書店?duì)I業(yè)員實(shí)習(xí)日志
12月7日 星期三
今天是我輪休，我去現(xiàn)代書城考察了一下。雖然以前就經(jīng)常去那里，但當(dāng)時都只是想去看書，這次不一樣了，是去考察，找一下差距。
現(xiàn)代書城以經(jīng)濟(jì)管理、文化休閑類圖書為主，也比較齊全。我發(fā)現(xiàn)，它擺出的暢銷經(jīng)管書籍其實(shí)和我們書店的差不多，但陳列得非常好，用圓形展臺立體地陳列出來，使每一本展出來的書都非常搶眼。這些書雖然店里都有，但放得太亂太雜了，沒有重點(diǎn)，一點(diǎn)都不突出，根本不能引起別人注意。店里喜歡把最暢銷的書放在最前面，本來這是無可厚非的，但這個展臺正對大門，冬天寒風(fēng)颼颼，夏天遭太陽曬，顧客都不愿意在那里停留久了，暢銷書就變成滯銷書了。應(yīng)該引起警惕呀!
12月8日 星期四
今天認(rèn)識了個新同事，叫小黃，也是才畢業(yè)的大專生，來這里工作了幾個月了，對工作也比較熟悉了，給我介紹了一下店里的情況。我提到店里應(yīng)該多多加強(qiáng)宣傳，她說大禮堂管理處管的很嚴(yán)，上次在門口掛了條橫幅，就被罰了1000多，更不準(zhǔn)亂發(fā)傳單、亂貼廣告等，真是有種有勁使不出的感覺啊!
沒事的時候我將店里的陳列擺設(shè)作了些調(diào)整，小黃說這里好多書都壓在下面，賣都沒賣過，只有等到退貨的時候再找出來退給出版社，慘淡經(jīng)營，說起來都寒心。
12月9日 星期五
今天主任又提到我上次提出的建議很好，就叫我和另一個同事把勵志教育的書放在了少兒區(qū)展臺前面，也讓經(jīng)管書有了更多的空間展示了。這一變動，很快就收到效果了，下午的時候就有好多帶孩子的家長來陪孩子看書的時候選購了一些勵志教育類圖書。
據(jù)我觀察，門市的客源主要分為三大類：計(jì)算機(jī)專業(yè)人士，來大禮堂觀光旅游或是來開會的人，另一個就是附近居民(又以兒童居多)。一般來說，第一類：計(jì)算機(jī)專業(yè)人士購買力較強(qiáng)，他們買書的動機(jī)較大，購買額度高，回頭客占絕大部分，多數(shù)為本公司會員，這樣的顧客群體穩(wěn)定，他們看中的是門市計(jì)算機(jī)類圖書的齊全;第二類：來大禮堂觀光旅游或是來開會的人是門市的客流中為數(shù)最多的，但多屬于偶然消費(fèi)或刺激消費(fèi)，不太穩(wěn)定。他們多會購買一些旅游休閑書籍，另一些公費(fèi)出差可以報帳的顧客回大量購買經(jīng)濟(jì)管理類圖書，數(shù)額也比較大，利潤客觀，也應(yīng)該引起重視;第三類：附近居民，特別是兒童，經(jīng)常出入書店，交易也經(jīng)常發(fā)生，銷售量最大的也是少兒書籍，但每次交易額小，平均不到10元錢。這樣的客源是應(yīng)該保持，但永遠(yuǎn)不會成為利潤源。
12月10日 星期六
今天是星期六，只安排了三個人上班，又了解到一些公司的狀況和歷史。據(jù)說幾年前，門市本來在現(xiàn)在三峽博物館那個位置，但后來被迫搬到了現(xiàn)在這個背街的位置，生意忽轉(zhuǎn)直下。再加上近年來網(wǎng)上購書的發(fā)展，菜園壩圖書批發(fā)市場的威脅，書店的生存越發(fā)的困難了。
跟副主任交流了一下，還有新發(fā)現(xiàn)。我們分析了圖書品種的利潤源：計(jì)算機(jī)圖書雖然利潤率不算高，進(jìn)價普遍偏高，但通常單價高，均價在70、80元左右，利潤就相應(yīng)的多了;而經(jīng)管書是利潤率比較高，但單價相對較低，一般都是20、30元這樣。所以兩者其實(shí)具有很強(qiáng)的結(jié)構(gòu)互補(bǔ)性。
12月12日 星期一
我越來越覺得書店處境艱難啊!生意冷清不說，想做一下宣傳都要被再三阻擾。據(jù)說，店里曾向大禮堂管理處申請做一個燈箱廣告，半年過去了，還不給批下來，真是舉步維艱呀!
