連鎖門店銷售計(jì)劃書(shū)（精選3篇）
連鎖門店銷售計(jì)劃書(shū) 篇1
一、背景
1、項(xiàng)目的提出原因
零售業(yè)始終是一個(gè)充滿著生機(jī)和活力的行業(yè)，任何一個(gè)國(guó)家在任何一個(gè)歷史階段，其零售業(yè)也從來(lái)沒(méi)有因?yàn)榻?jīng)濟(jì)危機(jī)而衰落過(guò)，原因就在于只要地球上有人活著，就必須消費(fèi)；雖然如此，但是任何一個(gè)行業(yè)又都存在推動(dòng)社會(huì)發(fā)展永恒的競(jìng)爭(zhēng)，零售業(yè)亦然。我們突然驚奇地發(fā)現(xiàn)：誕生于20世紀(jì)的世界零售業(yè)，直銷業(yè)亦然，在經(jīng)過(guò)了誕生-發(fā)展-成熟-飽和-壟斷-衰落的一個(gè)周期以后；21世紀(jì)世界零售業(yè)、直銷業(yè)和特許經(jīng)營(yíng)業(yè)，新一輪周期的曙光則剛剛開(kāi)始
20xx年中國(guó)消費(fèi)品社會(huì)零售總額大約8.463萬(wàn)億元人民幣。“中國(guó)社會(huì)科學(xué)院”預(yù)測(cè)中國(guó)消費(fèi)品社會(huì)零售總額20xx年大約為9.306萬(wàn)億元人民幣，增加約10%。未來(lái)公司的服務(wù)對(duì)象是80%的普通消費(fèi)者。21世紀(jì)的零售營(yíng)銷是在滿足消費(fèi)者解決了基本生存的“有形產(chǎn)品”需要以后，要去滿足消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值和渴望自己夢(mèng)想最終實(shí)現(xiàn)的“無(wú)形產(chǎn)品”，這樣一個(gè)嶄新的需求和欲望！！營(yíng)銷的終極價(jià)值就是發(fā)現(xiàn)需求而滿足其需求；但我們驚奇地發(fā)現(xiàn)：沒(méi)有一家企業(yè)，也沒(méi)有一種營(yíng)銷模式能夠充分滿足消費(fèi)者的這個(gè)需求和欲望
2、項(xiàng)目環(huán)境背景
新經(jīng)濟(jì)不是專指IT 業(yè)和電子商務(wù)，創(chuàng)新就是新經(jīng)濟(jì)。21世紀(jì)是一個(gè)以創(chuàng)新為第一生存法則的世紀(jì)；21世紀(jì)將徹底打破不適應(yīng)或滯后于信息化、網(wǎng)絡(luò)化社會(huì)發(fā)展一切舊有的思維模式！新經(jīng)濟(jì)的特征就是創(chuàng)新和全球化。
對(duì)于歷史機(jī)遇的把握是對(duì)任何一個(gè)財(cái)富英雄智慧的考驗(yàn)，然而機(jī)遇并非高深莫測(cè)，之所以人們會(huì)這樣看，是因?yàn)槿藗兿矚g也常常用“臉上的眼睛”看世界而不習(xí)慣于用“后腦勺的眼睛”看世界。
習(xí)慣打破常規(guī)而另類思維的人是少數(shù)人，所以財(cái)富自然就掌握在哪些少數(shù)人的手里。機(jī)會(huì)可能隨時(shí)都有，然而機(jī)遇只會(huì)出現(xiàn)于社會(huì)進(jìn)步的“拐點(diǎn)”。
人類文明從工業(yè)文明向信息文明的大轉(zhuǎn)折，其本身就表明社會(huì)的進(jìn)步和發(fā)展，那么世界各行業(yè)、各領(lǐng)域隨之出現(xiàn)各種各樣的歷史機(jī)遇，也就在情理之中。
3、項(xiàng)目運(yùn)作的可行性
在我國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)上，近年來(lái)追求營(yíng)養(yǎng)健康的趨勢(shì)更為明顯。隨著人民的生活將由溫飽進(jìn)入小康、生活質(zhì)量將進(jìn)一步提高；隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、人民的生活節(jié)奏將不斷加快、生活水平將顯著提高、生活方式和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變，將給健康食品行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展帶來(lái)挑戰(zhàn)和機(jī)遇。
中國(guó)的健康食品始于上世紀(jì)90年代末，至今發(fā)展10余年，市場(chǎng)卻日益增長(zhǎng)并急速擴(kuò)大。健康食品市場(chǎng)是一個(gè)非常廣闊的市場(chǎng)，健康食品專賣店目前中國(guó)大陸市場(chǎng)只在一線市場(chǎng)出現(xiàn)，且國(guó)內(nèi)市場(chǎng)店面實(shí)際總量估核為20xx-10000家。品牌力、產(chǎn)品力及營(yíng)銷力的競(jìng)爭(zhēng)，都是國(guó)內(nèi)健康食品的突圍落點(diǎn)。
食品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)日趨激烈，消費(fèi)將傾向于高質(zhì)量的產(chǎn)品和有特色的銷售店面，市場(chǎng)中消費(fèi)容量不斷增長(zhǎng)。供給消費(fèi)者高質(zhì)量的、高品味的食品，才能在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中生存和發(fā)展。
健康食品是最有發(fā)展前景的未來(lái)食品
21世紀(jì)的人們將更加注重回歸自然，追求健康的食品。健康食品是一切有利于人體健康食品的統(tǒng)稱，包括有機(jī)食品、綠色食品、無(wú)公害食品、保健食品、功能性食品，因此健康食品將是21世紀(jì)食品消費(fèi)的主流。
據(jù)了解，營(yíng)養(yǎng)保健食品在美國(guó)有160億美元的市場(chǎng)，年成長(zhǎng)率為10％。人們已逐漸認(rèn)識(shí)到膳食與健康的關(guān)系，以及功能性食品提供的益處，這是人們追求的未來(lái)健康食品。在過(guò)去的8年中，美國(guó)有機(jī)食品工業(yè)連續(xù)保持20％～24％的增長(zhǎng)率。
4、項(xiàng)目的獨(dú)特與創(chuàng)新分析
需求創(chuàng)造市場(chǎng)
健康營(yíng)養(yǎng)添加物引導(dǎo)未來(lái)潮流。在未來(lái)，健康產(chǎn)品還能有更大的發(fā)展。首先是在技術(shù)上有了更多突破，前段時(shí)間國(guó)家公眾營(yíng)養(yǎng)與發(fā)展中心發(fā)起了OLIGO （歐力多）項(xiàng)目，倡導(dǎo)在食物中添加OLIGO 益生元以促進(jìn)人體微生態(tài)平衡，提高免疫力。
行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
一個(gè)國(guó)家的發(fā)展，都是建立在食品業(yè)及農(nóng)作物構(gòu)成的基礎(chǔ)之上。
中國(guó)大陸、中國(guó)臺(tái)灣，以及新加坡的許多消費(fèi)者已逐漸遠(yuǎn)離傳統(tǒng)的早餐，轉(zhuǎn)而進(jìn)食較方便的即食谷物早餐。
年輕的一代和城市白領(lǐng)階層代表著這個(gè)消費(fèi)模式的轉(zhuǎn)變。
個(gè)性化、特色化、形象化的服務(wù)是消費(fèi)者對(duì)食品消費(fèi)提出的新要求。
隨著消費(fèi)水平的提高，業(yè)界人士要重視消費(fèi)者的具體要求，對(duì)消費(fèi)場(chǎng)景、消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)對(duì)象提供有針對(duì)性的服務(wù)，塑造出符合顧客需要的企業(yè)形象，開(kāi)辟特色鮮明的消費(fèi)場(chǎng)景。使人們不僅消費(fèi)到商品本身，而且也能享受到商品的文化內(nèi)涵。
再造讓顧客感動(dòng)的價(jià)值
當(dāng)產(chǎn)品極大地豐富甚至過(guò)剩的時(shí)候, 單純的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)已經(jīng)很難建立, 或者不會(huì)長(zhǎng)久, 而且隨著消費(fèi)者可支配收入的大幅增加, 顧客選擇產(chǎn)品的標(biāo)桿也在不斷提高, 尤其是80后的新生代消費(fèi)的蓬勃成長(zhǎng), 他們十分在意產(chǎn)品所表達(dá)所代表的生活方式、產(chǎn)品所詮釋的信條、消費(fèi)過(guò)程背后凸顯出來(lái)的顧客的價(jià)值取向, 這些都在清晰地告訴我們高價(jià)值的未來(lái):與某一特定消費(fèi)群的價(jià)值觀保持高度一致的價(jià)值觀, 也就是內(nèi)涵和消費(fèi)過(guò)程所帶給顧客的滿足和認(rèn)同的感受。
當(dāng)情感和認(rèn)同成為你的核心魅力時(shí), 價(jià)格不再是決定性因素和門檻, 價(jià)值成為你的顧客的選擇理由。
