年度營銷計(jì)劃書十篇
年度營銷計(jì)劃書 篇1
1、國內(nèi)潤滑油市場現(xiàn)狀與分析
一、市場概述
潤滑油產(chǎn)業(yè)是我國開放較早的行業(yè)之一，市場透明度較高，經(jīng)歷了混亂—整合—逐步規(guī)范的發(fā)展歷程，主要體現(xiàn)在：品牌整合、資源壟斷、價(jià)格上漲、營銷理念轉(zhuǎn)變、國際品牌加快中國布局等方面。近幾年我國潤滑油市場持續(xù)保持良好的發(fā)展勢(shì)頭，20__年我國潤滑油消耗量約為680萬噸，增長達(dá)5%。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的不斷深入及國內(nèi)市場的巨大消費(fèi)潛力，將給潤滑油產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供更多機(jī)會(huì)，這是潤滑油產(chǎn)業(yè)近幾年來，遇到的難得機(jī)遇!
二、內(nèi)燃機(jī)潤滑油市場特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)
1、從市場結(jié)構(gòu)來看，車用潤滑油較工業(yè)用潤滑油呈現(xiàn)出更加快速增長的趨勢(shì)。
2、車用潤滑油市場呈現(xiàn)出從低檔向中高檔升級(jí)的趨勢(shì)，符合國Ⅲ、國Ⅳ排放標(biāo)準(zhǔn)的中高端產(chǎn)品成為廠家產(chǎn)品升級(jí)的對(duì)象和市場競爭的焦點(diǎn)。
3、在產(chǎn)品供應(yīng)方面，供應(yīng)主體日益集中在大型廠商之間，從而將原有的分散競爭改變?yōu)榧懈偁帯?/p>
4、中高端產(chǎn)品銷售勢(shì)頭強(qiáng)勁，從整體發(fā)展趨勢(shì)上看，SJ、CH-4級(jí)及其以上級(jí)別油品的銷售將會(huì)大幅度提升。
5、殼牌、美孚、嘉實(shí)多等國外品牌依舊在高端汽油機(jī)油產(chǎn)品市場占主導(dǎo)地位，國產(chǎn)一線品牌如：長城、昆侖等正積極向該市場邁進(jìn)。
6、在柴油機(jī)油市場主機(jī)廠潤滑油品牌成為快速發(fā)展的新生勢(shì)力，如：玉柴、濰柴、東風(fēng)、康明斯等。
7、渠道模式由長線渠道向短而平的渠道模式轉(zhuǎn)變。
8、無論廠家還是渠道商更加重視終端及消費(fèi)者的宣傳推廣及終端的品牌認(rèn)知度 三、內(nèi)燃機(jī)油市場現(xiàn)有品牌及特點(diǎn)
1 、隨著內(nèi)燃機(jī)油市場的不斷整合與淘汰，現(xiàn)已形成潤滑油品牌三大陣營，以美孚、殼牌為主的國際品牌陣營，其幾乎壟斷了我國高端潤滑油市場，該陣營中還有嘉實(shí)多、BP、SK、道達(dá)爾、福斯、埃爾夫、加德士、日本新石油等國際二線品牌。
以長城、昆侖為首的國字號(hào)陣營，其是中國市場最具競爭力的品牌，憑借其自有的資源優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)大的渠道優(yōu)勢(shì)正在加大對(duì)中高端市場的進(jìn)軍的步伐。
以龍?bào)础⒖灯疹D、萊克為首的民營品牌，該陣營發(fā)展環(huán)境較為苛刻，上有“國字號(hào)陣營”，左有“進(jìn)口品牌陣營”，右有“山寨進(jìn)口版陣營”，但其憑借自身的不斷轉(zhuǎn)變發(fā)展，突破發(fā)展瓶頸，在地域化和專業(yè)化方面取得了消費(fèi)者的認(rèn)可，成為我國最具生命力和活力的競爭者。
2、 主要品牌的渠道推廣策略
3、終端的定義
服務(wù)類終端：修理廠、換油中心、4S店、特約維修站、美容保養(yǎng)連鎖店、快修店等，服務(wù)類終端的特點(diǎn)是以服務(wù)帶來的附加值為利潤體現(xiàn)，銷售價(jià)格均高于銷售類終端。
銷售類終端：汽配店、潤滑油超市、路邊店、加油站等，銷售類終端的特點(diǎn)是“薄利多銷，快進(jìn)快出，只作銷售，不規(guī)范經(jīng)營”。 4、國內(nèi)中高端品牌銷售模式
國內(nèi)外主要潤滑油品牌參與高檔車用油在初級(jí)階段的競爭著力點(diǎn)都是通過銷售網(wǎng)絡(luò)布局—“抓住經(jīng)銷商”;以及展開各自的終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)—“抓住服務(wù)、銷售型門店”這兩大方面來實(shí)現(xiàn)的。
美孚在高檔汽機(jī)油上只推頂級(jí)產(chǎn)品—美孚1號(hào)合成油，渠道模式也另辟蹊徑—“指定經(jīng)銷商-特約維修站/大型修理廠-消費(fèi)者”，力圖樹立“服務(wù)于高檔車輛、產(chǎn)品品質(zhì)高”的品牌形象、達(dá)到高利潤、豎專業(yè)形象的目的。
殼牌的高檔汽機(jī)油其著力點(diǎn)除了抓住服務(wù)、銷售型門店，同時(shí)逐漸與輪胎、保險(xiǎn)、配件
等汽車相關(guān)行業(yè)進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)合作，對(duì)終端制作門頭、POP宣傳、店內(nèi)裝修、營建喜力換油中心等方式進(jìn)行宣傳，從而抓住“消費(fèi)者”，達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)需求。
國際陣營中還有一些品牌如嘉實(shí)多、埃索、道達(dá)爾、SK、BP、福斯、加德士、埃爾夫、康菲、馬石油等品牌，其中有部分品牌在一些特殊領(lǐng)域還做的不錯(cuò)，擁有自己專業(yè)的拓展團(tuán)隊(duì)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，有些品牌可能已經(jīng)退出中國市場，從總體上來看，國際品牌中的二線、三線品牌在中國市場并沒有形成太大影響力，在中國市場的實(shí)際運(yùn)作中也并沒有建立值得稱道的驕人業(yè)績。
2、 市場規(guī)劃 按地區(qū)劃分
1.華北地區(qū)：北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古(5個(gè)省、市、區(qū))。
2.東北地區(qū)：遼寧、吉林、黑龍江、大連(4個(gè)省、市)。
3.華東地區(qū)：上海、江蘇、浙江、安徽、福建、江西、山東、寧波、夏門、青島(10個(gè)省、市)。
4.中南地區(qū)：河南、湖北、湖南、廣東、廣西、海南、深圳(7個(gè)省、市)。
5.西南地區(qū)：重慶、四川、貴州、云南、西藏(5個(gè)省、市)。
6.西北地區(qū)：陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆(5個(gè)省、區(qū))。 3、渠道策略：省會(huì)—地級(jí)市—縣城 3.1、目標(biāo)渠道模式
3.2、渠道建立
20__年最主要的工作空白地區(qū)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，主要開發(fā)市場為湖北、湖南市場地處京九線物流發(fā)貨便利，潤滑油市場需求大
3.3、終端開發(fā)
① 公司的終端開發(fā)前期先以湖北為重點(diǎn)，配備相應(yīng)的人員，主要以地級(jí)市汽配城、汽配修理集中地街道為開發(fā)地區(qū)。
②終端開發(fā)是拉動(dòng)式銷售的主要方式之一，是解決銷售渠道不暢的主要手段。服務(wù)用油的終端客戶主要有修理廠、修理點(diǎn)、小型配件專賣店、小型車隊(duì)、小型潤滑油專賣店、個(gè)體車主。
③終端客戶開發(fā)模式：
銷售(服務(wù))類終端：關(guān)心價(jià)格、促銷、宣傳品。因此要求業(yè)務(wù)經(jīng)理攜帶工具包(產(chǎn)品資料、各類海報(bào)、折頁等)對(duì)其拜訪、溝通，幫助店長碼放油品，給用戶主動(dòng)推介;通知 潤滑油促銷信息，了解用油需求，競品情況;協(xié)調(diào)經(jīng)銷商和終端的協(xié)作;根據(jù)終端數(shù)量開展產(chǎn)品銷售技巧交流會(huì)、現(xiàn)場促銷會(huì)等。
直接使用類終端：關(guān)心有品質(zhì)量、售后服務(wù)、喜歡帶 潤滑油的小禮品。因此，除了有規(guī)律的拜訪、用油感受詢問外，聯(lián)合經(jīng)銷商有針對(duì)性的開展技術(shù)交流會(huì)，為其車輛保養(yǎng)維護(hù)提供更好的指導(dǎo)，保持對(duì) 潤滑油品牌的忠誠度。
④ 協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行終端客戶的分類，并根據(jù)客戶類型的需求展開開發(fā)
3.4、經(jīng)銷商管理
① 經(jīng)銷商管理的框架
② 對(duì)經(jīng)銷商的管理與合作
4、促銷策略
4.1、促銷活動(dòng)開展的原則
年度促銷活動(dòng)的原則是實(shí)施“推動(dòng)式”促銷，活動(dòng)對(duì)象向渠道傾斜，以實(shí)現(xiàn)將產(chǎn)品快速推進(jìn)到終端。
4.3、促銷的形式
①贈(zèng)油促銷
②小禮品發(fā)放、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、事件禮品促銷、 ③產(chǎn)品推介會(huì) ④上門推銷 ⑤返利促銷
4.4、渠道促銷
促銷對(duì)象:一級(jí)經(jīng)銷商,
銷售目的：提高經(jīng)銷商產(chǎn)品分銷的的積極性，鞏固與一級(jí)經(jīng)銷商的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速推進(jìn)到終端,增強(qiáng)其經(jīng)銷產(chǎn)品的信心。
促銷方式： 年底返利促銷、贈(zèng)油促銷
促銷時(shí)間：年底返利促銷-，換季油品促銷
年度營銷計(jì)劃書 篇2
一、目標(biāo)
目標(biāo)是我們做計(jì)劃的基礎(chǔ)和依據(jù)，因此，必須首先明確自己的目標(biāo)，然后，根據(jù)目標(biāo)制定自己的行動(dòng)方案。
二、資源分析
為完成目標(biāo)，我們必須具備怎么樣的基本條件，這些基本條件如果不具備，就不可能完成目標(biāo)。但是，這些基本條件具備了，目標(biāo)也未必能夠完成。找出這些基本條件，是我們做計(jì)劃的首要任務(wù)。
一般地說，就各銷售部的年度營銷計(jì)劃而言，目標(biāo)支持因素主要幾個(gè)：目標(biāo)市場、人力資源、產(chǎn)品資源、經(jīng)銷商資源(或者說區(qū)域)。這些因素要進(jìn)行合理有效的配置，才能發(fā)揮應(yīng)有的作用。
首先要確定目標(biāo)市場，在目標(biāo)市場確定下，人力資源、產(chǎn)品資源、經(jīng)銷商資源(或者說區(qū)域)都是為具體的目標(biāo)市場服務(wù)的。
三、組織管理
上述基本條件具備后，就需要組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行資源的有效分配、調(diào)度，發(fā)揮管理的效用。在任何一個(gè)組織中，每個(gè)崗位的職責(zé)都需要明確，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)管理資源的目標(biāo)。在這個(gè)組織體系中，每個(gè)人都要找到自己的位置，確切知道自己所處的各種管理關(guān)系和自身的價(jià)值，使管理的價(jià)值最大化，效率最高，費(fèi)用最低。
四、進(jìn)度
由于是年度任務(wù)，因此，任務(wù)首先要進(jìn)行分解，沒有適當(dāng)?shù)倪M(jìn)度安排，完成任務(wù)是不可能的。在分解任務(wù)時(shí)，要人人肩上有指標(biāo)，主要分解到人員、月份和區(qū)域，只有這樣才便于執(zhí)行和考核，只有這樣才能進(jìn)行有效監(jiān)督管理。由于市場的不確定性和各地市場差異化，因此，進(jìn)度分解要結(jié)合各地實(shí)際情況進(jìn)行，不能一刀切。
五、增長點(diǎn)
