飲料銷售計劃書（精選4篇）
飲料銷售計劃書 篇1
一、概要
現代人憂心大魚大肉會造成膽固醇過高，帶來高血壓、中風等疾病，因此，對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的瓶裝水果原汁就是其中之一，雖然目前市場上的果汁大多數濃度只有10%一30%，但仍有很大的市場。 二、策劃目的
冰糖雪梨符合現代人崇尚自然、綠色的消費追求。而當前中老年人也喜歡果汁健康飲料，果汁飲料行業產品競爭非常激烈，就康師傅對飲料產品也先后推出了酸梅湯、酸棗汁、茉莉花茶，等等。但此次推出的冰糖雪梨果汁飲料具有清熱驅燥，潤肺滋養等效果，適用于夏天，因此抓住此特點為重點來推廣冰糖雪梨產品，推廣品牌形象。避開其他競爭，利用傳世新飲的概念，進行一系列的促銷推廣，以提升銷售業績和品牌知名度。
三、分析當前的營銷環境狀況 1、政治環境 食品飲料行業是“”規劃發展的重點行業之一， 國家相關政策的支持 將為食品飲料行業的發展帶來巨大的機遇。
2、社會經濟環境 隨著國內生產總值GDP不斷的增長，人均的收入水平也不斷提高，消費者的購買力相應的也提升了。
3、文化環境 高素質的教育人才越來越多，果汁市場的迅速崛起與消費者的健康意識增強密不可分，因此，健康美味成為果汁吸引消費者的主因。
4、技術環境 康師傅是一線的飲料品牌，口味豐富，具有自己的品牌特色，擁有很好的技術，不斷研發出新的飲料產品。
• 5、行業背景 果汁市場近年的競爭日趨激烈，果汁產品也呈現差異化走向. 果汁飲料已經成為最受歡迎的飲料品種，其市場增長速度超過瓶裝水飲料、碳酸飲料和茶飲料的增長速度。廣闊的市場前景，吸引了中外企業競相加入到果汁飲料的生產行列中來。
• 6、競爭者狀況 綜觀目前中國果汁飲料市場，一支是中國臺灣背景的企業統一，以包裝的創新和口味取勝;一支是包括匯源、娃哈哈等國內知名企業;還有一支是跨國公司如可口可樂、百事可樂等
四、對產品市場影響因素進行分析 在中國國內市場中，冰糖雪梨同類產品還存在著一個相當大的市場空白。從康師傅冰糖雪梨20xx年九月份上市以來一直受到消費者的青睞. 目標市場細分為常州市居民及高校學生：常州工程職業技術學院、常州機電學院、常州紡織職業技術學院、常州輕工學院、常州信息學院、常州電大、常州大學等常州地區高校。
產品相關信息
1.核心產品： 冰糖雪梨
(1)作用功效:清熱驅燥，潤肺滋養。
(2)價格：冰糖雪梨果汁飲料/3元/瓶/500ml/2.5元/450ml
2.形式產品：
(1)材料：純凈水、白砂糖、濃縮果汁、冰糖、食品添加劑
(2)包裝：瓶裝
3.產品分析：
(1)賣點：可滋補養顏、潤肺清熱、生津止渴，既美味又健康!夏季防暑降溫之佳品 (2)市場生命周期：
開發期、引進期、成長期、成熟期、衰退期
(3)所處銷售階段：成長期
六、SWOT
七、營銷目標
1、銷量達到50千箱
2、品牌目標：通過加強宣傳使和康師傅果汁飲料的消費者約占果汁行業的60%。
八、營銷戰略
定價策略
1.目的：
爭取市場占有率，一年內達30% 2.其他廠牌：
(l)義美小寶吉： (2)統一水果原汁： (3)波蜜水果園： 3.定價：
目標為爭取冰糖雪梨的市場占有率，定價為2.5元/450ml 通路策略
·超級市場 ·速食店
·便利商店、平價中心 ·百貨公司中的美食廣場 ·西點面包店 ·咖啡廳 ·飯盒承包商 ·pub
·餐廳、飯店 ·disco
·車站，機場 ·機關營區福利站 ·學校福利社 ·小吃店 ·路邊攤 廣告：
1.電臺：icrt、中廣流行網、青春網、音樂網 2.電視：三臺晚上六點到九點時段
3.報紙：中國時報、工商時報、聯合報、經濟日報、民生報 4.雜志：依依、薇薇、黛、風尚、天下、卓越 5.車廂內、外 6。海報、dm
7.氣球：做成水果形狀
促銷：
1.廣告語：傳世新飲，清熱驅燥，潤肺滋養。 2.免費品嘗 在促銷地點可以進行免費品嘗， 讓還沒有購買欲望的人品嘗后產生購買行為。
買二送一促銷活動,并送圈圈3個，如果套中瓶子就拿走。 3.憑收集的瓶蓋換取獎品 只要收6個康師傅冰糖雪梨瓶蓋，均可再來一瓶，并獲得一次抽獎的機會，每人只限一次 。
4.配合電視節目贈品：強棒出擊、好彩頭、百戰百勝、歡樂傳真、來電五十
5.贊助公益活動
6. 拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。 給予適當數量折扣，鼓勵多購。
在學校具體方案 人員安排