令我感到無法理解的是，作為一個計(jì)算機(jī)方面如此專業(yè)的書店，在自己強(qiáng)勢項(xiàng)目下卻沒有一個屬于自己的網(wǎng)站!電子商務(wù)這一塊尚處于一片空白中，讓人汗顏呀!如今網(wǎng)絡(luò)營銷如此盛行，它卻無動于終，真是令人費(fèi)解。
還真該想想辦法讓書店解困呢!好好想想!
12月13日 星期二
雖然今天還是一如既往的上班，不過今天領(lǐng)導(dǎo)又來了，還給我下了任務(wù)，推銷10本計(jì)算機(jī)書和10本經(jīng)管書，我想應(yīng)該是沒有什么問題的，我一般賣東西比較厲害，呵呵。
我一直在想解困的辦法呀!想來想去，覺得過期書刊好象還可以是個新賣點(diǎn)。過刊進(jìn)價低，容易被人們所接受，我想到在學(xué)校里每次看到有人在賣過刊隨便都要買幾本回去看看，因?yàn)檫^刊一般很便宜，又是沒過多久的期刊，時效性也差不到哪兒去，大家都愛買。恩，找時間跟主任說說。
12月14日 星期三
今天我一口氣就賣了5本計(jì)算機(jī)的書，不知道是運(yùn)氣還是天賦，銷售東西始終是我的強(qiáng)項(xiàng)，完成任務(wù)指日可待了，哈哈!
今天跟主任提了一下過刊的事，但被堅(jiān)決地回絕了!主任說，賣過刊風(fēng)險太大了，因?yàn)槭乾F(xiàn)款交易，不能退貨，沒有保障，資金壓力太大了，不能做。不過后來我想想，主任說的話也還是很有道理，本來就是過刊了，如果賣不出去，就更沒人接手了，就只有自己承擔(dān)所有風(fēng)險。而且，說實(shí)話，在這里賣過刊不像學(xué)校那么有市場，這里的顧客多是附近居民，又以老人和小孩為主，他們估計(jì)對這個沒興趣。就此作罷吧!
12月15日 星期四
最近，我們都在想如何使書店走出困境，大家都覺得問題的關(guān)鍵在于書店現(xiàn)在的地勢不好，缺乏任期，過往的人都是居民和游客多，很難形成穩(wěn)定高效的購買力。有人建議遷址好了，我認(rèn)為，首先要找準(zhǔn)定位。我們書店的優(yōu)勢在于計(jì)算機(jī)方面的圖書種類齊全，夠?qū)I(yè)，這是書店的特色，萬萬不能丟，丟了我們又拿什么去跟對手競爭呢?其次，做好市場分析。按重慶最大的兩家書店：一是新華書店，以做教材為主，大而全;二是現(xiàn)代書城，以經(jīng)管、文化類為主，也比較全。我們不能去跟人比大比全，只能做好專業(yè)市場。在計(jì)算機(jī)圖書做好的同時，可以將經(jīng)管類的嘗試走專業(yè)化路線，與其鏡子對手相區(qū)別。
12月16日 星期五
如果說到遷址，我倒有個主意。首先，我們必須找到具有較大計(jì)算機(jī)書籍需求的地區(qū)，在重慶來看，沙坪壩和石橋鋪都比較好。沙坪壩有多所大學(xué)，特別是重慶大學(xué)，又以計(jì)算機(jī)專業(yè)著稱，在大禮堂這邊經(jīng)常都會有好多重大的學(xué)生來買專業(yè)書，但沙坪壩競爭太激烈了，目前就有現(xiàn)代書城和新華書店助陣，還有許多小型書店星點(diǎn)似的散布重大四周;另一個則是石橋鋪了，那里有重慶最大最全的電腦城，匯集了大量計(jì)算機(jī)從業(yè)人員和專業(yè)人士，計(jì)算機(jī)市場發(fā)展得比較成熟了，存在著潛在的巨大消費(fèi)需求，若目前還沒有大型書店入駐，也可以考慮將書店遷到石橋鋪去。當(dāng)然，這些都還只是我個人的意想而已。
12月19日 星期一
今天天氣不錯，我一如既往的7點(diǎn)起床，擠113、112上班，由于害怕遲到，我總是要提前半小時到書店，看老人們在大禮堂跳拉丁舞，每次都很想跟他們一起舞動卻最終都只是報以微笑而已。
