商務談判心得體會十四篇
商務談判心得體會 篇1
本學期我們學習了《商務談判》這門課，我覺得學習這門課是非常必要的，是一門很實用的學科。通過本學期的學習，我們懂得如何進行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學習了理論知識，還進行了實戰演練。然而要成為真正的成為一個談判高手，我們還需要不斷地學習，在實踐中不斷提高！彭老師的課堂幽默、靈活多變，授課方式不是填鴨式低效率的教學，而是高效率的實踐性教學，彭老師的很有個人魅力，語言鏗鏘有力，激發了同學們的興趣。通過這一個學期的學習，尤其是在彭老師的細心講解下，我知道了什么是商務談判，商務談判有哪些基本內容、過程、涉及哪些技巧策略、注意事項等等。
所謂商務談判，是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。
在進行商務談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：自愿平等、互利共贏、總體利益、誠信守法、善于妥協讓步等原則。
自愿平等原則是指談判雙方或多方無論各方的經濟實力強弱、組織規模大小，其地位是平等的。貫徹平等自愿原則，要求談判各方互相尊重，以禮相待，任何一方都不能仗勢欺人，以強凌弱，把自己的意志強加于人。
互利共贏原則是指雖然談判各方都有自己的利益或“小算盤”，誰都想達到自己的目的，但是要使談判成功，談判各方應在追求自身利益的同時，考慮并尊重對方的利益追求，爭取互利。
總體利益原則要求談判各方，以大局為重，需求共同的利益最大化，實現共贏。
誠信守法原則要求談判各方遵守國家的法律、政策、國際商務談判還應遵守國際法則和對方國家的有關法規、貿易慣例。
善于妥協讓步原則指在談判中難免出現利益沖突，但為了各方長遠的利益，各方應善于妥善讓步。
總之，一個成功的商務談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們必須牢記這些，并在實踐中不斷地加深認識、靈活應用。
商務談判開始之前各方談判人員應做好充足的準備。
首先我們要搜集談判信息：
�、偎鸭c談判目標有關的市場信息
�、谒鸭c談判主題有關的市場信息
�、鬯鸭c談判對手有關的信息
比如在與國外企業談判時，我們應了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習俗，財政金融狀況等，因為這些因素會影響到預期結果的可行性。同時我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當受騙。
其次，我們要擬定好談判計劃：
①確定談判主題
�、谡勁心繕说目尚行苑治�
③確定談判人員
�、軘M定談判議程
�、菡勁械奈镔|準備
�、拚勁械臅r間和地點
⑦選擇好談判的方式
我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰略，即選擇能夠達到實現己方談判目標的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰略。
商務談判的過程
�、砰_局階段
開局階段我們主要做到：
①樹立良好的第一印象
�、跔I造良好的談判氣氛
�、鄞_立談判的地位
在談判的開始階段，我們首先要樹立良好的'第一印象，包括視覺形象，聽覺形象，語言表達能力。同時營造有利于己方的談判氣氛，可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。營造氣氛可以采取的策略：幽默、投其所好、贊美、感情共鳴。注意投其所好一定要是高雅的喜好，而不是低俗的喜好。
我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。開場陳述堅持三項原則：簡明扼要原則，語意明確原則，及時糾正對方的錯誤原則。
開局策略：
①試探策略：察言觀色、旁擊側敲、拋磚引玉、順水推舟、迂回曲折等。
②基本策略：協商式的開局策略、進入性開局策略、坦誠式開局策略、慎重式開局策略等。
�、拼枭屉A段
商務談判過程中的價格談判，是談判的核心環節，它關系到雙方獲得利益的多少，也是雙方非常敏感的問題，所以，談判的各方都對價格非常關心。談判雙方要謹慎確定報價標準。
報價的原則：
�、儋u方報最高價，買方報最低價
②開盤報價要合理
�、蹐髢r果斷，明確完整
�、懿恢鲃踊卮�、解釋、說明任何問題
其中不主動回答、解釋、說明任何問題的原因是：
�、傺远啾厥�，出現紕漏，造成自己處于被動境地
�、诓煅杂^色，讓對方先報價
報價策略：
�、僮钚挝粓髢r
�、谧钚×泐^報價
�、郾容^報價
報價就少不了討價還價。
討價還價策略：
�、儆憙r策略：投石問路、吹毛求疵、步步為營、化整為零、以進為退、無可奈何
�、诰芙^還價策略：幽默拒絕，移花接木，肯定形式、否定實質，迂回補償，不開先例，授權不夠，最后通牒
整個商務談判最關鍵的就是關于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”、“討價還價”、“價格談判結束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內容構成、價格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價的實質、態勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性做出批評性的反應。包括貨物價格評論、對技術費的評論、對技術服務指導費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價率以及最后再爭取一個條件等。
結束了價格談判階段，整個商務談判就進入了尾聲，然而在最后達成交易前，有必要進行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。
�、亲詈蟪山浑A段，我們還可以進行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協議。
談判的結束方式：成交、中止、破裂。
至此，整個商務談判已經結束了。
我們要特別注意當談判處于沖突時怎么處理。沖突的原因包括利益上的差異、溝通障礙、偏見和成見以及語言不當。
化解沖突的策略：
①事前控制避免沖突：準備工作做足、談判隨機應變、派遣經驗豐富的談判人員
�、趹獙_突：態度冷靜、理性分許、尋找替代方案、有效讓步
③擇機叫停：面對壓力時、做出重大讓步時、面對施加壓力時、環境發生重大改變時
同時我們還要特別注意當談判處于僵局要怎么處理。
處理僵局策略：
�、俦苊饨┚郑赫业嚼娣制琰c，求同存異
②化解僵局：適當讓步、休會、替換方法、更換談判人員、第三方調停等