( 1)兩人負責銷售。
(2)一人負責抽獎及換瓶蓋環節。
( 3)一人負責兌換獎品以及記錄信息。 ( 4)一人負責免費品嘗。 場地布置
(1)現場安排在售點放三張桌子，以及一些宣傳畫冊。 (2)在售點寫上主題橫幅一條以及介紹產品的 X 架。 ( 3)免費品嘗的桌子一張。 媒介
在學校內的幾幢宿舍分別找一個負責人，讓他們到各個宿舍發 傳單，每幢大概200 份。 在老師公寓附近和職工寓所附近發傳單，總計 100份
宣傳報道：
所有促銷活動都可寫成新聞稿，提供新聞媒體作 九、策劃方案各項費用預算
1、場地費用：約0.5萬 元 2、人員費用：約 1萬元 3、物料費用：約1萬元 4、運輸費用：約 0.5萬 元 5、傳單費用：約 0.5萬元 總計：35000 元
十、效果預測
中國軟飲料業近年取得了飛速發展近年來以健康飲料為代表的低糖飲品迅速崛起，成為新的飲料市場主力軍。 冰糖雪梨產品符合現代人崇尚天然、綠色的消費追求。而學生們也將更加喜歡果汁飲料，相信通過我們細致的安排，此次活動一定可以在校園內掀起“康師傅果汁飲料” 的熱潮。對樹立“康師傅”品牌也會有很大的影響。
飲料銷售計劃書 篇2
一、概要
現代人憂心大魚大肉會造成膽固醇過高，帶來高血壓、中風等疾病，因此，對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的瓶裝水果原汁就是其中之一，雖然目前市場上的果汁大多數濃度只有10%一30%，但仍有很大的市場。
二、策劃目的
冰糖雪梨符合現代人崇尚自然、綠色的消費追求。而當前中老年人也喜歡果汁健康飲料，果汁飲料行業產品競爭非常激烈，就康師傅對飲料產品也先后推出了酸梅湯、酸棗汁、茉莉花茶，等等。但此次推出的冰糖雪梨果汁飲料具有清熱驅燥，潤肺滋養等效果，適用于夏天，因此抓住此特點為重點來推廣冰糖雪梨產品，推廣品牌形象。避開其他競爭，利用傳世新飲的概念，進行一系列的促銷推廣，以提升銷售業績和品牌知名度。
三、分析當前的營銷環境狀況
1、政治環境食品飲料行業是規劃發展的重點行業之一，國家相關政策的支持將為食品飲料行業的發展帶來巨大的機遇。
2、社會經濟環境隨著國內生產總值GDP不斷的增長，人均的收入水平也不斷提高，消費者的購買力相應的也提升了。
3、文化環境高素質的教育人才越來越多，果汁市場的迅速崛起與消費者的健康意識增強密不可分，因此，健康美味成為果汁吸引消費者的主因。
4、技術環境康師傅是一線的飲料品牌，口味豐富，具有自己的品牌特色，擁有很好的技術，不斷研發出新的飲料產品。
5、行業背景果汁市場近年的競爭日趨激烈，果汁產品也呈現差異化走向.果汁飲料已經成為最受歡迎的飲料品種，其市場增長速度超過瓶裝水飲料、碳酸飲料和茶飲料的增長速度。廣闊的市場前景，吸引了中外企業競相加入到果汁飲料的生產行列中來。
6、競爭者狀況綜觀目前中國果汁飲料市場，一支是中國臺灣背景的企業統一，以包裝的創新和口味取勝;一支是包括匯源、娃哈哈等國內知名企業;還有一支是跨國公司如可口可樂、百事可樂等
四、對產品市場影響因素進行分析在中國國內市場中，冰糖雪梨同類產品還存在著一個相當大的市場空白。
從康師傅冰糖雪梨20xx年九月份上市以來一直受到消費者的青睞.目標市場細分為常州市居民及高校學生：常州工程職業技術學院、常州機電學院、常州紡織職業技術學院、常州輕工學院、常州信息學院、常州電大、常州大學等常州地區高校。
五、產品相關信息
1.核心產品：冰糖雪梨
(1)作用功效:清熱驅燥，潤肺滋養。
(2)價格：冰糖雪梨果汁飲料/3元/瓶/500ml/2.5元/450ml
2.形式產品：
(1)材料：純凈水、白砂糖、濃縮果汁、冰糖、食品添加劑
(2)包裝：瓶裝
3.產品分析：
(1)賣點：可滋補養顏、潤肺清熱、生津止渴，既美味又健康!夏季防暑降溫之佳品(2)市場生命周期：
開發期、引進期、成長期、成熟期、衰退期
(3)所處銷售階段：成長期
六、SWOT
七、營銷目標
1、銷量達到50千箱
2、品牌目標：通過加強宣傳使和康師傅果汁飲料的消費者約占果汁行業的60%。
八、營銷戰略
定價策略
1.目的：
爭取市場占有率，一年內達30% 2.其他廠牌：
(l)義美小寶吉：(2)統一水果原汁：(3)波蜜水果園：3.定價：
目標為爭取冰糖雪梨的市場占有率，定價為2.5元/450ml通路策略
·超級市場·速食店
·便利商店、平價中心·百貨公司中的`美食廣場·西點面包店·咖啡廳·飯盒承包商·pub
·餐廳、飯店·disco
