司該部分產(chǎn)品的經(jīng)營產(chǎn)生了一定影響。
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析):
問題1.
達成合約的價格:對方想在價格上得到優(yōu)惠，我方在自身利益得到滿足的前提下可以做出適宜的讓步。
問題2.
達成合約的數(shù)量:我方想擴大銷售量，對方想維持不變，可用適當(dāng)降低價格讓對方增加數(shù)量。
五.談判目標
1.最理想目標:產(chǎn)品價格不變，對方擴大購買量。
2.可接受目標:價格相對減低，對方擴大購買量。
3.最低目標:價格不變，對方購買量不變。
目標可行性分析:匯率變動對對方的購買有力，而我方的產(chǎn)品是對方必需的，所以我方處于優(yōu)勢地位。
六.開局及談判策略
1.開局
開局方案一:感情交流開局策略:通過談及雙方以前合作的情況形成感情上的共鳴，將對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
開局方案二:采取進攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家公司可以合作，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于優(yōu)勢地位。
2.談判中期策略及分析
a、紅白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助合約的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
b、把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實行以退為進的策略，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓部分要求來換取其他利益。
c、突出優(yōu)勢:以資料做支撐，以理服人，強調(diào)與我方續(xù)約成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施暗示對方若與我方續(xù)約失敗將回帶來巨大的損失。
d、打破僵局:合理利用暫停，首先分析僵局的愿因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法接觸僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3.休局討論方案
(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動)
4.最后沖刺階段(策略和分析)
a、把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，嚴格把握最后讓步幅度，在適時的實際提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、埋下契機:在談判中形成一體化談判，與其建立長期合作關(guān)系。
c、達成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽定合同時間。
七、準備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》
備注:《合同法》違約責(zé)任
合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料
八.應(yīng)急方案(談判中可能遭遇哪些困難，如何解決)
如遇談判僵局該如何處理
1、如果談判時對方因為我方價格高而使談判陷于一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)可以通過回顧雙方之前友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作的重要性。
2、如果對方借題發(fā)揮，對我方提出的某一問題抓住不放，我方可以避免沒有必要的解釋，轉(zhuǎn)移話題，必要時提出對方的策略本質(zhì)，并聲明對方的談判影響談判進程。
商務(wù)談判計劃書 篇7
談判A方：某綠茶公司 談判B方：某塑料建材有限公司
一、背景資料
A方：
�、倨放凭G茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。
②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
�、垡呀�(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
�、萜放频闹冗�不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
�、奕狈ψ銐虻馁Y金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。
�、攥F(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。
B方：
�、俳�(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。
�、弁顿Y預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。
�、芟Ｍ谝荒陜�(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
�、輰G茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
�、迵�(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判目標
�、俳鉀Q雙方合資(合作)前的疑難問題。
②達到合資(合作)目的。
三、談判內(nèi)容
A方：
�、僖驜方出資額度不低于50萬元人民幣。
②保證控股。
�、蹖Y產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
�、苡葾方負責(zé)進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
⑤B方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。
�、唢L(fēng)險分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
�、嗬麧櫡峙鋯栴}。
B方：
�、俚弥狝方要求出資額度不低于50萬元人民幣。
商務(wù)談判計劃書 篇8
關(guān)于與家佳建材公司保健品項目合資合作的談判計劃書
一 、談判主題
家佳建材公司與我公司談判保健品項目合資合作
二、 談判團隊人員組成
主談: 決策人: 財務(wù)顧問: 法律顧問:
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:1、要求對方盡早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低于50萬元 3、保證我公司控股。
己方利益:解決合作問題，爭取雙方長期合作關(guān)系，獲得利益。
己方優(yōu)勢: 我公司占已注冊生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發(fā)展前景廣闊，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。
