關于營銷計劃書模板（精選7篇）
關于營銷計劃書模板 篇1
一市場營銷計劃書的構成
1計劃概要及目錄 2、營銷現狀分析 3、 swot綜合分析 4、目標 5、營銷戰略 6、行動方案
二制定營銷計劃的基礎
(一)市場營銷計劃的程序
1 swot分析 2 明確營銷目標 3 制訂營銷策略
(二)營銷環境分析的主要內容
1 市場環境分析
2 競爭環境分析
3 渠道環境分析
4 宏觀環境分析
5 企業條件分析
(三)消費者市場購買行為分析
1消費者購買行為模型
2消費者購買決策過程
a 確認某種需要 b 搜尋可行方案 c 評估可行方案 d 制定采購決策 e 采購后的行為
(四)組織市場購買行為的分析
1特點 2 類型 3 組織市場購買決策的參與者及其作用
(五)組織市場購買決策過程
1 識別問題 2 確定需要 3 搜尋可行方案 4 評估可行方案 5 制定采購決策 6 購后行為
(六)建立營銷信息系統
swot分析舉例
三市場營銷戰略在計劃中的體現
1 市場細分的實踐意義
2 市場細分的邏輯思想
3 市場細分的好處
4 細分市場的評價
5 差異化營銷――市場定位
關于營銷計劃書模板 篇2
一、市場競爭態勢
市場已存在：一些小型的飾品店搭售情侶禮品
市場新進者：本公司產品——“惟伊”情侶禮品專營店
二、SWOT分析
（一）優勢（S）分析：
1、本店在服務和管理上有足夠的能力使消費者滿意
2、本店產品有自身的特點，有吸引消費的亮點，如產品專區
3、創業團隊團結一致，志在打造屬于自己的品牌
（二）劣勢（W）分析：
1、作為學生首次創業，經驗不足，對市場沒有足夠的了解
2、沒有成熟的營銷渠道
（三）機會（O）分析：
1、目前，情侶禮品店還沒有規模性的發展開來，在未來時間內還將面臨更為廣闊的市場和更好的發展環境
2、特別是20__年奧運會已為我們帶來了很大的商業投資機會
3、店址將選在情侶經常出現的地方，如電影院、公園旁、游樂場、大學校園等具備良好的升值潛力
（四）威脅（T）分析：
1、本產品針對的是青年群體，消費人群比較特別，消費習慣不同于其他類型的消費者，對產品要求比較特殊
2、現在經濟處于緩慢恢復期，本店也將或多或少的受到這方面影響
3、現在市面上存在的沒有規模的禮品店已經有一定實力，競爭對手比較強
三、目標市場
根據情侶禮品店的以上分析可知，為了實現覆蓋整個市場的目標，我們采取差異市場營銷的營銷策略，提供不同種類，各種款式的精美小禮品，以滿足不同消費者的所有需要，也借此擴大企業的知名度，提高企業的聲譽，擴大營銷。
四、市場細分
1、目標人群分析：綜合運用人口細分，地理細分及心理細分等方法，對太原地區的消費人群進行分析，就我店經營的產品而言，更適合青年消費人群，因為：
1）青年人口數額巨大，市場潛力大；
2）太原發展水平提高，人們開始追求個性時尚；
3）青年具有追求新穎與時尚，突出個性與自我，注重情感與直覺等消費心理特征，能帶動消費。
2、市場定位分析：由于是企業產品初入市場，所以，我們采用初次定位的方法，將產品定位成為愛情專屬領域最創新的禮品店，將產品價格定位于低價高質產品，將產品定位于甜蜜，浪漫的主題中。
五、商品定位
1、商品：
情侶家居用品
2、品牌——產品品牌策劃：
品牌名稱：惟伊（唯一）
品牌標記：紅色雙心相連
商標：“心連心”與“惟伊”鑲嵌
廣告語：你就是我的惟伊（唯一）
六、商品策略
1）根據本店的產品特征，采取以下營銷策略：
采取緩慢滲透策略
以低價格，低促銷費用推出新產品，降低可降低的成本，以低價格吸引消費者消費，以高質量贏得消費者的信任，借消費者之口傳本店產品之“美”。
七、產品價格策劃
1、目的：爭取市場占有率，一年內達20%。
2、產品價格策略：
1）市場因素---市場需求
目前市場上還沒有成熟的此類型商店，相對而言競爭比較小，需求比較大。
2）消費者因素---消費心理
青年具有追求新穎與時尚，突出個性與自我，注重情感與直覺等消費心理特征，產品要有個性，且新穎。
3、定價目標
1）利潤目標：以獲取適度利潤為目標。
2）銷售目標：以保持或提高市場占有率為目標。
3）競爭目標：以應付和避免競爭為目標。
4、定價策略
1）溫和定價策略
從以上分析中，鑒于開店之初，我們的產品既不具備特別的競爭性，也沒有太大的資金投入，因此，溫和定價策略是最適合我們的。便于我們打開市場，獲得利潤，也可以樹立本店的形象。
2）從消費者心理定價
尾數定價——利用消費者的求廉心理，是消費者對產品產生真實感、信任感和便宜感。
3）產品組合定價
選擇品定價——制定本店產品組合策劃，購買本店商品會有不同的價格方案，消費水平高低不同，也會有不同的贈品
八、渠道策略
由于本產品針對的是青年消費群體，主要是大學生以及同年齡層次的人群，故將店址選在情侶經常出現的地方，如電影院、公園旁、游樂場、大學校園等具備良好的升值潛力的地點。
九、推廣策略
（一）廣告
1、戶外傳媒廣告：設計廣告，貼在路牌，燈箱上進行廣告宣傳。
2、電視：在收視率較高的電視臺的黃金時段播放廣告。
3、報紙：選擇銷售量稍好的報社進行報紙宣傳。
4、互聯網：在網上注冊網站，展示自己的產品，可以網上銷售。
5、公交車移動電視。
6、海報、宣傳單。
7、贈送的小禮品上印上標志。
（二）促銷
1、人員上門推銷。
2、抽獎：購買商品滿50元就可以參加抽獎活動。
3、贈獎：購買商品滿100元就可以獲得精美禮品一份。