二、目標(biāo)與任務(wù)
1、項(xiàng)目介紹
本項(xiàng)目是一個(gè)以銷售特色養(yǎng)生健康食品為主傳播最新健康養(yǎng)生
理念的健康食品零售店面連鎖發(fā)展的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。及時(shí)引入國(guó)內(nèi)外食品領(lǐng)域的最新健康食品和健康理念，保證本項(xiàng)目成為國(guó)內(nèi)消費(fèi)者消費(fèi)和了解國(guó)際最新健康信息的發(fā)源地。有目的地針對(duì)不同消費(fèi)人群提供適合其的健康養(yǎng)生產(chǎn)品，幫助其及時(shí)調(diào)理自身。本項(xiàng)目是投資人利用自己的品牌、商品體系、經(jīng)營(yíng)管理模式等與他人的資本相結(jié)合來(lái)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的一種商業(yè)模式。是經(jīng)營(yíng)模式和品牌價(jià)值的擴(kuò)張，是經(jīng)營(yíng)模式的克隆，而不是資本的擴(kuò)張。
這一經(jīng)營(yíng)模式可以急速提升品牌價(jià)值；使利潤(rùn)的最大化；建立市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò), 擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。
2、目標(biāo)
在未來(lái)五年內(nèi)，全面拓展和深化特色養(yǎng)生健康食品專賣業(yè)務(wù)，在實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上，爭(zhēng)取將公司發(fā)展成中國(guó)健康食品零售業(yè)的領(lǐng)先者和第一品牌。
按照這一規(guī)劃，在20xx年到20xx年的資本和經(jīng)營(yíng)額將以兩位到三位數(shù)的年增長(zhǎng)率實(shí)現(xiàn)超常規(guī)增長(zhǎng)。
通過(guò)自身積累, 在20xx年底將達(dá)到×萬(wàn)元人民幣以上。
3、任務(wù)
（1）順利完成項(xiàng)目的規(guī)劃和初期建設(shè)，讓投資資本產(chǎn)生收益。
（2）合理規(guī)劃銷售現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，以產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)提升品牌形象，提高店面客源數(shù)量，實(shí)現(xiàn)投資盈利。
4、成功的關(guān)鍵
1）新穎而符合社會(huì)發(fā)展潮流的經(jīng)營(yíng)銷售理念。
2）獨(dú)特而適合目標(biāo)客戶群的產(chǎn)品種類和品種。
3）重視營(yíng)銷要素中的文化品味，提升產(chǎn)品及公司形象。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的日臻完善，不規(guī)則不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)逐漸成為歷史
4）方便性是增加消費(fèi)的關(guān)鍵。消費(fèi)大眾不但喜歡色、香、味口感好的食品，而且更需要易于購(gòu)置方便。一項(xiàng)食品市場(chǎng)研究報(bào)告顯示：因?yàn)殡S著生活節(jié)奏的加快， 73％的消費(fèi)者沒(méi)有時(shí)間坐下來(lái)用餐。
5）銷售環(huán)境規(guī)劃。
5、運(yùn)營(yíng)模式
構(gòu)建商品分銷新通路。未來(lái)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再是好產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)而是商品分銷服務(wù)與顧客忠誠(chéng)度的競(jìng)爭(zhēng)。誰(shuí)擁有高速、方便、快捷的商品分銷通道和高度忠誠(chéng)的顧客，誰(shuí)就擁有未來(lái)的市場(chǎng)。任何一種新?tīng)I(yíng)銷思想的誕生必然會(huì)產(chǎn)生一個(gè)新領(lǐng)域。
全新的商業(yè)模式---“交互式特許經(jīng)營(yíng)”為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的商品和滿意的服務(wù)，并同時(shí)為之提供一個(gè)平等、公平、人性和美好的生意機(jī)會(huì)，提出21世紀(jì)商品分銷和零售領(lǐng)域的游戲規(guī)則∶“顧客同我們都是老板”。
公司的銷售網(wǎng)絡(luò)是由商場(chǎng)、超市和便利店組成的，。這些商場(chǎng)、超市和便利店由特許經(jīng)營(yíng)商投資有公司統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理。公司的產(chǎn)品（有形和無(wú)形）是通過(guò)商場(chǎng)、超市和便利店去銷售的。
在“交互式特許經(jīng)營(yíng)”里，由于中間商（批發(fā)商、代理商）的消失，零售商與生產(chǎn)商進(jìn)行緊密合作，結(jié)成經(jīng)濟(jì)共同體的時(shí)代，就會(huì)得到最充分的實(shí)現(xiàn)！
中間商（批發(fā)商、代理商）將被物流配送所取代。零售終端（商場(chǎng)和店鋪）將趨于“小型化”。盡管中國(guó)目前還奉為零售“圣物”。原因很簡(jiǎn)單社會(huì)的進(jìn)步和發(fā)展，消費(fèi)者生存和健康解決以后，對(duì)時(shí)尚和休閑的渴望，將使人變得更加懶惰。
這一模式依然屬于商品分銷和零售行業(yè)，這決定了經(jīng)營(yíng)管理不同于其它行業(yè)的特點(diǎn)。在商品分銷零售行業(yè)中，又由于不按傳統(tǒng)零售業(yè)通行的方式去應(yīng)作，它是創(chuàng)新模式，更決定了獨(dú)到和新穎之處。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面∶
三、市場(chǎng)分析
1、世界零售業(yè)狀況
零售業(yè)永遠(yuǎn)都是一個(gè)充滿生機(jī)和活力的不落行業(yè)，因?yàn)槿瞬豢赡懿幌M(fèi)。在近幾年的世界500強(qiáng)排行榜中，都有50家左右的零售企業(yè)，大體占10%的比例。比如在20xx年世界500強(qiáng)企業(yè)排名中，美國(guó)沃爾瑪位居第二，而在20xx財(cái)政年度里沃爾瑪銷售額達(dá)到2178億美元，超過(guò)美國(guó)石油公司艾克森-美孚而躍居「世界第一」。
在過(guò)去20年中，沃爾瑪?shù)哪暝鲩L(zhǎng)率都超過(guò)了10%，從1990年開(kāi)始，它則保持著20%左右的增長(zhǎng)率。
我們以美國(guó)零售業(yè)為例對(duì)世界零售業(yè)發(fā)展?fàn)顩r作一個(gè)簡(jiǎn)單的說(shuō)明。據(jù)美國(guó)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)全美有220萬(wàn)家零售公司。全美零售商店年銷售額約3.5萬(wàn)億美元，另外還有無(wú)門店零售每年約4000億美元的銷售收入。從1986~1995年統(tǒng)計(jì)中看出，美國(guó)零售商店銷售額年均增長(zhǎng)率約為5.5%，遠(yuǎn)高于同期的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度和通貨膨脹率。
美國(guó)零售業(yè)誕生于19世紀(jì)60~70年代。150年以來(lái)，美國(guó)零售業(yè)經(jīng)歷了誕生與發(fā)展、飽和與壟斷及變革與創(chuàng)新時(shí)期。1870~1945年，城市化的進(jìn)步和大工業(yè)化的興起使得美國(guó)零售業(yè)迅速發(fā)展！百貨公司、連瑣店、超級(jí)商場(chǎng)、郵購(gòu)誕生。二戰(zhàn)以后，1950~1990，美國(guó)零售業(yè)進(jìn)入了飽和與壟斷時(shí)期。一些超大型零售模式出現(xiàn)如購(gòu)物中心、折扣百貨店、倉(cāng)儲(chǔ)俱樂(lè)部等。
20世紀(jì)90年代至今，隨著數(shù)字化技術(shù)和國(guó)際互朕網(wǎng)的飛速發(fā)展，隨著消費(fèi)者需要和欲望巨大而空前的變化，誕生于20世紀(jì)的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷模式已經(jīng)不適應(yīng)和滯后于新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求和發(fā)展！美國(guó)零售業(yè)（也包括世界零售業(yè)）進(jìn)入了一場(chǎng)轟轟烈烈的變革與創(chuàng)新時(shí)代！最典型的例子莫過(guò)于戴爾計(jì)算機(jī)公司。