我方劣勢: 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。
對方優(yōu)勢:經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閑置資金進行投資。
對方劣勢:對保健品市場的行情不甚了解，對苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
四、具體日程安排
11月17日上午9:00~12:00，下午3:00~6:00為第一階段;
11月18日上午9:00~12:00為第二階段;
11月19日上午7:00---9:00為第三階段。
五、談判地點
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。
第三階段的談判安排�？�5#102國際大廈 �？谑心虾４蟮罇|95號，電話:
六、 談判目標
1、 戰(zhàn)略目標:體面、務(wù)實地談判保健品項目合資合作，進一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭取雙方長期合作關(guān)系
原因分析:讓對方盡快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關(guān)系
2、己方報價:①品牌估算價值100萬元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評估價值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣(包括生產(chǎn)資料。宣傳資料等)
3、利益目標:①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題:在對方投資在150萬人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內(nèi)。③各派一生產(chǎn)，宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產(chǎn)，宣傳及銷售指導(dǎo)，并對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。④風(fēng)險分擔(dān)問題:用50萬元人民幣購買茶葉險(保險費用可計入成本)。⑤最終使雙方達成保健品項目合資合作，使雙方實現(xiàn)共贏。
4、談判底線:①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負責(zé)進行生產(chǎn)，宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。
七、程序及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二:采取進攻式開局策略:營造高調(diào)談判氣氛，強調(diào)指出我方優(yōu)勢地位，要求對方出資額度不低于50萬元人民幣，保證控股，使我方處于主動地位
對方提出有關(guān)知名度不足、生產(chǎn)規(guī)模小的對策:
�、俳桀}發(fā)揮的策略:認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
②前景與事實相結(jié)合原則:提出未來我方產(chǎn)品的趨勢依據(jù)，并對現(xiàn)實銷售情況進行剖析，
2、中期階段:
①紅臉白臉策略:適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動
②層層推進，步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益
�、郯盐兆尣皆瓌t:明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓出資金額來換取其它更大利益
�、芡怀鰞�(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失
�、荽蚱平┚�: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段:
4、最后談判階段:
1、 把握底線:
2、 埋下契機:
3、 達成協(xié)議:
八、準備談判資料
相關(guān)資料: 相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
備注:《合同法》違約責(zé)任:
九、 制定應(yīng)急預(yù)案
商務(wù)談判計劃書 篇9
廣場商業(yè)步行街，是南大街南段的首席商業(yè)街區(qū)。一、二期工程全部竣工后，商業(yè)建筑面積將達2萬平方米，擁有大小店面房120個，成為集購物、休閑、辦公為一體的綜合商業(yè)街區(qū)。目前，一期商街剛剛開市，店鋪出租率偏低，商街的商業(yè)氛圍偏冷，商戶入駐經(jīng)營熱情不高。據(jù)調(diào)查，一期商街的65家店鋪中，目前出租率僅為52.3%，有近一半的店鋪閑置待租;已入駐的商戶中有7家正在尋求轉(zhuǎn)租、退租或改行。這種狀況，不僅對一期店鋪的繼續(xù)招租、出租產(chǎn)生了不利影響，而且對二期店鋪的預(yù)售、銷售帶來了潛在威脅。
因此，我們必須采取有效手段，炒熱一期的商街氣氛，大力提升其商業(yè)價值，增強業(yè)主和商戶的投資信心，并以此拉動二期的店鋪出售。鑒于營造一期商街氣氛、迅速催生人氣的任務(wù)迫在眉睫，本案將主要對一期商街如何突破商業(yè)現(xiàn)狀和形成旺盛人氣進行策劃。
一、背景分析
一期商街位于濠河之畔，處于城市商業(yè)中心，與繁華的南大街北段僅一步之遙。這樣具有“鉆石級”市口的商業(yè)街，當(dāng)前緣何一時難“熱”?在我們拿出策劃方案之前，首先必須對此進行研究分析，以便找準“病灶”對癥下藥。據(jù)考察和分析，一期商業(yè)步行街主要存在“先天”與“后天”兩方面原因。
(一)、商街設(shè)計“先天不足”
1、大廣場難搞大活動。步行街北廣場扼街、路交匯處，西鄰五星級大酒店，原本屬于最能吸引公眾“眼球”、最宜舉辦大型活動的商業(yè)舞臺，能給商街源源不斷注入人氣。由于當(dāng)初僅從景觀角度設(shè)計廣場的“旱式噴泉”、“簡易花壇”，而沒有考慮廣場的商業(yè)價值，如今的廣場很難發(fā)揮聚集人流、吸納大型活動的功能。廣場熱不起來，商街自然冷落。
2、“假山”成了“絆腳石”。步行街南入口處的“假山景觀”，既無觀賞價值，又橫亙在道路中央，事實上成了阻礙游人進入內(nèi)街的“絆腳石”。此外，南入口的臺階亦與商街道路平坦要求不相符，也沒有考慮人性化的地面設(shè)計如殘疾人、盲人通道等。
3、內(nèi)外街連接通道商用功能缺失。街通往內(nèi)街的三個通道，從商業(yè)功能設(shè)計上看實屬敗筆。按照商業(yè)街區(qū)的布局要求，街區(qū)內(nèi)主干道、副通道兩側(cè)均應(yīng)為店面房，以便使街區(qū)形成鱗次櫛比的商店群。這不僅能有效吸引顧客逛街購物，易于催生和聚集客流，而且能把土地資源利用率發(fā)揮到極致，如同上海豫園商街那樣條條路上有店鋪，每寸地皮生銀子。遺憾的是，一期外街通向內(nèi)街的三個通道，兩條是沒有任何店鋪的“幽巷”，顧客在街口看不到商業(yè)氣氛，甚至不知道里面還有內(nèi)街;一期與二期之間的通道，同樣因一期建筑南側(cè)沒有設(shè)計店面房，走在南大街的顧客看不出街口的商業(yè)氛圍而止步于此。