4、每逢節假日，在店面前舉行新品展銷會，吸引消費。
5、發展到一定規模開始贊助公益活動
十、具體實施方案
1、市場調查：欲進入一個地區，先要做市場調查，調查的內容如下：
1）太原地區青年群體占總人口的比例
2）太原地區青年消費群體消費禮品占總收入的比例
3）情侶禮品市場的經營現狀，包括他們的品質，包裝，價格（代理價，批發價，零售價），渠道建設，參考分析。
2、專營店的選址及人員安排片區式管理，把太原分為六個區域，區域由區域專員負責規劃和統籌；選址在電影院、公園、游樂場、大學校園等地周邊；人員由區域專員招聘選撥。
3、物流渠道進貨時用貨運的方式運輸，可以用物流、快遞等方式，或有必要采用機動車面包車等。總之是在動作快速完成的前提下把本店的物流成本降致最低。
4、銷售管理
1）建立正規的銷售管理制度，嚴格要求員工
2）正式銷售四個月時間內，每周周末舉行營業推廣，并推出本周特色限量情侶禮品，以吸引消費者，并根據各區域實際情況制定相應的促銷方法（具體根據推廣策略制定）。
關于營銷計劃書模板 篇3
第一章：前言
隨著社會經濟和人民生活水平的逐漸提高，城市人口的飲食習慣及膳食結構已經產生了巨大的改變，食品市場也逐漸向國際靠攏，呈現優質化、安全化的特點。農殘超標、轉基因等食品指標也成為市民心中的一大顧慮。在這種情況下，傳統的蔬菜生產模式已經不能完全滿足市場對于安全菜，放心菜的需求，市民對新興的有機蔬菜和水果需求已經極大提升。
XX集團旗下的生態園農場種植的有機蔬菜水果在客觀上是符合市場需求，順應市場發展趨勢的。在這樣的情況下，建立完善的有機蔬菜配送營銷模式，積極推進有機蔬菜市場占有率是勢在必行的一個趨勢。
第二章：項目分析及市場定位
一、項目分析
生態園有機蔬菜配送營銷項目目的是以XX集團旗下生態園蔬菜生產基地為白山市消費者提供安全可靠，綠色生態的健康蔬菜產品；為XX集團及合作公司提供市場利潤的市場營銷項目。
由生態園負責菜品的生產、分裝。依托我公司旗下C2C購物網站“來來速購”建立完整的銷售、配送一體化的銷售流程。根據客戶訂單統一配送來完成銷售的營銷模式。
二、市場定位
在進入市場初期為導入期，第一階段市場推廣目標定位為白山市區內的中、高收入家庭。產品初步定位為每周配送一次，每次2.5KG，定價為68元。
第三章：項目基礎構架
本項目由生態園蔬菜生產基地為產品依托，將生產的綠色有機蔬菜通過來來網絡有限公司建立的便捷、高效、可信的市場渠道銷售給目標客戶群體。主要應設立以下幾個部門：
1、生產及加工中心：
生產及加工中心為生態園蔬菜生產基地，主要負責綠色有機蔬菜的生產、采摘、清洗及分裝工作。
2、訂單管理部
訂單管理部由來來網絡有限公司的B2C網站“來來速購”網站組成。主要負責將生產的有機綠色蔬菜以產品的形式陳列到網站上，由客戶選定并可直接在網站上確認訂單。
3、營銷策劃部
營銷策劃部由來來網絡有限公司組建策劃營銷團隊，主要負責市場營銷方案的策劃及制定，市場拓展及客戶開發，進行高效的市場推廣及銷售渠道的開發。
4、信息管理中心
信息管理中心由來來網絡有限公司組建客服及SEO服務部門，主要負責客戶售前，售后的信息收集、產品反饋、消費者問題處理及網站和銷售渠道的優化服務。
5、配送管理部
配送管理部由來來網絡有限公司組建配送團隊，主要負責產品的配送，包裝的回收及現金訂單的回收工作。
第四章：項目綜合評價
根據目前的市場情況和白山地區的經濟實力分析，蔬菜市場的情況是與普通農產品相比，有機綠色蔬菜的市場份額很小、產品品種結構單一、受氣候影響因素大。從需求方面分析，雖然消費者對有機綠色蔬菜有較大的需求，但是需求轉化為實際購買力的比例嚴重失調，呈現嚴重的供大于求的現象。本項目正是立足于網絡這個透明度高，方便快捷的平臺來解決銷售難，配送難，需求無法轉變成為有效購買力的情況設立的，我們力爭通過本項目來減少蔬菜銷售的中間環節，減少大量人力、運力等形式降低銷售成本，打開白山高端有機綠色蔬菜的銷售市場。
第五章：項目營銷戰略
一、產品及服務
優質的產品是決定市場營銷成功與否的主要標準，本項目以生態園為依托，將具有“有機綠色蔬菜”認證的蔬菜通過來來網絡有限公司的B2C 網絡平臺建立起供求雙方的信息渠道，將優質的產品輸送到消費者的手中。流程圖如下配送管藍色箭頭：銷售流程 紅色箭頭：信息流程
二、項目發展戰略
1、導入期（3-5個月）
此階段為項目生存階段，以保證項目存活為基本目標。開始建立各職能部門并投入試運行。主要目標客戶為白山市區年收入15萬元以上的家庭。同時為XX公司產品設計全套識別VI系統，并申報相關部門取得相應的手續及產品信譽證明。快速成為白山具有較高知名度的最強有機綠色蔬菜銷售企業。
2、發展期（項目開展一年內）
此階段本項目已經在白山地區確立市場的統治地位，各部門已經能夠保證人員齊備，能夠有效的完成本部門的職能和任務，營銷策劃部能夠有效的根據市場需要開拓新的營銷策略，打開新的市場銷售渠道。通過信息管理中心能夠收集大量有效的客戶信息并由營銷策劃部開展業務。項目應著手進行市場擴張。 建立更加完善的配貨中心。進一步開放新的、多樣化的產品結構逐步建立與大型商超的合作關系，深化品牌效應
3、發展后期
全面建立完善的產供銷一體化流程，將品牌及銷售模式推廣到周邊城市，開發并建立更大的產品生產基地。
第六章：風險評估