③制造僵局：有時出現僵局可以扭轉局勢，關鍵時刻可以制造僵局
風險無處不在，談判雙方要熟知談判中可能出現的風險。
談判中的風險包括：宏觀風險、源于談判對手的風險、源于自身內部的風險。談判者應針對不同的風險，有針對性的采取相應的策略。
通過學這門課程，我覺得談判是一門藝術，談判人員的語言技巧在談判中扮演著非常角色。談判是表達的一種藝術，成功的談判都是談判各方出色運用語言溝通的結果。無論有聲語言還是無聲語言，在商務談判溝通中都起著十分重要的作用。正確的無聲語言能起到加強信息交流的作用，錯誤的無聲語言則可能因為不合禮俗而引起誤解與沖突。所以，在平時的專業學習中都應該積累豐富的無聲語言知識，掌握無聲語言的運用技巧。無聲語言交際在國際商務談判中起著補充、代替和調節的作用。無聲語言信息可以豐富語言所表達，在不同程度上起到輔助表達、增強力量加重語氣的作用。并且在進展不順或者其他不利情況下起到調節氣氛，使之轉入正常談判狀態。加強交際雙方在文化方面的相互了解和認識是至關重要的。通過對無聲語言信號的觀察和研究我們可以了解對方當時的物理狀態和精神狀態，從而為發現對方的需要提供可靠的基礎。無聲語言交際是需要談判雙方在交往中不斷學習和模仿的。
在學習過程中，彭老師上課時聲情并茂、胸有成竹，手勢、語言、面部表情等無聲語言的表達恰到好處。整個教學過程中沒有照本宣科，補充了很多為人處世方面的案例、技巧。
在學習過程中我收獲很多，尤其在語言表達方面，我深切的了解到話不在多而在于精辟，要有見地，不是空話套話，要幽默營造一個良好的氛圍。眾所周知，語言蒼白無力很難說服對方。彭老師在課堂上建議我們在寢室要經常就每一主題展開討論，可以提高我們的語言表達能力，社交能力。在這方面，我認為的確要多練多交流。我決心以后和同學朋友要經常就每一主題進行討論，提高自己的語言表達能力。商務談判不是孤立的，包含很多的學科，包括：傳播學、社會學、心理學、行為學、公共關系學、語言學等等。所以我們在運用商務談判時，不僅要學好專業知識，還要學習相關知識，旁征博引，觸類旁通。
在這里再次感謝彭老師的辛勤工作。
商務談判心得體會 篇2
這一次的實訓使我第一次親身將所學的理論知識與實際的操作應用相結合，讓我真正體會到商務談判是一門綜合運用多學科于商務活動的藝術，也讓我對自己在這一方面有了一個初步的審查!簡而言之，這次實訓對于我以后的學習以及工作受益匪淺。
在這次實訓中，我們針對二手車的買賣展開了模擬談判，盡管是一次模擬的訓練，但我們的團隊還是進行了很明確的任務分配，將自身投之于市場，使我們的談判更接近于經濟生活，更加真實。
在談判的前期，我們進行了充分的準備。首先，我們高度重視相關資料的收集以及分析，主要是對二手車市場的分析，這其中也涉及到一定的市場經濟法律規范，以便我們在談判的過程中合理出牌，贏得主動。其次，知己知彼百戰百勝，我們針對買主的購買心理進行了相關的推敲，以求更好地掌握對方的談判目標。最后，我們制定了一個系統的商務談判方案，包括確定談判的主題和目標，選擇談判的時間和空間。
摸底階段，是通過談判雙方各自的陳述進行的。通過這種陳述，雙方對于能否滿足對方的需要，各自的利益、條件、目標有了一定程度的了解，做到心中有數。具體來說，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳述。開局階段的策略主要是：要創造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。
報價階段，我們要遵循：對賣方來講，開盤價必須是最高的，相應地，對買方來講，開盤價必須是最低的，這是報價的首要原則。但是開盤價必須合情合理，開盤報價要明確、清晰而完整，以便對方能夠準確地了解賣方的期望。報價階段的策略主要是：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價而確定自己的心理定價策略。
磋商階段，談判的磋商階段是指報價階段結束之后到締結協議之前，談判各方就實質性事項進行磋商的全過程，是談判的關鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱為討價還價階段，其一般包括這些內容：磋商前的運籌、研究對手、討價、還價。在討價還價的時候，我們要根據具體和條件和環境進行討價還價。具體策略有：投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰、順水推舟等。
總之，在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失，獲得商務談判的成功。
以上是我們這次實訓的大體模式，從這次實訓中，我真的學到了很多與課堂上不一樣的東西，準確的說，是對一些理論性的知識有了自己新的體會：
1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。
2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避的則回避。
3、突出優勢，底線界清，留有退路。在談判中，我方應將所占優勢，不論大小新舊，進行廣泛而周詳的列舉，作為談判的籌碼，同時務必界清己方底線，以在報價時留有退路。
4、埋下契機。談判若不能達到相當程度的圓滿成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到“買賣不成仁義在”，為下一回談判圓滿埋下契機。
經過這次的關于二手車的商務談判實訓，使我對談判的整個商務談判流程有了更進一步的了解，同時，經過這次談判使我們對自身優缺點有了更深的了解，及時發現問題解決問題，讓我們今后中更注重語言表達能力、觀察注意力、判斷力、應變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立于不敗之地。
商務談判心得體會 篇3
這學期我們開設了商務談判這門課程。剛開始對這門課知之甚少，隨著老師的講授，對這門課的了解逐漸增多，知道了商務談判的一些基本的理論常識，漸漸地對這門課產生了興趣。
通過本課程的學習，我獲得了許多收獲：
一、通過學習我們正確認識了談判的普遍性。
談判是解決沖突謀求發展的一般手段，成功與否有它的先決條件：
1、該問題是否可以通過談判解決；
2、談判者是否愿意作出交換和相應的妥協；
3、談判者能否在一定程度上相互信任。談判成功的關鍵不在于談判人員的技巧，而是談判人員優秀的人格和正確的價值觀。這點告訴我們談判中就算談判者的技巧再過高超，沒有正確的價值觀和優秀的人格，談判時不可能成功的。談判具有藝術性，體現為談判策略和技巧的制定與實施。
二、談判人員自身的培養對談判成功與否也很重要。
談判人員是談判中最積極活躍的因素，談判人員應不斷提高自身能力。這就需要談判人員具備一定的知識結構，好的談判者應該是博覽群書，對各方面的知識都有所涉獵，只有這樣才能成為一個真正好的談判者。