4、街一側(cè)臨街綠化帶的設(shè)計過長，阻擋店門，不少顧客入店購物因此要繞一大圈，于是放棄了購買動機，導(dǎo)致臨街店鋪生意清淡。
(二)、商街策劃“后天失調(diào)”
1、廣場商業(yè)街處于核心商圈，在市場競爭特別強調(diào)個性化的今天，商街必須有自己的“靈魂”，即戰(zhàn)略定位和商業(yè)主題。廣場商業(yè)街最早定位是“街”(很好)，后來又定位于(很好，只是推廣很費力)，如今準備冠以“廣場步行街”(老土，沒有鮮明個性、目標顧客也不清晰)。由于沒有精確、精準的市場定位，關(guān)于商業(yè)上“我是誰”、“我為誰服務(wù)”的問題沒有首先解決好，其它問題也就難以解決了。
2、廣場是一處很好的“市民廣場”，但要吸引廣大市民聚集到這里，還需要有濃郁的“廣場文化”，例如象路、廣場、步行街那樣的廣場雕塑。此外，還需要有體現(xiàn)人文關(guān)懷的指引牌、休閑椅、售報亭、公用電話亭、垃圾筒、商品廣告牌、露天茶座等。目前，由于上述設(shè)施沒有配套，廣場的“磁場效應(yīng)”不佳，所以商街難“熱”。
3、打造商街，服務(wù)“缺位”。開發(fā)商開發(fā)一片商鋪銷售出去，再由物業(yè)管理公司去打理，這是開發(fā)商業(yè)房產(chǎn)的“老皇歷”。事實上，經(jīng)營廣場商業(yè)街，“物業(yè)管理”代替不了“商業(yè)管理”，商業(yè)街由“冷”到“熱”需要專業(yè)策劃管理機構(gòu)來“操盤”運作，此所謂“泛商業(yè)地產(chǎn)運作”。廣場起步階段缺少商業(yè)策劃管理機構(gòu)的全程介入，商鋪的出租與經(jīng)營全由業(yè)主與商戶“婚姻自主”，雙方又都缺乏成熟的理性，商街本身也沒有搞啟動和培育市場的形象“炒作”，這就無法形成火爆的商業(yè)氛圍。此外，我們對業(yè)主購買店鋪后的關(guān)注程度不夠，沒有從盡快啟動商街運營和提升商業(yè)價值的角度予以指導(dǎo)和服務(wù)，例如，商街北口的66號(圓形)、68號(尖頂)兩家首席店面房一直空關(guān)，這對內(nèi)街商戶的經(jīng)營及整個商街的氣氛便構(gòu)成較大影響。
二、商街定位
廣場商業(yè)街的戰(zhàn)略定位至關(guān)重要，針對其所處的地理位置和商業(yè)環(huán)境，根據(jù)城市消費群體的消費趨勢和消費偏好，我們作如下戰(zhàn)略定位：
1、街名：廣場時尚麗人街
2、概念：廣場————街觀光旅游的門戶，國際品牌匯聚的商街，都市麗人尋夢的。
3、廣告語：廣場/時尚麗人街————與相約，與同行
4、商業(yè)門類：購物、休閑、餐飲、美容、娛樂
5、商品：主營國際國內(nèi)名牌服裝、服飾、化妝品、珠寶、眼鏡、手表、休閑食品、工藝品等。
6、顧客定位：都市中追求時尚的女性及國內(nèi)外的旅游觀光者。
7、經(jīng)營理念：站在城市經(jīng)營的高度打造一條聞名長三角的商業(yè)街。
三、招商策劃
廣場時尚麗人街的招商，屬于“突破困局”的舉措，招商需從下列幾個方面入手：
(一)、發(fā)布招商公告
我們計劃于4月中旬在《晚報》、電視臺發(fā)布招商公告，突出介紹廣場時尚麗人街的市口優(yōu)勢、市場定位和潛在的巨大商機，吸引商戶預(yù)約登記承租店鋪。
(二)、舉辦招商信息發(fā)布會
該招商信息發(fā)布會擬于4月20日在毗鄰的飯店舉行，出席的商戶為及周邊城市的時尚品牌經(jīng)銷商，以及國貿(mào)市場有意入駐廣場經(jīng)營的服裝、珠寶、化妝品商戶。參會商戶的人數(shù)擬控制在100人左右。會上將發(fā)布的主要信息是：
1、廣場時尚麗人街的總體規(guī)劃、市場定位、獨特優(yōu)勢和前景展望;
2、街可供商戶購買或租賃的店鋪資源狀況，包括售價、租金、物管的優(yōu)惠政策。
(三)、整合店鋪資源
一期的店鋪均已出售，投資者是否愿意委托我公司代理招商和出租?是否同意接受我公司提出的代理租金價格(或稱返租報價)?舉辦招商信息發(fā)布會和對外發(fā)布招商公告之前，須由房屋銷售公司與業(yè)主首先商定委托招商的意向、租金價格等問題。一旦確定了哪些店鋪可供委托招商，我們便可以對外開展招商活動和引入商戶、洽談租金。
為了使一期商街盡快形成良好的商業(yè)氛圍，我們應(yīng)爭取所有空關(guān)店鋪納入招商范圍，并按照商街的市場定位有的放矢地展開招商。如果有的業(yè)主采取等待店鋪升值的態(tài)度，寧可閑置也不愿出租，我們應(yīng)當(dāng)認真加以引導(dǎo)，動員其站在全局利益、長遠利益的高度盡快出租，以便消除商街中的店面空關(guān)現(xiàn)象。
對目前正在尋求轉(zhuǎn)租、退租的商戶，我們應(yīng)當(dāng)積極宣傳本公司為繁榮商街正在采取的舉措，動員他們打消念頭和恢復(fù)信心。如果商戶仍然要轉(zhuǎn)租、退租，由于業(yè)主與商戶之間有約定，我們可在雙方解除合同后再將該店鋪納入招商范圍。
(四)、有關(guān)租金政策
一期商街的商業(yè)氣氛清淡，其中原因之一，是店鋪投資者急于高回報開出高租金，讓許多欲入駐經(jīng)營的商戶望而卻步。因此，我們在為業(yè)主代理招商前，必須做好兩項重要工作：第一，我們必須向業(yè)主說明南大街南北兩端存在的區(qū)位差異，說明一期商街處于入市初期，繁榮興旺需要有一個培育過程，不能無視市場承受能力開“天價”。向業(yè)主說清道理很重要，高租金導(dǎo)致店鋪無人承租，業(yè)主照常要背負購房貸款利息，店鋪價值也很難提升。第二，我們要從業(yè)主與商戶的雙方利益，設(shè)計比較符合市場行情和商街現(xiàn)狀的租金政策。當(dāng)前，一期店鋪比較合適的租金是：
1、內(nèi)街店鋪：租金600～700元/m2/年(經(jīng)測算，內(nèi)街店鋪平均售價8500元，平均面積110m2，購房投資額約94萬元，購房貸款利率按4.7%計算，年利息為4.4萬元。
如該類店鋪以600～700元/m2/年租金計算，年收益為6.6～7.7萬元，剔除利息后的收益2.2～3.3萬元。這樣的租金對商戶來說，在目前情況下尚有吸引力，易于接受。)
2、外街店鋪：租金800-900元/m2/年(經(jīng)測算，外街店鋪平均售價12500元，平均面積200m2，購房投資約250萬元，購房貸款利率按4.7%計算，年利息為兒75萬元。
如該類店鋪以800～900元/m2/年租金計算，年收益為16～18萬元，剔除利息后的收益4.25～6.25萬元。這樣的租金對商戶來說，目前情況下尚易于接受。)
(五)、商戶入駐優(yōu)惠措施
為了有效啟動市場和給商戶入駐經(jīng)營樹立信心，我們將“放水養(yǎng)魚”，從盡快繁榮市場的高度，適時推出必要的優(yōu)惠措施：
第一，商戶入駐商街經(jīng)營一年以內(nèi)，我們將免費提供一個燈箱廣告位(由我方制作燈箱，燈片制作及電費由商戶負責(zé))，供其做商品或品牌宣傳;
第二，凡商戶舉辦品牌宣傳、商品促銷活動，一年內(nèi)允許在北廣場上每季免費舉辦一次活動，鼓勵舉辦有較大影響力的廣場“時尚秀”活動;
第三，凡商戶入駐經(jīng)營一年內(nèi)，店鋪物業(yè)管理費將按八折優(yōu)惠收取;
第四，為降低入駐商戶的經(jīng)營成本，我們將協(xié)調(diào)工商、稅務(wù)部門，給予廣場商業(yè)街以集貿(mào)市場的稅收優(yōu)惠政策，同時在工商管理費的收取上適當(dāng)減免。
四、商業(yè)氛圍營造
(1)、商街指示識別系統(tǒng)布置(詳見廣告公司設(shè)計效果圖)