任何項目和投資都具有風險，但是機遇與風險并存。之前已經提到，白山地區經濟相對比較落后，高收入人群在消費者比例中相對較低，需求難以高效的轉化為購買力。而且由于城市周邊有大量的小型蔬菜生產戶，夏季將對于本項目造成極大的沖擊。如何能夠抓住機遇，把握市場，增加收益，是項目決策團隊必須考慮的問題。因此，從一開始我們就需要做好充分的風險控制，將危機出現的可能性降到最低。
一、 戰略風險
戰略風險是指項目領域選擇的風險，XX集團及來來網絡有限公司已經充分的了解到了市場的客觀需要，才確定建立本項目。但是在能夠滿足市場客觀需要的前提下，項目戰略的執行過程仍有一定風險，主要體現在決策、運營以及財務方面。
1、決策風險控制
由于項目組成部分是由兩個公司組成團隊，在進行項目決策的時候難免出現意見分歧，為了避免由于意見分歧導致市場推廣的遲滯，盡快確定項目決策核心是控制決策風險，避免內部矛盾的必要舉措。
2、運營風險控制
盡快確定項目管理章程及制度，保證不會因為人員流失及制度不明確而影響整個項目的正常運轉。
3、財務風險控制
財務管理作為項目的中樞神經，必須強化風險控制。項目合作雙方應簽訂合同，明確雙方投資方向，保證資金鏈，確保項目維持正常運轉。如果項目初期出現滯銷或支大于收的情況，要及時調整財務策略，保證項目能夠繼續進行。
二、 競爭風險
白山地區經營有機綠色蔬菜的企業目前已有幾家，為了避免競爭風險，公司應強化信息管理中心及營銷策劃部，大力開拓市場，創建品牌效應。確立本項目的市場占有率。吸收高效的市場營銷人員，培養優秀的市場開發團隊，保證項目銷售方面不落人后。使項目人力資源達到結構精，效率高。
三、 產品風險
首先要保證產品的品質，由于蔬菜本身的特殊性，要保證產品的新鮮、潔凈。其次要加強銷售信息收集，通過不斷的收集信息來制定更加合理的銷售方式及產品定價，讓項目處于不敗之地。最后要保證物流配送的快速高效，不能因為物流環節導致產品出現不新鮮甚至變質的情況。
第七章：品牌宣傳
一、品牌樹立
品牌是產品的商標、名稱、包裝、價格、信譽、廣告風格的集合體，鮮明獨特的品牌形象對顧客對產品的認知有強大的導向作用，對于產品的銷售有重大的意義。
1、品牌目標
明確項目理念，著手設計產品LOGO，樹立產品“優質、綠色、健康”的形象。
2、實現途徑
設計logo等vi識別系統，設計海報，DM宣傳單，廣播專題，網站專欄宣傳，電視廣告，戶外媒體宣傳等途徑迅速讓白山市民對產品有基本認知。
通過組織活動，投資公益事業，有獎銷售等方式強化品牌形象，打開市場渠道。
通過強化內部管理在消費者面前樹立高效、負責、熱情的優秀形象，在消費者心理上營造優良的信譽度。
第八章：人力資源分配
訂單管理部
訂單維護員一人
營銷策劃部
策劃部文員一人 業務經理一人 業務員四人 廣告設計一人
信息管理中心
客服兩人 seo一人
配送管理部
配送員最低兩人。
第九章：產品定價及市場營銷獎勵手段
根據項目合作雙方商定，初步將產品定位為每月272元配送4次，每次2.5KG既每次68元。
市場營銷人員在推廣期每成功簽訂一份訂單可獲得訂單金額的10%業務提成。提成具體方式由來來網絡董事會確定制度決定。
關于營銷計劃書模板 篇4
一、市場競爭狀況
1、X市場競爭概況
地處湖南省東部，毗鄰江西省萍鄉市，現有人口101萬人，轄17個鄉、23個鎮；交通十分便利，320、106國道縱橫交叉而過，浙贛線、醴茶、醴瀏鐵路暢通無阻；是中國八大瓷器產地之一；信息靈通、經濟發達。
養殖業是農業第一大支柱產業，其中出欄牲豬約101萬頭/年，預混料銷量150噸/月，配合料銷量5000噸/月，濃乳料銷量20__噸/月，動保產品年銷售額1000萬元左右，玉米進口量在12000余噸/月，是飼料原料的集散地，輻射面大，歷來是湖南、江西廠家的必爭之地。
隨著飼料行業發展的日益成熟，X市場也面臨著全行業性的低利化、規模化、快速反應化、管理精細化、銷售公司化、產品同質化、服務差異化等的變化和沖擊。
2、主要競爭對手發展現狀：
3、主要競爭對手行為預測：
⑴湘大：總的行為是不斷完善其濃乳料的產品線滿足養殖戶的不同需求，加大動保品、預混料的銷售力量和速度，在不斷降低成本的前提下，繼續做“服務營銷”，撤掉一部分不贏利的辦事處，集中兵力做重點戰略市場，開發出豬場專用料做直銷。在濃乳料方面：在鞏固其高端市場的同時，加速了中低檔產品的推進速度，以期維持高的市場占有率；同時湘大一邊鞏固其株州總廠在市場上的高形象地位一邊利用其子公司全力推中低檔產品補充市場空檔、獲取利潤、搶市場占有率，這就是他們提出的“協同作戰、兩翼補充”的戰略；在預混料市場上，湘大將繼續利用其在市場上的良好品牌形象和現有濃乳料網絡主做中小型規模化豬場，同時針對我國目前散戶和小型專業戶居多的現狀，他們將全力推2KG裝規格4％的預混料；在動保品上主要依賴現有網絡做直銷和做鄉村級網點。
⑵正邦：不斷用辦事處做直銷、做鄉、村級點以補充原總經銷遺留下的空白市場，變外圍市場為中心區，在加強市場掌控力度的同時，并通過強力裁員降低費用，以保持產品在市場上的競爭力和經銷商的積極性，充分發揮經銷商的強大推力，維持高份額的市場占有率；加速了對預混料的推廣工作，將預混料產品由原專門的科技公司推廣變為下屬所有企業全部推廣，以期達到借用現有全價料、濃乳料網絡的目的，快速上量；并收購了江西民星動保公司，強力轉型。
4、我們目前所處的位置：
自從98年泰和大北農進入X市場、99年預混料產品、20__年4月動保產品的切入，到目前為止，我集團在總的情況是：