每年的任務(wù)都有不同程度的增長，如何準(zhǔn)確尋找到自己的增長點(diǎn)，為下一步的營銷工作指明前進(jìn)的方向，尤其重要。否則，就可能打的是無準(zhǔn)備的仗。
六、競爭分析
做企業(yè)特別是做農(nóng)藥企業(yè)，競爭是十分激烈的。關(guān)鍵是在競爭的市場環(huán)境中，我們?nèi)绾伟l(fā)揮自己的長處，規(guī)避自己的短處。
七、營銷舉措
針對(duì)自己的長短處，為完成任務(wù)，有哪些困難，這需要理清。對(duì)于有些困難，可能一時(shí)解決不了，但有些困難不能回避，必須解決。為此，相應(yīng)的營銷舉措隨之運(yùn)用。營銷舉措必須有針對(duì)性，不能泛泛而談。
八、預(yù)算
為完成任務(wù)，我們需要多少投入，這個(gè)是需要弄清楚的。做預(yù)算的時(shí)候，能具體測(cè)算出的，就要具體化。不能具體的，這樣的項(xiàng)目就做一個(gè)估計(jì)數(shù)，也就是常說的不可預(yù)見費(fèi)用。對(duì)于部門來說，有些費(fèi)用是部門不可控制的，有些是部門可以控制的。這個(gè)要適當(dāng)分清，以便本部門今后進(jìn)行費(fèi)用的合理使用和控制。
年度營銷計(jì)劃書 篇3
1、國內(nèi)潤滑油市場現(xiàn)狀與分析
一、市場概述
潤滑油產(chǎn)業(yè)是我國開放較早的行業(yè)之一，市場透明度較高，經(jīng)歷了混亂—整合—逐步規(guī)范的發(fā)展歷程，主要體現(xiàn)在：品牌整合、資源壟斷、價(jià)格上漲、營銷理念轉(zhuǎn)變、國際品牌加快中國布局等方面。近幾年我國潤滑油市場持續(xù)保持良好的發(fā)展勢(shì)頭，20xx年我國潤滑油消耗量約為680萬噸，增長達(dá)5%。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的不斷深入及國內(nèi)市場的巨大消費(fèi)潛力，將給潤滑油產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供更多機(jī)會(huì)，這是潤滑油產(chǎn)業(yè)近幾年來，遇到的難得機(jī)遇!
二、內(nèi)燃機(jī)潤滑油市場特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)
1、從市場結(jié)構(gòu)來看，車用潤滑油較工業(yè)用潤滑油呈現(xiàn)出更加快速增長的趨勢(shì)。
2、車用潤滑油市場呈現(xiàn)出從低檔向中高檔升級(jí)的趨勢(shì)，符合國Ⅲ、國Ⅳ排放標(biāo)準(zhǔn)的中高端產(chǎn)品成為廠家產(chǎn)品升級(jí)的對(duì)象和市場競爭的焦點(diǎn)。
3、在產(chǎn)品供應(yīng)方面，供應(yīng)主體日益集中在大型廠商之間，從而將原有的分散競爭改變?yōu)榧懈偁帯?/p>
4、中高端產(chǎn)品銷售勢(shì)頭強(qiáng)勁，從整體發(fā)展趨勢(shì)上看，SJ、CH-4級(jí)及其以上級(jí)別油品的銷售將會(huì)大幅度提升。
5、殼牌、美孚、嘉實(shí)多等國外品牌依舊在高端汽油機(jī)油產(chǎn)品市場占主導(dǎo)地位，國產(chǎn)一線品牌如：長城、昆侖等正積極向該市場邁進(jìn)。
6、在柴油機(jī)油市場主機(jī)廠潤滑油品牌成為快速發(fā)展的新生勢(shì)力，如：玉柴、濰柴、東風(fēng)、康明斯等。
7、渠道模式由長線渠道向短而平的渠道模式轉(zhuǎn)變。
8、無論廠家還是渠道商更加重視終端及消費(fèi)者的宣傳推廣及終端的品牌認(rèn)知度 三、內(nèi)燃機(jī)油市場現(xiàn)有品牌及特點(diǎn)
1 、 隨著內(nèi)燃機(jī)油市場的不斷整合與淘汰，現(xiàn)已形成潤滑油品牌三大陣營，以美孚、殼牌為主的國際品牌陣營，其幾乎壟斷了我國高端潤滑油市場，該陣營中還有嘉實(shí)多、BP、SK、道達(dá)爾、福斯、埃爾夫、加德士、日本新石油等國際二線品牌。
以長城、昆侖為首的國字號(hào)陣營，其是中國市場最具競爭力的品牌，憑借其自有的資源優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)大的渠道優(yōu)勢(shì)正在加大對(duì)中高端市場的進(jìn)軍的步伐。
以龍?bào)础⒖灯疹D、萊克為首的民營品牌，該陣營發(fā)展環(huán)境較為苛刻，上有“國字號(hào)陣營”，左有“進(jìn)口品牌陣營”，右有“山寨進(jìn)口版陣營”，但其憑借自身的不斷轉(zhuǎn)變發(fā)展，突破發(fā)展瓶頸，在地域化和專業(yè)化方面取得了消費(fèi)者的認(rèn)可，成為我國最具生命力和活力的競爭者。
2、 主要品牌的渠道推廣策略
3、終端的定義
服務(wù)類終端：修理廠、換油中心、4S店、特約維修站、美容保養(yǎng)連鎖店、快修店等，服務(wù)類終端的特點(diǎn)是以服務(wù)帶來的附加值為利潤體現(xiàn)，銷售價(jià)格均高于銷售類終端。
銷售類終端：汽配店、潤滑油超市、路邊店、加油站等，銷售類終端的特點(diǎn)是“薄利多銷，快進(jìn)快出，只作銷售，不規(guī)范經(jīng)營”。 4、國內(nèi)中高端品牌銷售模式
國內(nèi)外主要潤滑油品牌參與高檔車用油在初級(jí)階段的競爭著力點(diǎn)都是通過銷售網(wǎng)絡(luò)布局—“抓住經(jīng)銷商”;以及展開各自的終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)—“抓住服務(wù)、銷售型門店”這兩大方面來實(shí)現(xiàn)的。
美孚在高檔汽機(jī)油上只推頂級(jí)產(chǎn)品—美孚1號(hào)合成油，渠道模式也另辟蹊徑—“指定經(jīng)銷商-特約維修站/大型修理廠-消費(fèi)者”，力圖樹立“服務(wù)于高檔車輛、產(chǎn)品品質(zhì)高”的品牌形象、達(dá)到高利潤、豎專業(yè)形象的目的。
殼牌的高檔汽機(jī)油其著力點(diǎn)除了抓住服務(wù)、銷售型門店，同時(shí)逐漸與輪胎、保險(xiǎn)、配件
等汽車相關(guān)行業(yè)進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)合作，對(duì)終端制作門頭、POP宣傳、店內(nèi)裝修、營建喜力換油中心等方式進(jìn)行宣傳，從而抓住“消費(fèi)者”，達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)需求。
國際陣營中還有一些品牌如嘉實(shí)多、埃索、道達(dá)爾、SK、BP、福斯、加德士、埃爾夫、康菲、馬石油等品牌，其中有部分品牌在一些特殊領(lǐng)域還做的不錯(cuò)，擁有自己專業(yè)的拓展團(tuán)隊(duì)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，有些品牌可能已經(jīng)退出中國市場，從總體上來看，國際品牌中的二線、三線品牌在中國市場并沒有形成太大影響力，在中國市場的實(shí)際運(yùn)作中也并沒有建立值得稱道的驕人業(yè)績。
2、 市場規(guī)劃 按地區(qū)劃分
1.華北地區(qū)：北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古(5個(gè)省、市、區(qū))。
2.東北地區(qū)：遼寧、吉林、黑龍江、大連(4個(gè)省、市)。
3.華東地區(qū)：上海、江蘇、浙江、安徽、福建、江西、山東、寧波、夏門、青島(10個(gè)省、市)。
4.中南地區(qū)：河南、湖北、湖南、廣東、廣西、海南、深圳(7個(gè)省、市)。
5.西南地區(qū)：重慶、四川、貴州、云南、西藏(5個(gè)省、市)。
6.西北地區(qū)：陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆(5個(gè)省、區(qū))。 3、渠道策略：省會(huì)—地級(jí)市—縣城 3.1、目標(biāo)渠道模式
3.2、渠道建立
20xx年最主要的工作空白地區(qū)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，主要開發(fā)市場為湖北、湖南市場地處京九線物流發(fā)貨便利，潤滑油市場需求大
3.3、終端開發(fā)
① 公司的終端開發(fā)前期先以湖北為重點(diǎn)，配備相應(yīng)的人員，主要以地級(jí)市汽配城、汽配修理集中地街道為開發(fā)地區(qū)。
②終端開發(fā)是拉動(dòng)式銷售的主要方式之一，是解決銷售渠道不暢的主要手段。服務(wù)用油的終端客戶主要有修理廠、修理點(diǎn)、小型配件專賣店、小型車隊(duì)、小型潤滑油專賣店、個(gè)體車主。
③終端客戶開發(fā)模式：
銷售(服務(wù))類終端：關(guān)心價(jià)格、促銷、宣傳品。因此要求業(yè)務(wù)經(jīng)理攜帶工具包(產(chǎn)品資料、各類海報(bào)、折頁等)對(duì)其拜訪、溝通，幫助店長碼放 油品，給用戶主動(dòng)推介;通知 潤滑油促銷信息，了解用油需求，競品情況;協(xié)調(diào)經(jīng)銷商和終端的協(xié)作;根據(jù)終端數(shù)量開展產(chǎn)品銷售技巧交流會(huì)、現(xiàn)場促銷會(huì)等。
直接使用類終端：關(guān)心有品質(zhì)量、售后服務(wù)、喜歡帶 潤滑油 的小禮品。因此，除了有規(guī)律的拜訪、用油感受詢問外，聯(lián)合經(jīng)銷商有針對(duì)性的開展技術(shù)交流會(huì)，為其車輛保養(yǎng)維護(hù)提供更好的指導(dǎo)，保持對(duì) 潤滑油品牌的忠誠度。
④ 協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行終端客戶的分類，并根據(jù)客戶類型的需求展開開發(fā)
3.4、經(jīng)銷商管理
① 經(jīng)銷商管理的框架
② 對(duì)經(jīng)銷商的管理與合作
4、促銷策略
4.1、促銷活動(dòng)開展的原則
年度促銷活動(dòng)的原則是實(shí)施“推動(dòng)式”促銷，活動(dòng)對(duì)象向渠道傾斜，以實(shí)現(xiàn)將產(chǎn)品快速推進(jìn)到終端。
4.3、促銷的形式
①贈(zèng)油促銷
②小禮品發(fā)放、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、事件禮品促銷、 ③產(chǎn)品推介會(huì) ④上門推銷 ⑤返利促銷
4.4、渠道促銷
促銷對(duì)象:一級(jí)經(jīng)銷商,
銷售目的：提高經(jīng)銷商產(chǎn)品分銷的的積極性，鞏固與一級(jí)經(jīng)銷商的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速推進(jìn)到終端,增強(qiáng)其經(jīng)銷產(chǎn)品的信心。
促銷方式： 年底返利促銷、贈(zèng)油促銷
促銷時(shí)間：年底返利促銷-，換季油品促銷
年度營銷計(jì)劃書 篇4
南京辦事處在全體人員的努力下，區(qū)域業(yè)務(wù)開展工作基本順利，全年回款額25。7萬元，基中第四季度完成回款額14。5萬元，占全年的56。4%，成功開發(fā)了分銷商31家，終端酒店53家，回款情況如下：
1—3月 4—6月 7—9月 10—12月
58304元 35120元 19000元 144961元
銷售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次， 系列組合，依托自身商譽(yù)優(yōu)勢(shì)， 在產(chǎn)品定位與市場策略上，近親繁殖、擴(kuò)張道路。從4個(gè)品牌，8類產(chǎn)品，由20xx年11月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費(fèi)界取得部分認(rèn)可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導(dǎo)最終消費(fèi)者，從而帶動(dòng)產(chǎn)品流通的策略，我們同時(shí)為銷售商和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個(gè)工作是在消費(fèi)以及流通兩個(gè)領(lǐng)域同步開展，使銷售隊(duì)伍——銷售商——消費(fèi)者之間進(jìn)行整合。