三、通過課堂上對氣質的探討讓我們知道自己是什么氣質的人。
各種氣質分別體現在不同人身上，讓我們對自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通過測試我是屬于膽汁質的，以后處事我就應該克制自己，讓自己在沖突中冷靜，不急不躁，考慮周到后再作出決定。
四、通過老師介紹，接觸了各種談判理論。
1、國際商務談判的“需要理論”，主要觀點：談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿足一定的需要。這就要求談判者應善于發現對方的利益和己方利益相互聯系，驅動對方對各種需要的重視。通過各種方法去發現談判方的需要，再根據自己的需要決定應用相應的策略，具體包括六種策略。
2、談判的過程理論，把談判分為以下幾個過程：
�。�1）開局階段；
�。�2）對開始階段的回顧和總結階段；
�。�3）實質性談判階段；
�。�4）交易和明確階段；
�。�5）成交階段。對應各個階段，談判人員應持不同的態度，不同的語言風格，建立不同的談判氣氛，只有對談判各過程有深入的了解，才能談判順利進行，最后才能成功的談判。
3、談判方針理論，它是把談判技巧與方針結合在一起研究。
�。�1）“謀求一致”是一種謀求雙方共同利益，最大可能的努力的方式進行談判；
�。�2）“皆大歡喜”是一種保持積極關系、各得其所的談判方針；
�。�3）“以戰取勝”這種方針是比較陳舊的談判方針，談判是欺騙手腕，應當避免爭個你死我活，結果卻兩敗俱傷。該方針目的是打敗對方，實質是損害了雙方的利益。人們應該在友好、和諧氣氛下“謀求一致”去談判，也可以在謀得己方利益的前提下給對方以適當滿足的“皆大歡喜”去談判，但無論如何，“不戰取勝。”談判模式不是第一個確定其立場而是認清自身的需要，然后去尋求和探索對方的需要，談判的根本目的是共同努力去找出達到需求結合點的途徑。
4、談判實力理論，主張談判者要能夠嫻熟運用談判技巧，取得談判成功的基礎是談判實力。談判過程中我們首先應正確判斷自身的實力，然后保持自己的實力，最后增強自己的談判實力。
5、原則談判法，說明原則、理想與利益的關系。原則談判要求雙方在道理上尋求突破口，而不是各執己見、討價還價。主要理論觀點：
�。�1）把人和事分開；
�。�2）集中精力于利益；
�。�3）就共同利益設計方案；
�。�4）堅持運用客觀標準。
五、商務談判的策略。
商務談判策略指在商務談判中，為實現談判目標而制定并實施的，關系談判全局，并貫徹談判始終的談判戰略決策。正確的談判策略能夠促使談判向有利于自己的方向轉化，以求達到預期的目的。
商務談判策略的選擇包括開盤策略、姿態策略、情景策略。開盤策略有速決策略，指預計所選擇的發盤，不須進一步磋商，就會被對方所接受;克制性策略指所選擇的發盤，至少能保證對方還盤能夠達到本企業談判目標；但又具有較大的談判余地，并且有足夠的吸引力，對方是不會拒不理睬的。姿態策略可以選擇不同的策略組合，雙方談判人員相互認識、尊重，對上次的經驗滿意可以選擇溫和而積極的策略；溫和而消極策略適用于本企業談判人員對過去的交易不完全滿意，應防止對方援引過去交易的先例來對待目前的談判；如果我方談判人員對對方不認識或不尊重，對方企業形象欠佳，但我方希望通過本次談判達成公平交易就可選擇強硬而消極的策略。情景策略可根據情況采取攻勢與防御策略。六、商務談判的技巧。
談判技巧，是談判人員處理談判具體問題的方法或能力，是為貫徹實施談判計劃和談判策略的具體操作活動。談判技巧運用是否嫻熟關系到談判的成敗。談判技巧在談判中表現為語言交流技巧、磋商的技巧、談判心理技巧及打破僵局的技巧。
通過學習總結了以下幾個基本技巧：
1、商業談判要努力創造一種和諧的交流氣氛；
2、商業談判中要善于傾聽、分析和判斷；
3、要打好商業談判的“團體賽”；
4、商業談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術；
5、商業談判要盡可能地掌握對方的情況，站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失；
6、要掌握商業談判中讓步和堅持的火候；
7、商業談判要厚道，要讓對方有一定的成就感。
七、商務談判的實務。
包括商務談判的準備、國際商務談判的文化與風格、談判行為及其規范、商務談判與市場營銷。談判準備首先要確定談判目標與對象，我們要明確理想目標、現實目標與立意目標，我們要明白底線并不是現實目標，而且不要讓別人輕易知道自己的底線。
我們確定的談判對象必須滿足我方的談判經濟目的。在談判班子的組建中，領導人應具備知識全面、領導能力、決策能力、事業心和獻身精神。準備階段的最后是模擬談判，它具有發現問題、彌補漏洞、優先方案、鍛煉談判人員重要作用。國際商務談判中面對不同的文化與風格，我們可以采取以下措施：
1、要注意傾聽并適時作出反應；
2、要善于發問；
3、要使對方充分了解你的想法；
4、溝通的內容要講究針對性；
5、要考慮談判風格的差異；
6、要適時使用委婉語；
7、要適時使用模糊語言。
商務談判心得體會 篇4
對待他人不要在一開始就貼上標簽，最好做到，用心來對待，用真誠來換取，進行平等交流。就不會在待人上戴上假面具來奉承，用偽善來逢迎人。也少了猜忌，多了信任。人生也灑脫了。甚至在緣分的催化下，能產生兩顆心之間的共鳴，獲得穩定而牢固的知心至交。這更是難能可貴的，更是人生的喜樂，或者說生命的質量也增加了。很感謝師兄的一席話，給的啟示是那么的真真切切，這是我得到最大的收獲。也用了師兄的方法，腦海里突然想到自己一個很久沒聯系的朋友，在今天果斷打了個電話，敘敘舊。對方異常驚喜。發現如果等到節假日再保持聯系其實已經是很遲了。
課上也聽到很多做事其實就是做人的道路。的確孤掌難鳴，很多事情離不開集體的協調與配合。例如在做一些策劃活動時，往往多會涉及到場景布置人員，主持人，樂隊人員，贊助商等等，需要各種不同的人才能是一個活動順利進行。人從哪里了，最好是大家都彼此了解認識，這樣看似復雜的事變的簡單了。因為我們這里有人了，志在必得，只欠東風。
我發現這是我大學以來經歷的最有意義的一次課。很多人都用認真的眼神，用心去聽，整個階103的氣氛如此的和諧。不管是老師的主持引導，嘉賓和同學間的互動，我們學味黯然，我們收獲滿滿，思維也突破了狹隘，從疑問到信服的答復。兩個字“充實”!這才是真正大學生該有的課啊。
商務談判心得體會 篇5
在本學期，學校安排了《商務談判》這門選修學科。為了提高自己的口才與自己的與人交往的能力，我毫不猶豫的選擇了這門課程。我覺得學好它，無論是在今后的學習中，與人交往中，或是踏上工作崗位后，對我來說都是一筆很好的財富，可以讓我更加自信的與人交流談判。我現在是一名學生，還沒有真正的步入社會，作為物流管理專業的我來說我覺得學習這門課也是非常重要的。它可以教會我們一些等社交各方面的知識，是一門很實用的學科。眾所周知，隨著社會經濟的發展，人與人之間的經濟交往日趨頻繁，為了實現和滿足商業合作，商務談判迅速發展起來，它的作用也越來越明顯。我們的經濟發展、經濟合作也越來越離不開商務談判。而作為當代大學生的我們學好商務談判也是必不可少的了。
