門(mén)店銷(xiāo)售實(shí)習(xí)總結(jié)
思考——進(jìn)步
又一次門(mén)店實(shí)習(xí)結(jié)束了，就好像自己昨天還在頤高賣(mài)場(chǎng)是似的。實(shí)習(xí)的二十天，充實(shí)的二十天，不斷思考學(xué)習(xí)進(jìn)步的二十天。
實(shí)習(xí)主要的就是接觸銷(xiāo)售，銷(xiāo)售電腦，推銷(xiāo)自己。
第一篇：銷(xiāo)售
老大講，門(mén)店實(shí)習(xí)銷(xiāo)售是王道。
的確銷(xiāo)售可以提高我的交際能力，能鍛煉我們的口才。銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程才是我們需要重視的。
在二十天的實(shí)習(xí)當(dāng)中接待了很多客戶(hù)，也不斷地累積著自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和技巧。從剛開(kāi)始覺(jué)得銷(xiāo)售只是運(yùn)氣使然，沒(méi)什么技術(shù)含量。到后來(lái)真的認(rèn)識(shí)到了銷(xiāo)售其實(shí)真的是一門(mén)偉大的藝術(shù)。
自己也慢慢地摸索出好多銷(xiāo)售技巧：
一、拿出學(xué)生身份“套近乎”顯真誠(chéng)
“套近乎”就是跟他們講自己也是學(xué)生，一般這樣來(lái)講最能奪得客戶(hù)的信任。一般就說(shuō)：“這好說(shuō)，我們都是很誠(chéng)懇地給你推薦了我們認(rèn)為最合適的機(jī)型。我們都是學(xué)生，我知道學(xué)生買(mǎi)個(gè)電腦是件大事兒，我理解你們，所以我不想讓你后悔。考慮好了來(lái)找我，我給你參謀參謀。”
其實(shí)我一直覺(jué)得碩市生在銷(xiāo)售方面跟那些身經(jīng)百戰(zhàn)的銷(xiāo)售員來(lái)比的話沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)可言，但是可貴的是，我們碩市生都很真誠(chéng)地去給每一位跟自己交流的客戶(hù)介紹每一款產(chǎn)品，都設(shè)身處地地為客戶(hù)服務(wù)。我想我沒(méi)的真誠(chéng)能打動(dòng)那些同樣善良的顧客的！
二、打消客戶(hù)對(duì)自己的抵觸情緒——“哥們戰(zhàn)術(shù)”
其實(shí)我們和客戶(hù)之間的關(guān)系很微妙，需要我們用一些手法叩開(kāi)客戶(hù)的心扉，打消那一層隔閡。一般從剛開(kāi)始打招呼就開(kāi)始了。
我一般跟那些看起來(lái)像個(gè)學(xué)生并且性格比較開(kāi)朗的客戶(hù)打招呼都是：“兄弟，來(lái)瞅瞅華碩的筆記本？”語(yǔ)氣較平常化,易打消客戶(hù)對(duì)你的抵觸情緒。
“嗯，我想看看五千以下的本兒。”
“看樣子哥們兒你是學(xué)生吧，應(yīng)該就是平時(shí)玩兒個(gè)小游戲，還要做做編程什么的吧。”
“是啊，主要是這些。因?yàn)樵蹅兏F學(xué)生也沒(méi)什么錢(qián)，所以我想的是還是弄個(gè)差不多的就行。”看出來(lái)他也基本上沒(méi)打消了對(duì)我的界限了。“哥們兒戰(zhàn)術(shù)”成功！
三、高端機(jī)型的推薦——一分價(jià)錢(qián)一分貨
很多的客戶(hù)本來(lái)經(jīng)濟(jì)實(shí)力就比較強(qiáng)，這些客戶(hù)不一定喜歡“性?xún)r(jià)比”高的機(jī)子。這時(shí)候我們就性該給他們推薦比較高端一些的機(jī)型。比如k40系列和n80系列都有t6500的處理器的機(jī)子，但是價(jià)位卻差了一千多元。這個(gè)時(shí)候就應(yīng)該從模具到主板統(tǒng)統(tǒng)做一個(gè)比較。
“其實(shí)這個(gè)東西永遠(yuǎn)都是一分價(jià)錢(qián)一分貨的。您看這個(gè)機(jī)子的做工（給他指一些耳機(jī)孔或者是其他細(xì)節(jié)處），n80的機(jī)子的細(xì)節(jié)處理非常得當(dāng)，表面非常平滑，而k40的機(jī)子就略顯粗糙了。這個(gè)耳機(jī)孔周?chē)蔷o緊貼在模具上的，根本沒(méi)有松動(dòng)的可能。還有這個(gè)主板，同樣的配置，主板從400多到3000的都有，您說(shuō)是不是一分價(jià)錢(qián)一分貨啊。”
這樣講他就會(huì)非常情愿地多掏出一千多塊錢(qián)了。
四、“欲擒故縱“法
再不了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意圖的前提下不要隨便給他們推薦機(jī)型，甚至不能使勁夸華碩電腦如何如何的好。因?yàn)樗麄兒芸赡苁侨蝿?wù)你是老王賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸。這樣他們是不會(huì)相信你的。