誕生于20世紀(jì)的世界零售業(yè)，經(jīng)過(guò)了「誕生-發(fā)展-成熟-飽和-壟斷-衰落」，經(jīng)過(guò)了150年以后，這一輪周期結(jié)束了！而21世紀(jì)的世界零售業(yè)「新一輪的周期」剛剛開(kāi)始。零售業(yè)過(guò)去舊有的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷模式將徹底被打碎！而以滿足21世紀(jì)已經(jīng)發(fā)生了巨大而空前變化的消費(fèi)者的需要和欲望，新的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷模式將誕生，全球零售業(yè)處于變革與創(chuàng)新的“春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”！！
2、中國(guó)零售業(yè)狀況
中國(guó)真正意義上的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)零售業(yè)誕生于1978年改革開(kāi)放以后。20世紀(jì)80年代中期，進(jìn)入了快速發(fā)展時(shí)期。90年代初，大型百貨公司超速發(fā)展，隨即進(jìn)入飽和狀態(tài)。90年代中期以后，大型百貨公司銷售收入下滑，利潤(rùn)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，部分零售企業(yè)出現(xiàn)虧損，個(gè)別倒閉。同時(shí)期，超級(jí)市場(chǎng)，連瑣商店迅猛發(fā)展。外國(guó)大型零售企業(yè)，如家樂(lè)福、沃爾瑪挺進(jìn)中國(guó)。20xx年，中國(guó)零售業(yè)前10強(qiáng)沒(méi)有一家大型百貨公司。1999年中國(guó)零售業(yè)前50強(qiáng)銷售增長(zhǎng)呈負(fù)數(shù)的10家企業(yè)中，有9家為百貨店，北京王府井百貨股份公司高居榜首，為-28.2%。傳統(tǒng)百貨業(yè)風(fēng)光已不在！20xx年，中國(guó)零售業(yè)前10強(qiáng)中位居第一位的是上海聯(lián)華超市有限公司，其20xx年銷售額為111.4007億人民幣。1997~20xx它的年銷售額平均增長(zhǎng)速度為52.4%。
中國(guó)零售業(yè)的發(fā)展歷史，充其量也才22年！而西方的零售業(yè)已經(jīng)經(jīng)過(guò)了150多年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的磨練。可以說(shuō)在20世紀(jì)這個(gè)以工業(yè)化為背景的社會(huì)中，已經(jīng)達(dá)到了爐火純青的地步！并且他們準(zhǔn)備好了進(jìn)行零售業(yè)21世紀(jì)新一輪周期的變革與創(chuàng)新！而中國(guó)卻在“模仿”別人已經(jīng)在衰退的營(yíng)銷理念或者營(yíng)銷模式，其代價(jià)當(dāng)然是很慘重的。現(xiàn)在中國(guó)零售業(yè)最大的悲劇是一些零售企業(yè)，還在用大把的資金熱火朝天地在沙灘上蓋大廈，它們還在拼命地建蓋西方正在走向衰落的所謂購(gòu)物中心，所謂超超級(jí)市場(chǎng)，誠(chéng)然，暫時(shí)的輝煌會(huì)讓我們“激動(dòng)”，但是我們認(rèn)為，曇花一現(xiàn)的風(fēng)光并不是中國(guó)零售真正希望之所在。中國(guó)曾經(jīng)為之驕傲而風(fēng)光一時(shí)的全國(guó)各地的超級(jí)豪華百貨商廈，今天走向衰落就是血的教訓(xùn)！
中國(guó)零售業(yè)面臨機(jī)遇和挑戰(zhàn)！這個(gè)機(jī)遇來(lái)自于：西方企業(yè)雖然市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，零售營(yíng)銷歷史悠久，但它們逃脫不了，也跨越不了21世紀(jì)這個(gè)“門檻”。 它們同樣需要變革，需要?jiǎng)?chuàng)新！中國(guó)雖然才剛剛開(kāi)始學(xué)走路，但面對(duì)21世紀(jì)這個(gè)“門檻”，同樣我們也逃脫不了，也跨越不了！在這一點(diǎn)上，中國(guó)和世界處在同一條起跑線上！
所以，未來(lái)誰(shuí)的“相聲說(shuō)得更精采”，真的不看你現(xiàn)在的企業(yè)有多大，也不看你的技術(shù)多么先進(jìn)，也不看你的資本多么雄厚，關(guān)鍵看你的經(jīng)營(yíng)理念是否符合21世紀(jì)企業(yè)生存和發(fā)展的要求！以及你的創(chuàng)新精神和這種創(chuàng)新精神是否符合事物發(fā)展的根本規(guī)律！還有就是您的眼光、您的品格和您的頓悟！
中國(guó)零售業(yè)的崛起，最大的挑戰(zhàn)則來(lái)自于我們陳舊的、落后的、保守的、不變革和不求創(chuàng)新的觀念！21世紀(jì)是一個(gè)以創(chuàng)新為第一生存法則的世紀(jì)！只要勇于創(chuàng)新，在21世紀(jì)這個(gè)世界零售業(yè)新一輪的周期剛剛開(kāi)始的時(shí)代，中國(guó)零售業(yè)就有希望！
連鎖門店銷售計(jì)劃書(shū) 篇2
一、基本情況：
1、企業(yè)名：百貨超市
2、行業(yè)類型：零售
3、組織形式：個(gè)體工商戶
主要經(jīng)營(yíng)范圍：自己家鄉(xiāng)的鎮(zhèn)中心，這里是人流的中心集合處
4、 經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)：廣東省清遠(yuǎn)市陽(yáng)山縣七拱鎮(zhèn)
面積：占地大概150平方米
選擇該地點(diǎn)的理由：因?yàn)殒?zhèn)中心處沒(méi)有一間較大的超市，該地點(diǎn)是人流車流的集中地帶，交通方便，市場(chǎng)前景非常廣闊。
5、創(chuàng)業(yè)者個(gè)人情況：
姓名：張文健
性別：男
年齡：21
文化程度：大專
相關(guān)工作經(jīng)歷：曾經(jīng)在商店里賣過(guò)東西，懂得一點(diǎn)怎樣經(jīng)營(yíng)，但在日后的日子里本人會(huì)增加社會(huì)實(shí)踐的，學(xué)習(xí)與這方面的知識(shí)的。
二、立項(xiàng)概述：
我是一名大學(xué)生，專業(yè)是計(jì)算機(jī)專業(yè)，從小對(duì)經(jīng)營(yíng)方面感興趣。現(xiàn)在將要大學(xué)畢業(yè)了，憑著自己對(duì)經(jīng)營(yíng)的愛(ài)好和向往，一直希望在自己的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)一間超市，用此來(lái)發(fā)展自己鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)濟(jì)，是廣州市的許多超市吸引了我，我去超市購(gòu)物時(shí)的啟迪，使我對(duì)此產(chǎn)生極大的興趣。根據(jù)本人的經(jīng)驗(yàn)，資金情況及對(duì)當(dāng)今社會(huì)的了解，決定要謹(jǐn)慎從事，三思而行，因?yàn)檫@有非常大的風(fēng)險(xiǎn)的，加上自己的經(jīng)驗(yàn)不足。
隨著居民生活水平的不斷提高，追求環(huán)保，健康的消費(fèi)已成為一種生活時(shí)尚，所以我打算要銷售一些綠色的產(chǎn)品，以保證人民的身心健康，顧客至上，這是我們的宗旨。
三、市場(chǎng)調(diào)查(見(jiàn)表)
商圈范圍
潛在的消費(fèi)群體
消費(fèi)能力
競(jìng)爭(zhēng)情況
市場(chǎng)潛力
徒步商圈(200—500米半徑范圍內(nèi))
居民區(qū)
消費(fèi)能力高
附近只有一間不算很大的超市
人們生活水平提高，需要的物質(zhì)有所增加，生活方式改變，大多數(shù)消費(fèi)觀念增強(qiáng)，消費(fèi)結(jié)構(gòu)合理
居民住宅
消費(fèi)能力中等 附近有一間中學(xué) 生活商圉 (500—1000米半徑范圍內(nèi)) 鄰近有幾個(gè)村子 消費(fèi)觀念增強(qiáng)，消費(fèi)水平提高 有較多的商店，但銷售的東西比較少
四、對(duì)其它大型超市的調(diào)查：
1、店鋪硬件調(diào)查。主要包括：競(jìng)爭(zhēng)店的選址、店鋪外觀形象、建筑物構(gòu)造、停車場(chǎng)的設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)設(shè)施配置等方面的調(diào)查。