(2)、設(shè)計制作廣場、內(nèi)街雕塑作品(參見步行街雕塑照片)，以增添廣場的文化底韻，吸引游人前來休閑。
(3)、廣場、內(nèi)街將有序設(shè)立景觀式落地廣告燈箱、歐式休閑椅、公用電話亭、報刊出售亭、飲料及冰淇淋售賣亭等，廣場上采用鮮花盆景搭建可移動立體景觀花壇，增加視覺看點，擴大商街的休閑與服務(wù)功能。
(4)、邀請政府部門、社會團體前來舉辦廣場主題活動，借力炒熱廣場、活躍氣氛、吸引眼球。尤其要抓住“五一”前后活動頻繁，聯(lián)系總工會、文聯(lián)、群藝館、新華書店等單位舉辦廣場活動，借助媒體推波助瀾，巧妙宣傳廣場。
(5)、與市攝影家協(xié)會和新聞媒體聯(lián)合舉辦《風(fēng)韻》優(yōu)秀攝影作品廣場展示活動，用文化手段提升廣場的時尚品位。
(6)、5月份起，爭取舉辦幾次《之夏》廣場音樂欣賞會，用高雅藝術(shù)推高廣場在市民心目中的地位，提升廣場的“聚流”效應(yīng)。
五、商街硬件改造建議
1、北廣場實施改造，以適合舉辦大型活動。
2、一期南入口的假山拆除，地面實施人性化、商業(yè)化改造。
3、臨街一側(cè)的店前花圃實施改造，便于顧客無阻礙進店。
4、內(nèi)街的地面進行排水改造，防止夏季雨水倒灌進入店鋪。
5、一期南側(cè)花圃爭取拆除，最好建造一排店面房，既可街口開店吸引顧客步入內(nèi)街，又可創(chuàng)收。
上述方案，經(jīng)董事長批準后組織實施。
商務(wù)談判計劃書 篇10
一、背景：
近幾年，廣州正在積極的全面打造文明之城。新時期的青年大學(xué)生即將成為社會的骨干力量，大學(xué)生是一支具有青春活力的隊伍，這種魅力受到社會的廣泛肯定。培養(yǎng)大學(xué)生文明禮儀的思想觀念，弘揚禮儀文化，使大學(xué)生成為禮儀文化傳播的先鋒，在打造文明之城的活動中起到積極的影響作用。
二、主旨：
立足校園，傳播禮儀文化，優(yōu)化學(xué)生素質(zhì)
放眼社會，交流商貿(mào)時代信息，構(gòu)建廣交和諧校園
力求創(chuàng)新，提升學(xué)生品質(zhì)生活
三、主題詞：禮儀文化和諧校園
四、目標：
與時具進，倡導(dǎo)文明禮儀，搭建大學(xué)生禮儀文化的交流平臺。
弘揚文化，彰顯青年大學(xué)生個人魅力。
提高禮儀文化素質(zhì)，加強自身文明修養(yǎng)。
營建現(xiàn)代校園文明禮儀氛圍。
五、參加人員：在校12屆學(xué)生，男女不限。
六、組織機構(gòu)：
活動單位：廣東省交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院商務(wù)禮儀知識大賽。
主辦單位：廣東省交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院(北校區(qū))。
承辦單位：廣東交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院口岸商貿(mào)學(xué)院分團委學(xué)生會外聯(lián)部和社團部。
七、活動時間：某某年3月18——4月25日
八、活動安排：
1、前期準備
1)宣傳的負責(zé)相關(guān)策劃書、海報、宣傳單、評委及嘉賓邀請函、選手號碼牌以及決賽復(fù)賽的PPT的制作，大眾評審的打分拍，時間提醒牌(還剩30秒，時間到)和決賽會場設(shè)計。
2)宣傳準備：聯(lián)系各班級負責(zé)人各兩名(男女各一)告之以活動詳情，并由他們在本班加以宣傳;制作和張貼海報;在食堂門口、宿舍樓樓下進行宣傳;宣傳單
3)各班班長在規(guī)定的日期前向?qū)?yīng)的負責(zé)人員繳交報名表和劇本。
4)辦公室負責(zé)統(tǒng)計參賽人數(shù)及參賽人員的基本資料，以及選手簽到表，初賽、決賽的評分表，決賽的告示以及活動知識搶答賽問題的準備。
5)確定主持人四名
6)邀請記者對初、復(fù)、決賽進行相關(guān)的跟蹤報道，記錄，選送、發(fā)布在學(xué)院網(wǎng)站、博客上;復(fù)賽團隊照片以及決賽團隊的個性展示視頻。
7)安排人負責(zé)決賽會場相關(guān)材料的準備及決賽的后勤工作。
8)比賽的評委老師和評委的邀請工作。
9)請一名干事于比賽前3天安排比賽抽簽順序。
10)成立一個應(yīng)急小組，當(dāng)比賽過程中出現(xiàn)音響，多媒體設(shè)備、以及燈光等出現(xiàn)故障時，應(yīng)急小組及時聯(lián)系值班人員進行處理。
2、大學(xué)生商務(wù)禮儀大賽報名
報名時間：4月1-3號
報名方式：1、班級報名2、現(xiàn)場報名3、短信報名4、現(xiàn)場報名：外聯(lián)部
報名要求：每個班級最多報名兩隊，每對人數(shù)最多不超過5人，男女不限
3、大學(xué)生商務(wù)禮儀大賽初賽
時間：4月9日地點：教學(xué)樓16#10516#106
初賽方式：初賽會以筆試的方式進行商務(wù)禮儀的筆試考試，以筆試成績最高分的前八名直接晉級復(fù)賽。
初賽監(jiān)考人員：社團部、外聯(lián)部大一干事
初賽題目：有相關(guān)人員收集一些關(guān)于商務(wù)禮儀大賽的題目，題目在考試前必須保密，防止泄露試題，題目分為單選題，多選題，判斷題，簡答題。
4、大學(xué)生商務(wù)禮儀大賽復(fù)賽
地點：綜合樓8樓時間：4月25日
內(nèi)容：
開場：序(選手的總體展示及選手簡介)
第一環(huán)節(jié)：各選手才藝表演，展示自我風(fēng)采，張揚個性。
(整分，嘉賓表演)
第二環(huán)節(jié)：禮儀演講，主要是針對不同話題談?wù)効捶�，如奧運會、
西博會、冬運會、儀表、儀態(tài)、儒學(xué)、形象、氣質(zhì)、等等，和禮儀有關(guān)的話題，主要考察選手的語言、情感等表達能力等。
第三環(huán)節(jié)：禮儀知識問答環(huán)節(jié)
第四環(huán)節(jié)：商務(wù)禮儀劇本情景模擬表演：
1、談判禮儀
2、電話禮儀
3、茶水禮儀
4、西餐禮儀
5、求職面試禮儀
6、會面禮儀
7、服務(wù)禮儀
8、酒水禮儀
表演要求：
1)團隊合作好(角色間配合默契)2)角色表現(xiàn)力(聲音清晰情緒到位，表演生動，自然大方且飽含感情)3)演出過程的態(tài)度、出場、退場大方得體、時間把握準確以禮儀為主題，內(nèi)容健康積極，弘揚時代主旋律并突出校園特色，鼓勵原創(chuàng)。
4)時間限制：5-7分鐘
第五環(huán)節(jié)：評委整分
1、評分標準根據(jù)情景設(shè)置、禮儀展示、整體配合、評委提問等方案進行評分。
2、各部分占分比例：
3、嘉賓表演，或者選手走秀。
九、獎項及評優(yōu)細則：
獎項設(shè)：最佳男禮儀1名、最佳女禮儀1名、優(yōu)秀禮儀3名、最佳劇本獎一項
一等獎1個、二等獎2個、三等獎3個、優(yōu)秀獎若干十、比賽要求.
1、選手表演的內(nèi)容要圍繞主題,結(jié)合實際,表演時注意突出重點.
2、比賽順序由抽簽決定,選手上場遲到10分鐘視為棄權(quán),沒位選手比賽的時間限定,最后30秒以舉牌提示,時間到為扣分時限,超1-10秒扣2分,超11-20秒扣5分,超20-30秒扣10分,最高扣15分,時間不足5分鐘一律扣10分.
3、比賽當(dāng)中有疑義由評委裁定.
十一、可能遇到的問題及解決方法
為保證本次大賽的公正公平，有序進行，特設(shè)以下可能遇到的問題，以備不時之需：
1、若比賽時出現(xiàn)作弊現(xiàn)象，當(dāng)場取消參賽資格，并通報參賽者所在的二級院校.