商務談判是以獲得經濟利益為目的。不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經濟利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進行的，其重點不一定是經濟利益。而商務談判則十分明確，談判者以獲取經濟利益為基本目的，在滿足經濟利益的前提下才涉及其他非經濟利益。雖然，在商務談判過程中，談判者可以調動和運用各種因素，而各種非經濟利益的因素，也會影響談判的結果，但其最終目標仍是經濟利益。與其他談判相比，商務談判更加重視談判的經濟效益。在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的策略或技術的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否不講求經濟效益的商務談判就失去了價值和意義。
商務談判是以價值談判為核心的。商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內容。這是因為在商務談判中價值的表現形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，并通過價格升降而得到體現。需要指出的是，在商務談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價格，應該拓寬思路，設法從其它利益因素上爭取應得的利益。因為，與其價格上與對手爭執不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務談判的人需要注意的談判技巧和策略。
大家都知道談判就是人們為了協調彼此之間的關系，滿足各自的需求，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。其實我們每個人每天都會接觸到有關談判的內容，我們總是在有意無意的進行著談判，只是我們可能沒意識到而已。談判是無處不在無時不在，比如我們上街購物賣東西，會很自然地與老板討價還價 。我們在交流的時候最害怕的就是冷場、尷尬、僵局的出現，在這些時候我們往往會不知所措，更不知道如何去圓場，或者說造成這些狀況的原因很難準確地把握并避免。而學習商務談判也告訴了我們在交流中如何去避免和解決這些問題。
在商務談判中我學會了如何去談判，怎樣讓談判成功。
商務談判的主題是經濟利益，在商務談判中我們要遵循平等自愿、互利互惠、總體利益、誠信守法、善于妥協的一些原則。然而在國際商務談判中，由于跨國性決定了它的困難性，因而要入鄉隨俗，要注重避免文化沖突，要體現公平競爭的原則。要進行商務談判就必須了解價格談判的一些內容。如：價格的含義、價格的形式、影響價格的因素等。
在進行商務談判之前，我們要做好充分的談判準備。
第一、要收集談判信息，要了解相關的市場信息，收集與主題相關的信息，然后要弄清楚談判對手的真實目標、立場、意圖等。并且我們也要了解自己，了解本企業產品及經營狀況，看清自己的實際水平與現處的市場地位。俗話說“知己知彼，百戰不殆”，在商務談判中更是這樣，因為我們只有在談判前充分準備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關系，才能有成功的可能。
第二、模擬好談判的計劃書。首先要明確主題也就是自己的利益；然后要對談判目標進行可行性分析，影響這次談判的隱身會有哪些，可否克服及解決的方法等；還要確定談判的人員，人員要求可以互補；明確談判的議程，談判的時間、地點和主題；做好物質的準備；確定談判方式。
進入商務談判的開局階段時，首先作為談判者要樹立好自己和企業的良好形象，從第一印象就開始打動對方，這也為營造好的氛圍奠定了基礎。營造恰當的氛圍是非常重要的，恰當的氛圍可以幫助你的談判進行的更加順利，談判也會達到事半功倍的效果。同時明確自己的地位也是非常重要的。
在談判開始的時候要明確談判氛圍，在有的情況下可以采取一些適當的方法，如：感情共鳴法、投其所好贊美、指責法、沉默法、拖延法等。開場的時候也要表明自己的立場和原則。到報價的時候要遵循幾個原則：
1、買方采取最低報價，賣方采取最高賣價；
2、報價要合情合理；
3、報價要果斷堅定，明確完整。
報價的方式也有不同，可以采用西歐式的，首先報出對己方有利，并保留余地，逐步退讓。也可以采用日本式的，首先報出對對方有利的價格，引起長趣，正式談判時不完全同意。
實質性磋商階段是最重要的環節了，也就是討價還價的階段。我們可以因為因條件不滿意而提出相應的價格變動，改善條件，在這個時候也需要對對方進行價格解釋，可以與外行，同行之間進行對比，借此來找到自己的最大優勢，從而來說服對方。在討價還價的時候還需要注意一些問題:討價還價可以多次進行，只要能夠達到目的就要多討價還價；在討價還價過程中不要被誤導了；不要誤入圈套；談判態度要平和，要做到對事不對人；時刻要把握節奏，要適可而止。
當然在談判的過程中難免會發生一些大大小小的`沖突，可能會是因為利益的差距、立場觀點的對立、溝通障礙、感情原因偏見和其他因素等，不管是顯性或隱性的沖突我們都要盡力避免。所以說，了解對方的注意議題立場及觀點和選擇合適的談判者是非常重要的。倘若真的出現了沖突，我們也不能緊張，要理性應對，理性分析，嚴重的時候要擇機叫停。
到差不多最后的結束階段時候，我們首先要根據時見限制、根據談判涉及的交易條件和對方的談判策略來判斷是否已經進入了結束階段的談判。結束的方式有三個：
1、成交。確定了最后的條件，雙方達成共識，簽訂合同、協議；
2、中止談判。因各種問題而暫時無法談妥，所以，彼此決定中止談判，另邀時間地點再繼續談判；
3、談判破裂。這是最壞的結果了，因某方面而無法達成共識而導致談判破裂。
談判最后，我們應對該次談判做一個總結。具體表現是，是否成功、簽約；其次就要對此次商務談判的各個方面進行總結性的評價；最后就是總結這次談判的經驗和教訓，這個也可以讓對方來說，就比較有針對性，就可以再以后的談判過程中不再犯同樣的錯誤，以達到不斷進步。
商務談判的直接原因是參與談判的各方各有自己的利益要求，或者是自己所代表的某個組織有某種利益要求，因而談判的實質在于談判雙方利益的相互交換和切割，即雙方權利義務的確定。對企業來說，提起賺錢，許多人會以為只有銷售產品獲利這一條途徑，殊不知，那只是一種司空見慣的人們比較容易接受的賺錢的形式。
商務談判心得體會 篇6
題目：家樂福采購溫州電動車模擬談判（D1）
采購數量：1萬輛
談判背景：家樂福公司要向溫州某電動車生產企業采購1萬輛電動車。賣方要向買方提供電動車型號和價目表。解釋價格制定的依據。買方根據自己掌握的信息作出還盤。要求：雙方要收集市場信息，了解電動車不同型號的市場行情。