2、店堂陳列布局調(diào)查。主要包括：競(jìng)爭(zhēng)店的樓面構(gòu)成、平面布局、面積分割、商品陳列及店堂氣氛營(yíng)造等方面的調(diào)查。
3、商品能力調(diào)查。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)商店商品品種齊全的程度、商品的價(jià)格帶、商品的品質(zhì)、貨源供應(yīng)等情況進(jìn)行調(diào)查分析。
4、顧客層次的調(diào)查。主要從年齡層次和收入層次進(jìn)行調(diào)查。
5、店鋪運(yùn)營(yíng)管理調(diào)查。對(duì)促銷、補(bǔ)貨、陳列及環(huán)境衛(wèi)生等方面的調(diào)查。
需求與供給的關(guān)系有以下幾種類型：①需求旺盛，供給偏低型;②需求旺盛，供給旺盛型;③需求不旺，供給也不旺型; ④需求不旺，供給旺盛型。從倉(cāng)儲(chǔ)式超市選址看，其立地商圈內(nèi)需求與供給關(guān)系呈現(xiàn)出第一種類型最佳，第二種次之，第三、第四種類型要盡力回避。對(duì)需求和供給的調(diào)查，要注意對(duì)潛在需求和供應(yīng)的調(diào)查，要特別留意可能會(huì)引起供需變化的一些因素的發(fā)展趨勢(shì)。
6、倉(cāng)儲(chǔ)式超市的調(diào)查：
在倉(cāng)儲(chǔ)式超市選址時(shí)，除了對(duì)以上大的項(xiàng)目調(diào)查外，具體地點(diǎn)選址還必須對(duì)以下幾個(gè)雖屬細(xì)節(jié)問(wèn)題但又頗為重要的幾個(gè)因素進(jìn)行調(diào)查。
可見(jiàn)度。可見(jiàn)度是商店被往來(lái)行人或乘車者所能看到的程度。場(chǎng)所可見(jiàn)度越高，商店越容易引起客流的重視，他們來(lái)店購(gòu)物的可能性越大。因此倉(cāng)儲(chǔ)式超市選址時(shí)要選擇可見(jiàn)度高的地點(diǎn)，如兩面臨街的十字路口或三岔路口。
適用性。如果要征用土地建房子要考慮土地面積形狀與商店的類型是否相符，如果租用現(xiàn)成的房子則要考慮建筑的構(gòu)造、材料、立面造型及其可塑性，倉(cāng)儲(chǔ)式超市貨架比一般商場(chǎng)的高，相應(yīng)地要求建筑物的層高也比較高。同時(shí)還要了解有關(guān)城市建設(shè)發(fā)展規(guī)劃要求，詳細(xì)了解該地點(diǎn)的交通、市政、綠化、公共設(shè)施、住宅建設(shè)或改造項(xiàng)目的近期、遠(yuǎn)期規(guī)劃。
交通便利性。主要了解兩方面的情況：
a、是該地是否接近主要公路，交通網(wǎng)絡(luò)能否四通八達(dá)，商品從火車站、碼頭運(yùn)至商店是否方便，白天能否通過(guò)大型貨車，因?yàn)榇蟪鞘衅毡閷?duì)大型貨車實(shí)行運(yùn)輸管制，中心區(qū)許多街道不允許通貨車，有的只允許夜間通車。
b、是該地是否有較密集的公交汽車路線經(jīng)過(guò)，各條公交路線的停靠點(diǎn)能否均勻全面地覆蓋整個(gè)市區(qū)，當(dāng)前我國(guó)私家車普及不廣，這點(diǎn)顯得尤為重要。因?yàn)檫@直接關(guān)系到顧客購(gòu)物的便利程度。
五、開(kāi)業(yè)前的市場(chǎng)調(diào)查 ：
在開(kāi)超市之前我得訪問(wèn)一些超市和商家，仔細(xì)觀察了消費(fèi)者購(gòu)物的情況，并詢問(wèn)了一些消費(fèi)者，比如： 不同年齡、不同職業(yè)、不同收入水平的消費(fèi)者，有著不同的購(gòu)物習(xí)慣和消費(fèi)需求，我認(rèn)為精明的商家在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要不斷的揣摩各種消費(fèi)群的心理變化和需求變化。
(一)高收入消費(fèi)群的消費(fèi)行為及心理特征：
1、品牌偏好明顯，受文化需求的影響大于價(jià)格上的誘惑。高收入群體多為高學(xué)歷、高品位、高消費(fèi)需求的"三高"消費(fèi)群體，易于接受新事物和大品牌，并會(huì)由此產(chǎn)生相應(yīng)的品牌偏好。
2、購(gòu)買數(shù)量較大，購(gòu)買頻率和次數(shù)較少。高收入群體忙于工作，因而他們?cè)谏钌媳憩F(xiàn)出極大的不規(guī)律性。20xx年超市開(kāi)店商業(yè)計(jì)劃書(shū)范文20xx年超市開(kāi)店商業(yè)計(jì)劃書(shū)范文。除周末以外，逛街購(gòu)物對(duì)他們來(lái)說(shuō)只能是一種"奢侈"。但是若進(jìn)商場(chǎng)購(gòu)物，他們購(gòu)買的數(shù)量很多，從吃的、喝的到用的，一消費(fèi)就是數(shù)百元。據(jù)了解， 這種"集中購(gòu)物"的消費(fèi)者并不少，在周末購(gòu)物群中占了很大的比例。
3、購(gòu)物期望值較高。高收入消費(fèi)者受其社會(huì)地位的影響，在購(gòu)物時(shí)也期望商家能給予其特殊的關(guān)照，比方如售前服務(wù)和售后服務(wù)方面等等。我訪問(wèn)過(guò)許多消費(fèi)者，他們一致認(rèn)為，購(gòu)物時(shí)他們最重視的是商家的服務(wù)態(tài)度。
(二)低收入消費(fèi)群的消費(fèi)行為及心理特征：
1、注重價(jià)格。很多人都有過(guò)手頭拮據(jù)的經(jīng)歷，沒(méi)錢的日子，他們總不得已掐算著一分一厘的支出。對(duì)低收入消費(fèi)群而言，在這方面表現(xiàn)得尤為突出。用最少的支出滿足盡可能多的消費(fèi)需求是他們最為"奢侈"的美好愿望。在調(diào)查中，我發(fā)現(xiàn)商場(chǎng)的特價(jià)處，大多數(shù)是低收入群。因?yàn)閷?duì)他們來(lái)說(shuō)，低價(jià)是實(shí)惠。很多外面大城市的超市就以這樣的實(shí)惠吸引了眾多的市民。
2、注重質(zhì)量。目前，城鎮(zhèn)里的低收入群中。在調(diào)查中，我發(fā)現(xiàn)他們的消費(fèi)習(xí)慣遠(yuǎn)遠(yuǎn)不同于農(nóng)村消費(fèi)者。他們已經(jīng)具有了消費(fèi)過(guò)程中的自我保護(hù)意識(shí)和對(duì)健康生活、營(yíng)養(yǎng)飲食的追求。即使他們?yōu)榱斯?jié)儉而去購(gòu)買肉菜市場(chǎng)里的低價(jià)肉菜，但他們?nèi)匀粨?dān)憂肉菜的質(zhì)量，并渴盼"放心肉菜"的到來(lái)。因?yàn)橘|(zhì)量是實(shí)在，東西在便宜的同時(shí)還要中用、中吃。
3、購(gòu)物數(shù)量少，購(gòu)物頻次多。下崗工人尤其是其中的家庭主婦，生活很有規(guī)律，每天基本上是按時(shí)起、按時(shí)睡，按時(shí)買東西，按時(shí)看電視......他們的單次購(gòu)物數(shù)額很小，但是購(gòu)物頻次很多，有時(shí)一天就會(huì)發(fā)生數(shù)次購(gòu)買行為。
六、超市市場(chǎng)調(diào)查目的及內(nèi)容：
做好市調(diào)，提升競(jìng)爭(zhēng)力，一次好的市調(diào)，可以提升本身的競(jìng)爭(zhēng)力，掌握自己的發(fā)展方向，了解競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)，做到知已知彼，百戰(zhàn)不殆。
零售業(yè)， 一個(gè)商品平凡不能平凡的商品交易場(chǎng)所，她帶給的人們的一些期望，沒(méi)有負(fù)于其它行業(yè)。如何在這一塊新型的圣地發(fā)揮商品的潛能，如何駕馭商品的成功之帆?這就要學(xué)會(huì)如何做到商品正確市場(chǎng)調(diào)查。
七、商品分類：
1、主婦商品，這種商品的價(jià)格如有輕微的變動(dòng)有些顧客即有相當(dāng)?shù)年P(guān)注。顧客對(duì)這種商品的價(jià)格敏感度最高。同時(shí)在銷售時(shí)應(yīng)注意此類商品的質(zhì)量。例：生鮮的商品更應(yīng)注意鮮度及陳列的量感，媽媽菜藍(lán)商品是每家店以生鮮為主，一般是用來(lái)吸引顧客，走低價(jià)位及市場(chǎng)鮮度較強(qiáng)的商品，此類商品市調(diào)時(shí)要非常注意價(jià)格的幅度。
2、紅色商品：顧客對(duì)此類商品的價(jià)格敏感度次之， 這一類商品銷量一般比媽媽菜藍(lán)那一類商品銷量大，價(jià)格也一般比媽媽菜藍(lán)商品高些。此類商品一般都適應(yīng)中層消費(fèi)者。所以對(duì)此類商品要注重品牌及質(zhì) 量，這種商品也稱之為價(jià)格商品，暢銷品排行榜上經(jīng)常有此類商品。綠色商品：顧客對(duì)綠色商品的價(jià)格敏感度最低。
