房地產的銷售計劃書（通用3篇）
房地產的銷售計劃書 篇1
一、市場調研：
1，前言-----本次市調的背景、動機、運用手段、目的等。
2，市場分析
(1) 當前市場分析(開發總量、竣工總量、積壓總量)。
(2) 區域市場分析(銷售價錢、成交情況)
3.近期房地產的有關政策、法規、金融形勢。
4.競爭個案項目調查與分析。
5，消費者分析
(1) 購買者地域分布。
(2) 購買者動機。
(3) 功能偏好(外觀、面積、地點、格局、建材、公共設施、價錢、付款方式)。
(4) 購買時機、季節性。
(5) 購買反應(價錢、規劃、地點等)。
(6) 購買頻度。
6， 結論
二、 項目環境調研
1.地塊狀況
(1) 位置。
(2) 面積。
(3) 地形。
(4) 地貌。
(5) 性質。
2.地塊本身的優劣勢。
3.地塊周圍景觀 (前后左右，遠近景，人文景觀，綜述)。
4.環境污染及社會治安狀況(水、空氣、噪音、土地、社會治安)。
5.地塊周圍的交通條件(環鄰的公共交通條件、地塊的直入交通)。
6.公共配套設施(菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學校、醫院、文體娛樂場所、銀行、郵局、酒店)。
7.地塊地理條件的強弱勢分析(SWOT坐標圖、綜合分析)。
三、 項目投資分析
1.投資環境分析
(1)當前經濟環境(銀行利息、金融政策)。
(1) 房地產的政策法規。
(2) 目標城市的房地產供求現狀及走勢(價錢、成本、效益)現實土地價值分析判斷(以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照)。
2.土地建筑功能選擇(見下圖表)。
3.現實土地價值分析判斷(以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照)。
4.土地延展價值分析判斷(十種因素)。
5.成本敏感性分析
(1)容積率。
(2)資金投入。
(3)邊際成本利潤。
6.投入產出分析
(1)成本與售價模擬表。
(2)股東回報率。
7.同類項目成敗的市場因素分析
四、營銷策劃
(一) 市場調查
1.項目特性分析(優劣勢判斷，在同類物業中的地位排序)。
2.建筑規模與風格。
3.建筑布局和結構(實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、采光通風、管道布線等)。
4.裝修和設備(是豪華還是樸素、是進口還是國產、保安、消防、通訊)。
5.功能配置(游泳池、網球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等)。
6.物業管理(是自己管理還是委托他人管理、收費水平、管理內容等)。
7.發展商背景(實力、以往業績、信譽、員工素質)。
8.結論和建議(哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整)。
(二)目標客戶分析
1.經濟背景
經濟實力。
行業特征…… 公司(實力、規模、經營管理、模式、承受租金、面積、行業)。
家庭(收入消費水平、付款方式、按揭方式)。
2.文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式。
(三)價錢定位
1.理論價錢(達到銷售目標)。
2.成交價錢。
3.租金價錢。
4.價錢策略。
(四)入市時機、入市姿態。
(五)廣告策略。
1.廣告的階段性劃分。
2.階段性的廣告主題。
3.階段性的廣告創意表現。
4.廣告效果監控。
(六) 媒介策略
1.媒介選擇。
2.軟性新聞主題。
3.媒介組合。
4.投放頻率。
5.費用估算。
(七)、推廣費用
1.現場包裝(營銷中心、示范單位、圍板等)。
2.印刷品(銷售文件、售樓書等)。
3.媒介投放。
五、 概念設計
1.小區的規劃布局和空間組織。
2.小區容積率的敏感性分析。
3.小區道路系統布局(人流、車流)。
4.小區公共配套布局安排(學校、會所、購物等)。
5.小區建筑風格的形式及運用示意。
6.小區建筑外立面色彩的確定及示意。
7.小區戶型比例的搭配關系。
8. 小區經典戶型的功能判斷及其面積劃分。
9. 小區環境綠化概念原則。
10.小區環藝小品主題風格確定及示意。
六、 識別系統
(一)核心部分
1.名稱。
2.標志。
3.標準色。
4.標準字體。
(二) 運用部分
1.現場.