在第一輪談判中，賣方要向買方提供產品價目表。進行價格解釋。
在第二輪談判中，買方要確定購買項目及數量，就價格問題進行談判。爭取達成較為完備的合同，包括成交方式、貨運與保險等條款。
組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍
通過一個學期的商務談判課程學習，經過一個暑假的前期準備，商務談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動車，在8月末9月初的兩輪談判順利結束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個階段，我們小組5人認真準備，收集資料，制定方案，做好分工，進展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免"贏了辯論，輸了談判"，每人各司其職，最終達成了合同。通過這次商務談判的模擬，讓我們更加清楚了商務談判，明白了商務談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應變，談判后反思總結。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進了我們同學之間友誼。當然，這次商務談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩定發揮。具體如下：
商務談判的順利展開少不了前期充足的準備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解電動車市場行情，知道我們要采購的電動車在什么價位，現在的制造商的供應情況如何，產品需求、銷售及競爭情況，在進行資料整理，因為知己知彼方能百戰不殆。只有充足的資料準備才能在談判中有據可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據各自特點，合理分工，發揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。
談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述.我方觀點立場，利用數據和事實說話，同時結合當前政府的相關政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點，經過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，根據談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結束，老師便提出了一點，便是我方的討價還價立場不夠堅定。老師指出，我們不能夠用"你方能不能降價"、"我們的還價是合理的你們能不能接受"等類似不確定的話語，還價應該一口咬定不能接受對方報價，一定要求讓對方降價。通過我們的.反思認為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業戰場，比較出于禮貌的還價便如此不強硬，還有一個原因便是商務英語學習中還價都用"Could you ..."等句型導致翻譯成中文便不強硬。今后談判中，我們會注意這一點。
資料準備時我們只準備對方的劣勢和我方的優勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據可依，無從反駁，只能隨機應變，臨場發揮，但理由牽強，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準備進攻，還要有防守的資料，雖然沒準備到的內容在所難免，但即使出現這樣的情況也不要慌張。
此外，我們還從對方那里學到了一點，便是說話的條理性。對方闡述觀點時很有條理，總是"首先、其次......"，"第一點、第二點"，能一下羅列好幾個，內容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務談判中也可以學習對方的這個優點，立不敗之地。
總之，通過這次商務談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會了商務談判，也會記得保持自己的優點，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務談判，我們會更加出色。
商務談判心得體會 篇7
說實話，選修商務溝通的確不是出自本人的主觀意愿，記得選課那天是星期四下午，每周周四下午我們的課程都是滿滿的，如果這天選課想選取自己喜歡的課程要么逃課去選，要么就選完再去上課，如果這樣的話當然就上課遲到的了。我們宿舍的四個算是傳說中的那種“乖學生”吧，我們那天既沒有逃課也沒有遲到，而是像往常一樣把課都上完再去選，還吃過晚飯呢!結果可想而知了，記得當時上網選課的時候只剩下十幾門了，而且學校要求每個同學都要選一門自然類了的都沒有得選了，只有一大堆人文類跟工程類的，而且大多都是在下半學期或者是在周六日上的，其他的安排在周一到周五的課程呢，我們又不大感趣，總之一言難盡啦~。后來我們宿舍的四個人都選取了各自的選修課，更夸張的是其中有3個人在沒有交流過的情況下選的3門課，竟然是一樣的!其中有一門就是商務溝通了。
第一周很快過去了，第二周周六帶著超級“不滿”的心情走到213上課，上課沒多久老師就跟我們聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不適合我們上課使用，所以他下令，“下次來，大家不用帶書了~”哇，超級好的消息呢，因為那本像磚頭厚的書，我就不用先放回宿舍再坐車回家了，下課就可以直奔回去了。第一節課的具體內容呢，就不多說了，不過那天老師的一句話現在還記憶猶新的，就是“不要跟女人講道理，有理沒理，吃虧的一定是你!”聽舍友說這句話不是老師原創的，不過也沒關系，總之想到這句話就想到我們可愛的老師了。
第一天去上課很奇怪，聽著聽著感覺這課還蠻吸引的，結果那早上連續4節課下來竟然沒碰過手機!以前上課偶爾也會玩玩的，不過那節課真的沒有玩過，o(∩_∩)o哈哈~
覺得商務溝通這門選修很值得我去聽，也不是純粹為上課而上課，而是因為他的內容貼近我們的生活，例如“人際關系”“人際溝通”“pac理論”等等話題都可以聯系結合我們的平常生活，在生活當中加以利用。記得有這么一部分內容說，人的性格大體分為4類：活躍型、能力型、完善性還有平穩型，結果跟另外一個舍友一套，發現我們宿舍剛剛就是這四種類型性格的人的集合體!難怪我們四個有時候那么玩得來，原來互補啊!不過逛街的時候，也難怪很難找到一件衣服能真正通過我們四個人的審美要求的，因為性格差異大，審美觀差異大啊!