·車站，機場·機關營區福利站·學校福利社·小吃店·路邊攤廣告：
1.電臺：icrt、中廣流行網、青春網、音樂網 2.電視：三臺晚上六點到九點時段
3.報紙：工商時報、聯合報、經濟日報、民生報4.雜志：依依、薇薇、黛、風尚、天下、卓越5.車廂內、外6。海報、dm
7.氣球：做成水果形狀
促銷：
1.廣告語：傳世新飲，清熱驅燥，潤肺滋養。 2.免費品嘗在促銷地點可以進行免費品嘗，讓還沒有購買欲望的人品嘗后產生購買行為。
買二送一促銷活動,并送圈圈3個，如果套中瓶子就拿走。 3.憑收集的瓶蓋換取獎品只要收6個康師傅冰糖雪梨瓶蓋，均可再來一瓶，并獲得一次抽獎的機會，每人只限一次。
4.配合電視節目贈品：強棒出擊、好彩頭、百戰百勝、歡樂傳真、來電五十
5.贊助公益活動
6.拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。給予適當數量折扣，鼓勵多購。
在學校具體方案人員安排
( 1)兩人負責銷售。
(2)一人負責抽獎及換瓶蓋環節。
( 3)一人負責兌換獎品以及記錄信息。
( 4)一人負責免費品嘗。場地布置
(1)現場安排在售點放三張桌子，以及一些宣傳畫冊。 (2)在售點寫上主題橫幅一條以及介紹產品的X架。
( 3)免費品嘗的桌子一張。媒介在學校內的幾幢宿舍分別找一個負責人，讓他們到各個宿舍發傳單，每幢大概200份。在老師公寓附近和職工寓所附近發傳單，總計100份
宣傳報道：
所有促銷活動都可寫成新聞稿，提供新聞媒體作九、策劃方案各項費用預算
1、場地費用：約0.5萬元2、人員費用：約1萬元3、物料費用：約1萬元4、運輸費用：約0.5萬元5、傳單費用：約0.5萬元總計：35000元
十、效果預測
中國軟飲料業近年取得了飛速發展近年來以健康飲料為代表的低糖飲品迅速崛起，成為新的飲料市場主力軍。冰糖雪梨產品符合現代人崇尚天然、綠色的消費追求。而學生們也將更加喜歡果汁飲料，相信通過我們細致的安排，此次活動一定可以在校園內掀起“康師傅果汁飲料”的熱潮。對樹立“康師傅”品牌也會有很大的影響。
飲料銷售計劃書 篇3
近年來，全國飲料市場競爭十分激烈，許多廠家已從競爭中敗北。我公司由于之前產品結構單一，質量檔次不高，市場拓展措施乏力，因而市場占有率不斷下降，經營效益日漸惡化。為改變此種現狀，經公司飲料食品研究所為期五年的刻苦研究，目前已完成了一項新型飲料的研制，該飲料原料獨特有營養，生產工藝簡單，天然風味，口感細膩，具有益智益腦、烏發潤膚的保健功能，而目前飲料市場上恰沒有一款真正適合青少年和老年人食用的保健型飲料。因此，我公司領導階層雄心勃勃，決定盡快將該產品商業化，預想以該產品進軍全國大多數飲料市場，搶占部分市場份額，在全國飲料市場占據一席之地。
因此，為了完成我公司領導階層的戰略目標，現特為此類飲料設計出一套初步的營銷計劃方案。本方案主要從當前全國飲料市場營銷環境分析著手，概括分析得出此次營銷計劃的可行性，從而再進行明確的市場定位，然后再利用傳統的4P營銷理念進行闡述、論證，增強該方案的說服力。
我希望通過此次營銷方案的制定與實施，擴大我公司飲料市場的占有率，贏得更為廣闊的市場份額，順利完成公司營銷目標，為該飲料在全國飲料市場闖出一片藍天。
一、飲料市場環境分析
(一)、飲料行業現狀分析
近幾年，我國軟飲料年產量以超過20%的年均增長率遞增，達到1300多萬噸。在產量增長的同時，品種也日趨多樣化，為消費者提供了更多的選擇余地。我國飲料品種已由單一的汽水發展成為包括碳酸飲料、果汁飲料、蔬菜汁、乳飲料、功能型飲料等八大類。
據國家統計局、國家食品監管局等資料顯示，20xx年軟飲料工業生產總體保持高速增長，全年共生產各類飲料8086.2萬噸，增長24.33%，比20xx年增幅提高了近5個百分點。中國目前已超過日本成為第二大飲料生產消費國，20xx年以來，軟飲料每年過一千萬級關口。20xx年飲料產量過4000萬噸大關，20xx年過5000萬噸，20xx年過6000萬噸，20xx年更是一舉越上了8000萬噸。20xx年產量突破1億噸大關，實現25%以上的增長，超過美國成為第一大生產消費國。20xx年在軟飲料市場中,飲用水的產量基數大,所以增長幅度不明顯;碳酸飲料因人們的健康觀念升級也不再受到熱捧。而隨著人們消費升級以及對健康觀念的重視,果蔬飲料及功能型飲料增速會越來越明顯,未來將成行業發展重點。