“我給您買(mǎi)電腦的過(guò)程中提一些建議吧，這個(gè)電腦不想我們大家想得那么簡(jiǎn)單。不只是單純的把一些硬件的塞進(jìn)這個(gè)殼子里，注意，我說(shuō)的是‘塞’！要考慮它們硬件設(shè)備之間的搭配問(wèn)題的。像一款高端的顯卡再配上一個(gè)高端的顯卡，您看著這個(gè)機(jī)子的配置相當(dāng)強(qiáng)，但是它不一定考慮到了這樣搭配的合理問(wèn)題。因?yàn)楣P記本是個(gè)整體，配置高了，給其他設(shè)備的壓力就增大了。要是他要選擇降低成本的話，那么這個(gè)機(jī)子你看的好，但是用是上就不一定好了。所以選電腦，您要看好這個(gè)機(jī)子的整體。問(wèn)的時(shí)候一定要問(wèn)清楚一點(diǎn)。畢竟買(mǎi)電腦不是個(gè)小事兒嘛。”
我沒(méi)有可以讓他選擇華碩的，但是他應(yīng)該已經(jīng)完全信任我了。這姑且叫做欲擒故縱吧。
五、轉(zhuǎn)機(jī)型
關(guān)于“轉(zhuǎn)機(jī)型”的問(wèn)題。我想舉個(gè)例子。
比如說(shuō)，從k40e30in 1g 250g 帶vista正版系統(tǒng)轉(zhuǎn)到k40e30in 2g 250g 不帶vista正版系統(tǒng)的問(wèn)題。其實(shí)主要的爭(zhēng)執(zhí)還是在vista系統(tǒng)的問(wèn)題。
我們可以針對(duì)不同的客戶(hù)做不同的分析：對(duì)于很看重系統(tǒng)的人或者對(duì)于對(duì)電腦不是很懂的人（他們往往對(duì)于正版只是一味的迷信），就可以多宣傳機(jī)子的原裝內(nèi)存上，對(duì)于它系統(tǒng)方面的缺點(diǎn)就可以忽略，甚至不提；或者是對(duì)于喜歡玩兒系統(tǒng)的客戶(hù)（他們比較不喜歡vista，甚至根本不想用vista的系統(tǒng)）就可以跟他明明白白地講這個(gè)機(jī)子在配置和系統(tǒng)方面的優(yōu)勢(shì)。
之后又了解到“轉(zhuǎn)機(jī)型”的另外一個(gè)作用。
就是在客戶(hù)在別處問(wèn)到的機(jī)型，覺(jué)得價(jià)位不合適，還要去別的華碩店面問(wèn)價(jià)格這個(gè)情況。其實(shí)這個(gè)情況是很常見(jiàn)的，而這個(gè)時(shí)候就可以給客戶(hù)“轉(zhuǎn)機(jī)型”了。因?yàn)楹芸赡苤暗耐扑]對(duì)于客戶(hù)不是最合適的，而轉(zhuǎn)到另外一個(gè)機(jī)子上（一般是比較便宜一點(diǎn)的機(jī)子）客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得很滿意。這個(gè)時(shí)候就起到了“轉(zhuǎn)機(jī)型”的作用了。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，不僅自己要牢記“轉(zhuǎn)機(jī)型”這個(gè)技巧，還要想著千萬(wàn)別讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“搶”你的客戶(hù)。要做到這一點(diǎn)就很難做到了，在考慮給客戶(hù)推薦機(jī)子的同時(shí)還得想到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
六、幽默法
有時(shí)候在跟客戶(hù)交流的過(guò)程中適當(dāng)?shù)亻_(kāi)些玩笑是可以起到很好的效果的。
舉個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的實(shí)例：
那次的客戶(hù)是一個(gè)對(duì)電腦不是很懂的人。我感覺(jué)她對(duì)我說(shuō)的東西有點(diǎn)一頭霧水，她問(wèn)了各種問(wèn)題，比如“這個(gè)cpu到底是什么的好啊？”等等比較業(yè)余的問(wèn)題，我就知道她對(duì)于電腦方面的東西理解比較模糊。我就說(shuō)：“對(duì)于選電腦，應(yīng)該先看的是它的處理器，因?yàn)檫@個(gè)處理器基本和人的大腦是一個(gè)作用的。你想啊，你問(wèn)一個(gè)孩子怎么樣，人家一定會(huì)先說(shuō)，不錯(cuò)，挺聰明的。是啊，這個(gè)“聰明”在電腦里面主要就體現(xiàn)在這個(gè)處理器的處理速度上。所以您挑電腦還是主要看這個(gè)家伙，這個(gè)家伙要是好的話，那么您的電腦一定非常好用。而我給您推薦的這個(gè)機(jī)子是t6570的處理器，也基本處在一個(gè)中高檔的這么個(gè)情況。”之后我又開(kāi)始一一介紹顯卡，內(nèi)存硬盤(pán)。也基本上都用這種比較通俗易懂的話來(lái)說(shuō)的，這種語(yǔ)氣的有點(diǎn)就在于它有幽默感和易懂。