3、 市調(diào)完商品后要做商品的整理，要將營(yíng)業(yè)額商品.毛利商品.敏感性商品.季節(jié)性商品.形象商品區(qū)別，做一次整理。包括排面和價(jià)格。一次完善的市調(diào)你會(huì)注意到我們的很多商品屬于暢銷商品還是屬于滯銷商品，可以讓你在最短的時(shí)間里調(diào)整你的商品。
市場(chǎng)調(diào)查表明：客戶十分重視產(chǎn)品的質(zhì)量，重視產(chǎn)品的價(jià)格，我個(gè)人認(rèn)為市場(chǎng)潛力還有的，如果加大宣傳，使人們的消費(fèi)觀念改變——消費(fèi)就等于讓社會(huì)發(fā)展，適度的消費(fèi)能夠促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使社會(huì)進(jìn)步;所以通過(guò)多種手段和廣告宣傳，讓人們改變以前封建的思想，是非常重要的，也是當(dāng)務(wù)之急。超市的銷售產(chǎn)品要豐富多彩。
八、產(chǎn)品與服務(wù)：
產(chǎn)品方面：
(一)產(chǎn)品分類：
1、大分類的分類原則：
在超級(jí)市場(chǎng)里，大分類的劃分最好不要超過(guò)十個(gè)，比較容易管理。不過(guò)，這仍須視經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)理念而定，業(yè)者若想把事業(yè)范圍擴(kuò)增到很廣的領(lǐng)域，可能就要使用比較多的大分類。大分類的原則通常依商品的特性來(lái)劃分，如生產(chǎn)來(lái)源、生產(chǎn)方式、處理方式、保存方式等，類似的一大群商品集合起來(lái)做為一個(gè)大分類，例如，水產(chǎn)就是一個(gè)大分類，原因是這個(gè)分類的商品來(lái)源皆與水、海或河有關(guān)，保存方式及處理方式也皆相近，因此可以歸成一大類。
2、中分類的分類原則：
A、依商品的功能、用途劃分：
依商品在消費(fèi)者使用時(shí)的功能或用途來(lái)分類，比如說(shuō)在糖果餅干這個(gè)大分類中，劃分出一個(gè)"早餐關(guān)連"的中分類。早餐關(guān)連是一種功能及用途的概念，提供這些商品在于解決消費(fèi)者有一頓"豐富的早餐"，因此在分類里就可以集合土司、面包、果醬、花生醬、麥片等商品來(lái)構(gòu)成這個(gè)中分類。
B、依商品的制造方法劃分：
有時(shí)某些商品的用途并非完全相同，若硬要以用途、功能來(lái)劃分略顯困難，此時(shí)我們可以就商品制造的方法近似來(lái)加以網(wǎng)羅劃分。例如：在畜產(chǎn)的大分類中，有一個(gè)稱為"加工肉"的中分類，這個(gè)中分類網(wǎng)羅了火腿、香腸、熱狗、炸雞塊、薰肉、臘肉等商品，它們的功能和用途不盡相同，但在制造上卻近似，因此 "經(jīng)過(guò)加工再制的肉品"就成了一個(gè)中分類。
C、依商品的產(chǎn)地來(lái)劃分：
在經(jīng)營(yíng)策略中，有時(shí)候會(huì)希望將某些商品的特性加以突出，又必須特別加以管理，因而發(fā)展出以商品的產(chǎn)地來(lái)源做為分類的依據(jù)。例如：有的商店很重視商圈內(nèi)的外國(guó)顧客，因而特別注重進(jìn)口商品的經(jīng)營(yíng)，而列了"進(jìn)口餅干"這個(gè)中分類，把屬于國(guó)外來(lái)的餅干皆收集在這一個(gè)中分類中，便于進(jìn)貨或銷售的統(tǒng)計(jì)，也有利于賣場(chǎng)的演出。
(二)、小分類的分類原則：
1、依功能用途分類：
此種分類與中分類原理相同，也是以功能用途來(lái)作更細(xì)分的分類。
2、依規(guī)格包裝型態(tài)來(lái)分類：
分類時(shí)，規(guī)格、包裝型態(tài)可做為分類的原則。例如：鋁箔包飲料、碗裝速食面，都是這種分類原則下的產(chǎn)物。
(三)、以商品的成分為分類的原則：
有些商品也可以商品的成分來(lái)歸類，例如100%的果汁，"凡成分100%的果汁"就歸類在這一個(gè)分類。
(四)以商品的口味做為分類的原則：
以口味來(lái)做商品的分類，例如"牛肉面"也可以做為一個(gè)小分類，凡牛肉口味的面，就歸到這一分類來(lái)。
分類的原則在于提供做分類的依據(jù)，它源自于商品概念。而如何活用分類原則，編訂出一套好的分類系統(tǒng)，都是此原則的真正重點(diǎn)所在。
超市服務(wù)方面：
超市服務(wù)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，顯示出強(qiáng)大的生命力：
1、 服務(wù)對(duì)現(xiàn)有商品銷售起到強(qiáng)有力的促進(jìn)作用。超市在銷售商品時(shí)，需要提供給消費(fèi)者各種各樣的服務(wù)，比如解答消費(fèi)者的疑問(wèn)，為消費(fèi)者講述有關(guān)商品制作，使用方法或保養(yǎng)知識(shí)等，這些服務(wù)會(huì)在一定程度上幫助實(shí)現(xiàn)銷售。
2、服務(wù)能將消費(fèi)潛在需求轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)需求。據(jù)國(guó)內(nèi)一家權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)于深圳地區(qū)的消費(fèi)者購(gòu)買行為調(diào)研報(bào)告顯示，到超市購(gòu)物的消費(fèi)者中，只有40%的顧客是預(yù)先有購(gòu)買計(jì)劃的，而另外60%的顧客沒(méi)有預(yù)先計(jì)劃。由此可見(jiàn)，充分刺激消費(fèi)者的潛在購(gòu)買欲望，能夠大幅度增加超級(jí)市場(chǎng)的銷售額，服務(wù)所起到的作用絕不可小視。
做銷售這種經(jīng)營(yíng)服務(wù)是一種長(zhǎng)期性的服務(wù)，關(guān)鍵是不能欺騙消費(fèi)者，不能短斤缺兩的，欺騙了消費(fèi)者的生意是不會(huì)做得長(zhǎng)久的;關(guān)鍵是要得到消費(fèi)者的依賴。
九、員工及崗位設(shè)置：
設(shè)立兩名收銀員(熟悉電腦相關(guān)的操作)，服務(wù)員多名，搬運(yùn)工幾名等等。
十、經(jīng)濟(jì)可行性分析：
1、投資估算：租店鋪投資10萬(wàn)元，室內(nèi)裝修4萬(wàn)元，貨架及其他設(shè)施6萬(wàn)元，入貨20萬(wàn)元，雇傭員大約5萬(wàn)元，周轉(zhuǎn)資金10萬(wàn)。總投資55萬(wàn)。
2、成本控制(每月)：
租金20xx元，人員工資大約7000元，按不同的級(jí)別不同的工資，不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)1000元。
小計(jì)每月成本約：10000元。
3、營(yíng)業(yè)額預(yù)測(cè)
4、盈利能力(月)
營(yíng)業(yè)額—成本=營(yíng)業(yè)利潤(rùn)
17000-10000=7000元
年利潤(rùn)：7000×12=84000元
5、 投資回收期：
投資回收期：550000/7000=78.57個(gè)月≈6.5年
十一、如何切入市場(chǎng)：
由于本地超市很少，依靠知名度進(jìn)入市場(chǎng)并無(wú)多大的壁壘。相反，盡量接近顧客，引導(dǎo)顧客享受綠色產(chǎn)品，享受優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和實(shí)惠的價(jià)格是本超市的當(dāng)務(wù)之急，所以要采取以下措施做好宣傳廣告：
1、開(kāi)業(yè)前期，通過(guò)郵政廣告公司發(fā)入大量宣傳彩頁(yè)，通告社區(qū)居民，到各小區(qū)內(nèi)做電梯廣告，到公共場(chǎng)所張貼廣告。
2、開(kāi)設(shè)一些購(gòu)物券和一些會(huì)員卡，從中得到優(yōu)惠。
3、在節(jié)假日開(kāi)展優(yōu)惠活動(dòng)，及投獎(jiǎng)活動(dòng)。
連鎖門店銷售計(jì)劃書(shū) 篇3
海鮮產(chǎn)品市場(chǎng)前景：
(一)、目前中國(guó)已成為全球最大的海產(chǎn)品生產(chǎn)國(guó)和消費(fèi)國(guó)，海鮮食品年總產(chǎn)量為5100萬(wàn)噸，這代表著每年4.08%的穩(wěn)定增長(zhǎng)率。海產(chǎn)業(yè)捕撈、生產(chǎn)以及加工集方的沿海城市如大連、青島以及南方的浙江省、福建省和廣東省附近，省會(huì)在濟(jì)南的山東省居中國(guó)海鮮食品生產(chǎn)業(yè)的首位，其總產(chǎn)量為740萬(wàn)噸。
中國(guó)海產(chǎn)品的消費(fèi)量正在隨著國(guó)家富裕中等階層的不斷增長(zhǎng)而增長(zhǎng)。隨著國(guó)內(nèi)生活水平的不斷提高，人們海產(chǎn)品提出了更高的要求，天然、營(yíng)養(yǎng)、方便、美味、新鮮的海產(chǎn)品已逐漸成為時(shí)尚。