20xx年上半年，面對國際市場需求不振、國內市場競爭激烈的經營環境，中國軟飲料工業加大市場開拓力度，結構不斷調整，產品推陳出新，使行業產銷保持了平穩較快增長，經濟效益雖有下滑，但行業整體保持了穩步健康發展的態勢。20xx年上半年，中國軟飲料制造行業規模以上企業完成工業總產值1523.3億元，比上年同期增長19.9%;實現銷售產值1504.66億元，比上年同期增長20.5%;累計產值銷售率達到98.8%，比上年同期提高了0.6個百分點。20xx年上半年我國累計生產各類飲料4418.02萬噸，比上年同期增長17.77%。
未來幾年，軟飲料行業發展仍將呈現明顯的結構調整特點：碳酸飲料產量比例繼續降低，飲料生產增長點主要集中在果蔬汁飲料、植物蛋白飲料和茶飲料等產品，瓶(罐)裝飲用礦泉水的生產也將同步發展。功能飲料、果汁飲料、茶飲料等健康飲料將形成新的產業結構主體，將成為消費者主要購買的三大種類飲品。并且，果蔬汁飲料消費量將小幅增加，功能性飲料將大幅增長，茶飲料、含乳飲料、咖啡及酒精飲料不會有太大變化，碳酸飲料和包裝飲用水的消費將大幅減少。消費者對含乳飲料和功能性飲料的要求更高，要求生產廠商保證其天然性，這不僅僅是對新產品研發的要求，更是對飲品安全性的重視。
(二)、飲料市場的現狀分析
當今飲料市場活躍著八大類產品，包括：包裝飲用水、碳酸飲料、果蔬汁飲料、茶飲料、功能性飲料、乳飲料、酒精飲料、咖啡飲料等。其各類飲料市場現狀如下：
碳酸飲料市場在逐年縮小，而兩大巨頭的廣告、營銷大戰已經將此市場的競爭推向極致。同時，消費者的品牌忠誠度很高。對于新品牌來說，進入壁壘高，風險極大。
包裝飲用水市場沒有達到完全壟斷，但是“規模效應”在此市場效果顯著，要求企業的灌裝點分布合理，配送半徑較小，嚴格控制成本。這些方面的要求，對于一個新品牌來說難度較大，不利于盡快搶占市場。
功能型飲料近年來的購買力雖然沒有達到人們的預期，但是其發展趨勢良好，潛力巨大。在國內，除了“脈動”聲譽較高略占上風之外，其他品牌市場份額都不大，這就為新品牌的進入留有很大的空間，特別是形成的一些地方性品牌很容易成活，如紅牛、蘋果醋等。
(三)、營銷機會分析
20xx年世界功能飲料市場銷售額達97億美元，到20xx年預計將增加到120億美元。與世界發達國家相比，目前我國功能飲料的人均消費量每年僅為0.5公斤，距離全世界人均7公斤的消費量尚有較大空間，因此可以斷定，中國的功能飲料市場前景看好。目前全球功能飲料市場格局為：運動飲料68%、營養素飲料25%、其他7%。面對一個如此誘人的市場，中國眾多飲料企業都開始嘗試進行產品研發與推廣，但是新產品上市，炒熱市場之前必然要先教育市場，因此，這些年的功能飲料市場比較平淡。
綜合以上材料分析，我們可以斷定：“綠健”飲料大打保健功能性飲料的牌，將其定位于一種新型營養保健性功能型飲料其為再合適不過，其必將在全國的飲料市場占據不可或缺的一席之地。
二、“綠健”飲料的市場定位
根據綠健飲料其功能特性，再結合飲料市場主要消費群體分析，將其主要定位于“90后一代”青少年消費產品。
“90后一代”青少年是當今社會的一個重要群體，受到社會各界的關注，他們年齡大約在15—25歲之間，具有較高的文化素質，同時具有相當強的購買能力。這一代人，更加追求時尚，同時又是最為需要健康的群體。這些特點恰好與“綠健——綠色，時尚，健康”這一飲料訴求相吻合。“綠健”飲料就可以作為“90后一代”青少年人群特點的物化，大大的拉近了飲料與消費者的距離，這也是就近兩年流行起來的“體驗式營銷”。 三、“綠健”營銷策劃——4P理念
以往的品牌策略只注重了產品功能屬性的宣傳，例如：“迅速平衡體液，增強免疫力”等，這只是品牌內涵幾個層次中比較低的層次，在價值、文化、個性等品牌更深層次的內涵上，以及使用者的定位方面都沒有考慮。在新的競爭形勢下，要擴大消費群體，就必須去擴大品牌內涵，而隨著品牌內涵的擴大，消費人群也就會擴大了。 (一)產品 1.產品名稱
經過分析，最終決定將產品命名為“綠健”。所謂綠健，即為綠色、健康之意。這寓意著該飲料選料天然、綠色，補充人體所需營養，宜于身體健康。而綠色消費已成為當今社會時尚消費的代名詞，因此同時也蘊含著時尚之意。 2.產品功能
綠健飲料主要原料為優質核桃、小米花生、牛奶、山梨糖等，其均有利于人體大腦發育、烏黑頭發、滋潤肌膚。成品為乳白色狀，天然風味，低糖，口感豐滿、細膩，營養豐富。 加之市場上功能性飲料剩余容量較大，并沒有真正適合青少年和老年人飲用的保健性飲料，因此，將其定位于益智益腦、烏發潤膚的保健功能性飲料。 3.產品包裝
