商務談判計劃書范本（精選6篇）
商務談判計劃書范本 篇1
談判A方：某綠茶公司 談判B方：某塑料建材有限公司
一、背景資料
A方：
①品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。
②已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。
③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。
⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。
B方：
①經營建材生意多年，積累了一定的資金。
②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。
③投資預算在150萬人民幣以內。
④希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。
⑥據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判目標
①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
②達到合資(合作)目的。
三、談判內容
A方：
①要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。
②保證控股。
③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
④由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。
⑤B方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。
⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。
⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
⑧利潤分配問題。
B方：
①得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。
商務談判計劃書范本 篇2
一、談判主題及雙方
主題：我公司（聯想北京分公司）向燕京理工學院銷售1000臺聯想家悅H535臺式電腦，與之維持長期合作
主方：聯想公司（北京）
客方：燕京理工學院
二、談判團隊成員
我方人員組成：
組長：張智浩公司談判全權代表
主談：盧立軒 聯想北京分公司總經理
副談：南鴻赟 協助組長和主談進行談判
其他成員 ：田偉市場總監
陳衛勝 財務總監
白金柱 生產總監
張慶業 法律顧問
校方人員組成：組長、主談、副談、其他成員
三、談判目標
最高期望目標：每臺電腦以3499元價格成交
可接受的目標：每臺電腦以3299元價格成交
最低限度目標: 每臺電腦以3000元價格成交
其他目標：與之維持長期合作
四、談判原則
我公司本這求同存異、互利互惠的原則進行此次談判
五、雙方基本情況分析
1、談判雙方背景
我公司：聯想集團成立于1984年，由中科院計算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創辦，是一家在信息產業內多元化發展的大型企業集團，富有創新性的國際化的科技公司。由聯想及原IBM個人電腦事業部所組成。從1996年開始，聯想電腦銷量一直位居中國國內市場首位，20xx年；聯想電腦銷售量升居世界第1，成為全球最大的PC生產廠商。聯想的全球行政總部是位于中國北京市的聯想中國的聯想大廈。中國北京和美國北卡羅來納州的羅利設立的兩個主要運營中心。作為全球個人電腦市場的領導企業，聯想從事開發、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術產品及優質專業的服務，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。根據美國《財富》雜志公布的20xx年度全球企業500強排行榜，世界第四大計算機制造商聯想集團首次上榜，排名第499位，年收入167、88億美元。
學校方：原北京化工大學北方學院，是教育部批準設立的全日制本科層次普通高校，招生列入全國統一計劃。學校是國家教育部批準設立的，創辦于20xx年，位于北京東燕郊經開區迎賓北路45號。20xx年，學校通過獨立學院轉設為獨立設置民辦本科學校的教育部審核評估，由北京化工大學與北京北方投資集團有限公司合作，共同發起創辦的全日制本科普通高等院校，是由河北省第一批由教育部直屬全國重點大學、國家“211工程”重點建設院校創辦的獨立學院轉設而來。學院現任校長為北京化工大學原文法院院長，北京化工大學黨委常委、黨委副書記兼紀委書記盛維勇教授。燕京理工學院位于河北省廊坊市燕郊經濟技術開發區，距離天安門直線38公里。學院計劃投資逾7億元，學院占地面積2050畝（主校區950畝，南校區298畝，易縣校區802畝），校舍面積66余萬平方米。
2、談判項目
報價：雙方依次報出自己的理想價格，開始進行談判。 質量：針對此次談判的標的，對電腦的配置等各方面進 行詳細地描述。
服務：主要是針對售后服務，包括安裝、維護、培訓、運送 等服務。
條件：包括付款的賬期、維修期限、維護的周期、電腦回收等 。
合作：主要包括后續購買電腦等電子產品的合作。
3、雙方利益及優劣勢分析
我方利益：解決價格問題；維持雙方長期合作關系。
對方利益：要求對方盡早交貨 ；保障或許維修的問題；質量保證；價格問題。
我方優勢：
（1）價格優勢：有關電腦的市場價我方與眾多企業相比是比較合理的 甚至是較低的。