經(jīng)營分析：
1、經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個(gè)經(jīng)銷商：A(李軍)與B(黃麗春)，A現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。B的客戶群面向流通市場，同時(shí)也兼營終端業(yè)務(wù)，A和B的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補(bǔ)性，同時(shí)也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強(qiáng)，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。
2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費(fèi)者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們?cè)跒楣編碓隽慨a(chǎn)品的選擇上， 需要準(zhǔn)確定位。
業(yè)績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險(xiǎn)因素，我們的終端銷售隊(duì)伍在消費(fèi)界的推廣效果， 打消了銷售商對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售。此外， 公司產(chǎn)品在消費(fèi)界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或星級(jí)賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類全年銷售比例如下：
存在問題：
1.經(jīng)銷商違規(guī)(沖貨、竄貨)
南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了導(dǎo)火索，與南京辦銷售隊(duì)伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價(jià)格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠(yuǎn)，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價(jià)沖擊南京市場，使我們銷售隊(duì)伍在客戶眼前的信譽(yù)和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的影響。
2.空白市場尚未開發(fā)
前期工作重心在南京，時(shí)間原因，未能及時(shí)將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區(qū)域市場的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費(fèi)水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色， 相對(duì)產(chǎn)品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機(jī)市場， 先入為主。
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，于20xx年12月18日，南京辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動(dòng)，收益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時(shí)也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動(dòng)態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。
餐飲業(yè)宏觀分析：20xx下半年禽流感帶來餐飲風(fēng)波，南京市餐飲業(yè)全年零售額78。69億元，下半年零售額僅35。75億元，同比下降27。9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22。3%， 禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。
微觀分析：消費(fèi)者要求在預(yù)算的約束下將效用最大化，根據(jù)消費(fèi)者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達(dá)到市場均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來看，以下是消費(fèi)者的選擇購買行為比例：
現(xiàn)代營銷趨勢(shì)更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費(fèi)領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。
x年工作計(jì)劃
x年預(yù)計(jì)全年回款100萬元以上，保持增長345。9%，預(yù)計(jì)第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計(jì)擴(kuò)增至150家，分銷商增到70家。
工作方向：
1.對(duì)經(jīng)銷商的管理
定期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。
2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題
實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實(shí)無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時(shí)間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。
3.銷售渠道下沉
進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深入至農(nóng)貿(mào)市場，在終端的走訪中，針對(duì)信息的收集，尋找對(duì)產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。
目標(biāo)市場：
將對(duì)揚(yáng)州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進(jìn)行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商， 享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實(shí)行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。
重點(diǎn)促銷產(chǎn)品：
雞汁和果汁在x年將被重點(diǎn)推廣，兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短，但在市場競爭方面優(yōu)勢(shì)不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。
銷售隊(duì)伍人力資源管理：
1.人員定崗
南京辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場， 而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市場。
2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作
每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào)，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場信息和競品動(dòng)態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進(jìn)行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。
3.關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求
終端人員銷售對(duì)象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對(duì)直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，要求在談判技巧和國語標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高，要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率， 流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道， 通過分銷過程， 最終到達(dá)消費(fèi)者， 流通人員要具備清醒的思維， 長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光， 善于溝通、分析、認(rèn)真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。
4.培訓(xùn)
給予全體辦事處人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)，在銷售技巧及談判過程上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí)。
年度營銷計(jì)劃書 篇5
一、信息網(wǎng)絡(luò)管理
1.建立直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系
市場部是負(fù)責(zé)公司信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)、信息收集處理工作的職能部門，接受營銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。市場部信息管理員與各區(qū)域市場開發(fā)助理之間是一種直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，即在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護(hù)、信息處理、考核方面對(duì)市場開發(fā)助理直接進(jìn)行指導(dǎo)和指揮，并承擔(dān)信息網(wǎng)絡(luò)工作的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。
2.增加人員配置：
(1)信息管理員：市場部設(shè)專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。
(2)市場開發(fā)助理：浙江省六個(gè)辦事處共設(shè)市場開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設(shè)市場開發(fā)助理一名。
3.強(qiáng)化人員素質(zhì)培訓(xùn)
春節(jié)前完成對(duì)各區(qū)域的市場部信息管理員和市場開發(fā)助理的招聘和培訓(xùn)，使新的管理制度實(shí)施過程中市場部在人員素質(zhì)方面有充分的保障。認(rèn)真選擇和慎重錄用市場開發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。