(二)、消費(fèi)特征分析
中國(guó)深厚的飲食文化，消費(fèi)者普遍喜歡海產(chǎn)品，尤其是各種大眾化的海產(chǎn)品。消費(fèi)者開(kāi)始向理性化方向發(fā)展，對(duì)于海產(chǎn)品的要求已不僅僅局限于海產(chǎn)品的表面，更要求快速、衛(wèi)生、便利、安全以及精化、人性化的高品質(zhì)服務(wù)。隨著人們工作、生活壓力的增大，消費(fèi)者的空余可支配時(shí)間越來(lái)越少，消費(fèi)者希望企業(yè)能通過(guò)多元化、專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)形態(tài)并為其提供新鮮、營(yíng)養(yǎng)、方便、美味的海產(chǎn)品。消費(fèi)者對(duì)于品牌更易建立忠誠(chéng)度。
(三)發(fā)展方向
1、品牌。絕大多數(shù)水產(chǎn)品實(shí)行的都是無(wú)品牌經(jīng)營(yíng)。所以，就目前水產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的現(xiàn)狀而言，品牌化是當(dāng)務(wù)之急。建立品牌，可以提高客戶的忠誠(chéng)度，提高知名度，還可以進(jìn)行整體的營(yíng)銷，對(duì)市場(chǎng)需求作出快速的反應(yīng)。目前我國(guó)的海產(chǎn)品仍屬于供大于求的產(chǎn)品，建立品牌可以使產(chǎn)品更加可靠，可以擁有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，也可以對(duì)行業(yè)更加了解和創(chuàng)造好的合作關(guān)系。
2.優(yōu)質(zhì)。隨著人們的生活水平的提高、健康意識(shí)的增強(qiáng)以及我國(guó)加入了wto，海產(chǎn)品質(zhì)量的要求越來(lái)越高，從而為優(yōu)質(zhì)海產(chǎn)品營(yíng)銷提供了廣闊的空間。實(shí)行優(yōu)質(zhì)策略就是要保證海產(chǎn)品質(zhì)量安全，讓消費(fèi)者放心，開(kāi)發(fā)綠色食品，以優(yōu)質(zhì)帶來(lái)優(yōu)效。嚴(yán)格按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行海產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、銷售，確保海產(chǎn)品質(zhì)量安全，在市場(chǎng)上暢通無(wú)阻。
3.服務(wù)。市場(chǎng)的發(fā)展與成熟，使消費(fèi)者對(duì)服務(wù)內(nèi)容的要求越來(lái)越具體，對(duì)服務(wù)質(zhì)量的要求越來(lái)越高，搞好服務(wù)，就是提高市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。為顧客提供周到、細(xì)微、全面的服務(wù)，讓其購(gòu)買方便、攜帶方便、食用方便、衛(wèi)生、健康。向消費(fèi)者介紹海產(chǎn)品的種類(魚(yú)蝦貝蟹藻等、主要營(yíng)養(yǎng)成分(豐富的蛋白質(zhì)和多種氨基酸、低脂肪、多種維生素等)、食用的好處(降血脂、降膽固醇、健腦等)以及食用的方法等，并為其提供新鮮、營(yíng)養(yǎng)、方便、美味的海產(chǎn)品，以喚起他們的購(gòu)買興趣、引導(dǎo)消費(fèi)。
4.差異化。海產(chǎn)品差異化策略可以理解為針對(duì)不同的顧客提供不同的海產(chǎn)品。首先做到品種差異化，魚(yú)、蝦、貝、蟹、藻五大類及其加工產(chǎn)品一應(yīng)俱全，用來(lái)滿足人們不同口味的需要，其次做到檔次差異化，根據(jù)不同水產(chǎn)品的種類、質(zhì)量、營(yíng)養(yǎng)、產(chǎn)地等劃分低、中、高價(jià)格滿足消費(fèi)者的不同檔次需求。較低的價(jià)格吸引和誘惑大批中下層收入者，高檔水產(chǎn)品是為了較高收入的消費(fèi)群體或請(qǐng)客送禮等而準(zhǔn)備的。
一、產(chǎn)品策略：
1.商標(biāo)定位：好產(chǎn)品的商標(biāo)，商標(biāo)體現(xiàn)公司形象又可彰顯公司產(chǎn)品特性。阿拉思佳，;品質(zhì)保證。
2.品質(zhì)定位：綠色健康，原生態(tài)(無(wú)污染、野生純天然)，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高。
3.消費(fèi)群體定位：中產(chǎn)收入階層為主，在目前，他們是海產(chǎn)品最大的消費(fèi)群體。
產(chǎn)品市場(chǎng)的全過(guò)程稱為產(chǎn)品的生命周期，該過(guò)程一般經(jīng)歷產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。市場(chǎng)導(dǎo)入期是新產(chǎn)品首次正式上市的最初銷售時(shí)期，只有少數(shù)嘗新者和早期采用者購(gòu)買產(chǎn)品，銷售量小，促銷費(fèi)用和制造成本都很高，競(jìng)爭(zhēng)也不太激烈。這一階段企業(yè)營(yíng)銷策略的指導(dǎo)思想是，把銷售力量直接投向最有可能的購(gòu)買者，即新產(chǎn)品的創(chuàng)新者和早期采用者，讓這兩類具有領(lǐng)袖作用的消費(fèi)者加快新產(chǎn)品的擴(kuò)散速度，縮短導(dǎo)入期的時(shí)間。具體可選擇的營(yíng)銷策略有;快速滲透策略，即低價(jià)高強(qiáng)度促銷;來(lái)拉動(dòng)渠道加快渠道建設(shè)和滲透。成長(zhǎng)期的產(chǎn)品，其性能基本穩(wěn)定，大部分消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品已熟悉渠道客戶也穩(wěn)定，銷售量快速增長(zhǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。企業(yè)為維持其市場(chǎng)增長(zhǎng)率，可采取以下策略：改進(jìn)和完善產(chǎn)品;尋求新的細(xì)分市場(chǎng);改變廣告宣傳的重點(diǎn);適時(shí)降價(jià)等。成熟期的營(yíng)銷策略應(yīng)該是主動(dòng)出擊，以便盡量延長(zhǎng)產(chǎn)品的成熟期，具體策略有：市場(chǎng)改良，即通過(guò)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新用途和尋找新用戶來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量;產(chǎn)品改良，即通過(guò)提高產(chǎn)品的質(zhì)量，增加產(chǎn)品的使用功能、改進(jìn)產(chǎn)品的款式、包裝，提供新的服務(wù)等來(lái)吸引消費(fèi)者。
二、價(jià)格策略
營(yíng)銷方針也基本保持價(jià)位的穩(wěn)定性，在品牌包裝和品牌建設(shè)上投入精心的策劃。對(duì)公司生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，將產(chǎn)品按照種類、用途甚至規(guī)格進(jìn)行劃分，對(duì)不同產(chǎn)品進(jìn)行推廣，并對(duì)不同產(chǎn)品實(shí)施差異化定價(jià)。
價(jià)格策略是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)，對(duì)價(jià)格采取的基本態(tài)度。企業(yè)的價(jià)格策略大致可以分為低價(jià)、平價(jià)和高價(jià)三種。根據(jù)不同的經(jīng)營(yíng)情況，企業(yè)還可對(duì)這三種價(jià)格策略做不同的變化，以形成更多細(xì)化的價(jià)格策略。
1.低價(jià)策略
(1)需求價(jià)格彈性較大的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品的價(jià)格變化對(duì)銷量有很大的影響，價(jià)格上升需求量減少很多;價(jià)格下降，需求量增加很多。
(2)市場(chǎng)容量較大，且生產(chǎn)不太困難的產(chǎn)品。采用低價(jià)策略，企業(yè)可以有效阻止競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入該產(chǎn)品市場(chǎng)。
(3)生命周期趨向成熟，或者衰退期的產(chǎn)品。企業(yè)對(duì)這種產(chǎn)品采用低價(jià)策略可以延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期。