全價料、濃乳料總銷量為：150噸/月，其中濃乳料80噸/月；
預混料銷量為：24噸/月；
動保產品為：10000元/月。
（1）所取得成績：
①大北農的品牌知名度、美譽度在X市場上有很好的基礎；
②在網絡建設上有一定的基礎：經過幾年的努力和積累，我們現在在擁有濃乳料8個一級點（含總經銷濃乳料提管理費在50元/噸之內，直接在公司開戶的客戶），二級網點105個；預混料一級經銷商5個；動保經銷商2個，點多面廣、滲透力強。
③我們的資源豐富、產品線全，能滿足不同需求層次的需求，已得到養殖戶的認同；
④我們的營銷團隊認同文化，可塑性強。
（2）存在的不足：
①華南事業總部下屬的5個公司都把X市場拿入了重要戰略市場，但均未能把X市場當著中心區一樣來做深、做細、做透、做實；且各個公司在投入分散、費用高，行動分散、效率低；兄弟公司之間在實際工作中整合意識差，資源浪費大；
②各個公司在制定策略時，針對性不強、應變速度慢、加上科普營銷員的服務技能參差不齊，致使我們的形象日益沒落；同經銷商溝通不到位、信息不對稱，致使我們同客戶的關系是日益惡化。
③產品更新速度偏慢，產品在市場上的優勢正在逐步喪失。
二、X科技服務站的定位、目標
1、科技服務站的定位：
X科技服務站是大北農集團在服務中心、信息中心、物流中心；目前暫不自營，主要是通過租培訓、住宿用房降低費用，緊貼市場、快速應變、就地臥倒、走村入戶進豬場、全面服務終端；強化學習和培訓，把服務當做我們的“品牌”來做；通過半年到一年左右的時間運作，使X科技服務站成為大北農集團華南事業總部的利潤源、人才源、營銷模式源。
2、科技服務站目標：
⑴總體目標：
①20__年目標：X科技服務站到20__年12月份，濃乳料銷量上240噸/月的平臺、預混料上50噸/月的平臺、動保產品上28萬元/月的平臺；在12月份當月毛利達到20萬元，銷售毛利達到12萬元，獲利能力在行業內排第二位；
②20__年目標：X科技服務站到20__年12月份，濃乳料銷量上400噸/月的平臺、預混料上80噸/月的平臺、動保產品上100萬元/月的平臺；在12月份當月毛利達到45萬元，銷售毛利達到36萬元，獲利能力在行業內排第一位。
⑵分公司分月銷售計劃表：
單位：噸、元
備注：①郴州大北農產品因在長沙提貨，故同長沙的銷量算在一起，不再分解；
②泰和、長沙、南昌大北農的數據為按比例折算成濃、乳料后的數據，具體折算比例見附件二：“業績考核方案”。
三、營銷策略組合：
1、目標市場的選擇與人員分工：
⑴目標市場的選擇：
A、濃乳料：我們主攻南鄉，其次是東鄉、北鄉；
B、預混料：我們主攻東鄉、南鄉，其次是北鄉；
C、動保品：因韶山大北農原在用“網絡產品”找了擁有很好分銷網絡的劉昌平站長和另一原做韶山動物藥品廠的鐘國華老板做我們的縣級經銷商，故我們現在主要是配合兩個縣級經銷商擴大我們在這兩個店中的產品占有率，建鄉鎮級二級網點和用“直銷產品”、“常規服務性產品”在東、南鄉規模化豬場、養殖專業戶的搞“無店鋪直銷”，同時在其它鄉利用現有濃乳料、預混料網絡做一部分村級獸醫網點。
⑵人員的分工：
目前我們主要按人員對產品的熟悉、專業程度和對市場的熟悉情況來分工，原則上都是做原先所做公司的產品加動保品，具體分工為：
A、喻福生：主做長沙公司的預混料產品和“獸友牌”動保品，主做東鄉市場，協調整個科技服務站的工作；
B、楊守堯：主做長沙大北農的濃乳料產品和動保品（除獸友牌外的其它品牌），兼顧郴州大北農的產品和客戶，主做南鄉的泗汾鎮（含孫家灣、湖田、船灣）；
C、洪水木：主做泰和大北農的濃乳料產品和動保品（除獸友牌外的其它品牌），主做北鄉市場；
D、張建生：主做南昌大北農的濃乳料產品和動保品（除獸友牌外的其它品牌），主做南鄉的大障（含馬戀、嘉樹）、沈潭、東富
三鎮。
E、余德新：主做綠色偉農預混料產品和動保品（除獸友牌外的其它品牌），主做泗汾、白兔潭、東安江村。
2、4P策略
⑴產品策略：
總的定位：主推高檔產品，并視市場競爭的實際情況，靈活推中檔產品（同競爭對手的產品相比仍是高檔產品），在確保我們集團、企業“四高形象”的同時，搶產品、市場占有率。
濃乳料：A、泰和大北農濃縮料主推6845、XYM、正泰800三個及同檔次的高檔，在南鄉等部分市場視實際情況推6839等中檔產品；乳豬料主推8518、851N及同檔次產品；
B、南昌大北農濃縮料主推8800、千里馬（CP≥40%）兩個產品，在個別市場視競爭實際情況推20__（CP≥42%）、800（CP≥38%）兩個產品，做好產品的儲備和延伸工作；乳豬料主推951、龍太子兩個中偏高檔的產品；
C、長沙大北農濃乳料主推金昌農20__、神舟一號、昌農20__及同檔次中高檔料，靈活推昌農20__、神舟二號產品；乳豬料主推銀博士以上產品；
D、郴州大北農產品濃乳料主推CP≥40%以上的產品，乳豬主推CP≥20%的產品；在維護好現有客戶的同時，努力樹大北農的四高形象，同時將“金鷹”系列以及長沙大北農的“金”字系列做為儲備品牌，供下一步我們建自營店時用。
⑵價格策略：
堅持高質高價，堅決不打價格戰，先期切入時采取贈料、做示范等手段取得實實在在的效果后再搞科普宣傳欄、搞科普講座會加大宣傳推廣力度，穩步推進。
具體動保、預混料、濃乳料價格見附件五：“動保銷售方案”、附件六：“價格分級授權表”
⑶渠道策略：