包裝：采用瓶裝，易于消費者儲存。瓶形呈圓潤廣口型，瓶標采用翠綠色。 規格：550ml/瓶或250ml/瓶，分大小包裝。 建議銷售價格：4元/瓶或2元/瓶。
綜上所述：本產品既然定位于年齡在15—25歲之間的青少年消費群體，就要準確把握這一群體對飲料產品的消費特點。據北京零點調查公司的一項針對青少年的產品測試的調查數據顯示，這一群體對品牌本身的敏感性并不強，在大部分產品領域，他們會僅憑產品的外觀魅力和品牌特性就完成對新的產品或服務的購買，有著顯著的追求新穎時尚、追求個性化、注重感情和直覺，沖動性購買色彩強烈，這一部分群體幾乎占到了總樣本量的61.1%。
既然如此，“綠健”飲料在研發和生產過程中一定要抓住重點。雖然“綠健”定位于保健型功能性飲料，但是強調的重點應是飲料，而非功能，一旦強調功能之后，消費者對飲料的期望值就會大大增加，很容易給消費者帶來不滿。
那本產品的真正重點是什么呢?口感和外觀。采用差異化的飲料包裝，口味要能夠和普通飲料競爭，這是成功推廣功能性飲料的基礎。“綠健”的目標消費群體為“90后”，這一代的人對個性看得格外重要，所以在包裝設計上要精益求精，盡可能打破傳統的飲料罐體、標簽。 (二)定價
價格對于消費者來說也有著很強的制約，不過，對于“90后”來說，價格的敏感性不強，只要符合他們的喜好，往往不在乎價格的高低。“綠健”便可以利用這一優勢定價，價格不要過于大眾化，可以略高于一般的功能性飲料，建議定價4元/瓶或2元/瓶。 (三)分銷渠道
一說到渠道，無外乎賣場、超市、便利店，這些對于任何一種飲料產品都可以采用。不過，面面俱到往往結果卻是面面俱失，對于一個新品牌、小品牌，進超市費用高昂，還會受到競爭對手的強力打壓，效果并不好。我認為，“綠健”上市后應該采用蒙牛出道時的銷售策略——走進社區，讓“綠健”直接貼近終端用戶，學校、小區、街道的各種便利店、冷飲攤，這才是“綠健”飲料的主戰場，將主要的人力、物力、財力都投入到巷戰當中去。
(四)促銷
四、“綠健”營銷策略
現如今，體育營銷、體驗營銷、愛心營銷、新聞事件營銷等等營銷手段各式各樣，如果企業在資力雄厚的情況下，多進行營銷、促銷活動肯定會帶來好處。營銷活動一定要符合品牌特征和消費群體的特征，不是任何一種營銷方式都適合“綠健”，比如說“農夫山泉”所采用的“愛心一分錢”，這就不太適合“綠健”。建議如下營銷方式供參考： ★限量發行策略★
主動向外屆宣布，“綠健”飲料在每個銷售點每周的銷售數量是有限的，定量銷售。 1、將自己的劣勢作為賣點。
這是一般被奢侈品營銷所采用的戰略，沒有人在飲料行業所提出。在大多數人看來，飲料生產最好是達到規模效應，拼命降低成本，為定價占據主動。而作為一個新興的飲料品牌“綠健”來說，在規模上肯定無法與“樂百氏”“娃哈哈”等大品牌相比，在短時期內要依靠規模降低成本不太現實，依靠價格與競爭對手進行競爭的能力還不足。
其它品牌肯定也會通過他們的規模生產與“綠健”進行價格戰，力求將“綠健”消滅在萌芽時期。在這種情況下，企業干脆順水推舟，將“綠健”的劣勢轉化為賣點。主動打出“限量發行”的口號，制定“每個銷售點每周銷售的“綠健”產品數量有限，先到先得，售完為止，下周依然按定額重新配貨”的銷售政策。 2、迎合目標消費群體的心理。
“大家都買不到，只有我能買到：大家都沒有，而我有。”這樣的飲料會給很多消費者帶來自豪感。像現在的可樂、礦泉水隨處可見，不會給大家帶來什么附加值，而“綠健”不僅僅具有飲料的功能，還可以給人們帶來優越感、滿足感，很大程度上增加了消費者的購買欲望。 3、廣告效應強。
“限量發行”這本身就是一個爆炸新聞。只要開個新聞發布會，各大電視媒體、報刊、網絡將會爭相報道，并且會迅速引發全行業內的大討論，也會極大地引起消費者的關注，廣告效應遠遠大于去做媒體廣告。 五、廣告推廣策略 (一)廣告目標
A、短期的目標：
(1)改變本公司今年以來，產品結構單一，銷售業績不佳的現象，打出“綠健”品牌; (2)讓人們認識到“綠健”商品的高質量與高水準; (3)用最少的廣告成本達到最好的廣告推廣效果; B、長期的目標：
(1)提升“綠健”品牌在全國飲料市場的知名度和美譽度，使得綠健品牌在全國長久地良性地發展下去;
(2)使其“綠健”系列產品擁有一大批忠實的顧客群; (3)提升“綠健”在在飲料行業中的競爭實力; (二)廣告媒介策略
A、投放目的：
讓廣大消費者了解“綠健”商品的最新信息，刺激與歡迎消費者消費。 B、目標受眾：