在書店也呆了近半個月了，還有些新發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)實(shí)版的2/8定律，即我們以往說的企業(yè)80%的利潤來源于20%的客戶等。在這個書店里，80%的利潤來源于這里20%的書，我們就該對這部分的書加以注意和觀察;另一方面，公司80%的利潤來源于20%的部門，80%的效益是由20%的員工創(chuàng)造，書店一周80%的營業(yè)額來自周六和周日兩天等等方面我們都可以從這個定理出發(fā)找出答案，這讓我覺得很驚喜，生活中看似平常的事從科學(xué)管理的角度出發(fā)都是能得出結(jié)論的，突然覺得自己學(xué)的東西很有用。
12月20日 星期二
今天領(lǐng)導(dǎo)找我談了下話，也讓我覺得受益非淺。他給我介紹了一下公司目前的運(yùn)營情況：
他說，公司部門效益排名大概是：教材第一，批發(fā)第二，門市、郵購等都是長期虧損的項(xiàng)目，但為了公司形象還得繼續(xù)維持下去。同時強(qiáng)調(diào)了做事要抓住重點(diǎn)，別一天看起很忙也沒看到忙出什么成果來。分享了下管理的感悟，以人為本的管理思想，告戒我年青人還是要有夢想，要勇于迎接挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝困難等。叫我要多看書，當(dāng)然不止是看專業(yè)書，畢業(yè)后要淡化專業(yè)的思想，多多涉獵各方面的書籍，給自己充電才能保持持久的優(yōu)勢。
12月21日 星期三
前天聽主任說大恒做得特別好，就是觀音橋那個陽光書店，下班路過就去看了哈。別個真的感覺都不一樣。我們這個書店就像是傳統(tǒng)作坊似的，而人家那就是現(xiàn)代化的管理模式，現(xiàn)代化的陳列擺設(shè)和裝修。感覺都截然不同了!大恒給人的感覺就很正規(guī)，也很享受。讀者就愿意在這里享受購書的樂趣。我們不能和新華書店、現(xiàn)代書城比么，還是可以和大恒比哈撒。都是差不多規(guī)模的公司(照理說我們還做得大些)，為什么我們的差距就這么大呢?!我認(rèn)為，最根本的問題就是公司沒給書店定好位!依領(lǐng)導(dǎo)所說，書店是作為企業(yè)形象而存在的(書店本身一直虧損起的)。但卻不注意書店的形象問題，常常給人感覺就像個倉庫一樣。我昨天也當(dāng)面這樣給領(lǐng)導(dǎo)說了，他暫時還沒認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性，只是笑了笑。我覺得書店也應(yīng)該重新裝修哈了，每次找書都要人命，不僅我們自己找著郁悶，別個顧客看到都煩，有時緊倒找不到別個都覺得累得很，久而久之別個肯定不得來了撒，留住顧客又從何談起也!而且，據(jù)我觀察，大禮堂平均每個星期都要搞一次大型活動。我想，我們可以和大禮堂做哈公關(guān)活動，跟他們溝通哈，希望他們能夠提前給我們提供主辦單位的信息，我們可以和主辦方聯(lián)系，發(fā)個什么優(yōu)惠券，即使買的人不多也可以起到很好的宣傳作用。時間久了，我們就可以和很多單位保持長期聯(lián)系，進(jìn)而促進(jìn)團(tuán)購什么的。一般來這邊開會、搞活動的單位都比較有實(shí)力，來的人都比較有檔次。別個來書店一看，這么爛雜雜的，翻都懶得翻了，很影響別個的購買心理。從這個層面上看，重新裝修，換那種兩面都可以放書的書架子也是迫在眉睫!!!我一定要好好給他講解哈這個問題!
1月4日 星期三
今天又是新的一天，我來到郵購部實(shí)習(xí)了。部門一共就只有2個人，加上我來了也只有3個人。平時事情也不多，比較清閑，就是發(fā)發(fā)傳真，打打電話，整理一下單據(jù)等。還要幫忙找找書，好早點(diǎn)給客戶寄過去。下午還跟他們?nèi)チ艘惶嘶疖囌荆タ匆幌滦邪降资窃趺椿厥隆?/p>
郵購部訂書的主要就是內(nèi)部訂書，教材部和市場部要的書多，特別是市場部，一天要發(fā)很多傳真過來訂書，我們又把這些訂單整理好，及時與出版社聯(lián)系。
1月10日 星期二
今天領(lǐng)導(dǎo)來視察工作，問了我一些在郵購部實(shí)習(xí)的情況，還留了幾個問題給我：
全國有多少家出版社?