（2）供應優勢：我方基本不會有違約的現象。
（3）質量優勢：知名度高，質量有保障。我方在軟件升級、定期硬件維護、專業技術顧問、培訓等售后服務方便優于競爭對手
我方劣勢：
屬于供應方，面臨與其他企業的競爭。對方大批量購進，必定會壓低價格。
對方優勢：
（1）此次購買大批量電腦，談判的涉及的資金較為龐大，價格方面可以壓低我方的報價。
（2）可與其他企業合作來迫使我方讓步。
對方劣勢：
我（聯想）公司提供的電腦質量有保證、價格合理，性價比最高，同時我方由國家政策補貼，如果選擇別家，對對方來說是種損失。客方屬于教育機構，談判時間固定有限，為不影響教學所以經不起多輪談判和長時間的消耗。
六、談判方法及策略
（1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結合。在談判過程中，在確定談判所設計的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。
（2）談判策略：
a) 突出優勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優、劣勢及對方的優、劣勢，進行嚴密周詳的
商務談判計劃書范本 篇3
一談判主題
與方正科技股份有限公司取得合作，取得雙贏。以合理的價格購買180臺方正文祥 E320臺式液晶電腦和主機服務器。合理定制技術升級和售后服務時間，并能保證長期合作關系。
二談判團隊組成
主談：
決策人：
技術顧問：
法律顧問：商務談判策劃書三。談判前期調查
我方院校背景 ：
是一所全日制公辦普通本科院校，由兩所具有50多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原中央部委屬學校——于20xx年5月經國家教育部正式批準設立。學校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經、管、文，是一所多學科多層次協調發展，行業優勢突出，辦學特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發展潛力的高等學校。 學校占地20xx余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學儀器設備總值1。24億元。位于重慶大學城占地1500畝的新校區東鄰歌樂山國家級森林公園，西有縉云山國家級森林公園，地理優勢得天獨厚，學習、生活和文化體育運動設施齊全配套，是重慶市“文明單位”和“園林式單位”。學校圖書館建筑面積420xx 多平方米，藏書90。3萬冊，并擁有大批數字化信息資源。
對方企業的背景 ：
方正科技集團股份有限公司（簡稱“方正科技”），是北大方正集團旗下的內地上市企業，也是國內最有影響力的高科技上市企業之一。
1998年5月11日，以北大方正為代表的北京大學所屬企業公告通過二級市場購買股票，入主延中實業董事會，成功實現了由“延中實業”向“方正科技”的轉變。方正科技以誠信經營和優良業績贏得了廣大投資者的信賴和支持，于20xx年入選“上證180指數”，并在20xx年成為“上證50指數”樣本股之一。
方正科技擁有專業化加工生產基地、高效的企業管理平臺和實力雄厚的研發機構，始終保持著經營穩健、適度擴張、持續增長的良性發展態勢。作為方正科技的主導產品，方正電腦榮獲政府頒發的“中國名牌”和“國家免檢產品”稱號。20xx年，方正科技繼續蟬聯上證樣板股，在國內IT市場一路遙遙領先。
在堅持PC為主營業務的基礎之上，方正科技積極拓展相關業務領域：擁有多項自主知識產權技術的打印機產品排名國內市場占有率前五位，與掃描儀等計算機外設業務共同成為方正科技逐鹿中國信息技術市場的生力軍；服務咨詢和解決方案業務也為方正科技的長遠發
展提供了新的活力。此外，方正科技于20xx年收購珠海多層電路板有限公司，正式進入快速發展的PCB（印刷電路板）行業，并以此作為重要的利潤增長點。
在北京大學和北大方正集團的支持下，方正科技秉承“以客戶為中心”的企業理念，以高科技、高質量定位為根本，以創新發展為原則，積極實施管理創新，整合優勢元素，開展產業聯盟，積極開展國際合作，適時涉及新興領域，致力于成為國內綜合實力第一的IT廠商。
方正科技堅持“誠信、創新、客戶導向、全局觀念、主動高效、追求目標和賞罰分明”的核心價值觀， 以客戶為中心，通過持續創新、卓越運作和精細管理，在每個工作環節中都鍛造出卓越的執行力，不斷為客戶提供先進的技術、一流的產品、完善的應用、周到的服務，追求客戶、員工、合作伙伴和公司的共同發展。
四辯題理解
1、雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析
我方利益 ： 我校在校學生人數較多。通過與方正科技股份有限公司的合作，能以盡可能優惠于市場價格購進臺式電腦，用于提高學生的教學硬件環境。
對方利益 ： 通過與我校的合作，能與他保持長期的合作關系，并為方正科技股份有限公司作為開拓高校市場的一次很好的機會。
我方優勢 ： 全日制在校生18000余人，并招有不同層次的成人學歷教育學生和外國留學生，是重慶為地方培養大批應用型人才的高等學校，對人才的培養有較大影響。在重慶市影響范圍深遠。
對方優勢： 方正科技擁有專業化加工生產基地、高效的企業管理平臺和實力雄厚的研發機構，作為方正科技的主導產品，方正電腦榮獲政府頒發的“中國名牌”和“國家免檢產品”稱號。20xx年，方正科技繼續蟬聯上證樣板股，在國內IT市場一路遙遙領先。
2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點問題分析）：