全國“90后”一代消費者。 C、覆蓋面：
以全國各一級城市為中心逐步向2、3級城市漫延。 D、投放頻次： 不定期投放。
E、投放區域及媒介：
區域----全國。媒介----電視視屏廣告;車站站臺廣告;博客、網絡宣傳。 F、投放時間： 逢年過節，“綠健”品牌宣傳日。 (三)廣告表現
廣告創意方面：與騰訊微博合作制作一個關于“綠健”品牌飲料抽獎活動專欄; 制作關于“綠健”瓶牌飲料的精簡宣傳片，在電視上，車站站臺等公共場所播放; 同時在一些潮流雜志、報刊上刊登，加強宣傳力度，擴大影響力，引起更多人的關注。 (四) 廣告預算
預算項目：20xx年綠健品牌飲料的廣告推廣策劃
六、注意事項
本方案只是根據全國飲料市場目前經營狀況下做出的一份關于綠健品牌飲料的一個營銷計劃，在實際實施過程中可以根據現實的狀況做簡單的局部的調整及補充，但整體的思路保持一致，有效防止過度的偏差導致實施效果的大度的不一致想象發生。
同時，在實施的過程中，管理者應加大方案的實施的監管力度，防止員工項目實施不到位，影響整體營銷效果。
飲料銷售計劃書 篇4
近年來，全國飲料市場競爭十分激烈，許多廠家已從競爭中敗北。我公司由于之前產品結構單一，質量檔次不高，市場拓展措施乏力，因而市場占有率不斷下降，經營效益日漸惡化。為改變此種現狀，經公司飲料食品研究所為期五年的刻苦研究，目前已完成了一項新型飲料的研制，該飲料原料獨特有營養，生產工藝簡單，天然風味，口感細膩，具有益智益腦、烏發潤膚的保健功能，而目前飲料市場上恰沒有一款真正適合青少年和老年人食用的保健型飲料。因此，我公司領導階層雄心勃勃，決定盡快將該產品商業化，預想以該產品進軍全國大多數飲料市場，搶占部分市場份額，在全國飲料市場占據一席之地。
因此，為了完成我公司領導階層的戰略目標，現特為此類飲料設計出一套初步的營銷計劃方案。本方案主要從當前全國飲料市場營銷環境分析著手，概括分析得出此次營銷計劃的可行性，從而再進行明確的市場定位，然后再利用傳統的4P營銷理念進行闡述、論證，增強該方案的說服力。
我希望通過此次營銷方案的制定與實施，擴大我公司飲料市場的占有率，贏得更為廣闊的市場份額，順利完成公司營銷目標，為該飲料在全國飲料市場闖出一片藍天。
一、飲料市場環境分析
(一)、飲料行業現狀分析
近幾年，我國軟飲料年產量以超過20%的年均增長率遞增，達到1300多萬噸。在產量增長的同時，品種也日趨多樣化，為消費者提供了更多的選擇余地。我國飲料品種已由單一的汽水發展成為包括碳酸飲料、果汁飲料、蔬菜汁、乳飲料、功能型飲料等八大類。
據國家統計局、國家食品監管局等資料顯示，20xx年軟飲料工業生產總體保持高速增長，全年共生產各類飲料8086.2萬噸，增長24.33%，比20xx年增幅提高了近5個百分點。中國目前已超過日本成為第二大飲料生產消費國，20xx年以來，軟飲料每年過一千萬級關口。20xx年飲料產量過4000萬噸大關，20xx年過5000萬噸，20xx年過6000萬噸，20xx年更是一舉越上了8000萬噸。20xx年產量突破1億噸大關，實現25%以上的增長，超過美國成為第一大生產消費國。20xx年在軟飲料市場中,飲用水的產量基數大,所以增長幅度不明顯;碳酸飲料因人們的健康觀念升級也不再受到熱捧。而隨著人們消費升級以及對健康觀念的重視,果蔬飲料及功能型飲料增速會越來越明顯,未來將成行業發展重點。
20xx年上半年，面對國際市場需求不振、國內市場競爭激烈的經營環境，中國軟飲料工業加大市場開拓力度，結構不斷調整，產品推陳出新，使行業產銷保持了平穩較快增長，經濟效益雖有下滑，但行業整體保持了穩步健康發展的態勢。20xx年上半年，中國軟飲料制造行業規模以上企業完成工業總產值1523.3億元，比上年同期增長19.9%;實現銷售產值1504.66億元，比上年同期增長20.5%;累計產值銷售率達到98.8%，比上年同期提高了0.6個百分點。20xx年上半年我國累計生產各類飲料4418.02萬噸，比上年同期增長17.77%。
未來幾年，軟飲料行業發展仍將呈現明顯的結構調整特點：碳酸飲料產量比例繼續降低，飲料生產增長點主要集中在果蔬汁飲料、植物蛋白飲料和茶飲料等產品，瓶(罐)裝飲用礦泉水的生產也將同步發展。功能飲料、果汁飲料、茶飲料等健康飲料將形成新的產業結構主體，將成為消費者主要購買的三大種類飲品。并且，果蔬汁飲料消費量將小幅增加，功能性飲料將大幅增長，茶飲料、含乳飲料、咖啡及酒精飲料不會有太大變化，碳酸飲料和包裝飲用水的消費將大幅減少。消費者對含乳飲料和功能性飲料的要求更高，要求生產廠商保證其天然性，這不僅僅是對新產品研發的要求，更是對飲品安全性的重視。