商務談判心得體會 篇8
在《國際商務談判》一書中學到的有相關的理論、實踐和應注意的重要問題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段、談判的策略和技巧，為方便讀者查閱，更好地理解課文內容做了很好的鋪墊，另外，還讓我們還讓我們在仿真商務談判環境中學習，以便學習者在提高書本知識的同時熟悉語言知識，快速了解商務談判的具體時間內容。讓我們不容忽視商務談判在商業活動中的重要性。
商務談判是當事人之間為實現一定的經濟目的，明確相互的權利義務關系而進行協商的行為。認真研究談判的特點和原則，是談判取得成功的保證。它是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動，它除了包含一系列經濟活動的特點以外，同樣具有一般談判的特征。
什么是談判？按照最一般的認識，談判是人們為了協調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。
人類為什么要談判呢？從本質上說，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。
談判的種類很多，什么是商務談判呢？商務談判剛是經濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關系而進行的談判。
在了解了商務談判的基礎概念后我們該明白商務談判的內容和必備的各個方面。
（一）貿易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧：
1、多聽少說
缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。
2、巧提問題
談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題（即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求。
3、使用條件問句
當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤。
4、避免跨國文化交流產生的歧義
國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句。
5、做好談判前的準備
——要談的主要問題是什么？
——有哪些敏感的問題不要去碰？
——應該先談什么？
——我們了解對方哪些問題？
總之，不少國際商務談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。
商務談判心得體會 篇9
在現實中要順利地完成一次商務談判真的不容易，我們需要注意的有很多很多。正如課程中包含的：商務談判的心理——作為談判的雙方都得學會察言觀色，要做到“知己知彼”，方能“百戰百勝”；商務談判準備——成功永遠是留給有準備的人，相信沒有充分的準備便去與人談判，那注定是以失敗而告終的；商務談判技巧——沒有技巧，只會被人牽著鼻子走，何來主動權，又如何能取得談判的成功等等。所以相信《國際商務談判》也是一門很深的學問。
下面僅從以下方面來淺談我對此課程的理解和體會：1、國際商務談判的技巧；2、文化差異和國際商務談判。
所謂國際商務談判是是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協商的過程，它是一種對外經濟貿易活動中普遍存在的一項十分重要的經濟活動，是調整和解決不同國家和地區政府及商業機構之間不可避免的經濟利益沖突的必不可少的一種手段。
一、國際商務談判的技巧
談判技巧可以說是整個談判過程最重要的一個環節。而談判技巧的前提必須得有充分的談判前的準備。在國際商務談判中，既要保證自己的合理利益，又要達到預定目標，并不是一件輕松的工作，但是如果掌握了它的規律，按照一定的原則，就能夠達到更好的結果。
（一）做到兼顧雙方利益
兼顧雙方利益就是要達到雙贏。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現出來。在無時無刻不充滿矛盾和沖突的商務活動中，我們應懂得：
1、追求及擴大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。
2、將目標分散，盡量避開利益沖突。要善于營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以使自己處于有利的位置，避免陷入被動，且只有利益分散，各得其所，才不至于產生矛盾。
3、消除對立。雙方只要認準最終目標，在具體問題上可以采取靈活的態度，同時也為對方著想，從對方角度設計一個讓他滿意的方案，達到我的目的。
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雙方談判應該是一種“公平競爭”，應建立在平等互利的基礎上。但是，世上又沒有絕對的公平。那就要懂得在不公平的現實中尋找公平的支點。
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抓住時機，把握談判的度，偶爾裝聾扮傻，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談；凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經意間安排與會談無關的內容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協定。
（四）掌握有利信息
正所謂“知己知彼百戰百勝”，談判前就要多了解對手。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進行有利的回擊。
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談判中多揣測對方的想法，做到既滿足對方心理需求的同時又要善于利用時機乘人之危，落井下石。但要慎用負面語言，在語言表達上要具有引導性，即是能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。
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如果談判中雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業身份；制造競爭；堅持到底的耐心和放松的心情來達到。
二、文化差異與國際商務談判
國際商務談判作為一種涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，呈現其多國性、多民族性。由于不同國家、不同地區的談判人員在語言溝通、思維方式、決策過程和談判風格等方面有著顯著差異，而這些差異又是影響談判成敗的因素，因此，了解和掌握不同文化間的聯系與差異成了談判人員必須的功課。
世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨有的文化傳統和文化模式。由于中西方傳統習慣、價值觀念、宗教信仰、思維方式等的不同，使得中西方文化表現出諸多差異。其產生的原因有地域原因、宗教差異、經濟差異、政治差異、民族差異、觀念差異等。文化差異往往體現在以下幾個方面：
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語言是任何國家、任何地區、任何民族之間進行溝通的橋梁，要進行商務談判，首先必須過語言這關。雖然有時可以請翻譯解決這個問題，但不管如何，差異都是無法避免的。
文化的差異也會導致不同國家或地區的談判者在形體語言、動作語言的運用上的差異，甚至，同樣的動作語言傳遞著截然相反的信息。例如，絕大多數的國家都是以點頭方式來表示贊成，而在印度、尼泊爾等國則以搖頭表示肯定或贊成。
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談判風格是談判者在談判活動中所表現的主要氣度和作風，談判風格體現在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。遵循文化差異，談判風格可以分為東方型談判風格和西方型談判風格。