1.1工地圍板。
1.2彩旗。
1.3掛幅。
1.4歡迎牌。
2，營銷中心。
2.1形象墻。
2.2門楣標牌。
2.3指示牌。
2.4展板規范。
2.5胸卡。
2.6工作牌。
2.7臺面標牌。
3.工地辦公室。
3.1經理辦公室。
3.2工程部。
3.3保安部。
3.4財務部。
4.功能標牌。
4.1請勿吸煙。
4.2防火、防電危險。
4.3配電房。
4.4火警119。
4.5消防通道。
4.6監控室。
1.建筑規模與風格。
2.建筑布局和結構(實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、采光通風、管道布線等)。
3.裝修和設備(是豪華還是樸素、是進口還是國產、保安、消防、通訊)。
4.功能配置(游泳池、網球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等)。
5.物業管理(收費水平、管理內容等)。
6.發展商背景(實力、以往業績、信譽、員工素質)。
7.結論和建議(哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整)。
二、主力客戶群定位及其特征描述
三、 價錢定位
1.理論價錢(達到銷售目標)。
2.實際價錢(在預期內順利達到銷售目標的成交價錢)。
3.租金價錢(最能反映商品房實際售價的價錢)。
4.價錢策略。
四、 廣告策略
1.廣告的階段性劃分(準備期、導入期、推廣期、成熟期、鞏固期)。
2.階段性的廣告主題。
3.階段性的廣告創意表現。
4.廣告效果監控。
五、 媒介策略
1.媒介組合。
2.軟性新聞主題。
3.投放頻率。
4.費用估算。
六、推廣費用
1.現場包裝(VI設計、營銷中心、示范單位、圍板等)。
2.印刷品(銷售文件、售樓書等)。
3.階段性廣告促銷費用。
七、營銷管理
銷售實務與人員培訓
房地產的銷售計劃書 篇2
一、營銷隊伍的基礎建設
建立一支強硬的，有戰斗力的營銷隊伍非常重要，這是贏得銷售市場的基礎。不過天山劍目前還談不上營銷隊伍基礎，還是屬于一張白紙。因此，建立一個有一定素質的營銷隊伍是非常有必要的，我們對營銷隊伍的按排，將走以下幾步：
第一、于本月x日起對現招的營銷人員進行營銷基礎培訓，培訓的主要課程有：
1、營銷理念和白酒市場終端開發的要求;
2、終端開拓的基本步驟
3、營銷網絡的基本構架
4、服務營銷的心理觀念
5、白酒營銷的基本技巧
培訓的主要辦法采用互動、倒置的反逆向培訓方式進行實踐性培訓，時間需要一個星期，市場模擬一個星期。
第二、定于本月x日開始進行隊伍分工及市場自我完善：
1、實際操作過程，完成月工作計劃，周執行計劃和自我心得完善，和市場的基本操作。
2、完成服務與溝通的軟性實踐，進行全面與終端商的溝通實踐，與兄弟片區的總結交流，完成心理的溝通總結分析。
3、市場排期表制作的基本技能操作。
第三，營銷隊伍的區域劃分，完成營銷隊伍的組織合成。
二、烏市營銷網絡的設計
營銷網絡是營銷隊伍在市場中運作的戰場，網絡建立的科學與否，是企業走向成功的關鍵，為此，我們對營銷網絡進行初步設計。
營銷網絡的分類：
a、基礎零售終端分為a、b、c三類
基礎酒店終端分為a、b、c三類
b、基礎酒店的市場網絡方案基本屬于市場基礎層消費，而烏市的特點是基礎零售終端由于區域的不一樣，其投入的方式也不同。
首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起，而這類終端還要分為abc三類，a類是屬于人氣旺、銷量大的終端，b類是屬于有一定量的終端，c類是屬于店小生意輕，一天的營業額沒有超過100元以上的終端。
爾后我們把區域也分為abc三類戰區，我們的基本思路是a類戰區是指偏遠的，網絡滲透性差的區域，但又是白酒主消費區域，如頭屯河區、東山區、烏魯木齊縣，因為這些區域，假如我們啟用誆釣差異法營銷方案，容易進入市場終端。b類戰區如水磨溝區、新市區，由于靠近城市邊緣，業主對誆釣差異法容易接受，上貨快。c類是天山區、沙區，這兩個區域是城市的中心區，是高價位消費的集散地，天山劍酒要攻克這個區域有許多難度，只能慢慢啃，我們為什么把區域劃得如此之細，關鍵是要打好這第一場硬仗。
現在我們的初步區域網絡劃分為：第一戰區頭屯河區、東山區、烏魯木齊縣三個地方為第一攻克區，人員配備8名，在二十天內完成六百家的網絡配貨任務;
第二戰區是水磨溝區和天山區，在第一個時間內配備2人，摸清市場情況，完成意向市場調查，并開展逐步鋪貨工作。等第一戰區完成第一階段工作后，抽調6名人員，集中攻克第二戰區，后續在15天內完成400家的鋪貨。
第三戰區為天山區、沙區，在第一時間內配備2個人員，在20天內完成市場終端和初步鋪貨工作。進入第三階段后再配入6名業務能力極強的能手，進行大面積的攻克，達到第三階段完成該戰區600家的鋪貨量，最終合計完成家的終端鋪貨任務。
酒店終端市場在零售終端完成1500家后，組織十個人的酒店開發隊伍，開始主攻c類酒店終端，主打產品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運用雙品牌彈空方案(方案另案提供)。重點是廣告傳播突破點為五條烏市美食街。然后在每一條街上的所有酒店安排不少于四個促銷小姐。并將其它人員分到各個片區進行鋪貨，需要注意的是酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同類型的終端，以便造成業務人員占市場價格的孔子，亂打價格戰。
這些任務的完成，要依靠以下幾個營銷策略：
1、指標量化，現階段鋪貨期不能講總任務，而要按天任務、三天任務、一周任務、十天任務、十五天任務、二十天任務、二十五天任務，和三十天任務來量化。不但在第一時間發生問題，可以極時補救，不傷筋骨。業務員完成的任務也比較輕松，為后續的營銷任務完成帶來保證。