(4)隨著產(chǎn)品銷量擴(kuò)大，可以使單位產(chǎn)品的固定成本明顯下降的產(chǎn)品。企業(yè)對(duì)這類產(chǎn)品使用低價(jià)策略從而產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。從而使企業(yè)帶來(lái)較好的經(jīng)濟(jì)效益。
2.平價(jià)策略
平價(jià)策略是介于低價(jià)和高價(jià)之間的一種定價(jià)策略，是指在產(chǎn)品的成本中加上能被公眾認(rèn)可的合理水平的利潤(rùn)。這種價(jià)格策略，既保證了企業(yè)的合理利益，又能使廣大購(gòu)買者樂(lè)意接受。在出現(xiàn)下列情況時(shí)，企業(yè)可選擇平價(jià)策略。
(1)市場(chǎng)上供求較平衡的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品由于供求較平衡，同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)不十分激烈，故價(jià)格也較平衡，此時(shí)企業(yè)使用平價(jià)策略能促進(jìn)銷售。
(2)需求彈性不大的產(chǎn)品。如對(duì)基本消費(fèi)品或初級(jí)產(chǎn)品，為了樹(shù)立企業(yè)形象，即使在供不應(yīng)求或獨(dú)家經(jīng)營(yíng)時(shí)，也宜實(shí)施平價(jià)策略。
(3)要穩(wěn)定占領(lǐng)市場(chǎng)的產(chǎn)品。企業(yè)從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，對(duì)此類產(chǎn)品宜平價(jià)銷售。
3.高價(jià)策略
高價(jià)策略是將企業(yè)產(chǎn)品定得高于同類企業(yè)，或較大幅度地高于成本。企業(yè)使用這種定價(jià)策略，可取得較高的利潤(rùn)，但容易影響產(chǎn)品的銷售。在出現(xiàn)下列情況時(shí)，方可選擇高價(jià)策略。
(1)消費(fèi)者一時(shí)很難判斷產(chǎn)品質(zhì)量的新產(chǎn)品。這種產(chǎn)品的質(zhì)量無(wú)同類產(chǎn)品可比較，購(gòu)買者認(rèn)為―價(jià)高必然質(zhì)優(yōu)，愿為其支付高價(jià)。此外，對(duì)國(guó)內(nèi)尚無(wú)人生產(chǎn)，估計(jì)在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)也不會(huì)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者的新產(chǎn)品，也可采用高價(jià)策略。
(2)需求彈性較小的產(chǎn)品。如食鹽，可采用高價(jià)策略。因?yàn)檫@類產(chǎn)品即使將價(jià)格提高，也不會(huì)影響人們購(gòu)買。
(3)由于公司做工精細(xì)，質(zhì)量上乘，產(chǎn)品的知名度較高，往往可以高出同類產(chǎn)品的定價(jià)銷售。
在經(jīng)過(guò)上述步驟后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)圍繞既定的定價(jià)目標(biāo)，根據(jù)已搜集到的資料，選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)策略，核定產(chǎn)品的最后價(jià)格。企業(yè)在確定產(chǎn)品的最后價(jià)格時(shí)，要對(duì)下列幾項(xiàng)進(jìn)行加總。
(1)出廠價(jià)。即產(chǎn)品的全部成本加該產(chǎn)品的盈利。分別核算產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。批發(fā)價(jià)是產(chǎn)品出廠價(jià)加一定的進(jìn)銷差價(jià);零售價(jià)是產(chǎn)品批發(fā)價(jià)加一定的批零差價(jià)。來(lái)保證渠道成員的利潤(rùn)空間。加強(qiáng)渠道客戶的忠誠(chéng)度。
以上價(jià)格的確定過(guò)程以新產(chǎn)品或新價(jià)格而言，對(duì)于已有的產(chǎn)品價(jià)格基本上還是這三個(gè)步驟，但是還要加強(qiáng)對(duì)價(jià)格的分析和掌控，尤其是要結(jié)合市場(chǎng)各方面的情況及時(shí)對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。
三、渠道策略
1.渠道定位
通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷人員有組織的分批、分期建立各級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)。運(yùn)用分銷途徑，以經(jīng)銷形式推動(dòng)銷量，在銷售的旺季做好備貨、物流等，為銷售做好渠道。
以特許經(jīng)銷商為主，按渠道按區(qū)域進(jìn)行設(shè)立。不設(shè)省級(jí)客戶，更多的按城市級(jí)別設(shè)立。以低價(jià)來(lái)贏得客戶合作和信賴。
2.參加展會(huì)
(1)低成本接觸合作客戶;
(2)工作量少質(zhì)量高;
(3)潛在客戶;
(4)競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì);
(5)節(jié)省時(shí)間;
(6)融洽客戶關(guān)系;
(7)手把手教客戶試用產(chǎn)品;
(8)媒體“曝光”;
(9)產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)調(diào)查
通過(guò)參加展會(huì)可以吸引到新客戶及消費(fèi)群體，有利于企業(yè)品牌知名度的推廣。
3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣
所謂的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是“電子”+“商務(wù)”，電子是手段，商務(wù)是目的。為了實(shí)現(xiàn)商務(wù)的目的，必須先做好網(wǎng)絡(luò)推廣營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)推廣營(yíng)銷的手段主要有sem(搜索引擎營(yíng)銷)，bbs(論壇)營(yíng)銷，微信營(yíng)銷，
(1)論壇營(yíng)銷
論壇的主要功能是分享而不是廣告，所以我們必須毫不吝嗇分享我們的最新經(jīng)驗(yàn)或我們獨(dú)特的生活感受，讓看你貼子的人有所收獲，在論壇上不斷發(fā)布純粹產(chǎn)品資料的圖片的貼子是不受網(wǎng)站斑主和網(wǎng)友歡迎的，是典型的垃圾信息。我們?cè)诜窒碜约旱慕?jīng)驗(yàn)時(shí)“不小心”以自己的公司及產(chǎn)品作為案例，從而達(dá)到我們的宣傳目的，潛移默化的灌輸我們的產(chǎn)品信息、企業(yè)理念及品牌文化。
(2)搜索引擎營(yíng)銷
企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣營(yíng)銷過(guò)程中，90%以上的客戶均來(lái)自搜索引擎。所以，網(wǎng)絡(luò)推廣營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)應(yīng)該是搜索引擎，每個(gè)搜索引擎都是一條條引領(lǐng)客戶通向企業(yè)網(wǎng)站的金光大道，只要我們有大量的產(chǎn)品關(guān)鍵詞出現(xiàn)在各大搜搜引擎上，在360和百度，自然就會(huì)把更多的客流引入我們產(chǎn)品網(wǎng)站。
(3)微信營(yíng)銷
微博就如一句話新聞，簡(jiǎn)單精練、，可通過(guò)電腦或手機(jī)隨時(shí)隨地的傳遞最新信息，是建立自己商圈和人脈的重要方式。微博這種快速便捷的互交小媒體，能第一時(shí)間分享有價(jià)值的資訊、第一時(shí)間了解客戶的需求、第一時(shí)間為客戶提供答疑和服務(wù)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，兵貴神速，讓客戶產(chǎn)生一種貼心的感受。
(4)權(quán)威百科營(yíng)銷
互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)了大量的如維基百科、互動(dòng)百科、百度百科等網(wǎng)站，其名詞解釋的信息均經(jīng)過(guò)專業(yè)人士審批，甚稱權(quán)威。網(wǎng)民參與度和認(rèn)可度都很高，并且該信息詞條會(huì)永久保存，但又能以開(kāi)放的方式隨時(shí)讓人進(jìn)行優(yōu)化與修改完善。我們只要?jiǎng)?chuàng)建以企業(yè)或產(chǎn)品的專業(yè)詞發(fā)表，一旦審核通過(guò)即為百科詞條。