問題1、以每臺多少元的價格購買180臺計算機設備
分析：我們的目標為2423~2800每臺購入。根據現在市場上同等配置的其他品牌電腦來看，價格區域在我們給出的價位浮動。這個價位也是電腦性價比適宜的波動階段。
問題2、整機保修服務時間
分析：我方預定目標為：整機保修服務時間為2。0~4。0年。這是因為在市場上聯想保修服務是三年，而其他品牌電腦平均也在兩年左右。在方正兩年的基礎上，我們根據購買數量可適當與之協商延長保修服務時間。
五 談判目標
1、最理想目標 ：雙方達成協議以每臺2450~2555元購買180臺計算機設備，維修服務為整機保修年。3~4
2、可接受目標 ：雙方達成協議以每臺2500~2650元購買180臺計算機設備，維修服務為整機保修年。2。5~3
3、最低目標 ：雙方達成協議以每臺2550~2650元購買180臺計算機設備，維修服務為整機保修2~2。5年。
目標可行性分析：作為性價比較好的產品，我方公司更會以性價比適中的價格向購買180臺計算機，為我們更長遠的合作取得基礎。對于方正科技股份有限公司這是有利的。而整機保修服務時間我們不會做更多的讓步，因為我方以
相對價格購得就是為了能良好的使用。希望能在相對的使用中得到相應的保障。
六開局及談判策略
1、開局談判策略
開局方案一：我們要求對方現行報價，根據對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優
目標對半法則還價。
開局方案二：對方不愿開價，迫于無奈，我方要現行報價的話，要以“要價要高與目標”的原則開價。
2、談判中期策略及分析
策略： （1）用緊咬不放策略回應對方的出價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧。”
（2）當我方做出適當讓步時，記得要索取回報。
分析： 此時對方肯定也會緊要不放，我們要堅持之余，要以達成交易為目標，實現雙贏。
3、休局討論方案
即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動
4、最后沖刺階段
策略 ：在最后階段，你可以不斷地調整已做好的決定，以獲得更進一步的利益。同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。
分析 ：是因為賣主一旦做出決定，他的心情會徹底改變，談判開始的時候他的心理
可能就是否賣給你產品進行著激烈的斗爭，但一旦決定賣出，你就可以積極要求我方利益。
七 應急方案（談判中可能遭遇那些困難，如何解決）
如 ：遇談判僵局該如何處理？
對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。
商務談判計劃書范本 篇4
一、談判雙方公司背景
A方背景資料;
1、品牌;茶產自美麗而神秘的四川省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發現的)茶類產品，茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發病機率，同時，它能提高人體免疫力，并對消化，防御系統更有益。
2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
3、已經擁有完備的策劃，宣傳戰略。
4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市，茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
6、是通江縣的龍頭企業，得到政府的大力支持。
7、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模和擴大宣傳力度。
8、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。
B方背景資料;
1、經營材建生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預算在150萬元人民幣以內。
4、希望在一年內能夠見到回報，并且收益率在20%以上
5、對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少但A方對其產品提供了相應資料。
6、據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判主題
B方建材公司投資A方綠茶公司的合資合作
三、談判團隊人員構成
總經理(主談判手);林麗云，公司談判全權代表;
銷售總監(副談判手);付猛輝，負責重大問題的決策;
產品總監;冷芬北，負責技術問題;
財務總監;賴小慧，負責財務問題;
法律顧問;龍金艷，負責法律問題;
技術總監;張佩芬，負責產品技術問題;
文秘：許豐波，負責記錄資料，修改合同。
四、談判目標
雙方共同希望達到的目標
1、解決雙方合資(合作)前得疑難問題。
2、達到合資(合作)目的。
我方的目標;
方案一：
理想最優目標;B方投入150萬元，所占股份40%，風險承擔40%
可接受目標;B方投入100萬元，所占股份為30%，風險承擔30%
最低目標;B方投入50萬元，所占股份為15%，風險承擔15%
方案二：
理想最優目標：B方投資150萬元，所占股份37%,風險承擔34%
可接受目標：B方投資100萬元，所占股份27%，風險承擔25%
最低目標：B方投資50萬元，所占股份15%，風險承擔15%
五;談判雙方的優劣勢
A方優勢;
1.茶的品質優良保健功效明顯
2.品牌創意很好，品牌效益在省內初步形成
3.銷售渠道較為順暢且多樣，銷售狀況良好