4.加大人員考核力度
在人員配置、資源保證、業(yè)績考核等方面對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)建立和維護(hù)作出實(shí)施細(xì)則規(guī)定，從制度上對(duì)此項(xiàng)工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導(dǎo)信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問題，有針對(duì)性地加以分析和研究，以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。
5.動(dòng)態(tài)管理市場網(wǎng)絡(luò)
市場開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量(以個(gè)為單位)、項(xiàng)目規(guī)模、信息達(dá)成率、發(fā)展下級(jí)信息員數(shù)量四項(xiàng)指標(biāo)對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行定期的動(dòng)態(tài)評(píng)估。在分析信息員/單位的分類的基礎(chǔ)上，信息管理員和市場開發(fā)助理應(yīng)結(jié)合信息員的背景資料進(jìn)行細(xì)致地分析，確定其通過幫助后業(yè)績?cè)鲩L的可能性。進(jìn)一步加強(qiáng)信息的管理，在信息的完整性、及時(shí)性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。(詳見市場開發(fā)助理管理制度)
6.加強(qiáng)市場調(diào)研
以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，將以專人對(duì)各區(qū)域結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行充分的市場調(diào)研。通過調(diào)研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機(jī)構(gòu)設(shè)置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。
二、品牌推廣
1.為進(jìn)一步打響公司品牌，擴(kuò)大公司的市場占有率，乘公司上市的東風(fēng)，初步考慮四川省省會(huì)成都、陜西省省會(huì)西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會(huì)沈陽、吉林省的長春、廣東省會(huì)廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會(huì)和研討會(huì)，以宣傳和擴(kuò)大公司的品牌，擴(kuò)大信息網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造更大市場空間，從而為實(shí)現(xiàn)合同翻番奠定堅(jiān)實(shí)的市場基礎(chǔ)。
2.在重點(diǎn)或大型的工程項(xiàng)目竣工之際，邀請(qǐng)有關(guān)部門在現(xiàn)場舉辦新聞發(fā)布會(huì)，用竣工實(shí)例展示和宣傳杭蕭鋼構(gòu)品牌，展示杭蕭鋼構(gòu)在行業(yè)中技術(shù)、業(yè)績占據(jù)一流水平的事實(shí)，樹立建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)中上市公司的典范作用和領(lǐng)導(dǎo)地位，使宣傳工作達(dá)到事半功倍的效果。
3.進(jìn)一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個(gè)施工現(xiàn)場制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現(xiàn)場展示企業(yè)實(shí)力;及時(shí)制作企業(yè)新的業(yè)績和宣傳資料，補(bǔ)充到投標(biāo)文件中的'業(yè)績介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。
4.加強(qiáng)和外界接觸人員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和素質(zhì)教育工作，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進(jìn)的企業(yè)文化內(nèi)涵，給每一位與杭蕭鋼構(gòu)人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對(duì)杭蕭鋼構(gòu)及鋼結(jié)構(gòu)有更清晰和深層次的認(rèn)識(shí)。
三、客戶接待
客人接待工作仍是市場部工作的重點(diǎn)之一。做好客人接待工作是業(yè)務(wù)接洽的必要的提前和基礎(chǔ)。如何按照公司有關(guān)規(guī)定和商務(wù)部要求保質(zhì)保量地做好客人接待工作是市場部必須進(jìn)行認(rèn)真研究和探討的重要課題。表面上看起來接待工作比較簡單，但實(shí)質(zhì)上客戶接待是一門十分深?yuàn)W的學(xué)問。不去深入地研究和探討就不能讓該項(xiàng)工作做得完善。因此，市場部要在方法上、步驟上、細(xì)節(jié)上下一番功夫。為了既少花錢，又不影響接待效果，需要向各商務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)和各辦事處商務(wù)人員更多地了解客人的生活閱歷、為人稟性、處事方式、興趣愛好、飲食習(xí)慣、辦事風(fēng)格、企業(yè)價(jià)值取向、管理理念、產(chǎn)品特色、行業(yè)地位等等。仔細(xì)研究分析和琢磨推敲日程的安排，讓每一位客人在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)公司有全面的、清晰的、有一定深度的了解，對(duì)杭蕭鋼構(gòu)的產(chǎn)品表現(xiàn)出限度的認(rèn)同感，對(duì)公司的管理模式和企業(yè)文化產(chǎn)生足夠的興趣。把長期地、堅(jiān)持不懈地認(rèn)真對(duì)待每一批客人和每一客人，使他們對(duì)公司的接待工作滿意作為市場部每一個(gè)接待工作人員的準(zhǔn)則。從而以此來提高項(xiàng)目跟蹤的成功率和降低商務(wù)談判的難度，達(dá)到提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的根本目的。為此市場部著重抓好以下幾方面的工作：
1.督促全體人員始終以熱誠為原則，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。
2.在確保客戶接待效果的提前下，將盡可能地節(jié)省接待費(fèi)用，以降低公司的整體經(jīng)營成本，提高公司利潤水平。
3.繼續(xù)做好來訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準(zhǔn)確掌握項(xiàng)目進(jìn)程，努力配合商務(wù)部門和辦事處促成項(xiàng)目業(yè)務(wù)。
4.調(diào)整部門人員崗位，招聘高素質(zhì)的人員充實(shí)接待力量。隨著業(yè)務(wù)量的不斷擴(kuò)大，來訪客戶也日漸增多，市場部負(fù)責(zé)接待的人員明顯不足。為了適應(yīng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，更好地做好接待工作，落實(shí)好人員招聘工作也是一件十分重要的事情。
四、內(nèi)部管理
1.嚴(yán)格執(zhí)行c版質(zhì)量管理體系文件和管理體系標(biāo)準(zhǔn)文件，嚴(yán)格實(shí)施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數(shù)據(jù)說話，一次就把工作做好”戰(zhàn)略，使市場部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。
2.進(jìn)一步嚴(yán)格按照股份公司和營銷系統(tǒng)所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的各項(xiàng)工作管理，努力提高管理水平。
3.充分發(fā)揮本部門各崗位人員的工作積極性和主動(dòng)能動(dòng)性，強(qiáng)調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。提高他們的工作責(zé)任性和工作質(zhì)量。嚴(yán)格按照相應(yīng)的崗位職責(zé)實(shí)行考核制。
4.一切從公司大局出發(fā)，強(qiáng)調(diào)營銷體系一盤棋。積極做好協(xié)調(diào)營銷系統(tǒng)各部門之間的聯(lián)系與協(xié)調(diào)工作，從而提高營銷系統(tǒng)整體戰(zhàn)斗力，為完成的營銷目標(biāo)做好質(zhì)的服務(wù)工作。
5.配合營銷副總經(jīng)理搞好營銷系統(tǒng)的日常行政管理。主動(dòng)為各部門做好后勤保障工作和日常服務(wù)性工作。為他們創(chuàng)造更加良好的企業(yè)文化氛圍和工作環(huán)境。
年度營銷計(jì)劃書篇2
一、加強(qiáng)業(yè)管工作，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的承保服務(wù)體系。
承保是保險(xiǎn)公司經(jīng)營的源頭，是風(fēng)險(xiǎn)管控、實(shí)現(xiàn)效益的重要基礎(chǔ)，是保險(xiǎn)公司生存的基礎(chǔ)保障。因此，在__年度里，公司將狠抓業(yè)管工作，提高風(fēng)險(xiǎn)管控能力。
1、對(duì)承保業(yè)務(wù)及時(shí)地進(jìn)行審核，利用風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)及定價(jià)體系來控制承保風(fēng)險(xiǎn)，決定承保費(fèi)率，確保承保質(zhì)量。對(duì)超越公司權(quán)限擬承保的業(yè)務(wù)進(jìn)行初審并簽署意見后上報(bào)審批，確保此類業(yè)務(wù)的嚴(yán)格承保。
2、加強(qiáng)信息技術(shù)部門的管理，完善各類險(xiǎn)種業(yè)務(wù)的處理平臺(tái)，通過建設(shè)、使用電子化承保業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，建立完善的承保基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，并繕制相關(guān)報(bào)表和承保分析。同時(shí)做好市場調(diào)研，并定期編制中、長期業(yè)務(wù)計(jì)劃。
3、建立健全重大標(biāo)的業(yè)務(wù)和特殊風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估制度，確保風(fēng)險(xiǎn)的合理控制，同時(shí)根據(jù)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)情況，執(zhí)行有關(guān)分保或再保險(xiǎn)管理規(guī)定，確保合理分散承保風(fēng)險(xiǎn)。
4、強(qiáng)化承保、核保規(guī)范，嚴(yán)格執(zhí)行條款、費(fèi)率體系，熟練掌握新核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的操作，對(duì)中支所屬的承保、核保人員進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，以提高他們的綜合業(yè)務(wù)技能和素質(zhì)，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的保障。