4.建立旗艦店
在經(jīng)銷商處設(shè)置專賣店形式，在增加銷售額的同時(shí)增加廣告曝光率。介紹海產(chǎn)品的加工工藝及加工過(guò)程，營(yíng)養(yǎng)成份不流失，口感極佳的基本訴求。
5.連鎖加盟
在經(jīng)營(yíng)到一定階段，對(duì)經(jīng)銷商的2批和分銷商進(jìn)行專賣店加盟方式，招商加盟。
6.禮品手段
中國(guó)人的傳統(tǒng)文化奠定了“禮下于人”的送禮淵源，時(shí)至今日，禮品風(fēng)無(wú)疑是中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日中最為國(guó)人認(rèn)可和接受的一種感情溝通方式了。。海產(chǎn)品市場(chǎng)早已經(jīng)形成了“禮品”化規(guī)模，無(wú)論從包裝形式還是對(duì)外宣傳，處處流露出尊貴、華美、高檔，給送禮、受禮的都能獲得一種心理滿足。除此以外，我們的產(chǎn)品更要在行銷手段上“禮”上往來(lái)，重點(diǎn)策劃“送禮的形式、過(guò)程、訴求。
四、促銷策略
促銷是指企業(yè)以各種有效的方式向目標(biāo)市場(chǎng)傳遞有關(guān)信息，以啟發(fā)、推動(dòng)或創(chuàng)造對(duì)產(chǎn)品和的需求，并引起購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為的一系列綜合性活動(dòng)。促銷的本質(zhì)是企業(yè)同目標(biāo)市場(chǎng)之間的信息溝通。促銷是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基本策略之一，它一般包括廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等促銷形式。
1.基本促銷策略(1)推式策略推式策略是指利用推銷人員與經(jīng)銷商促銷,將產(chǎn)品推到渠道的策略，這一策略需利用推銷人員推銷產(chǎn)品,推式策略風(fēng)險(xiǎn)小,推銷周期短,資金回收快,以渠道促銷為主更根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際多采取搭贈(zèng)和折扣及低價(jià)
(2)拉式策略拉式策略是企業(yè)針對(duì)最終消費(fèi)者展開(kāi)廣告攻勢(shì),把產(chǎn)品信息介紹給目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者,使人產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望,形成急切的市場(chǎng)需求,然后"拉引"渠道客戶紛紛要求經(jīng)銷這種產(chǎn)品。更多采取經(jīng)銷商和分銷商及冷凍海鮮市場(chǎng)條幅和戶外廣告及店招。海報(bào)等手段。 (3)推拉結(jié)合策略在通常情況下,企業(yè)也可以把上述兩種策略配合起來(lái)運(yùn)用,在向渠道商進(jìn)行大力促銷的同時(shí),通過(guò)廣告刺激市場(chǎng)需求。2.促銷的基本方式(1)人員推銷：推銷又稱人員銷售,是企業(yè)通過(guò)派出推銷人員或委托推銷人員親自向顧客介紹,推廣,宣傳,以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，可以是面對(duì)面交談,也可以通過(guò)電話,信函交流.推銷人員的任務(wù)除了完成一定的銷售量以外,還必須及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客的需求,并開(kāi)拓新的市場(chǎng),創(chuàng)造新需求。
人員推銷的步驟
①找顧客---通過(guò)現(xiàn)有顧客的介紹，以及其它銷售人員介紹、查找工商名錄、電話號(hào)碼簿等尋找潛在顧客。
②事前準(zhǔn)備---知已知彼，掌握三方面的知識(shí)：
a產(chǎn)品知識(shí)——關(guān)于本企業(yè)、本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)、用途、功能等各方面納情況。
b顧客資料——包括潛在顧客的個(gè)人情況，所在企業(yè)的情況.具體用戶的生產(chǎn)、技術(shù)、資金情況，用戶的需要，購(gòu)買決策者的性格特點(diǎn)等。
c競(jìng)爭(zhēng)者材料——競(jìng)爭(zhēng)者的能力、地位和它們的產(chǎn)品特點(diǎn)。同時(shí)，還要準(zhǔn)備好樣品、說(shuō)明材料，選定接近顧客的方式、訪問(wèn)時(shí)間、應(yīng)變語(yǔ)言等等。
d-即開(kāi)始登門訪問(wèn)，與潛在客戶開(kāi)始面對(duì)面交談。 (2)廣告：廣告是企業(yè)以付費(fèi)的形式,通過(guò)一定的媒介,向廣大目標(biāo)顧客傳遞信息的有效方法，更多采取戶外廣告及海報(bào)的地面推廣形式。 (3)營(yíng)業(yè)推廣：營(yíng)業(yè)推廣是由一系列短期誘導(dǎo)性,強(qiáng)刺激的戰(zhàn)術(shù)促銷方式所組成的它一般只作為人員推銷和廣告的補(bǔ)充方式,其刺激性很強(qiáng),吸引力大。具體措施為：
1、比較和確定刺激程度。刺激程度越高，引起的銷售反應(yīng)也會(huì)越大，但這種效應(yīng)也存在遞減的規(guī)律。因此，同一種方法不能經(jīng)常用。
2、選擇推廣時(shí)機(jī)。在何時(shí)開(kāi)始發(fā)動(dòng)推廣戰(zhàn)役，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果最好等，是研究的主要問(wèn)題。持續(xù)時(shí)間過(guò)短，由于在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買，很多應(yīng)獲取的利益不能實(shí)現(xiàn);持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，又會(huì)引起開(kāi)支過(guò)大和損失刺激購(gòu)買的力量，并容易使企業(yè)產(chǎn)品在顧客心目中降低身價(jià)。按照有關(guān)研究，每個(gè)季度搞三次左右的推廣活動(dòng)為宜，每次的持續(xù)時(shí)間以平均購(gòu)買周期的長(zhǎng)度為宜。
(4)公共關(guān)系：公共關(guān)系是企業(yè)通過(guò)有計(jì)劃的長(zhǎng)期努力,影響團(tuán)體與公眾對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的態(tài)度,從而使企業(yè)與其它團(tuán)體及公眾取得良好的協(xié)調(diào),使企業(yè)能適應(yīng)它的.環(huán)境.良好的公共關(guān)系可以達(dá)到維護(hù)和提高企業(yè)的聲望,獲得社會(huì)信任的目的,從而間接促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。公共關(guān)系的主要方法：
組織宣傳展覽：在公共關(guān)系活動(dòng)中，企業(yè)可以印發(fā)各種宣傳材料，如介紹企業(yè)的小冊(cè)了、業(yè)務(wù)能訊、圖片畫(huà)冊(cè)、音像資料等、還可以舉辦形式多樣的展覽會(huì)、報(bào)告會(huì)、紀(jì)念會(huì)及有獎(jiǎng)競(jìng)賽等，通過(guò)這些活動(dòng)使社會(huì)公眾了解企業(yè)的歷史、業(yè)績(jī)、名優(yōu)產(chǎn)品、優(yōu)秀人物、發(fā)展的前景，而達(dá)到樹(shù)立企業(yè)形象的目的。
咨詢和游說(shuō)：咨詢主要是向管理人員提供有關(guān)公眾意見(jiàn)。主要時(shí)企業(yè)定位與形象等方面的勸告和建議，也可包括回答和處理顧客的問(wèn)題、抱怨和投訴。游說(shuō)的對(duì)象主要是立法機(jī)構(gòu)和政府官員。與他們打交道的目的是為了在一定范圍內(nèi)防止不利于本企業(yè)的法令、規(guī)定的頒布實(shí)施，或?yàn)榱舜偈褂欣诒酒髽I(yè)的優(yōu)勢(shì)。
一個(gè)好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時(shí)引導(dǎo)采購(gòu);激發(fā)購(gòu)買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求;突出產(chǎn)品特點(diǎn)，建立產(chǎn)品形象;維持市場(chǎng)份額，鞏固市場(chǎng)地位等等。