4.策劃宣傳到位，未來市場前景廣闊
5.得到當地政府的大力支持
A方劣勢;
1.品牌知名度還不夠
2.缺乏足夠資金
B方優勢;
1.有足夠的資金
2.有多方投資可供選擇
B方劣勢;
1.對保健市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也是知之甚少。
2.投資前景未明
六、談判程序及具體策略
1.開局階段
方案一;感情交流式開局策略，見面進入實質內容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關的話題。通過談及雙方后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。可與對方聊一下當前保健品的良好大市場，以吸引投資方增強投資興趣。
方案二;采取進攻式開局策略，營造高端談判氣氛，明確提出本公司前景良好，有多家投資公司向投資本公司，開出高額的投資資金要求以及較低的股份讓出額，以制造心理優勢，是我方處于主動地位。
3.磋商階段
a。、紅臉白臉策略;有兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。
b、層層推進，步步為營的策略，有技巧地提出我方的利益，先易后難，步步為營地陳述利益。
c、把握讓步原則，明確我方核心利益所在，實行從高到低再到微高的讓步方式適當時可讓出小部分股份以獲得更多的投資金額。
d、突出優勢，以資料作為支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方談判失敗，我將立即與與其它的投資商談判。
e、采取予遠利謀近惠的讓步策略，強調若雙方形成合作關系將會給對方帶來長期的利益，向對方說明遠利與近利之間的利害關系。
f、掛鉤策略，將投資額與獲得股份、風險承擔掛鉤，一方可讓，另一方我們要獲得更高收益，就如我們可以讓他們投資更多而給予更多股份。
f、打破僵局，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，在可運用把我肯定對方形式，適時運用聲東擊西策略，打破僵局。
g、最后通牒，在雙方談判爭執不下、對方不愿作出讓步來接受我方交易條件時，為了迫使對方讓步，可以向對方發出最后通牒。
3、最后談判階段
a、最后讓步把握底線，需要掌握好讓步的時機和幅度，嚴格把握最后讓步的幅度，再適時提出最終的報價。
b、達成協議，不忘最后的獲利。明確最終談判結果，在簽約之前，突然提出一個小的要求，要求對方做出一個小的讓步，最后確定最后簽訂合同的時間，主義為雙方祝賀。
c、慎重對待協議，在簽訂協議之前，應與對方就全部的談判內容、交易條件進行最終確定。協議簽字時，再將協議的內容與談判結果一一對照，在確認無誤后方可簽字。
七;談判可能遇到的風險
1、對方建材公司找到更為合適的投資對象
2、雙方在投資額、股份占有額、利潤分配方面難以達成一致，不能達到我方的底線，造成談判陷入僵局。
3、我方找到另外多家公司的投資意向，我方是繼續談判還是尋找其他更有利于我方的投資商。
八、制定應急預案
雙方是第一次進行雙誤談判，彼此不太了解，為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方要求投資金額200萬，并且要求把保險費計入成本。
應對方案;“白臉”據理力爭，適當運用制造僵局策略，“紅臉”在運用迂回補償適當讓步妥協的策略來打破僵局可適時允許保險計入成本或者是最多可給以對方最多40%的股份，再或者給以對方15%-20%的利潤額。
2、對方以我方茶葉市場前景發展不明朗，要求進入我方的生產銷售領域，進行實時監察了解。
應對方案;可允許對方參與我方得財務管理領域，做出這個讓步，此時趁機要求增加3%-5%的投資額或者減少對方2%-3%的股份額。
3、對方要求分階段性的投資，并且是由少到多的投資方式。
應對方案;我方應向對方盡量詳情我方企業未來有良好的發展前景，投資風險小收益率高的特點。如若對方仍不肯，我方可適當減少對方5%左右的利潤額。
九;談判資源及相關法律
1.相關法律資料;《中華人民共和國合同法》、《經濟合同法》。
2.有關茶葉方面制作的技術資料。
3.有關茶葉市場的行情及我方企業在茶葉行業未來的發展前景分析資料。
4.對方各方面的資料(背景。對方有劣勢等)
5.我方去年企業的財務狀況以及與今年的比較。
十;附錄。
商務談判計劃書范本 篇5
關于與家佳建材公司保健品項目合資合作的談判計劃書
一 、談判主題
家佳建材公司與我公司談判保健品項目合資合作
二、 談判團隊人員組成
主談: 決策人: 財務顧問: 法律顧問:
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益:1、要求對方盡早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低于50萬元 3、保證我公司控股。
己方利益:解決合作問題，爭取雙方長期合作關系，獲得利益。
己方優勢: 我公司占已注冊生產“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。也已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。并且已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發展前景廣闊，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。
我方劣勢: 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。