東方型談判風格是以東方文化為背景的亞洲國家的談判風格，其中以日本、韓國為典型代表：日商保守，注重身份地位，重視信用和初次合作，講究互相依賴關系，精于談判；韓國人性格倔強，在談判中往往堅持己見，不會輕易讓步。西方型的談判風格是主要以美國和英國為代表的以西方文化為背景的歐美國家的談判風格。美國人做生意講究時效，而且堅持對事不對人；英國人則更重視正規，也更為保守。
以上便是我學習《國際商務談判》這一課程后的理解和體會。深知不能對很多知識做最好的詮釋，但自我感覺，學了這門課程，自己的`素質都有了提高，知識面也有了拓展。講課程學的東西其實也可以應用于我們日常生活中：談判的技巧——相當于我們平日里的說話技巧，如何能做到很好地與人交流，得到他人的認可和賞識等等；談判的心理——相當于我們平日里的交談心理，知道他人想什么，便能更好地與人相處，做到融洽相處，甚至交更多的良師益友：談判禮儀——相當于我們平日里的禮儀，禮多人不怪，誰都喜歡有禮貌的人，有禮貌也體現了自身的高素養等等。
商務談判心得體會 篇10
廄得初中的時候迷一部電視劇《談判專家》，第一次接觸這個神秘、玄妙的詞——談判。在那種映像中，“談判”需要豐富的知識，果斷的性格甚至需要獨特的人格魅力。直到上完這門課才真正了解談判的真實含義。
談判就是人們為了協調彼此之間的關系，滿足各自的需求，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。其實我們每個人每天都會接觸到有關談判的內容，只是我們沒有明確地意識到而已。人與人之間的關系千萬種，需求無處不在因此分歧也無處不在，所以談判也就無處不在了。比如我們上街購物，會很自然地與貨主討價還價。如果說談判真有什么玄妙之處的話，那么就在于它是一項既充滿智慧、勇敢，又充滿藝術和技巧的人類活動。
談判是由人來實現的，人的心理對談判具有強烈的影響。商務談判心理是指在商務談判中談判者的各種心理活動，它是商務談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現實的主觀能動的反映。譬如，當談判人員在商務談判中第一次與談判對手會晤時，對方彬彬有禮，態度誠懇，易于溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。反之，就會對其留下壞的印象，從而對談判的順利開展存有憂慮。
根據馬斯洛的需要層次理論，談判也可以分成五個層次的需要。
談判中的生理需要。談判是一項要消耗大量體力、腦力，勞動強度很大的活動。如果這些方面的需要得不到滿足和保證，就會極大地影響談判人員的精力、情緒，影響談判藝術和技巧的發揮，難以完成談判的任務。
談判中的安全和尋求保障的需要。這在談判活動中體現了人身安全和地位安全兩個方面。人都希望處在一個相對安全的環境里，這樣才沒有后顧之憂地處理其他的事情；地位上的安全是指談判者總是把談判看做一項任務，能否順利的實現談判的目標，完成任務，往往會影響談判者原有職位的保持和晉升，因此，有時會簽訂一個壞的協議總比沒有簽訂協議空手而歸要強的情況，所以安全的保障尤為重要。
談判中的愛與歸屬的需要。談判從一定意義上講是要對雙方利益進行劃分，因而常常使談判雙方的關系處于緊張或對立的狀態之中。但是，人們追求友情，希望在友好合作的氣氛中共事。愛能維系長期友好的關系，讓物質味道增添一絲香味。
談判中的獲得尊重的需要。獲得尊重的需要在談判中具體體現為：不僅要在人格上得到尊重，而且在地位、身份、學識與能力上得到尊重和欣賞。
談判中的自我實現的需要。自我實現的需要是人類最高層次的需要，也是最難滿足的需要。人們的自我實現也就是要體現自己的價值，而價值是否得到體現，取決于他人和社會對其價值的認識和評價。對談判來講，企業或上司對談判人員的評價不僅要看他通過談判爭取到多少利益，還要看他在什么情況下，如何爭取到的。
人與人的交往最害怕的莫過于冷場、尷尬、僵局的出現，在這些時候我們往往不懂得如何去圓場，或者說造成這些狀況的原因很難準確地把握并避免。談判中也會出現僵局，也會進展不順以致無法繼續，而造成僵局出現的原因也有很多。如立場觀點的爭辯、有意無意的強迫、人員素質的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。
在談判遇到僵局的時候，要想突破僵局，不僅要分析原因，而且還要搞清分歧的所在環節和具體內容，并注意幾個基本原則：
符合人之常情。僵局形成后，談判氣氛隨之緊張，這時雙方都不可失去理智，任意沖動。必須明確沖突是雙方利益的矛盾，而不是談判者個人之間的矛盾。
努力做到雙方不丟面子。面子就是得到尊重，人皆重面子。談判沒有絕對的勝利或失敗，因此任何一方都必須尊重對方的人格，不可讓對方下不了臺。
盡可能實現雙方的正真意圖。僵局的解決，最終表現為雙方各自利益的實現。做不到這一點，雙方利益完全不保證，就不會有僵局的結束。
談判既然無處不在，在談判中遇到的問題和解決問題的方法對我們的生活也是深刻的啟示，就像老師曾經說過，“學習不是讓人記住什么，而是當你需要的時候可以輕易的找到。”將有限的知識放入無限的生活與問題中，觸類總會旁通，學習的精神也許大于學習的內容吧！
商務談判心得體會 篇11
本學期學習了商務談判課程，對于我們國際經濟與貿易專業的學生來說，學好這門課程尤其重要，不管我們以后會不會從事外貿工作，我們都該學好這門課程。因為我們的生活離不開談判，時時刻刻。每處每地都存在著談判。可是生活中的那些“小談判”并不專業，但是也實際反映了商務談判這門課程的實用性和重要性。通過本學期的學習，我知道了什么是商務談判，商務談判有哪些基本內容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等，讓我從更加專業的角度認識了這一門學問。
所謂商務談判，是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。隨著我國全方位開放格局的形成以及對外開放領域的進一步擴大，國內外企業之間的經濟交往越來越多，商務談判的作用也越來越大，不僅企業展開國際貿易離不開國際商務談判，企業實施“引進來”和“走出去”的戰略也離不開國際商務談判。因此我們非常有必要學習好這門課程。
在進行商務談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經濟效益等原則。一個成功的商務談判是必須要建立在
為了學習好商務談判，我們需要掌握商務談判的理論。安德魯.卡內基曾說過:談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學習馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認識。然而，我們還需要在談判中繼續發現對方的需求，我們應該學會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達方式、語調變化等，這樣才能從談判中發現對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。
在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發現對方的需求，還能調動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應該學會恰當的陳述，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進程。陳述時應注意充滿自信、目的明確、表達理性謹慎。
為了取得談判的成功，我們在談判前應做好充足的準備。首先我們要對環境因素進行分析。在與國外企業談判時，我
在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。
整個商務談判最關鍵的就是關于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”、“討價還價”、
討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。
結束了價格談判階段，整個商務談判就進入了尾聲，然而在最后達成交易前，有必要進行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協議。至此，整個商務談判已經結束了。
老師為了讓我們更好的學習和應用所學的知識，在結束了所有課程后組織了一次模擬商務談判。起初同學們因為從