2、晉級復(fù)賽選手若單方面退出比賽，必需公開向大賽組委會致歉。
3、若對本次大賽的公正性和理性或其他事宜有意見，均可向大賽組委會投訴，請求予以裁定。
十二、活動經(jīng)費預(yù)算
1、活動日常開銷
物品單價總價
油性筆黑色：5支2元10元
油性筆紅色：5支2元10元
油性筆藍色：5支2元10元
筆記本：5個3元15元
透明膠(小的)：5卷2元10元
透明膠(大的)：2卷5元10元
海報紙：10張1元10元
彩色卡紙：10張0.5元5元
簽字筆：5支2元10元
共90元
2、會場所需物品
物品單價總價
氣球：10包8元80元
卡紙：40張0.5元20元
彩帶：10卷3元30元
打氣筒：8個5元40元
大頭筆：10個2元20元
礦泉水：60支1.5元90元
共280元
3、參賽用具補添
物品單價總價
杯具一套50元50元
茶具一套30元30元
刀、叉、湯匙、托盤一套20元20元
共100元
4、會場宣傳
物品單價總價
橫幅：一條50元50元
宣傳單張100張0.5元50元
共100元
5、獎項設(shè)置預(yù)算
觀眾獎品：手表5某20=100元
鋼筆5某10=50元
精美筆記本2某20=40元
獎狀：學(xué)校印刷
獎金：一等獎：400元(因為活動是以組為單位，一組5人)
二等獎：300元
三等獎：200元
優(yōu)秀獎若干：200元
共1290元
合計:1860元
本次大賽的最終解釋權(quán)歸廣東交通學(xué)院口岸商貿(mào)學(xué)院主辦單位擁有。
商務(wù)談判計劃書 篇11
談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司
談判乙方：美國達貝爾公司
一、基本情況
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項，即預(yù)先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報告�；貒�，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎(chǔ)。
2、美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的.分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。
3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：
一是“美方負責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售”;
二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。
雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請通過此次商務(wù)談判重點解決以上兩問題。
商務(wù)談判計劃書 篇12
一、談判雙方公司背景
(我方：海南大學(xué)12級經(jīng)濟與管理學(xué)院市場營銷1班;乙方：海南雅彬服飾有限公司)
甲方：
海南大學(xué)是海南省唯一一所省部共建綜合性重點大學(xué)，是國家“211工程”重點建設(shè)大學(xué)之一，學(xué)校立足海南、面向全國、輻射東南亞，因此在國內(nèi)及國際上都具有一定的影響力。此外，海南大學(xué)的學(xué)生品行兼優(yōu)、勤儉節(jié)約、艱苦奮斗，有著自己獨特的見解與想法。
現(xiàn)如今，海南大學(xué)12級經(jīng)濟與管理學(xué)院市場營銷1班的35名同學(xué)剛進入大學(xué)不久，為了體現(xiàn)班級的團結(jié)和優(yōu)良的班風(fēng)，想要采購一批服裝(T-恤)。班級成員希望可以團購到經(jīng)濟實惠，質(zhì)量良好的服裝(T-恤)為同學(xué)所用。
乙方：
海南雅彬服飾有限公司位于�？谑忻捞m區(qū)海甸三西路5號國龍大廈202，
公司現(xiàn)有員工15人左右，是集設(shè)計咨詢、生產(chǎn)銷售、售后服務(wù)為一體的專業(yè)服飾制造企業(yè)，致力于打造海南制服業(yè)又一里程碑。
公司主營業(yè)務(wù)有：制服系列、島服系列、和特色民族服系列、情侶裝系列
等多種系列服飾，滿足不同人群的需求，同時也經(jīng)營班級班服制定業(yè)務(wù)，可為班級成員量身定做不同風(fēng)格的班服，班服因材質(zhì)和圖案的不同而有不同的價位，能滿足學(xué)生群體對價格和風(fēng)格的要求。由于受金融危機的影響，但盈利增長速度相當(dāng)緩慢。近些年，該公司對大學(xué)市場愈來愈看重，希望拓展大學(xué)這塊市場。
在新世紀的發(fā)展中，雅彬服飾秉乘“至誠鑄造永久”的理念，竭誠為海南省的客戶服務(wù)，共創(chuàng)輝煌。誠信是雅彬服飾的立足之本，也是雅彬服飾多年成長的沃土。以“創(chuàng)造卓越服飾”作為企業(yè)使命，以上等面料，一流的生產(chǎn)加工工藝，實現(xiàn)了面料、工藝、款式的完美結(jié)合，創(chuàng)造出非凡卓越的服裝。憑借專業(yè)設(shè)計人才和科學(xué)的管理方法成為企業(yè)發(fā)展的基石。塑了一道道亮麗的服飾風(fēng)景。先后為省內(nèi)外上百家公司設(shè)計、制作過企業(yè)制服，并獲得客戶的一致好評。
二、談判主題
我方希望可以團購到經(jīng)濟實惠，質(zhì)量良好的服裝(T-恤)。達到合作型談判目的，使雙方都滿意，最終達到互惠互利。
三、 談判團隊人員組成
主談：杜巖，職務(wù)：團支書 公司談判全權(quán)代表;
決策人：王勝偉，職務(wù)：班長 負責(zé)重大問題的決策;
技術(shù)顧問：吳雨璠 ， 負責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問：謝全紅 ， 負責(zé)法律問題;
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價格給我方提供班級服飾
2、在保證質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上，盡量減少采購費用，降低成本對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤
我方優(yōu)勢：
1、有多家服裝公司可供我方選擇
2、海南大學(xué)在海南省各高校中影響力最大，各廠家樂意和我方合作
3、我方采購數(shù)量較大，降價余地大
我方劣勢：
1、由于剛進入大學(xué)不久，我方對海口當(dāng)?shù)氐姆b廠商情況不了解，缺乏一定的市場信息，可能作出錯誤判斷。
2、為了體現(xiàn)班級的團結(jié)和優(yōu)良的班風(fēng)，迫切需要與對方合作，盡快采購班級服飾，否則將可能影響班級集體活動的開展，不利于班級內(nèi)部的團結(jié)。
對方優(yōu)勢：
1、可以定做不同風(fēng)格的班服，班服因材質(zhì)和圖案的不同而有不同的價位，
2、可供選擇較多，能滿足學(xué)生群體對價格和風(fēng)格的要求。