二、提高客戶服務(wù)工作質(zhì)量，建設(shè)一流的客戶服務(wù)平臺(tái)。
隨著保險(xiǎn)市場競爭主體的不斷增加，各家保險(xiǎn)公司都加大了對(duì)市場業(yè)務(wù)競爭的力度，而保險(xiǎn)公司所經(jīng)營的不是有形產(chǎn)品，而是一種規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)投資的服務(wù)，因此，建設(shè)一個(gè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的客服平臺(tái)顯得極為重要，當(dāng)服務(wù)已經(jīng)成為核心內(nèi)容納入保險(xiǎn)企業(yè)的價(jià)值觀，成為核心競爭時(shí)，客服工作就成為一種具有獨(dú)特理念的一種服務(wù)文化。經(jīng)過__年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時(shí)也擁有了較大的客戶群體，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在__年里將嚴(yán)格規(guī)范客服工作，把一流的客服管理平臺(tái)運(yùn)用、落實(shí)到位。
1、建立健全語音服務(wù)系統(tǒng)，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會(huì)，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務(wù)系統(tǒng)強(qiáng)大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實(shí)現(xiàn)客戶滿意化。
2、加強(qiáng)客服人員培訓(xùn)，提高客服人員綜合技能素質(zhì)，嚴(yán)格奉行“熱情、周到、優(yōu)質(zhì)、高效”的服務(wù)宗旨，堅(jiān)持“主動(dòng)、迅速、準(zhǔn)確、合理”的原則，嚴(yán)格按照崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作實(shí)務(wù)流程的規(guī)定作好接、報(bào)案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項(xiàng)工作。
3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個(gè)覆蓋全區(qū)的查勘、定損網(wǎng)點(diǎn)，初期由中支設(shè)立專職查勘定損人員3名，同時(shí)搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)，切實(shí)提高查勘、定損理賠質(zhì)量，做到查勘準(zhǔn)確，定損合理，理賠快捷。
4、在__年6月之前完成__營銷服務(wù)部、YY營銷服務(wù)部兩個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的下延工作，至此，全區(qū)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險(xiǎn)售后服務(wù)。
三、加快業(yè)務(wù)發(fā)展，提高市場占有率，做大做強(qiáng)公司保險(xiǎn)品牌。
根據(jù)__年中支保費(fèi)收入____萬元為依據(jù)，其中各險(xiǎn)種的占比為：機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)85%，非車險(xiǎn)10%，人意險(xiǎn)5%。__年度，中心支公司擬定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃計(jì)劃為實(shí)現(xiàn)全年保費(fèi)收入____萬元，各險(xiǎn)種比例計(jì)劃為機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)75%，非車險(xiǎn)15%，人意險(xiǎn)10%，計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)將從以下幾個(gè)方面去實(shí)施完成。
1、機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)是我司業(yè)務(wù)的重中之重，因此，大力發(fā)展機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮公司的車險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)，打好車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的攻堅(jiān)戰(zhàn)，還是我們工作的重點(diǎn)，__年在車險(xiǎn)業(yè)務(wù)上要鞏固老的客戶，爭取新客戶，側(cè)重點(diǎn)在發(fā)展車隊(duì)業(yè)務(wù)以及新車業(yè)務(wù)的承保上，以實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)更上一個(gè)新的臺(tái)階。
2、認(rèn)真做好非車險(xiǎn)的展業(yè)工作，選擇拜訪一些大、中型企業(yè)，對(duì)效益好，風(fēng)險(xiǎn)低的企業(yè)要重點(diǎn)公關(guān)，與企業(yè)建立良好的關(guān)系，力爭財(cái)產(chǎn)、人員、車輛一攬子承保，同時(shí)也要做好非車險(xiǎn)效益型險(xiǎn)種的市場開發(fā)工作，在__年里努力使非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)在發(fā)展上形成新的格局。
3、積極做好與銀行的代理業(yè)務(wù)工作。__年10月我司經(jīng)過積極地努力已與__銀行、__銀行、__銀行、__銀行、__銀行等簽定了兼業(yè)代理合作協(xié)議，__年要集中精力與各大銀行加強(qiáng)業(yè)務(wù)上的溝通聯(lián)系，讓銀行充分地了解中華保險(xiǎn)的品牌及優(yōu)勢(shì)，爭取加大銀行在代理業(yè)務(wù)上對(duì)我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行代理業(yè)務(wù)上的新突破，實(shí)現(xiàn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略目標(biāo)，為公司實(shí)現(xiàn)效益化奠定良好的基礎(chǔ)。
年度營銷計(jì)劃書 篇6
學(xué)習(xí)篇
進(jìn)入公司的第一步是首先做好一個(gè)兵------成為一名優(yōu)秀的銷售員工，接受公司公司理念、公司文化、公司產(chǎn)品、銷售模式、服務(wù)理念、競爭對(duì)手情況等全方位的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。力爭在兩周之內(nèi)，對(duì)自己的工作內(nèi)容、工作環(huán)境、市場情況做全面深入了解，打下基礎(chǔ)。 關(guān)注重點(diǎn)：
1、目標(biāo)客戶。我們的目標(biāo)客戶是那些?他們的需求關(guān)注點(diǎn)預(yù)計(jì)會(huì)是那些?深刻了解。
2、我們的產(chǎn)品特性、賣點(diǎn)。簡單介紹、詳細(xì)介紹需要熟練掌握。例如對(duì)公司情報(bào)系統(tǒng)，輿情管理系統(tǒng)做深入了解，具有廣泛的市場空間。
3、對(duì)手產(chǎn)品情況。分清對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，例如對(duì)深信服上網(wǎng)行為管理了解。
4、常見問題解答。銷售FAQ常見問題聊熟于胸。
5、對(duì)于公司招投標(biāo)方面做學(xué)習(xí)了解，做案例學(xué)習(xí)。
業(yè)務(wù)篇
銷售總監(jiān)進(jìn)入廣辦工作，目前人員還不多，很重要的一部分工作是直接開展業(yè)務(wù)工作，或者協(xié)助同事一起完成業(yè)務(wù)工作，所以自己在業(yè)務(wù)開拓方面也需要成為一位業(yè)務(wù)好手。在日常工作中分配出70%以上的時(shí)間做好業(yè)務(wù)工作，注意做好時(shí)間管理。設(shè)定好業(yè)績要求，所有的業(yè)務(wù)跟進(jìn)統(tǒng)一按公司規(guī)定要求進(jìn)行。
工作要點(diǎn)：
1、做好市場調(diào)查分析，對(duì)當(dāng)前市場情況、對(duì)手情況、國家政策法規(guī)做一個(gè)深入了解，形成相關(guān)文檔。
2、在市場調(diào)查分析后整理出自己打單的市場策略，打單的突破點(diǎn)在哪幾方面做好總結(jié)。
3、梳理客戶，聯(lián)系跟進(jìn)。對(duì)省各地市黨政軍，公檢法，大型企業(yè)關(guān)注，廣泛收集相關(guān)名錄資料，利用各種關(guān)系了解情況，梳理好客戶關(guān)系和人員脈絡(luò)，整理出跟進(jìn)表格，安排好跟進(jìn)計(jì)劃。
4、更多關(guān)注情報(bào)系統(tǒng)、輿情管理系統(tǒng)方面的客戶。那些行業(yè)會(huì)更多需求?政府部門、大型企業(yè)市場部，大型咨詢公司。做認(rèn)真詳細(xì)了解工作，了解客戶特點(diǎn)，需求想法，提升自己情報(bào)行業(yè)知識(shí)，成為行業(yè)專家。
5、尋求內(nèi)部資源支持，形成適合自己風(fēng)格的合作模式，例如售前支持，形成良好配合。
6、準(zhǔn)備好各種類型的安全“故事”，善于講故事，用案例打動(dòng)客戶。做安全的一定要善于激發(fā)起客戶對(duì)事故的害怕，提出更廣泛的業(yè)務(wù)需求，講故事是一個(gè)好辦法。
7、發(fā)展合作伙伴。提供客戶資源，例如尋找一些安全友商合作，尋找一些協(xié)會(huì)合作，舉辦客戶會(huì)議等等。
8、跟進(jìn)原有的渠道，做日常拜訪工作，爭取合作。
9、負(fù)責(zé)收集、匯總、挖掘客戶對(duì)于新功能、新產(chǎn)品的潛在需求，滿足客戶，提升產(chǎn)品。做一個(gè)產(chǎn)品專家。
10、在需要突破的行業(yè)考慮各種類型廣告投放。
管理篇
做為銷售總監(jiān)日常管理工作規(guī)劃包括三部曲:第一是系統(tǒng)規(guī)劃，第二是管理控制，第三是培訓(xùn)激勵(lì)。這三部曲是有機(jī)結(jié)合，互相配合的整體，其主要目的是解決銷售人員賴散疲憊、銷售動(dòng)作混亂、銷售隊(duì)伍“雞肋”充斥，業(yè)績動(dòng)蕩難測(cè)等銷售隊(duì)伍常見問題，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，配合區(qū)域總經(jīng)理一起達(dá)成銷售目標(biāo)。
一、系統(tǒng)規(guī)劃
1、目標(biāo)規(guī)劃，目標(biāo)分解。根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃的要求，對(duì)比過往的業(yè)績數(shù)據(jù)，制定合理的業(yè)績目標(biāo)，包括銷售額財(cái)務(wù)目標(biāo)、客戶增長目標(biāo)、管理要求目標(biāo)等。并做目標(biāo)分解，分解到個(gè)人，分解到具體的季度、月度。對(duì)制定的目標(biāo)與同事們結(jié)合實(shí)際工作情況做推演，讓大家有壓力、有動(dòng)力一起完成!