(二)、飲料市場的現狀分析
當今飲料市場活躍著八大類產品，包括：包裝飲用水、碳酸飲料、果蔬汁飲料、茶飲料、功能性飲料、乳飲料、酒精飲料、咖啡飲料等。其各類飲料市場現狀如下：
碳酸飲料市場在逐年縮小，而兩大巨頭的廣告、營銷大戰已經將此市場的競爭推向極致。同時，消費者的品牌忠誠度很高。對于新品牌來說，進入壁壘高，風險極大。
包裝飲用水市場沒有達到完全壟斷，但是“規模效應”在此市場效果顯著，要求企業的灌裝點分布合理，配送半徑較小，嚴格控制成本。這些方面的要求，對于一個新品牌來說難度較大，不利于盡快搶占市場。
功能型飲料近年來的購買力雖然沒有達到人們的預期，但是其發展趨勢良好，潛力巨大。在國內，除了“脈動”聲譽較高略占上風之外，其他品牌市場份額都不大，這就為新品牌的進入留有很大的空間，特別是形成的一些地方性品牌很容易成活，如紅牛、蘋果醋等。
(三)、營銷機會分析
20xx年世界功能飲料市場銷售額達97億美元，到20xx年預計將增加到120億美元。與世界發達國家相比，目前我國功能飲料的人均消費量每年僅為0.5公斤，距離全世界人均7公斤的消費量尚有較大空間，因此可以斷定，中國的功能飲料市場前景看好。目前全球功能飲料市場格局為：運動飲料68%、營養素飲料25%、其他7%。面對一個如此誘人的市場，中國眾多飲料企業都開始嘗試進行產品研發與推廣，但是新產品上市，炒熱市場之前必然要先教育市場，因此，這些年的功能飲料市場比較平淡。
綜合以上材料分析，我們可以斷定：“綠健”飲料大打保健功能性飲料的牌，將其定位于一種新型營養保健性功能型飲料其為再合適不過，其必將在全國的飲料市場占據不可或缺的一席之地。
二、“綠健”飲料的市場定位
根據綠健飲料其功能特性，再結合飲料市場主要消費群體分析，將其主要定位于“90后一代”青少年消費產品。
“90后一代”青少年是當今社會的一個重要群體，受到社會各界的關注，他們年齡大約在15—25歲之間，具有較高的文化素質，同時具有相當強的購買能力。這一代人，更加追求時尚，同時又是最為需要健康的群體。這些特點恰好與“綠健——綠色，時尚，健康”這一飲料訴求相吻合。“綠健”飲料就可以作為“90后一代”青少年人群特點的物化，大大的拉近了飲料與消費者的距離，這也是就近兩年流行起來的“體驗式營銷”。三、“綠健”營銷策劃——4P理念
以往的品牌策略只注重了產品功能屬性的宣傳，例如：“迅速平衡體液，增強免疫力”等，這只是品牌內涵幾個層次中比較低的層次，在價值、文化、個性等品牌更深層次的內涵上，以及使用者的定位方面都沒有考慮。在新的競爭形勢下，要擴大消費群體，就必須去擴大品牌內涵，而隨著品牌內涵的擴大，消費人群也就會擴大了。 (一)產品1.產品名稱
經過分析，最終決定將產品命名為“綠健”。所謂綠健，即為綠色、健康之意。這寓意著該飲料選料天然、綠色，補充人體所需營養，宜于身體健康。而綠色消費已成為當今社會時尚消費的代名詞，因此同時也蘊含著時尚之意。 2.產品功能
綠健飲料主要原料為優質核桃、小米花生、牛奶、山梨糖等，其均有利于人體大腦發育、烏黑頭發、滋潤肌膚。成品為乳白色狀，天然風味，低糖，口感豐滿、細膩，營養豐富。加之市場上功能性飲料剩余容量較大，并沒有真正適合青少年和老年人飲用的保健性飲料，因此，將其定位于益智益腦、烏發潤膚的保健功能性飲料。 3.產品包裝
包裝：采用瓶裝，易于消費者儲存。瓶形呈圓潤廣口型，瓶標采用翠綠色。規格：550ml/瓶或250ml/瓶，分大小包裝。建議銷售價格：4元/瓶或2元/瓶。
綜上所述：本產品既然定位于年齡在15—25歲之間的'青少年消費群體，就要準確把握這一群體對飲料產品的消費特點。據北京零點調查公司的一項針對青少年的產品測試的調查數據顯示，這一群體對品牌本身的敏感性并不強，在大部分產品領域，他們會僅憑產品的外觀魅力和品牌特性就完成對新的產品或服務的購買，有著顯著的追求新穎時尚、追求個性化、注重感情和直覺，沖動性購買色彩強烈，這一部分群體幾乎占到了總樣本量的61.1%。
既然如此，“綠健”飲料在研發和生產過程中一定要抓住重點。雖然“綠健”定位于保健型功能性飲料，但是強調的重點應是飲料，而非功能，一旦強調功能之后，消費者對飲料的期望值就會大大增加，很容易給消費者帶來不滿。