對方劣勢：
1、屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。
2、由于受金融危機的影響，盈利增長速度相當(dāng)緩慢，不能錯失合作的機會
3、公司總體規(guī)模不足，生產(chǎn)能力有限的機會。
五、談判目標
戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議
�、賵髢r：800元
�、诠⿷�(yīng)日期：一周內(nèi)
2、底線：
�、僖晕曳降途�報價1400元
�、诒M快完成采購后的運作
商務(wù)談判計劃書 篇13
一活動前言
對于當(dāng)代大學(xué)生來說，在刻苦學(xué)習(xí)專業(yè)知識的同時，應(yīng)不斷提高綜合素質(zhì)和知識運用的能力。而商務(wù)談判無疑就是一個很好的方式。再從國際大背景來看20某某年的金融危機的沖擊，各國各企業(yè)之間為了最大維護自身利益的商務(wù)談判也愈顯重要。如何在商務(wù)談判中抓住主動權(quán)已儼然成為各種經(jīng)濟業(yè)務(wù)的重點。而且在世界經(jīng)濟國家中占有重要角色的我國，與其他國家的經(jīng)濟往來也日益密切，如何在商務(wù)談判中取得主動權(quán)變得尤為重要。而本次競賽旨在運用模擬的商務(wù)談判來提高我們大學(xué)生的實踐能力與對專業(yè)知識的認知運用程度，提高大學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，為以后職業(yè)生涯的成功做好鋪墊。
二大賽背景
自20某某年中國加入WTO已經(jīng)有10個年頭了，市場經(jīng)濟體制已經(jīng)逐步完善，各種國內(nèi)外經(jīng)濟往來也日益頻繁，商情、商機、商戰(zhàn)已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營、發(fā)展、合作與銷售中不可忽視的重要內(nèi)容。兼?zhèn)溆欣碚�、�?yīng)用、操作技能的商務(wù)人才已安然成為各大企業(yè)競相追逐的對象。
隨著世界經(jīng)濟的發(fā)展，特別是經(jīng)濟全球化的日益加深，各國間的經(jīng)濟聯(lián)系日益加強，商務(wù)往來早已不鮮見，商務(wù)談判更是成為企業(yè)發(fā)展過程中必須面對的問題。
商務(wù)談判識當(dāng)事人之間為實現(xiàn)一定經(jīng)濟目的、明確相互義務(wù)關(guān)系進行協(xié)商的行為。認真研究談判是取得成功的保證。商務(wù)談判時一項及政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟活動。而成功的商務(wù)談判更是實現(xiàn)企業(yè)利益及達到雙贏的關(guān)鍵。因而必要的商務(wù)談判理論技巧可以是商務(wù)人員從容面對商務(wù)談判活動，提高應(yīng)變能力，增強社會適應(yīng)性，提升個人氣質(zhì)、風(fēng)度和魅力，使自己成為更有價值和競爭力的商務(wù)人才。在經(jīng)濟全球化日益加速的大背景下，必要的商務(wù)談判理論和技巧越來越成為商務(wù)人員必備的利器。
三可行性分析
優(yōu)勢分析：
1)符合市場經(jīng)濟的需要與要求。培養(yǎng)有市場意識的人才。
2)根據(jù)我國高校大學(xué)生普遍缺乏實踐知識的現(xiàn)狀，此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合，為提高大學(xué)生實踐能力而努力。
3)附和經(jīng)濟與管理的理念，符合經(jīng)管系學(xué)生的知識需要。
4)作為已經(jīng)成功舉辦過一屆商務(wù)談判活動的我們，有了一定的經(jīng)驗積累，并且此次又有學(xué)生會就業(yè)創(chuàng)業(yè)部的加入，共同舉辦，更能夸大其活動的影響力。
5)本次大賽主要面向大一新生，所以能給已學(xué)習(xí)半年相關(guān)經(jīng)濟知識的大一新生熟悉相關(guān)專業(yè)知識的機會，與展示自己的平臺。
6)經(jīng)管系工管論壇和就業(yè)創(chuàng)業(yè)部正處在不斷發(fā)展與成熟的階段，有足夠的活力于激情來舉辦此次活動，調(diào)動大家的積極性。
7)就業(yè)創(chuàng)業(yè)部的加入為我們帶來了新鮮的活力，和學(xué)生會的合作有利于擴展活動的影響力，在活動場地的選擇上我們也更有優(yōu)勢。
8)經(jīng)費方面：由于這次面向全系的商務(wù)談判是個學(xué)術(shù)性為主的活動，經(jīng)費方面開支不大，并加上工管論壇在上學(xué)期有一定的積累，不用花費過多精力在經(jīng)費方面，有更多充足的時間和精力把此次活動舉辦成功。
劣勢分析：
1)我們學(xué)校的硬件設(shè)施不佳，比賽場地有一定限制。
2)對我們大一學(xué)生來說，經(jīng)濟來源有限，商務(wù)服裝準備上存在一定困難。
3)我們位于南校區(qū)，與新校區(qū)的距離較遠，不便進一步擴大大賽影響力。
4)時間比較緊湊，五月學(xué)校活動較多，可能發(fā)生沖突。
5)大一學(xué)生比較缺乏商務(wù)談判相關(guān)知識和經(jīng)驗。
總結(jié)：關(guān)于此次商務(wù)談判大賽的舉行毋庸置疑利大于弊，而且面對我們的不足都是能克服的客觀條件，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準備一定能將此次大賽圓滿舉行成功。
四大賽口號
感悟商務(wù)談判，領(lǐng)略商務(wù)風(fēng)采，唇槍舌戰(zhàn)中迸發(fā)智慧與理性的源泉。
五大賽簡介
本次商務(wù)談判喲湖南工學(xué)院經(jīng)管系主辦，湖南工學(xué)院工管論壇和學(xué)生會就業(yè)創(chuàng)業(yè)部承辦及具體執(zhí)行。
此次活動面向湖南工學(xué)院經(jīng)管系全體學(xué)生，尤其是精通經(jīng)濟管理理論及其實踐的學(xué)生。本次大賽旨在密切結(jié)合我國企業(yè)商務(wù)活動的實際，對現(xiàn)代商務(wù)談判禮儀和談判有關(guān)理論和特點的實戰(zhàn)演練。通過本次活動，可以使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本理論，運用商務(wù)談判的常用技巧，熟悉商務(wù)談判的各個環(huán)節(jié)，具備商務(wù)談判能力并拓展商務(wù)視野，增強社會適應(yīng)能力，成為高素質(zhì)人才。
經(jīng)管精英云集，專業(yè)老師蒞臨，工管論壇和就業(yè)創(chuàng)業(yè)部將本著精益求精的理念，竭誠打造一個傳播世貿(mào)知識，傳遞經(jīng)濟動態(tài)的精彩平臺。
六大賽宗旨
加強經(jīng)管系學(xué)生的理論知識運用能力，是同學(xué)們通過此次活動了解商務(wù)談判的基本知識與技巧。并且利用此次大賽加強各專業(yè)各班級，各社團之間的交流。為社團與學(xué)生會開辟一種新的合作方式，擴大我校影響力，也進一步弘揚與發(fā)展湖南工學(xué)院的社團文化。