在鞏固、穩定、服務好現有網絡的同時，要適時利用科技服務站，快速推動保品，目前還未投入市場的新一代大北農、超越牌預混料，郴州大北農的金鷹牌、長沙大北農金字系列濃乳料；其中新一代大北農預混料、上述濃乳料全部建養殖集中的大村級零售商網絡和直銷規模化豬場，超越牌預混料專做存欄母豬30頭以上或育肥豬200頭以上的中大型規模化豬場；動保品主做直銷。這樣與我們現有網絡形成一張立體的、扁平的科技、產品、服務推廣和信息交流網。
⑷促銷策略：
總的策略：以打拉力為主，通過搞科技示范、科普宣傳欄、科普講座、現場熱賣、專家巡診等手段拉動終端用戶的需求；打推力為輔，主要通過同經銷商溝通、培訓，季年度實物、現金促銷來提升經銷商的綜合素質和積極性，這樣通過推拉結合，快速反應達到迅速穩定上量之目的。具體為：
在拉力上：
A、科技示范：各科普服務員據市場實際情況每月做2—4個示范戶，注意事項見附件三：“科技示范要點”、附件四：“科技示范效果驗收表”，其中的關鍵點是要讓養殖戶有改善之處，哪怕細微的一點，然后要擴大宣傳。
B、科普宣傳欄：要大量在養殖集中、交通便利的地方張貼，特別是在搞科技示范成功之后，一定要造勢宣傳。
C、科普講座：在前期要求先由科普員申請，站長或服務經理、專家以上人員授課，以保證講課質量。
D、現場熱賣：通過逄集天上午8：30—11：30三個小時人員集中的黃金時間向趕集的群眾發放《大北農技術與服務報》、《產品說明書》、《養殖技術手冊》等資料，向他們播放“大北農企業文化光盤”、“養豬技術光盤”，現場由技術人員進行答疑解難、產品推介。因此活動人員少（一個專業技術人員、一個科普服務人員）、費用低（只需一些技術資料、兩張光盤，要求經銷商協助準備好桌椅、彩電、VCD、話筒即可）、省時（在11：30之后可以到該鄉鎮的養殖大村、大專業戶處繼續活動）效果好（一般當天有200余人得到我們的資料、30—50人得到我們的技術服務，購買、使用我們產品的概率大大增加）
E、專家巡診：每月固定兩個時間段：在5—10日、20—25日（避免同其它區域發生時間沖突）整合集團、公司的技術、獸醫專家到重點區域進村入戶、上門服務、義診，以達到集中兵力、收取良效、節約成本的目的；并在每月26日上午由專家用半天時間對科技服務站的人員集中培訓，提升科普服務隊伍的整體服務水平。
在推力上：
A、在每月培訓科普服務人員時，特別是每月26日專業技術培訓、每個季度整合集團內專家講課時要求經銷商、大養殖戶參加，通過專業技術、企業文化、營銷技能的系統培訓，提升經銷商的綜合素質，使之成為我們真正的合作伙伴，而非傳統意義上的分銷商。
B、在一級客戶開發的前期通過濃乳料100元/噸、預混料200元/噸的現金或有大北農標識的實物如：雨傘、文化衫等或贈同檔次的產品濃乳料1包/噸、預混料2包/噸的手段提高經銷商的積極性、擠壓競爭對手、快速鋪貨的目的。
C、清理經銷商的合同，通過合理設置季、年獎來促進經銷商同我們的合作，并在年終各個廠家搶經銷商時用現金、實物、贈料等手段適時促銷，穩住客戶，避免經銷商一念之差流失掉（因為開發客戶的成本是留住客戶成本的5—10倍決定的）。
3、“38525工程”：
為了順利完成我們既定的目標和認真貫徹落實我們既定策略，結合市場競爭現狀和我們的實際情況，特對X市場制定出“38535工程”，具體內容如下：
3——就是到今年12月底止，X市場要新開發54個濃乳料3噸/月的村級點；經我們走訪調查，現有濃乳料3噸以上/月的村級零售點200個左右，而我們目前只有10個，為了強力切入這部分銷量穩定、當地影響大，直接擁有產品使用的終端用戶在100戶以上的強勢網絡，X科技服務站提出3個主做濃乳料產品的科普營銷員和各自的一級經銷商每月分別用10天、5天時間做2個、1個3噸級村級點，要求每個人在攻村級點時必須完全蹲在村里搞市場調查、搞科普示范、搞小型科普講座、辦夜校，進度為每5天一個村。這樣我們每月就可以搞9個3噸級村級點（3×2＋3×1＝9），下半年6個月，一共可搞54個3噸級村級點（9×6＝54），每個村級點銷3噸/月，可增加濃乳料銷量162噸（54×3＝162）。加上目前80噸/月的基礎量，到12月底，我們就可達到濃乳料240噸/月的銷量平臺（162＋80＝242），達到我們的預期目標。
85——就是主做預混料的科普營銷員每月用10天時間，每人每天找85頭用競爭對手產品的牲豬用我們的預混料產品；經我們在X市場調查，X年出欄牲豬100萬頭，其中養殖規模在40——100頭左右的養殖戶占28％左右。即有20__戶左右（1000000×0.28÷（60×2.3）＝20__），而目前在主用我們預混料產品的只有100戶左右，針對此情況，X科技服務站決定兩個主做預混料產品的科普員每月每人用10天時間，每天每人找85頭（2個40頭規模的豬場）用競爭對手產品的牲豬用我集團產品，即每月每人遞增2噸預混料（85×10×4×30÷20__×0.04＝2.04），到12月底每人可增加12噸預混料（2×6＝12），兩人共增24噸預混料（12×2＝24），加上目前的27噸的銷量，到12月底預混料可上50噸/月的平臺（24＋27＝51），達到我們的預期目標。