與我們保持聯(lián)系的大概有160幾家，其中是我們核心客戶的又是多少?是哪些?
哪些圖書是給我們帶來80%利潤的?
哪些顧客是長期顧客，記住顧客的名字!
記住重慶市內(nèi)各個圖書領(lǐng)域的佼佼者，如社科類，兒童類、建筑類、雜志類、教輔類等等，當(dāng)然計(jì)算機(jī)就數(shù)我們是第一啦!掌握這些書店的特點(diǎn)和核心競爭力。
1月13日 星期五
今天領(lǐng)導(dǎo)又來了，我還給他講，上次他喊我查的出版社有好多，我說XX年書上說有566家，他說現(xiàn)在有572家了。還問了我一些在郵購部實(shí)習(xí)的事，什么快件要寄好久呀，行包要好久呀。
我還給他說我們學(xué)校對面的新華書店的事，他預(yù)言那家做不到好久就要轉(zhuǎn)向或是不做了，還喊我去觀察哈那里附近有沒有好的門面，做個創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，我建議的是做書報雜志類的，那里新開發(fā)的，人有多。
下個星期我就要開始去火車站上班了，去的目的主要是去了解整個圖書市場的勢力分布，哪些是做什么書的，什么類的書又是哪家做得最好。
1月16日 星期一
今天第一天到市場部上班，在菜園壩這邊的圖書批發(fā)市場里。一早就去了，市場在地下商場里，空氣很是不好，悶悶的。這邊上班要早一些，畢竟是批發(fā)市場，早起的鳥兒才有蟲吃。
市場部本來有5個人，我調(diào)來實(shí)習(xí)就調(diào)走了一個，一般要有人休息，就是3、4個人上班。市場部就忙多了，早上一開門，還沒來得及打掃清潔就有人來拿貨了，再沒一會兒，門市那邊又送書來了，我就到停車場領(lǐng)書，還要請棒棒幫忙提。事情也很雜，什么都做，市場部沒有打包機(jī)，一般都要靠自己手捆打包，我功力還不夠，打的包常常松掉。第一天在這里上班，可比門市和郵購部累多了。
1月17日 星期二
昨天累了一天回到家倒頭就睡了，今早也一早起來趕來上班。今天到了一個刊和幾本新書，事情比昨天還多。發(fā)刊一般都是發(fā)給書報廳的，還有一些地區(qū)代理商。把新到的書都要上帳，發(fā)出去的書都要出帳，有些書沒有了還要到倉庫里去搬，工作都是些粗笨的活，有些吃不消。
在這里兩天了，都很忙，中午都要等到1、2點(diǎn)才吃飯，最近飯量都大增了，就是因?yàn)橄牡枚嗔恕３粤孙埡螅旧暇蜎]有上午這么忙了，我就在書市里逛了逛，熟悉一下環(huán)境，了解一下行情。
2月13日 星期一
今天，在編輯部，顯得有些無事可做了，上了一天的網(wǎng)，查了些資料。他們都在忙著排版，做封面什么的，我都還不太懂。就去跟同事談了談，了解了下工作流程，以及一本書的誕生過程：編輯策劃(考察市場——定方向——定書名——定目錄——內(nèi)容提要)——尋找合適的作者撰稿——文字編輯修改文字錯誤/技術(shù)編輯修改技術(shù)錯誤——制片——印刷——發(fā)行。
我找到了學(xué)平面設(shè)計(jì)的網(wǎng)站，很是有用呢!在這里這段時間可以學(xué)學(xué)。看到編輯部負(fù)責(zé)平面設(shè)計(jì)同事熟練的操作，幾下就做出一張很漂亮的圖了，敬佩之情油然而生啊!
3月3日 星期五
今天是實(shí)習(xí)的最后一天了，我在編輯部幫忙校對稿子，還有一些，在我走之前還是要把最后的工作做完。
3個月時間過得很快，明天就可以在家休息了，盡管這段時間還是比較辛苦，嘗試了很多新東西，賣書、看店、發(fā)貨、送貨、打包、搞編輯、坐辦公室等等，對我來說都是第一次體會，還是很值得珍惜啊!以后真的上班了，可就不能像現(xiàn)在這樣還可以休息很長段時間了，朝九晚五的日子就是我的生活了，想想覺得又充實(shí)又艱辛呀!
所以人們都說，還是當(dāng)學(xué)生好啊!我現(xiàn)在終于能夠體會了……