2、市場劃分。外部市場是按產(chǎn)品線劃分還是按區(qū)域劃分或是其他模式，認(rèn)真做好思考與溝通交流。目前我們公司主要是內(nèi)容安全與行為審計(jì)產(chǎn)品類、內(nèi)容安全與行為監(jiān)管產(chǎn)品類、安全集成服務(wù)。個(gè)人的觀點(diǎn)是在業(yè)務(wù)人數(shù)少、業(yè)務(wù)能力不高階段暫時(shí)放開，所有人都能做區(qū)域的全線產(chǎn)品，但是每個(gè)人都有自己的側(cè)重行業(yè)線，為后面按產(chǎn)品線劃分市場做準(zhǔn)備。理由是業(yè)術(shù)有專攻，專業(yè)爭取客戶，打敗對(duì)手!
3、重要流程梳理。主要包括銷售過程管理流程、客戶信息管理流程、銷售人員階段考核管理流程、應(yīng)收賬款管理流程等等進(jìn)行梳理，整理出相關(guān)的流程圖文檔。對(duì)于我們目標(biāo)客戶在黨、政、軍，公、檢、法這類國家機(jī)器部門，銷售過程流程控制顯得尤其重要，例如把銷售過程梳理為一般的四個(gè)階段，一是客戶接觸階段、二是客戶接受階段、三是共同商議階段、四是商務(wù)突破階段，每個(gè)階段都有節(jié)點(diǎn)要素控制，區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)重點(diǎn)把控流程中的節(jié)點(diǎn)，給業(yè)務(wù)同事以指導(dǎo)。
4、內(nèi)部銷售組織和職責(zé)書面化。結(jié)合外部市場的劃分，區(qū)域銷售組的內(nèi)部機(jī)構(gòu)也很容易搭建起來了，是按產(chǎn)品線劃分小組或個(gè)人還是按區(qū)域劃分。重要的是明確下來用文本的形式固定下來，明確每個(gè)人的工作任務(wù)、崗位職責(zé)。
5、銷售人員編制。目前我們的人數(shù)比較少，根據(jù)業(yè)務(wù)需要做好了相關(guān)的規(guī)劃，區(qū)域總經(jīng)理已規(guī)劃。
6、薪資績效考核體系設(shè)計(jì)。公司在這塊有統(tǒng)一制度，如果情況允許我們可以結(jié)合區(qū)域的實(shí)際情況，做一些區(qū)域特色的績效考核。
二、管理控制
1、招聘銷售人員管理。選擇那些經(jīng)歷匹配、發(fā)展階段匹配、個(gè)性匹配、期望匹配的銷售人員，對(duì)于公司產(chǎn)品屬于項(xiàng)目型的銷售，多需要較為聰明、善于拓展人際關(guān)系的銷售。
2、表格管理。包括日常的日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、拜訪客戶記錄、銷售漏斗報(bào)表等制度的制定、落實(shí)、或使用相關(guān)的OA、CRM系統(tǒng)管理。注意表格設(shè)計(jì)實(shí)用，有效，能真正幫助到業(yè)務(wù)同事，不僅僅是為了填表格而硬性規(guī)定，在培訓(xùn)環(huán)境清楚向同事們說清楚填寫表格帶來的好處。
3、會(huì)議管理。包括早晚會(huì)、周會(huì)、月度會(huì)議的組織、召開，傳達(dá)公司的指令、銷售制度、渠道政策。會(huì)議效果的好壞很重要在于事先的策劃準(zhǔn)備工作上，會(huì)議管理好壞對(duì)工作的開展有重要的影響。
4、談話管理。包括日常的述職管理、讀單管理等等。讀單管理是個(gè)人認(rèn)為對(duì)銷售流程把控的重要手段，每個(gè)銷售人員把自己跟進(jìn)的單子在拜訪記錄的基礎(chǔ)上制作成FREEMIND(頭腦思維)圖示，按人(決策者、參謀者、執(zhí)行者等)、錢(是否有預(yù)算，預(yù)算數(shù)額等)、時(shí)間(時(shí)間表)、安排(項(xiàng)目安排流程)、對(duì)手(競爭對(duì)手情況等)等要素對(duì)單子分解推演，區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)等給予檢查、建議、督促。
5、日常觀察。對(duì)銷售同事日常工作狀態(tài)，心態(tài)變化，工作方式做旁觀，及時(shí)了解他們的工作情況并給以督促修正。適當(dāng)不定期組織一些聚餐或其他類型的活動(dòng)，大家一起交流，注意觀察同事們的情況。
三、培訓(xùn)激勵(lì)
1、入職培訓(xùn)。有關(guān)公司理念、公司文化、公司產(chǎn)品、銷售模式、服務(wù)理念、競爭對(duì)手情況等全方位的培訓(xùn)學(xué)習(xí)
2、銷售專項(xiàng)培訓(xùn)。制作出培訓(xùn)資料，把各個(gè)銷售流程培訓(xùn)、銷售演練、產(chǎn)品演示、問題解答、崗位職責(zé)培訓(xùn)等在系統(tǒng)規(guī)劃中要求明確講解給銷售同事的知識(shí)以及相關(guān)事項(xiàng)。例如電話銷售培訓(xùn)，可以進(jìn)行實(shí)際的模擬訓(xùn)練或?qū)嵅儆?xùn)練，提升銷售同事的工作能力。
3、在崗培訓(xùn)。帶領(lǐng)新同事一起拜訪客戶，以技術(shù)工程師或其他身份旁觀新同事的工作，并事后給予評(píng)價(jià)糾正。
4、銷售集訓(xùn)。組織優(yōu)秀銷售同事進(jìn)行案例分析講解，一起交流跟進(jìn)心得，提升大家的跟單能力，互相鼓勵(lì)!