七籌備工作
1、活動時間：4月23日---5月12日
2、活動地點：T型教室、四樓教室
3、前期準備：
(1)宣傳工作大致分為以下四項：
一4月21日張貼海報POP宣傳商務(wù)談判有關(guān)事宜，號召全系所有同學(xué)積極參與或者觀看比賽，并利用廣播站宣布商務(wù)談判的有關(guān)信息。
二4月22日召開論壇大會，號召論壇所有成員積極配合好宣傳與動員工作，且當(dāng)晚到各班上進行宣傳。
三4月26日至27日向全校各大協(xié)會發(fā)出邀請，共同參與到活動中，并請其主要負責(zé)人擔(dān)任評委或嘉賓。其中報名方式是班級組隊報名，每隊三人。宣傳時要盡量詳細，針對商務(wù)模擬談判的內(nèi)容、范圍、注意事項與報名方式等進行說明。
宣傳細則：
板報：前期宣傳(4月21日)后期總結(jié)(五一后)共2張
宣傳海報;全體大會(4月22日)全系宣傳(22號)報名截止(23號)
初賽(28號29號)
中期宣傳(公布復(fù)賽名單與時間30號)
復(fù)賽(5月7號)
后期宣傳(公布決賽名單與時間五一后)：POP海報：表演賽(4月23日，吸引觀眾)
決賽(五一后公布某某巔峰對決)
每宣傳一次用三張海報，宣傳海報共12張，POP海報共6張
宣傳資料：6張POP海報紙，6張板報紙，25張宣傳紅紙
吹塑紙：粉紅色2張，藍色1張，深紅色1張
彩筆一盒
活動流程表打印(包括賽制規(guī)則，共20個班每班2張，共40張)
宣傳小紙條(共六組，6張小紙，2張大紙)
到班宣傳人員安排：
工本1-4班：人事部全體成員
國貿(mào)1-3班：公關(guān)策劃部全體成員
國貿(mào)4-6班：宣傳部全體成員
電商班：辦公室全體成員
會計1-4班：財務(wù)部全體成員
會計5-8班：秘書處全體成員
(2)報名聯(lián)絡(luò)指導(dǎo)工作：
�、�4月23日晚在T2針對參賽隊伍進行一次商務(wù)模擬談判的演示，并邀請評委點評。談判完畢后請評委對商務(wù)模擬談判進行相關(guān)講座，說明商務(wù)談判中一些禮儀與策略方面的知識，以及讓同學(xué)們更充分的理解這次活動。
演示賽基本流程：
時間、地點：4月23日19：0020：00;T2
1.相關(guān)知識講座
2.主持人開場白以及簡單介紹本次活動
3.演示賽開始
4.評委簡單點評以及關(guān)于商務(wù)談判相關(guān)知識講解
5.現(xiàn)場提問
6演示賽結(jié)束，
②報名時間從4月20日起至4月23日截止，并于演示賽后進行抽簽分組，告訴題目。
�、蹚�24號晚上起即與參賽選手保持聯(lián)系，及時告知比賽時間，場地及有可能的變動。
(3)場地安排和申請
注：在比賽前提前預(yù)知T型教室利用情況，防止與上課、或其他協(xié)會組織活動在場地上起沖突。初賽由于隊伍可能較多，所以設(shè)立在教學(xué)樓舉行。
1活動中期的開展：
中期開展階段需要與各隊伍選手保持聯(lián)系，在每場比賽開始與結(jié)束時都要及時發(fā)布并更新海報，以確保比賽進行的完整性。這個階段，需要確認好各位評委嘉賓時間安排上的可能性，再做出合理安排。
2后期收尾
結(jié)尾工作如下：
①宣傳部針對此次活動進行后續(xù)報道與總結(jié)
�、谪攧�(wù)部針對經(jīng)費開銷進行清算，核實與總結(jié)。
③人事部對論壇成員的表現(xiàn)進行考查，并針對表現(xiàn)優(yōu)秀者予以表彰。
④網(wǎng)絡(luò)小組及時對此次活動進行博客更新。
�、軫BA內(nèi)部召開總結(jié)大會且各部門對活動寫出總結(jié)報告。
八活動流程
一、第一階段初賽
時間：4月28日、29日晚6：309：30
地點：教學(xué)樓(分三個比賽場地，每晚六場比賽)
前期準備：1.海報宣傳。
2.比賽會場的提前布置，道具的準備(計時牌、評分單，布置現(xiàn)場所需材料)。
3.23日晚上4示范賽上，通知各班代表抽簽選題分組，初賽共10組20支隊伍。
比賽現(xiàn)場：1.比賽時間設(shè)為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。
2.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)。
3.比賽結(jié)果當(dāng)場宣布，復(fù)賽內(nèi)容另行通知，請晉級隊伍注意海報通知。
比賽晉級：初賽共20支隊伍，12支隊伍晉級復(fù)賽。
二、第二階段復(fù)賽
復(fù)賽時間：5月7日晚6：309：30
復(fù)賽地點：教學(xué)樓(分三個比賽場地，每晚兩場比賽)
前期準備：
15月4號白天，利用海報，公布進入復(fù)賽的隊伍及復(fù)賽時間地點，評委的名單。
25月4號白天，準備好比賽的道具(計時牌、評分單，布置現(xiàn)場所需材料等)。
35月4日晚上，各隊代表以抽簽方式抽取題目和談判對手。抽簽條如下：
A.題目B.題目C.題目D.題目E.題目F.題目
比賽現(xiàn)場：1.會場需在比賽前30分鐘布置完畢。
2.各隊伍應(yīng)提前20分鐘到場。
3.比賽時間設(shè)為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。
4.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)。
5.比賽結(jié)果當(dāng)場宣布，決賽內(nèi)容另行通知，請晉級隊伍注意海報通知。
比賽晉級：復(fù)賽共12支隊伍，4支隊伍晉級決賽。
三、第三階段決賽
時間：5月11日晚6：309：30
地點：T型教室(一個場地，兩場比賽，分兩次進行)。
前期準備：1.5月8日白天，利用海報，公布進入決賽的隊伍以及決賽時間，地點。
2.5月8號白天，利用海報，公布進入復(fù)賽的團隊及復(fù)賽時間地點，評委的名單。
35月8號白天，準備好比賽的道具(計時牌、評分單，布置現(xiàn)場所需材料等)。
45月8日晚上，各隊伍以抽簽的方式抽取談判場次和題目，抽簽方式如下：
A.第一場甲方B.第一場乙方C.第二場甲方D.第二場乙方。(再由第一場、第二場代表上來抽取題目)
決賽現(xiàn)場：1.會場準備人員需在第八節(jié)下課后去布置會場(氣球裝飾，音響設(shè)備，黑板等)，需在6點半之前完畢。
2.各隊伍應(yīng)提前20分鐘到場。
3.談判時間設(shè)為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。第一場結(jié)束前五分鐘，第二組選手到前臺候場。
4.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)。
5.比賽結(jié)束，主持人宣布大賽冠軍、亞軍、季軍獲選隊伍名單。
6.由嘉賓頒獎，工作人員攝影留念。
7.理事長做總結(jié)詞，宣布此次商務(wù)談判圓滿結(jié)束。
8會后整理：留下部分工作人員整理會場。
九.比賽流程