2、其量化指標為：第一階段每天三件(雙品牌計為6件)，主要方向向各大小區零售店、小超市鋪設，再次是向各散住區鋪設，最后鋪向商業區。然后進行難易四分法，對各自的片區實行分類，達到最速率有效攻克。
第二階段，即四個星期后每天增加到5件，主要向辦公區域和小酒店鋪設;第三階段任務5件，但主要集中打攻堅戰，向中心區域鋪設;對第二步酒店的鋪設從第二階段開始，并與零售分開，采用與零售進行工作競爭，但不能滲入零售的策略。當然，酒店先鋪設c類，也可鋪設一部分b類，但不能鋪設a類，這是策略，必須遵守游戲規則。
3、終端數據錄入，業務員在進入鋪貨期中，必須完成與業主的合同簽訂，業務登記和回公司數據錄入，并結清款項，絕對不能拖到第二天，拖一天要做出相應的處罰，終端數據錄入后等第二次回款時，進入業務員網絡積分累積，累計越多，工資基數越大，一般以5元為一個終端，每個終端必須完成不少于三次以上的回款行為，假如三個月內無發生兩次以上進貨行為，或銷售額不足保證點，該終端基礎工資將取消，一切以電腦系統數據為準，達到100家終端以上之后通過網絡數據實際回款總額，給予提成。對同一門牌、同一電話號碼、同一地址和同一個店出現二個人名的情況將予以取消，并給與罰款。
4、終端數據錄入員必須每天清理數據庫一次，一周向營銷老總遞交情況報告。
5、計算業務員工資有3條規定：
(1)鋪貨終端數;
(2)鋪貨量基本底線。
(3)鋪貨回款標準頻次。
6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖，老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝。
三、營銷導入過程
營銷導入要采用各種不同的方式進行導入，本次營銷導入將采用差異法營銷導入法進行工作：
差異營銷導入法的方案為：在進行鋪貨時，采用釣魚的形式進行，鋪貨必須形成合同協議形式，一件酒的價格必須當場收回，但合同規定，當該酒在7—10天內售完后，再進第二件時，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對終端的支持和酬謝。這種方式的優點是有小便宜可沾，一般c類終端業主都會接受，并有合同為準，其信任度大提高。由于完成首次購買，大量酒品庫壓在業主終端，迫使他們進行積極銷售。本活動不適用a類和b類終端。
當進入到第二次購買時，我們開始進行大規模的差異促銷活動，這種促銷是通過酒中探寶，來提起消費者的購買欲望，達到完成二次購買的熱潮，迫使業主動進第三批貨。當然，完成第三次購買與我們設計投遞的五封qq信件也有密切關系，把五封qq信設計成有促銷行為的方案，達到消費者自動上門購買的目的。
我們認為運用這三種方式是完全能夠解決市場導入家終端的目標。
特別提醒的一點：由于此種鋪貨方式有一定的風險，后續要是廣告傳播跟不上，會造成市場價格體系的大混亂，甚至會就此而把產品做死。假若做不到互相對應，請放棄這種形式。
四、天山劍酒的廣告策略
天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：
1、五封信策略：在招聘中，我們為什么要招收一批宣傳員，就是用在這個方面。我們將策劃創意出五封不同風格的、極有煽動性的qq家書，主要講述“天山劍”酒的動人由來和讓人心動的購買契機，一步一步把消費者的胃口吊起來，讓消費者無法忘記這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時，讓人非得去嘗試一口不可，為期為20至30天，發行每期不少于5萬份。
2、立花策略：由于現在貼pop一般工商局會干涉，但立花沒人能管。而我們需要印制一大批立花，打上天山劍的廣告語和天山劍品牌，布置到各個終端和部分家庭，進行氣勢宣傳，與眾不同，肯定會帶來不一樣的收獲。再用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設在各個零售終端外面，以作宣傳，這樣既與眾不同，工商局也不會管。
3、大門口放置一些小展板，進行宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。
4、制作一部15秒的廣告片，待促銷活動完成后制作，主題為“義氣男兒—天山劍”。
5、促銷的“啟事”廣告，詳細內容在后續的促銷策劃案中。要求以酒店終端為主要目標，以小超市為輔助進行宣傳。
6、終端小禮品，要趕制一批送給客戶的小禮品，價值在5元錢左右，要求形象活潑，有收藏價值。
7、一個連續的平面報紙廣告，主要是推動高檔酒的銷售
尾語
在這一切策劃之中，不可能百分之一百到位，但只要能夠完成其80%以上，我們的市場將大有起色。當然，執行中肯定會有許多磨擦，愿我們互相理解，互相支持，只有一個目標，把市場做大，把蛋糕做大，這才是真理。
房地產的銷售計劃書 篇3
針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部××年銷售計劃書，現在向大家作一個匯報:
一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。
強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。
四、做好市場調查及營銷活動策劃
經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協調
與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。
加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
×年，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造營銷部的新形象、新境界。