那本產品的真正重點是什么呢?口感和外觀。采用差異化的飲料包裝，口味要能夠和普通飲料競爭，這是成功推廣功能性飲料的基礎。“綠健”的目標消費群體為“90后”，這一代的人對個性看得格外重要，所以在包裝設計上要精益求精，盡可能打破傳統的飲料罐體、標簽。
(二)定價
價格對于消費者來說也有著很強的制約，不過，對于“90后”來說，價格的敏感性不強，只要符合他們的喜好，往往不在乎價格的高低。“綠健”便可以利用這一優勢定價，價格不要過于大眾化，可以略高于一般的功能性飲料，建議定價4元/瓶或2元/瓶。
(三)分銷渠道
一說到渠道，無外乎賣場、超市、便利店，這些對于任何一種飲料產品都可以采用。不過，面面俱到往往結果卻是面面俱失，對于一個新品牌、小品牌，進超市費用高昂，還會受到競爭對手的強力打壓，效果并不好。我認為，“綠健”上市后應該采用蒙牛出道時的銷售策略——走進社區，讓“綠健”直接貼近終端用戶，學校、小區、街道的各種便利店、冷飲攤，這才是“綠健”飲料的主戰場，將主要的人力、物力、財力都投入到巷戰當中去。
(四)促銷
三、“綠健”營銷策略
現如今，體育營銷、體驗營銷、愛心營銷、新聞事件營銷等等營銷手段各式各樣，如果企業在資力雄厚的情況下，多進行營銷、促銷活動肯定會帶來好處。營銷活動一定要符合品牌特征和消費群體的特征，不是任何一種營銷方式都適合“綠健”，比如說“農夫山泉”所采用的“愛心一分錢”，這就不太適合“綠健”。建議如下營銷方式供參考：★限量發行策略★
主動向外屆宣布，“綠健”飲料在每個銷售點每周的銷售數量是有限的，定量銷售。
1、將自己的劣勢作為賣點。
這是一般被奢侈品營銷所采用的戰略，沒有人在飲料行業所提出。在大多數人看來，飲料生產最好是達到規模效應，拼命降低成本，為定價占據主動。而作為一個新興的飲料品牌“綠健”來說，在規模上肯定無法與“樂百氏”“娃哈哈”等大品牌相比，在短時期內要依靠規模降低成本不太現實，依靠價格與競爭對手進行競爭的能力還不足。
其它品牌肯定也會通過他們的規模生產與“綠健”進行價格戰，力求將“綠健”消滅在萌芽時期。在這種情況下，企業干脆順水推舟，將“綠健”的劣勢轉化為賣點。主動打出“限量發行”的口號，制定“每個銷售點每周銷售的“綠健”產品數量有限，先到先得，售完為止，下周依然按定額重新配貨”的銷售政策。
2、迎合目標消費群體的心理。
“大家都買不到，只有我能買到：大家都沒有，而我有。”這樣的飲料會給很多消費者帶來自豪感。像現在的可樂、礦泉水隨處可見，不會給大家帶來什么附加值，而“綠健”不僅僅具有飲料的功能，還可以給人們帶來優越感、滿足感，很大程度上增加了消費者的購買欲望。 3、廣告效應強。
“限量發行”這本身就是一個爆炸新聞。只要開個新聞發布會，各大電視媒體、報刊、網絡將會爭相報道，并且會迅速引發全行業內的大討論，也會極大地引起消費者的關注，廣告效應遠遠大于去做媒體廣告。五、廣告推廣策略(一)廣告目標
A、短期的目標：
(1)改變本公司今年以來，產品結構單一，銷售業績不佳的現象，打出“綠健”品牌;
(2)讓人們認識到“綠健”商品的高質量與高水準;
(3)用最少的廣告成本達到最好的廣告推廣效果; B、長期的目標：
(1)提升“綠健”品牌在全國飲料市場的知名度和美譽度，使得綠健品牌在全國長久地良性地發展下去;
(2)使其“綠健”系列產品擁有一大批忠實的顧客群;
(3)提升“綠健”在在飲料行業中的競爭實力;
(二)廣告媒介策略
A、投放目的：讓廣大消費者了解“綠健”商品的最新信息，刺激與歡迎消費者消費。
B、目標受眾：全國“90后”一代消費者。
C、覆蓋面：以全國各一級城市為中心逐步向2、3級城市漫延。
D、投放頻次：不定期投放。
E、投放區域及媒介：區域----全國。媒介----電視視屏廣告;車站站臺廣告;博客、網絡宣傳。
F、投放時間：逢年過節，“綠健”品牌宣傳日。
(三)廣告表現
廣告創意方面：與騰訊微博合作制作一個關于“綠健”品牌飲料抽獎活動專欄;制作關于“綠健”瓶牌飲料的精簡宣傳片，在電視上，車站站臺等公共場所播放;同時在一些潮流雜志、報刊上刊登，加強宣傳力度，擴大影響力，引起更多人的關注。
(四)廣告預算
預算項目：20xx年綠健品牌飲料的廣告推廣策劃
四、注意事項
本方案只是根據全國飲料市場目前經營狀況下做出的一份關于綠健品牌飲料的一個營銷計劃，在實際實施過程中可以根據現實的狀況做簡單的局部的調整及補充，但整體的思路保持一致，有效防止過度的偏差導致實施效果的大度的不一致想象發生。
同時，在實施的過程中，管理者應加大方案的實施的監管力度，防止員工項目實施不到位，影響整體營銷效果。