對方優勢:經營建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閑置資金進行投資。
對方劣勢:對保健品市場的行情不甚了解，對苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對其產品提供了相應資料。
四、具體日程安排
11月17日上午9:00~12:00，下午3:00~6:00為第一階段;
11月18日上午9:00~12:00為第二階段;
11月19日上午7:00---9:00為第三階段。
五、談判地點
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。
第三階段的談判安排海口5#102國際大廈 海口市南海大道東95號，電話:
六、 談判目標
1、 戰略目標:體面、務實地談判保健品項目合資合作，進一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產規模的需要，并爭取雙方長期合作關系
原因分析:讓對方盡快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關系
2、己方報價:①品牌估算價值100萬元人民幣②現有的茶葉及制成品評估價值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣(包括生產資料。宣傳資料等)
3、利益目標:①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題:在對方投資在150萬人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內。③各派一生產，宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產，宣傳及銷售指導，并對其產品提供了相應資料。④風險分擔問題:用50萬元人民幣購買茶葉險(保險費用可計入成本)。⑤最終使雙方達成保健品項目合資合作，使雙方實現共贏。
4、談判底線:①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負責進行生產，宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。
七、程序及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二:采取進攻式開局策略:營造高調談判氣氛，強調指出我方優勢地位，要求對方出資額度不低于50萬元人民幣，保證控股，使我方處于主動地位
對方提出有關知名度不足、生產規模小的對策:
①借題發揮的策略:認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
②前景與事實相結合原則:提出未來我方產品的趨勢依據，并對現實銷售情況進行剖析，
2、中期階段:
①紅臉白臉策略:適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉移合資合作及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動
②層層推進，步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益
③把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓出資金額來換取其它更大利益
④突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失
⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段:
4、最后談判階段:
1、 把握底線:
2、 埋下契機:
3、 達成協議:
八、準備談判資料
相關資料: 相關法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《經濟合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
備注:《合同法》違約責任:
九、 制定應急預案
商務談判計劃書范本 篇6
一. 談判主題
解決對方欲購買我方電子測試器并續約的問題,達到繼續合作目的,并擴大銷售量。
二.談判人員的配備與分工
決策人:。做好各項準備，解決專業問題，做好決策工作;
主 談:。制定策略，維護我方利益，主持談判進程;
副談人:曾。輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;
技術人員:。負責技術問題;
財務人員:;
法律顧問:。
(注:人員安排根據實際情況而定)
三.談判前期調查
行業背景:
目前，IT零售行業的競爭已由20xx年前的惡性競爭與單一價格戰，轉型為自然分化，有序競爭的格局，甚至是競爭與合作并存。
我方企業的背景:
1、福祿克公司是世界電子測試工具生產、分銷和服務的領導者。福祿克公司于1948年成立，作為丹納赫集團的全資子公司，福祿克是一個跨國公司，總部設在美國華盛頓州的埃弗里德市，工廠分別設在美國、英國，荷蘭和中國。銷售和服務分公司遍布歐洲、北美、南美、亞洲和澳大利亞。福祿克公司已授權的分銷商遍布世界100多個國家，雇員約2400人。
2、 福祿克在中國擁有三家工廠(上海、北京、珠海)，兩個研發中心(上海、北京)，13個銷售聯絡點以及700多個銷售店面，產品的市場地位有目共睹。
3、福祿克品牌在業界的有很大的影響力。
對方企業的背景:
1、恒昌公司由于以往資金實力較弱，與主流IT廠商的話語權較弱，產品線尚需整合，加上IT產品的上游供應商集中度高、競爭激烈，對公司該部分產品的經營產生了一定影響。
2、高鴻股份于20xx年10月通過增資方式收購了北京恒昌開拓科技有限公司，開始IT連鎖店業務的經營。隨著IT連鎖店業務的深入開展，該項業務將逐漸成為公司新的利潤增長點。20xx年上半年，IT連鎖經營業務的收入達到5.1億元，占公司營業收入的81%，已經成為公司的盈利主力。未來隨著新開店的不斷增加，連鎖零售的占比仍將進一步得到提升。
四.辯題理解
1.雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析
我方利益:希望能夠在原有的基礎上增加銷售量。
對方利益:以更優惠的價格購買福祿克的產品，購買的數量3000臺暫不做改變。
我方優勢:
1、專業技術、產品系列、客戶范圍和應用領域遠不止萬用表這一項。福祿克公司正積極投身于自動化建設，在自動化領域的新品層出不窮。
2、福祿克公司是世界電子測試工具生產、分銷和服務的領導者。
我方劣勢:
1、由于匯率的變動我方利潤減少。
對方優勢:
1、公司高鴻股份于20xx年10月通過增資方式收購了北京恒昌開拓科技有限公司，開始IT連鎖店業務的經營。隨著IT連鎖店業務的深入開展，該項業務將逐漸成為公司新的利潤增長點。20xx年上半年，IT連鎖經營業務的收入達到5.1億元，占公司營業收入的81%，已經成為公司的盈利主力。未來隨著新開店的不斷增加，連鎖零售的占比仍將進一步得到提升。
2、由于匯率的變動北京恒昌開拓科技有限公司能以較以前少的成本購買更多的產品。
對方劣勢:
1、競爭性行業的日益增多
2、目前恒昌公司由于以往資金實力較弱，與主流IT廠商的話語權較弱，產品線尚需整合，加上IT產品的上游供應商集中度高、競爭激烈，對公司該部分產品的經營產生了一定影響。
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析):
問題1.
達成合約的價格:對方想在價格上得到優惠，我方在自身利益得到滿足的前提下可以做出適宜的讓步。
問題2.
達成合約的數量:我方想擴大銷售量，對方想維持不變，可用適當降低價格讓對方增加數量。
五.談判目標
1.最理想目標:產品價格不變，對方擴大購買量。
2.可接受目標:價格相對減低，對方擴大購買量。
3.最低目標:價格不變，對方購買量不變。
目標可行性分析:匯率變動對對方的購買有力，而我方的產品是對方必需的，所以我方處于優勢地位。
六.開局及談判策略
1.開局
開局方案一:感情交流開局策略:通過談及雙方以前合作的情況形成感情上的共鳴，將對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。
開局方案二:采取進攻式開局策略:營造低調談判氣氛，明確指出有多家公司可以合作，以制造心理優勢，使我方處于優勢地位。
2.談判中期策略及分析
a、紅白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助合約的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。
b、把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實行以退為進的策略，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓部分要求來換取其他利益。
c、突出優勢:以資料做支撐，以理服人，強調與我方續約成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施暗示對方若與我方續約失敗將回帶來巨大的損失。
d、打破僵局:合理利用暫停，首先分析僵局的愿因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質的方法接觸僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3.休局討論方案
(即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動)
4.最后沖刺階段(策略和分析)
a、把握底線:適時運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步幅度，在適時的實際提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、埋下契機:在談判中形成一體化談判，與其建立長期合作關系。
c、達成協議:明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽定合同時間。
七、準備談判資料
相關法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備注:《合同法》違約責任
合同范本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料
八.應急方案(談判中可能遭遇哪些困難，如何解決)
如遇談判僵局該如何處理
1、如果談判時對方因為我方價格高而使談判陷于一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應可以通過回顧雙方之前友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作的重要性。
2、如果對方借題發揮，對我方提出的某一問題抓住不放，我方可以避免沒有必要的解釋，轉移話題，必要時提出對方的策略本質，并聲明對方的談判影響談判進程。