年度營銷計(jì)劃書 篇7
1.年度銷售目標(biāo):
20xx年第一季度每月銷售目標(biāo)：10萬;(3--5月)
第二季度每月銷售目標(biāo)：15萬;(6--8月)
第三四季度每月銷售目標(biāo)：20萬;(9月后)
年度銷售總目標(biāo)：30W+45W+120W=195萬。
2.人員培養(yǎng):
3月份培養(yǎng)成熟人員3-4人，以后每月遞增2人。每月實(shí)行淘汰制度。
3.銷售思路：
3-1.施行行業(yè)深耕策略，小組運(yùn)做。初步設(shè)定2人為一小組團(tuán)隊(duì)，主要負(fù)責(zé)一具體行業(yè)。3月份開始每個(gè)小組承擔(dān)3W業(yè)績目標(biāo)，5月開始每月承擔(dān)5W業(yè)績目標(biāo)。
3-2.施行嚴(yán)格的銷售目標(biāo)日檢討制度。
3-3.嚴(yán)格管制銷售意向客戶數(shù)量，量化并分析銷售行為，控制銷售過程。
4.第一季度銷售工作計(jì)劃:
5.20xx年3月份工作計(jì)劃：
6.總結(jié)：
個(gè)人希望透過三個(gè)月左右時(shí)間在六月份能建立穩(wěn)定的銷售局面，并將依第一季度開展情況調(diào)整第二第三第四季度銷售預(yù)測(cè)及人員配置。
年度營銷計(jì)劃書 篇8
銷售總監(jiān)進(jìn)行了廣泛的工作，目前人員還不多。一些重要的工作是直接開展業(yè)務(wù)，協(xié)助同事完成業(yè)務(wù)，自己也需要在業(yè)務(wù)開拓方面成為工作的力量。日常工作分配70%以上的時(shí)間工作，注意時(shí)間管理。設(shè)定業(yè)績要求，所有業(yè)務(wù)跟進(jìn)均按公司規(guī)定進(jìn)行。
工作要點(diǎn):
1、進(jìn)行市場調(diào)查分析，深入了解當(dāng)前市場狀況、對(duì)方狀況、國家政策法規(guī)，形成相關(guān)文件。
2、市場調(diào)查分析后整理自己下單的市場戰(zhàn)略，下單的要點(diǎn)歸納如何。
3、整理客戶，聯(lián)系跟進(jìn)。著眼于省各地市黨政軍、檢察法、大型企業(yè)，廣泛收集相關(guān)清單資料，利用各種關(guān)系掌握情況，整理客戶關(guān)系和人員脈絡(luò)，整理跟進(jìn)形式，制定跟進(jìn)計(jì)劃。
4、更多關(guān)注信息系統(tǒng)、輿論管理系統(tǒng)方面的客戶。那些行業(yè)有更多的需求嗎?政府部門，大型企業(yè)市場部，大型咨詢公司。認(rèn)真了解工作，了解客戶特點(diǎn)，尋求創(chuàng)意，提高自己的信息行業(yè)知識(shí)，成為行業(yè)專家。
5、尋求內(nèi)部資源支持，形成符合自己風(fēng)格的合作模型，例如形成售前支持，形成良好合作。
6、準(zhǔn)備各種類型的安全故事，講故事能力強(qiáng)，個(gè)案感動(dòng)客戶。安全必須是引起客戶對(duì)事故的恐懼，提出更廣泛的業(yè)務(wù)需求，講故事的好方法。
7、發(fā)展伙伴。提供顧客的資源。例如，尋找一些安全朋友的協(xié)助，尋找一些協(xié)助，舉行客戶會(huì)議等。
8、跟進(jìn)現(xiàn)有渠道，做好日常訪問工作，爭取合作。
9、收集、集中、發(fā)掘客戶新功能、新產(chǎn)品潛在需求，滿足客戶需求，提高產(chǎn)品質(zhì)量。做產(chǎn)品專家。
10、在需要突破的行業(yè)，考慮各種廣告分發(fā)。
年度營銷計(jì)劃書 篇9
1.計(jì)劃概要
本公司要繼續(xù)保持銷售和利潤高速增長，銷量目標(biāo)為10萬噸，合銷售額10億元，利潤目標(biāo)為1億元，分別比去年增長50%。這一目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的途徑是，繼續(xù)擴(kuò)大北方根據(jù)地市場家庭消費(fèi)市場和注重營養(yǎng)保健人群的銷量，以及對(duì)華東、西南三省市(上海、江蘇、四川)新市場的開拓，同時(shí)用“熱了更好喝”創(chuàng)造一個(gè)飲料消費(fèi)的“冬季市場”(把淡季變成旺季)。因此，本年度的營銷費(fèi)用預(yù)算為1.5億元，比去年增長60%(費(fèi)用率比去年增長2%)，增長部分主要用于開拓新的地理市場和創(chuàng)造“冬季市場”的廣告宣傳。
2.營銷狀況
①市場需求狀況：營養(yǎng)型飲料(包括水果飲料、植物蛋白飲料、茶飲和液態(tài)奶)約占整體飲料市場的20%，即160億元，其中植物蛋白飲料約占整體飲料市場的5%，即40億元，預(yù)計(jì)未來幾年?duì)I養(yǎng)型飲料(及植物蛋白飲料)均將以年30%左右的增長率增長。營養(yǎng)型飲料的主要消費(fèi)者是大中型城市及沿海發(fā)達(dá)地區(qū)中小城鎮(zhèn)的老人、少年、兒童、青年女性，因?yàn)槿藗兪杖氲脑鲩L，消費(fèi)場所已由餐飲娛樂場所發(fā)展到家庭小宗購買(成箱、大包裝)，人們(及家長)希望飲料不僅能購解渴、好喝，而且要有營養(yǎng)，有保健功能更好，但不是特別在意、也不是購買植物蛋白飲料的主要誘因。對(duì)本公司來說，最大的問題是，杏仁露的口味南方人很難習(xí)慣，說服南方人接受此一口味是一個(gè)需要耐心的艱苦任務(wù)，而且不確定是否能夠和值得去完成。
②行業(yè)及本公司(品類)銷售和利潤狀況：從飲料行業(yè)及本公司過去幾年的銷量、價(jià)格、邊際利潤和凈利潤表中(表略)可以看出，整體飲料市場以年均20%的增長率、營養(yǎng)型飲料市場以年均30%的增長率增長，但邊際利潤和凈利潤卻以10%的比率下降，如何控制價(jià)格降低、費(fèi)用成本提高將愈加重要。
③競爭狀況：本公司面臨的主要競爭對(duì)手是碳酸飲料的兩大國際品牌A公司和B公司，水飲料市場的兩大國內(nèi)全國性品牌C公司和D公司，營養(yǎng)型飲料的一大全國性品牌E公司和三大北方區(qū)域性品牌F公司、G公司和H公司，而后四者既是競爭對(duì)手，又是共同開拓營養(yǎng)型飲料市場和打擊低價(jià)防冒者的同盟軍。以上7家主要競爭對(duì)手的基本情況和本年度預(yù)計(jì)計(jì)劃詳見附表(表略)。
④分銷狀況：本公司的渠道模式一是要繼續(xù)優(yōu)化各地區(qū)、各渠道一級(jí)批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)并幫助和督促其提高營銷素質(zhì)，二是要繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)A、B類零售商的管理即深度分銷，三是對(duì)部分要求直供的大型連鎖超市實(shí)施直供試點(diǎn)，但供貨價(jià)格要比一批高2%，這兩個(gè)點(diǎn)留作對(duì)直供連鎖超市的店頭推廣、促銷費(fèi)用。另外，要留出1%的機(jī)動(dòng)渠道促銷資源和1%的年底渠道獎(jiǎng)勵(lì)。
⑤客觀環(huán)境狀況：隨著人們收入的提高，飲料尤其是營養(yǎng)型飲料的家庭消費(fèi)將越來越多;但隨著技術(shù)和設(shè)備的引進(jìn)，茶飲料和液態(tài)奶市場份額將高速增長。前者對(duì)本公司將帶來機(jī)會(huì)，后者將帶來威脅。
3.機(jī)會(huì)與問題分析：
①機(jī)會(huì)與威脅分析
機(jī)會(huì)：(1)。消費(fèi)者越來越重視飲料的營養(yǎng)價(jià)值;
(2).家庭飲料消費(fèi)市場快速增長。
威脅：(1).茶飲料和液態(tài)奶市場份額的快速成長;
(2).渠道沖突造成的渠道利潤降低有一定的解決難度和風(fēng)險(xiǎn);
(3).南方市場的口味習(xí)慣障礙很大;
(4).仿冒品低價(jià)搶奪市場。
②優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
優(yōu)勢(shì)：(1)。北方市場品牌和銷售網(wǎng)絡(luò)有較大的根據(jù)地優(yōu)勢(shì);
(2).上市后的資金優(yōu)勢(shì);
(3).量大后包裝物成本降低優(yōu)勢(shì);
(4).本飲料“熱了更好喝“的獨(dú)特賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)(競爭者大多不能熱了喝，個(gè)別可以熱喝的品牌也未提出此一賣點(diǎn))，很可能創(chuàng)造一個(gè)獨(dú)有的“冬季市場”。
劣勢(shì)：(1)。本公司不熟悉即將要進(jìn)入的華東和西南三省市場，而且尚未定出有效的說服南方人接受杏仁口味的方法;
(2).尚無家庭大包裝產(chǎn)品線;
(3).各地區(qū)一線辦事處普遍缺乏足夠的宣傳推廣經(jīng)驗(yàn)，而且總部也沒有一個(gè)稱職的廣告代理全面協(xié)助。
4.目標(biāo)
①財(cái)務(wù)目標(biāo)：(1)。15%的稅后年投資收益率;(2)。10%的凈利潤;(3)。1.2億元的現(xiàn)金流量。
②營銷目標(biāo)：(1)。銷售量10萬噸;(2)。銷售額10億元(稅后);(3)。1.2%的市場份額;(4)。15%以內(nèi)的營銷費(fèi)用率;(5)。品牌知名度北方市場達(dá)到70%，南方三省市場達(dá)到20%;(6)。A,B類零售店數(shù)量提高20%，效率(單店年均銷售額)提高30%;(7)。銷售價(jià)格與去年持平;(8)。顧客投訴處理百分百滿意。