(一)背對背演講(6分)：每方3分鐘，一方首先上場(另一方回避)利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論，談判案例例題的理解，切入點，策略。一方演講之后退場回避，另一方上場演講。演講要求：介紹隊名、所在學(xué)校專業(yè)、隊員構(gòu)成，初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達到的目標，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù)。
(二)開局(10分)：雙方面對面，一方發(fā)言時，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件，試探對方的談判條件和目標，最好能獲得對方的關(guān)鍵性信息，發(fā)言時，可以展示支持本方觀點的數(shù)據(jù)、圖表、道具和PPT等。
(三)中期階段(20分)：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。雙方在此階段應(yīng)該對關(guān)鍵性問題進行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進行談判，不得糾纏與議題無關(guān)的話題。
(四)休局(6分)：1、談判過程暫停，雙方總結(jié)前面的談判成果，隊內(nèi)討論對方的條件，己方的底線和可以討價還價的空間，有必要的話，修改原定計劃。(3分。
2、局中點評：一位評委對雙方前期表現(xiàn)分別進行點評，提示雙方應(yīng)采用的策略，提出1、2個問題讓觀眾思考，為結(jié)尾留懸念。
(五)最后階段(10分)：此階段為談判的沖刺階段，雙方回到談判桌進行最后交鋒，必須達成交易，在最后階段盡量為己方爭取最大利益，結(jié)果應(yīng)保持長期合作關(guān)系，道別應(yīng)符合商業(yè)禮節(jié)。
(六)加時賽(5分)：若雙方在沖刺階段沒有達成交易，則休息一分鐘后進入加時賽，必須達成交易，但進入加時賽的兩隊都會因拖延時間扣分。
(七)評委點評(5分)
十.評分細則
比賽采取100分制原則
�、訇犆�，口號，商務(wù)禮儀，氣勢(20分)
②臨場發(fā)揮，思維敏捷(30分)
③整個過程中表現(xiàn)出的團隊默契，語言的得體(20分)
④最終氛圍，談判技巧(20分)
�、葜b得體正式(10分)
附：評分中采取去掉一個最高分，一個最低分的原則，力求公平公正
商務(wù)禮儀
臨場發(fā)揮
團隊默契
談判技巧
著裝得體
某某某
某某某
某某某
十一人員安排
1活動顧問：何芳明、張雪瓶、張釉
2活動總負責(zé)：李晶、黃麗清
3主持人：(活動的主持與現(xiàn)場氣氛的帶動)
A示范賽：羅禪、譚志偉
B初賽：(4月28、29號)：
場地一：譚志偉
場地二：張秀芳
場地三：羅禪
C復(fù)賽：(5月6、7號)
場地一：張秀芳
場地二：譚志偉
場地三：李煒華
D決賽：(5月10號)：待定
4計時組、統(tǒng)分組：(每場、每階段的計時)
A示范賽：黃婷、周婷婷
B初賽：場地一：杜云、劉艷
場地二：郭小聰、鄧志林
場地三：伍磊、林志忠
C復(fù)賽：場地一：劉大飛、何樂龍
場地二：殷利、朱廣林
場地三：林雙莉、吳喬輝
D決賽：孔乾銳、鄧志林
5臨時小組：(負責(zé)突發(fā)事件的處理)
A示范賽：唐強、孫凱
B初賽：(28、29號)：
場地一：范書晗、劉帥
場地二：王好、趙碧蘭
場地三：李晶、黃麗清
C復(fù)賽：場地一：王好、黃婷
場地二：郭小聰、杜云
場地三：李晶、梁棟
D決賽：蘇梅、黃麗清
6后勤組：(場地的布置及清理工作)
A示范賽：郭紅杏、魏茜、楊小林
B初賽：場地一：蘇梅、唐強、孫凱
場地二：朱廣林、殷利
場地三：孔乾銳、林雙莉
C復(fù)賽：場地一：郭紅杏、鄧志林、孔乾銳
場地二：魏茜、楊小玲、劉艷
場地三：黃麗清、伍磊
D決賽：周婷婷、趙碧蘭、黃婷
7禮儀組：(負責(zé)迎賓)
A示范賽：蔡慧、張秀芳
B初賽：場地一：魏茜、郭紅杏
場地二：楊小玲、趙碧蘭
場地三：杜云、周婷婷
C復(fù)賽：場地一：周婷婷、王好
場地二：趙碧蘭、杜云
場地三：蘇梅、林雙莉
C決賽：羅禪、蔡慧
8秩序維護：(維護現(xiàn)場秩序，保持談判的安定環(huán)境)
A示范賽：吳喬輝、劉大飛、鄧志林、孔乾銳
B初賽：場地一：李煒華、唐強、孫凱
場地二：梁棟、朱廣林、殷利
場地三：鄧朝輝、孔乾銳、林雙莉
C復(fù)賽：場地一：林志忠、鄧志林、孔乾銳
場地二：孫凱、劉艷、魏茜
場地三：唐強、黃麗清、伍磊
D決賽：何樂龍、劉大飛、郭小聰
9外聯(lián)組：秘書處及實踐部全體成員(負責(zé)選手的聯(lián)系與通知、評委及主持人安排、場地的申請)
10宣傳組：宣傳部全體成員(負責(zé)三次賽次的海報張貼、通知及后續(xù)報道)
11題目組：辦公室及財務(wù)部全體成員(負責(zé)大賽的題目收集與整理)
12指導(dǎo)小組：由學(xué)長確定人員(負責(zé)商務(wù)談判的全程指導(dǎo))
十二評委嘉賓
A示范賽：何芳明、張釉、陽佩
B初賽：場地一：何芳明、毛玲姿、何志峰
場地二：張釉、劉娉婷、盧平
場地三：張雪瓶、陽佩、黃立宇
C復(fù)賽：場地一：曹露群、鐘曉潔、范進
場地二：何芳明、張雪瓶、社團部副部長
場地三：盧平、毛玲姿、外聯(lián)部副部長
D決賽：何芳明、張釉、何志峰、張雪瓶
十三獎項設(shè)立
1冠軍、亞軍、季軍
2優(yōu)秀團隊
3最佳談判手
4最佳組織獎
十四經(jīng)費預(yù)算：
1、獎品費用
冠軍價值兩百
亞軍價值一百
季軍價值八十
優(yōu)秀團隊價值五十
最佳談判手價值三十
最佳組織獎價值二十
榮譽證書3某13=39元
2、宣傳費用
海報0.35某40=14元
宣傳紙(A4打印)：100某0.2=20元
卡紙(POP)2某5=10元
筆2元
德芙巧克力20元、蘋果50元
3、其它支出
礦泉水1.5某20=30元
雜費10元
總計：675元
十五注意事項
1、若在比賽當(dāng)天，有隊伍成員缺席20分鐘以上者，則視為自動棄權(quán)，另一方贏得該場比賽的勝利，比賽繼續(xù)進行。若某隊伍有成員遲到10分鐘以上，則由主持人宣布本場比賽推遲，下場比賽提前進行，待遲到的參賽者到來后再進行比賽，若比賽中參賽者20分鐘后仍未到達現(xiàn)場，則由主持人宣布此隊棄權(quán)。
2、若在比賽中場面失控，例如一方參賽者語言不得體情緒過于激動，出現(xiàn)謾罵現(xiàn)象者，主持人應(yīng)立即出面調(diào)解，禮儀組協(xié)助協(xié)調(diào)參賽雙方冷靜下來。再如出現(xiàn)冷場等情況時，主持人須把握好尺度，及時緩和氣氛。
3、若決賽當(dāng)天出現(xiàn)停電或主持人話筒音響效果不好情況時，10分鐘內(nèi)不能解決問題則宣布推遲比賽，若20分鐘仍不能解決，則宣布取消當(dāng)天比賽，推遲到下一天。
4、若比賽當(dāng)天會場喧嘩，則由工管論壇所有成員一起協(xié)調(diào)并維護好當(dāng)天場地的氛圍并負責(zé)賽后的后勤工作。
5、若批的教室出現(xiàn)了問題，要準備其他的教室以備用或者推遲到下一天。
6、成立一個突發(fā)事件處理小組，協(xié)調(diào)活動進行。
策劃方：湖南工學(xué)院工管論壇與學(xué)生會就業(yè)創(chuàng)業(yè)部