25——就是X科技服務站的五位科普員每月每人在原訂動保品銷售目標金額的基礎上（1000元/月），每人每月遞增2500元的動保品銷售額；這只要前面的“3”和“85”工作做好了，每人每月再花5天時間專做此項工作，同時借助這850—900/月頭豬的新增網絡和我們現在X市場上的基礎，每月任務的完成是可行的，到12月份止，5個人人均的銷售可達到16000元/人/月，劉旺可達到20萬元/月的銷售平臺，12月份當月動保品的銷售額可達280000元/月的銷售平臺（16000×4＋16500＋207900＝288400），完成預期目標。
四、總結
總之，在X市場上，我們要與目前做的較好的湘大、正邦、正大康地等公司本著“長期共存、相互競爭”的經營理念的指導下，同時在目標市場選擇、通路建設上努力揚長避短，塑造大北農特有的競爭優勢，在產品方面努力打造“高質量、高科技、高價值”具有大北農特色的定位，利用“吸脂定價”的方式，通過高促銷的活動“推拉結合”，大力發展銷售網絡，方便消費者購買，開展“38525”工程，以達到在X市場上“坐莊”，穩居第一的目標。
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1.執行概要和要領
商標/定價/重要促銷手段/目標市場等。
2.目前營銷狀況
(1)市場狀況：目前產品市場/規模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。
(2)產品狀況：目前市場上的品種/特點/價格/包裝等。
(3)競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。
(4)分銷狀況：銷售渠道等。
(5)宏觀環境狀況：消費群體與需求狀況。
3.SWOT問題分析
優勢：銷售、經濟、技術、管理、政策等方面的優勢力。
劣勢：銷售、經濟、技術、管理、政策（如行業管制等政策限制）等方面的劣勢力。
機率：市場機率與把握情況。
威脅：市場競爭上的最大威脅力與風險因素。
綜上所述：如何揚長避短，發揮自己的優勢力，規避劣勢與風險。
4.目標
財務目標：
公司未來3年或5年的銷售收入預測（融資成功情況下）： （單位：萬元）
年份
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年
銷售收入
市場份額
營銷目標：銷售成本毛利率達到多少。
5.營銷戰略
目標市場：-
定位：-
產品線：-
定價：產品銷售成本的構成及銷售價格制訂的依據等。 分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）。
銷售隊伍：組建與激勵機制等情況。
服務：售后客戶服務。
廣告：宣傳廣告形式。
促銷：促銷方式。
R&D：產品完善與新產品開發舉措。
市場調研：主要市場調研手段與舉措。
6.行動方案
營銷活動（時間）安排。
7.預計的損益表及其他重要財務規劃表:-
8.風險控制：
風險來源與控制方法。
哪些中外合作申請項目需要撰寫市場營銷策劃書？
對于市場競爭強烈的行業領域(如普通生活消費品的生產銷售項目)，除了商業計劃書外，國際投資商一般都希望看到項目方提供的市場運銷計劃書。
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市場營銷策劃書大綱——以營養保健品(口服液) 為例
1. 執行概要和要領
采用“口服液”作為商標和品名，廠名為“AAA食品廠”；每療程定價為300元（產品的成本毛利率為200%）；采用地毯式轟炸的全方位促銷手段；“口服液”將于20__年10月1日前投放市場，目標市場為武漢市。
2. 目前營銷狀況
(1) 市場狀況：保健品市場發展快，規模大，但競爭激烈，起伏大；“廣告開路”是營養保健品營銷的重要特點；市場價格普遍偏高，流通企業利潤較大；最近兩年保健品市場出現了較大的滑坡。
(2) 產品狀況：各類營養保健品有幾百種，有進補養生類，人體平衡類，清除垃圾類，菌群平衡類等等。銷路稍好的品種每盒價格在30-40元，零售價與出廠價的差額一般在30%；；包裝多采用玻璃瓶或PVC。
(3) 競爭狀況：競爭激烈，起伏大，經常出現“各領風騷兩三年”的情況。
(4) 分銷狀況：銷售渠道主要是商店，藥店（在醫院，只有獲得藥證字號者才能進入）。
(5) 宏觀環境狀況：消費者收入水平提高，工作壓力較大，對保健品有較大需求。
3. SWOT和問題分析
優勢：本集團有雄厚的經濟勢力；有較強的技術勢力；集團最高領導高度重視并確定了極為優惠的政策。
劣勢：該產品為“食字號”保健品，只能在商店，藥店銷售而不能進入醫院；生產許可證至今尚未辦好；集團傳統產品為禽獸藥品。 機會：保健品市場發展快，市場容量大，對南昌地區熟悉。 威脅：保健品市場競爭激烈，起伏大。
綜上所述，應當首先抓緊辦好生產許可證，利用本集團的資金技術優勢，在自己熟悉的南昌地區采取全方位的促銷和分銷手段，確定區別于傳統產品的商標/品名/廠名，以最強的競爭力迅速占領盡可能多的本地市場份額。突出純天然綠色食品的特色，占領盡可能多的“食字號”市場份額。
4. 目標
財務目標： 略
營銷目標：成本毛利率達到200%。
5. 營銷戰略：
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20xx年底海爾集團冰箱事業部面對國內城市冰箱市場日益激烈的競爭，決定對國內冰箱市場實施戰略轉移，將目光轉向具有良好銷售前景的農村市場。