通過這次的模擬談判，我感悟到了很多。不要覺得從來沒有干過的事情就是很難的事情，在你沒有進入它的時候，你永遠不會知道結果。只要你有一個認真的態度，有一個想要去做好它的心態，只要你去用心做了，肯定是有收獲的，當你努力過了，你就會知道你比原來的自己要優秀的多。所以我覺得：越努力，越幸運。此次唯一的遺憾就是沒有成為談判人員，失去了一次鍛煉自己的機會，以后有機會，一定要積極參加，為自己充電。
商務談判心得體會 篇12
上了一個學期的商務談判課,讓我學到了很多。尤其是秦老師的教學風格，和藹可親的性格但見到遲到的同學又會帶有一些嚴厲的神情。老師說：上課最重要看的是態度,態度好細節決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務談判這節課既有老師的講課又有同學們的互動,也適量的布置了課后作業。在課堂上，老師經常和我們分享一些他自己有趣的經歷，或者講一些實際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來快要去找周公的同學也來了精神，繼續聽課。乍看上去，秦老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學習上，目的也就算是達到了;然而細細品味，這些故事里面常常蘊有深意。也許故事本身并沒有什么復雜深刻，但是李老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發同學們思考，授課不會拘泥于課本，常常針對一個問題展開討論，拓寬大家的思路;雖然有時候這些額外的知識很有些艱深難懂，但是確實鍛煉了我們獨立思考的能力。
講課方式靈活多樣，這使得我對和大家一起學習談判的經歷非常著迷。也正因為李老師上課如此精彩，常常在不知不覺之中，下課鈴就響了。每一次上課我都充滿期待，心里猜測著李老師這次又有什么獨到的見解，會向大家傳遞什么重要的理念，大家又會有什么經典的觀點發表，也急著和大家分享自己最新的感悟……
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績。從談判前的人員分工，收集相應的資料，制定談判規劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力等，同時也增進了我們同學之間的友至今談判前的各種準備活動還在我腦中閃現。
還記得在談判前兩周，我們組就開始開會討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進行系統的規劃，收集詳細的資料，明確各成員的責任分工，要一同編寫談判劇本，我們把從網上收集來的資料經過匯總，我們上上下下修改達十余次， 每次排練過程中我們都積極討論修改的地方，從實際出發力求使資料真實可信符合事實
商務談判心得體會 篇13
通過一個學期的商務談判課程學習，經過一個暑假的前期準備，商務談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動車，在8月末9月初的兩輪談判順利結束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個階段，我們小組5人認真準備，收集資料，制定方案，做好分工，進展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免"贏了辯論，輸了談判"，每人各司其職，最終達成了合同。通過這次商務談判的模擬，讓我們更加清楚了商務談判，明白了商務談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應變，談判后反思總結。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進了我們同學之間友誼。當然，這次商務談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩定發揮。具體如下：
商務談判的順利展開少不了前期充足的準備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解電動車市場行情，知道我們要采購的電動車在什么價位，現在的制造商的供應情況如何，產品需求、銷售及競爭情況，在進行資料整理，因為知己知彼方能百戰不殆。只有充足的資料準備才能在談判中有據可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據各自特點，合理分工，發揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。
談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述.我方觀點立場，利用數據和事實說話，同時結合當前政府的相關政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點，經過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，根據談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結束，老師便提出了一點，便是我方的討價還價立場不夠堅定。老師指出，我們不能夠用"你方能不能降價"、"我們的還價是合理的你們能不能接受"等類似不確定的話語，還價應該一口咬定不能接受對方報價，一定要求讓對方降價。通過我們的反思認為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業戰場，比較出于禮貌的還價便如此不強硬，還有一個原因便是商務英語學習中還價都用"Could you ..."等句型導致翻譯成中文便不強硬。今后談判中，我們會注意這一點。
資料準備時我們只準備對方的劣勢和我方的優勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據可依，無從反駁，只能隨機應變，臨場發揮，但理由牽強，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準備進攻，還要有防守的資料，雖然沒準備到的內容在所難免，但即使出現這樣的情況也不要慌張。
此外，我們還從對方那里學到了一點，便是說話的條理性。對方闡述觀點時很有條理，總是"首先、其次......"，"第一點、第二點"，能一下羅列好幾個，內容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務談判中也可以學習對方的這個優點，立不敗之地。
總之，通過這次商務談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會了商務談判，也會記得保持自己的優點，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務談判，我們會更加出色。
商務談判心得體會 篇14
"我們永遠也不要懼怕談判。但是，我們永遠也不要由于懼怕而談判。"你認為約翰 · 肯尼迪說這番話時想的是什么?你在談判中是否曾經有過懼怕的感覺?談判是不可避免的。和恐懼感一樣，它是生活中一個天然的組成部分。如果你懂得恐懼是某種形式的壓力，也就不難理解，如果你沒有做好充分準備，為什么恐懼會在談判中突然間冒出來。任何交易都會由于不確定的感覺而被毀掉。
如果你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應該怎么做后，你就知道了如何扮演上述這些角色。 調查研究和計劃 認識談判的調查研究和計劃階段的重要性。
了解每次談判前都應該調查研究的3個方面。
了解在特定的情景中可能影響談判的環境因素。排列成功地計劃談判結果需要遵循的步驟。
展示 認識到在談判過程中出色地進行展示會給你帶來益處。
根據STAR模式，選出有效地組織展示的要點。 選出成功地利用視覺輔助手段強化展示效果應注意的事項。明確成功地進行展示的方法。
討價還價 認識在談判中有效地完成討價還價階段的重要性。
排列主動采取討價還價立場需要遵循的步驟。
了解談判中使用的強迫型和說服型的方法。
明確關于做出讓步的公認的指導原則。
簽署協議和取勝 認識在談判中有效地完成簽署協議階段的重要性。
識別在特定情況下表明應該適時簽訂協議的信號。
了解構成一個有效協議的關鍵要素。 了解如何評價談判的各個方面。