5.營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
目標(biāo)市場：(1)。家庭市場;(2)。注重營養(yǎng)保健的老人、少年、兒童、青年女性。
品牌定位：營養(yǎng)保健型飲料，冰了、熱了更好喝。
產(chǎn)品線：鐵罐196mlX24紙箱裝，馬上考慮未來是否應(yīng)增加鐵罐和利樂紙大包裝產(chǎn)品線。
價(jià)格：高于同類非名牌產(chǎn)品15%。比355ml裝碳酸飲料(替代品)單罐價(jià)高10%。
分銷：重點(diǎn)通過一批和深度分銷將A,B類零售店覆蓋提高20%，效率提高30%，并試點(diǎn)部分連鎖超市直供。年中和年末各留出1%的渠道促銷獎(jiǎng)勵(lì)資源。
銷售隊(duì)伍：數(shù)量提高30%，新人優(yōu)先選擇剛畢業(yè)的中專以上畢業(yè)生，1個(gè)月時(shí)間上崗前培訓(xùn)，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)辦事處經(jīng)理的廣告宣傳與市場推廣培訓(xùn)，薪資制度不變，加強(qiáng)全指標(biāo)考核而不僅僅是銷量考核，仍保留20%左右的年底機(jī)動(dòng)獎(jiǎng)金比例。
廣告宣傳：廣告預(yù)算提高30%，重點(diǎn)做“家庭篇”和“熱了更好喝篇“。
銷售促進(jìn)：促銷預(yù)算增多40%，重是用于店頭推廣、贈(zèng)品(包括對(duì)餐飲場所贈(zèng)送熱飲機(jī))和免費(fèi)品嘗活動(dòng)。
市場研究與信息系統(tǒng)：增加50%的費(fèi)用用于市場研究、情報(bào)收集和內(nèi)部信息系統(tǒng)建設(shè)。
6.行動(dòng)計(jì)劃
7.預(yù)計(jì)損益表
詳細(xì)損益表略，“目標(biāo)”中也有說明。特別說明的是要在總費(fèi)用預(yù)算中留出10%的機(jī)動(dòng)費(fèi)用，應(yīng)變市場變化。
8.控制
各級(jí)營銷管理部門及負(fù)責(zé)人負(fù)有年度計(jì)劃與預(yù)算控制的責(zé)任。事先應(yīng)對(duì)年度目標(biāo)及費(fèi)用預(yù)算按產(chǎn)品、地區(qū)、時(shí)段分解，并在實(shí)施過程中中嚴(yán)肅評(píng)估、修正和監(jiān)控，以保證年度計(jì)劃與預(yù)算目標(biāo)的達(dá)成。
年度營銷計(jì)劃書 篇10
20__年凌宇圖書公司營銷宗旨是以“圖書零售+圖書批發(fā)+網(wǎng)絡(luò)服務(wù)”相結(jié)合，以靈活經(jīng)營打開市場，提升品牌價(jià)值?籍著各項(xiàng)文化內(nèi)涵豐富的營銷活動(dòng)表達(dá)一種人文的關(guān)懷?傳播書香文化。形成“圖書零售→團(tuán)購服務(wù)→圖書批銷→文化產(chǎn)品綜合服務(wù)→文化市場”營銷體系，通過品牌營銷、顧客滿意度營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、關(guān)系營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、文化營銷來綜合提高企業(yè)競爭力。
以豐富活動(dòng)樹文化品牌
借助政府引導(dǎo)、政策支持是各種文化活動(dòng)得以誕生的前提，社會(huì)需要、大眾支持是保證這類活動(dòng)取得成功的基礎(chǔ)，計(jì)劃在營銷活動(dòng)借助社會(huì)文化、公益等活動(dòng)，樹立起書店的文化品牌和公益色彩。
20__年主要社會(huì)活動(dòng)：
1. 名人講師團(tuán)巡回演講
2. 啟動(dòng)讀者服務(wù)網(wǎng)絡(luò)
3. 20__學(xué)生新生讀書節(jié)
4. 教育系統(tǒng)論壇
5. “我的閱讀生活”主題書展
6. 名作家的讀書生活展覽
7. 佛山名作家講座
8. “成長書房”——名社精品圖書薈萃
9. 為企業(yè)創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織
10. “我的書房”設(shè)計(jì)方案大賽
11. 詩歌、散文朗誦比賽
12. 每店設(shè)“讀者推薦好書欄”的展示板，讓讀者推薦好書及進(jìn)行圖書導(dǎo)讀
促銷活動(dòng)創(chuàng)造品牌效應(yīng)
為配合業(yè)績的成長確保有市場占有的優(yōu)勢(shì)，做營銷及促銷活動(dòng)是重要商業(yè)手段，除在推出應(yīng)時(shí)、應(yīng)季的特別銷售主題外，更配合一年季節(jié)、時(shí)令，做出不同的主題的活動(dòng)：折扣活動(dòng)、互動(dòng)式活動(dòng)、商品組合活動(dòng)、數(shù)據(jù)庫營銷等，運(yùn)用賣場促銷的手段組織各色有針對(duì)性的活動(dòng)，如簽名、演講、抽獎(jiǎng)、打折等手段來制造積極的賣場氛圍。只有這樣才能在市場競爭中掌握先機(jī)。1.活動(dòng)形成的獨(dú)特經(jīng)營文化;2.精神物質(zhì)雙“酬賓” 活動(dòng)促銷兩不誤;3.短期效益非目的品牌效應(yīng)是關(guān)鍵。
完善客戶服務(wù)體系增忠誠
服務(wù)的觀念：在賣場設(shè)計(jì)、陳列展示、圖書分類、檢索查詢、定購服務(wù)等將“人文服務(wù)”作為企業(yè)的發(fā)展之本，商場更人性化、更舒適、視野更開闊的思路。將客戶服務(wù)水平置于的最高點(diǎn)，將服務(wù)的理念體現(xiàn)在每一個(gè)細(xì)節(jié)，每一個(gè)員工身上，讓讀者在潛移默化中接受凌宇的品牌形象來提高讀者的忠誠度，創(chuàng)造更多的價(jià)值。我們服務(wù)策略：顧客至上的服務(wù)理念。要求員工以“友善、熱情對(duì)待顧客”“保證對(duì)三尺以內(nèi)的顧客微笑”。善待顧客，將滿足顧客、尊重顧客、服務(wù)顧客放在第一位，只要贏得了顧客信任，才會(huì)帶來巨大回報(bào)。
1. 成立讀者采購委員會(huì)、專家導(dǎo)讀組。
2.在店面建立商品導(dǎo)購員引導(dǎo)購買，公司培訓(xùn)各店導(dǎo)購員或定期寄發(fā)相關(guān)書目給會(huì)員?設(shè)計(jì)圖書信息資料單、推薦購書書目單，以此為契機(jī)逐步與會(huì)員建立長期合作關(guān)系。
3. 培養(yǎng)出資深營業(yè)員為顧客服務(wù)。
4. 發(fā)展客戶群體、建立完整的客戶資料庫，通過特色化服務(wù)提高客戶知名度。收集之后的客戶資料，通過計(jì)算機(jī)建立客戶數(shù)據(jù)庫并及時(shí)走訪聯(lián)絡(luò)、跟蹤管理。
引進(jìn)先進(jìn)營銷手段占市場
利用先進(jìn)的市場營銷手段：改進(jìn)會(huì)員管理提升會(huì)員增殖服務(wù)、開展各種各樣的賣場促銷活動(dòng)、成立VIP會(huì)員俱樂部、專家導(dǎo)讀團(tuán)等搶占市場份額。
銷售方式：店銷以外、機(jī)團(tuán)直銷、書展、網(wǎng)上銷售、電話訂購、雜志訂閱、郵購等
顧客的溝能方式：會(huì)員制、會(huì)員刊物、網(wǎng)站、電子郵件、短信`
20__年1-12月份促銷活動(dòng)
一月份：
1. 元旦迎新活動(dòng)。
2. 新春大優(yōu)惠。
3. 春節(jié)禮品展。
4. 除舊迎新活動(dòng)。
5. 禮品優(yōu)
購物計(jì)劃。
二月份：
1. 情人節(jié)活動(dòng)。?14日?
2. 元宵節(jié)活動(dòng)。?15日?
3. 歡樂寒假。
4. 寒假電腦產(chǎn)品展銷。
5. 開學(xué)用品展銷。
三月份：
1. 世界圖書節(jié)。?2日?
2. 商品優(yōu)惠特價(jià)周系列活動(dòng)。
3. “三八婦女節(jié)”商品展銷。
4. “新天葡萄酒系列”展銷。
四月份：
1.全國企業(yè)家活動(dòng)日?21日?
2.世界地球日、法律日?22日?
3.會(huì)員消費(fèi)周(20-27)
五月份：
1. 勞動(dòng)節(jié)(5/1)活動(dòng)。
2. 青年節(jié)商品展銷及活動(dòng)?4日?
3. 國際護(hù)士節(jié)?12日?
4. 世界無煙日?31日?
5. 母親節(jié)
六月份：
1.兒童節(jié)圖書、玩具展銷及活動(dòng)。
2.世界環(huán)境日?5日?
3.國際奧林匹克日?23日?
4. 父親節(jié)
七月份：
1. 歡樂暑假商品展銷及活動(dòng)
2. 中國共產(chǎn)黨誕生日?1日?
3. 中國人民抗日戰(zhàn)爭紀(jì)念日?7日?
八月份：
1.中國人民解放軍建軍節(jié)?1日?
2.升學(xué)用品展銷。
九月份：
1. 中秋節(jié)禮品展銷。
2. 中國教師節(jié)。
3. 世界旅游日?27日?
十月份：
1.國慶節(jié)旅游產(chǎn)品展。
2國際老人節(jié)?1日?
3.重陽節(jié)中國老年節(jié)
十一月份：
1.冬季圖書主題促銷活動(dòng)
2. 國際學(xué)生節(jié)?17日?
3.感恩節(jié)?第四個(gè)星期?
十二月份：
1. 圣誕節(jié)禮品圖書展銷。
2. 歲末迎春商品展。