煙臺科特管理顧問公司根據海爾冰箱農村市場營銷戰略的需要，對農村冰箱市場的需求特征、競爭狀態、消費者行為、網絡渠道、促銷方式、廣告宣傳、村鎮消費習慣、區域消費文化等涉及制定營銷策略的信息進行隨機抽樣問卷調查、整村整隊分群問卷調查和電話跟蹤調查等調查方式，在一年多的時間里共進行了四次市場調研。調研對全國不同省份地區采用入戶調查，四次共發放問卷88105份，共回收問卷73797份，有效問卷共65845份。他們還采用SPSS軟件對調查數據進行處理和分析，建立了海爾農村冰箱市場營銷數據庫。
在充分調查的基礎上，經過不斷的市場推廣試驗總結，最后制定了海爾冰箱的“一對一”中國農村市場營銷策略。一對一策略就是根據農村各地區不同的收入和消費行為特征，分別采取直接入戶銷售、直接對村隊的銷售促進和對鄉鎮的銷售推廣的三個層次的營銷手段。
市場分析和目標
目前我國大中城市的家庭擁有冰箱率已超過95％，在個別城市已達到99％，而調查顯示的農村冰箱擁有率是22.7％，說明在城市冰箱市場已趨成熟時，農村市場仍處于導入階段，兩者普及的程度相差十多年。以西門子、伊萊克斯為代表的外資品牌在近兩年強勁地崛起，迅速占據了國內約20％的冰箱市場份額。在城市冰箱市場上，以海爾、容聲、新飛和美菱等為主的第一陣營與伊萊克斯、西門子等為主的第二陣營之間的品牌之戰勢不可擋。另外，目前冰箱市場處于供大于求的狀況，競爭趨于白熱化。在激烈的市場競爭狀況下，海爾認識到，只有搶先占有農村市場，才能占得市場先機。同時，有兩個重要的外部原因也促進農村冰箱需求增長。
市場的宏觀環境漸趨有利。中央把增加農民收入視為擴大內需的重點，改造農村電網，改善農村交通、通信設施等，都成為培育農村冰箱市場的有利因素。
農村購買力的提高。近幾年我國農村人均收入保持連續增長，到目前，農民手中儲蓄存款約達9000億元，手持現金8000億元，這部分資金形成了很可觀的購買力。
最后，海爾與科特公司共同確定的市場調查和營銷方案的'目標是：在農村市場進行品牌推廣，讓農村消費者接受、認可海爾冰箱，尋找適合農村市場的促銷方式及新的營銷組合策略，以及開發出適合農村需要的、經濟適用的冰箱新產品，開拓農村冰箱市場。
市場推廣策略
調查結果顯示，海爾的產品能否進入農村市場并占有一席之地，在很大程度上取決于五個因素：
產品質量是否過硬，能否經久耐用，是否有完善的服務措施，能否提供全方位的服務。
價格是否合理，能否滿足農民的需求。
企業是否運用了正確的促銷策略，真正貼近農民。
企業能否因時、因地制宜地搞好銷售。
企業是否與農民消費者“打”成一片，贏得真心。
1. 產品策略——實用、耐用
降低冰箱科技含量，生產價低耐用的冰箱產品
開發農村市場產品，須注重科技含量的“平民化”取向，只有以“平民化”的面目才能取悅農民。通過對全國15個省市10362戶農民家庭的產品需求調查，海爾投放農村的冰箱需做到：減少產品中不必要功能的設置，防止功能多余造成閑置；從大多數農民的消費能力出發，實施產品檔次的多元化配置；合理提高冰箱產品的民俗文化品味。
根據調查了解的農村家庭使用和結婚需求的特點，以及對冰箱一些指標的具體要求，海爾設計開發“囍”系列和“福”系列兩大系列六個品種的冰箱。這些冰箱的容積從160升到216升，每個系列分三個檔次，考慮到農村家庭中冰箱的使用條件及使用用途的特殊性，增加一些實用和適應性功能。
健全售后服務網絡，消除農民的后顧之憂
海爾的售后服務網絡是強大的，但在農村三級市場還不夠完善。為了彌補農村市場服務落后的狀態，海爾以巡回維修大篷車和小分隊形式深入農村，進行宣傳和實際維修服務。
2. 價格策略——中低價位
據調查顯示，74.6％的農村家庭只能接受中低價位的產品。同時，被調查農民希望和能接受的價位是1600－1800元和20xx－2200元。
因此，營銷活動中將“囍”系列160升、180升和200升定價為1600－1800元；將“福”系列186升、196升和216升定價在20xx－2200元之間。為防止“竄貨”和“亂價”，對于“囍”和“福”系列的產品外包裝上有明顯的專供農村地區的標示。
3. 渠道策略——一對一上門銷售
深入的調查分析表明，農民對冰箱的購買需求一般屬于被動購買，光有渠道還不夠，還要能喚起農民的購買欲望，科特公司決定采用定點、定區域由冰箱市場部、當地海爾工貿和經銷商聯合進行一對一上門的銷售，事實證明這是一種行之有效的方法，不但能迅速提高銷售業績，還能節省大量延伸銷售網絡成本費用。
關于營銷計劃書模板 篇7
一、計劃概要
1、年度銷售目標600萬元;
2、經銷商網點50個;
3、公司在自控產品市場有一定知名度。
二、營銷狀況
空調自控產品屬于中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發展潛力很大。
營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種:工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。
從各企業的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業20xx年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，并加以發揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現最大的價值;提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售后回訪等各項服務。
三、營銷目標
1.空調自控產品應以長遠發展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元;
2.擠身一流的空調自控產品供應商;成為快速成長的成功品牌;
3.以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。
4.市場銷售近期目標:在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。
5.致力于發展分銷市場，到20xx年底發展到50家分銷業務合作伙伴;
6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展。
四、營銷策略
如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著湖南經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術策略包括:市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種:
戰略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽
重點發展型市場----郴州，常德，張家界，懷化
培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽
等待開發型市場----吉首，永州，益陽
總的營銷策略:全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略
1、目標市場:
遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程,大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。
2、產品策略:
用整體的解決方案帶動整體的銷售:要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動:以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。
3、價格策略:
高品質，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現實的價格表:價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
(1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。
(2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然后正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議;B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場;D.草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場;E.在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。
(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
5、人員策略:
營銷團隊的基本理念:A.開放心胸;B.戰勝自我;C.專業精神。
(1)業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。
(2)內部人員的報告制度和銷售獎勵制度
(3)以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
五、營銷方案
1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略;
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡;
3、培養一批好客戶，建立良好的社會關系網;
4、建設一支好的營銷團隊;
5、選擇一套適合公司的市場運作模式;
6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點；
7、公司在湖南宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的發展，經銷做銷量并作為公司利潤增長點;
8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以采用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法;
9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點;
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩扎穩打。